第3章 给人家一个好印象(1)

　　近代的大演说家戴尔·“最近，我在纽约参加过一。”

　　卡耐基说：个宴会，中间有一位少女，她在不久之前得到了一笔巨额的遗产，所以她就花了大量的金钱，把她自己从头到脚装饰得十分富丽。她为什么要这样做呢？无疑的，她是想使宴会中的宾客，每个人对她都有一个好印象。可是，不幸得很，她的衣饰是足够富丽了，但是，她的一副面孔，十分的深沉，好像是有着一股凌人的傲气，令人望了无论怎么也不会生出愉快的感情来。这是因为她只知道在自己的服饰上用功夫，而忘掉了女人最要紧的是面部的表情了。”

　　确实的，一个人有着一张笑脸，那是谁都欢迎的，如果老是一张哭丧脸，无论你的服饰怎么富丽，只有使人见到讨厌而已。这情形不单有关于女人，凡是男女老幼，都是一个样的。两个孩子，一个是天真烂漫，十分快乐的；一个愁眉蹙额，老是一副哭丧相，试问你喜欢哪一个孩子？我们说话，为了要给人家留下一个好的印象，面部的表情，是不能不加以注意的。

　　面部的表情，是给人留下一个好印象的外表的必要条件之一，除此之外，服装的整洁、举止的端庄，也是十分要紧的。如果一个衣冠不整的人，或是举止粗鲁的人，他的外表先给予人家一个不大好的印象了，无论他说着怎样重要的话，就算他是一个长于口才的人，然而，他的说话，听者不免要打一个折扣了。所以，一个人的外表，看来和说话无关，实际上是十分要紧的。

　　除了外表，说话的态度，更重于外表，这是不用说的。但是，说话的态度应该怎样？在这里，我们就得分别的来说一说。

　　一语语中肯

　　“至诚足以感人”，这是我国的一句古语。是的，你如果所说的话是语语中肯，那怎么会遭到失败呢？做律师的人，他明明知道自己的当事人无理，然而在法庭上偏要强词夺理地滔滔雄辩，这种雄辩虽然可以使人称赞，然而未必一定能使人悦服，这是因为他的所说并不中肯的缘故。

　　下面是林肯在法庭上用了十分中肯的说话而得到胜讼的一则故事：

　　有一天，林肯的律师事务所中，来了一位蹒跚行走的年老的寡妇，她是某国革命战争时期一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉，说是她应该领取的四百元的抚恤金，被那位发放抚恤金的官吏，用了苛索的手段而强索去两百元的手续费。这件事，林肯听了勃然大怒，因此，立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。

　　在开庭的时候，林肯用愤怒的目光看着被告，他所说的话，差不多每个字都是十分的中肯；那种严正的态度、热烈的情感，几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮。他的说话，总结起来是：

　　“时间一直向前迈进，1776年的英雄，已经成为过去的了，他们是被安置在另一个世界中了。但是，那位英雄，已经长眠地下，他的年老衰颓而且又盲又跛的遗孀，此刻来到我们的前面，请求替她申冤。在过去，她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽的少女，现在她是贫无所依了，她没有办法，只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们，请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的，我们是不是应该援助她！”

　　当林肯这样一段中肯的话说完时，居然有人感慨地流下眼泪，大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。

　　让我再举一段事实在下面：

　　有一位中学生，他很不用功，每次逢到作文老是不交卷。后来，教师把他逼紧了，说是再不交卷，国文科的分数只好没有；因为这是爱莫能助的。

　　自然，他为了要分数，课卷是不得不交了。然而所交，不过是敷衍塞责而已，当时教师就叫住他，说是课卷要他重新做。他推托没有工夫，而且也做不出。于是教师告诉他，求学问是为自己求的，不是为先生和家长求的。在现在生活费十分昂贵的时候，做家长的，拼命挣扎，尚且还不能谋得一家人的温饱，要他再拿出钱来使子女求学，他真是苦之又苦，仿佛一双马拉着一车笨重的货物向高冈走去，已经感觉到无法胜任了；但是，还要在车上加载货物，这怎么再能负担呢？无数的有为的子弟，为了家长没有能力负此重担而只好失学在家里，他们因为失学而感到无穷的痛苦。那么，已经获得了求学的机会，不再用功，这不但对不起自己的家长，而且走在路上，看到那些不幸而失学的人，也实在要惭愧得抬不起头来呢；再有，做先生的人，能够省力些岂不更好！如果学生的课卷一直不交，先生可以一直不用批改，这不是很省力的吗？然而，现在偏要你交课卷，已交了因为做得不好而还要你重做，这对先生是并没有好处的，因为先生要多看一次课卷，当然多一次的劳苦。然而这也无非为你自己的学问而已。你不要以为求学是一件苦事，或是学了也没有什么用，你要知道出了学校的门，走进社会去办事了，那时你会感到做学生的快乐，后悔当时不肯用功，以致腹中空空，做事时时要感到困难了。

　　这样诚恳地对他一说，那学生真的改变态度了，过去是一个不肯用功的人，后来成为一个十分用功的人了。

　　上面所举的例子，虽然一则是律师法庭的辩护，一则是教师对学生的训导，可是，我们无论在什么地方，必须说话要中肯，使听者对你诚挚的态度留下一个很好的印象，那你的说话，就会发生重大的效力。

　　假使一个工厂里的工人罢工了，厂方想用高压的手段压迫他们复工，这一定是要失败的。如果你用了诚恳的态度，向他们去开导，说明罢工的利和害，使工人自己明白罢工是不利于自己的，那他们自然会很高兴地复工了，比之用高压的手段，所得的效果不啻有千万倍呢！

　　1915年，科罗拉多州煤铁公司中的矿工，他们为了要求改善待遇，而发生了罢工；因为公司方面不善处置，这次罢工又演变成了流血的惨剧，两方面各走极端。这次罢工延续了有两年之久，是美国工业史上一次有名的大罢工，那时管理矿务的人，就是美国石油大王洛克菲勒的儿子。这位小洛克菲勒，最初为了用高压手段，请出军队来镇压，闹成了流血惨剧，反而使罢工的时间更延续下去，使他的财产，受到了更大的损失。后来，他改变方法，用了柔和的手段，把工潮的事情暂时置之不谈，特地去和工人为友，到各个工人的家中去慰问，使两方面的情感慢慢地转好起来。以后，他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意了，于是，便对罢工运动的代表作了一个十分中肯的演说。这一次的演说，把两年来的罢工风潮竟完全解决了。现在，我们且来看看他怎样说法：

　　“在我的一生之中，今天要算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，因为我能够和诸位认识了，如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站立在这里竟然是一个陌生人了；因为我对于诸位的面孔认识的还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍，和诸位代表都作了一次私人的谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分的客小洛克菲勒，美国石油巨头约翰·洛克菲勒唯一的儿子和继承人，慈善家为与他的更为着名的父亲相区别，通常称为“小”约翰·洛克菲勒气，殷勤地接待，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这是使人感到十分高兴的。参加这个会的，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我才能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切的宿嫌，彼此成了好友，这种伟大的友谊的精神，我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。在我个人，今天虽然是代表了公司方面的董事会，可是，我对诸位并不站在对立的地位，我觉得我们大家都是有着密切的关系的。我们彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下，大家从长计议，获得一个双方兼顾的圆满的解决。因为，这是对大家有利的事……”

　　小洛克菲勒本来是工人的对立面，他现在用了中肯的言语去和工人代表谈话，孰能无情？”终于化干戈为玉“人非木石，结果，帛了。

　　二言必有信

　　孔子说：“人而无信，不知其可也。”一个人的说话，第一要有信实。如果言而无信，便是给人家一个坏印象，从此以后，你的话不再能够取信于人了。商鞅替秦国变法，第一件工作，就是立木于南门，下令说凡是能运到北门的立赏千金。搬运一根小小的木头，而且又只是从南门到北门的短短的距离，出此千金的赏格，未免太大得叫人不敢相信，谁都不肯做傻子来试一下的。然而，后来竟然这样说了，他对于一位在上课时用纸团去掷别位同学的顽皮学生并不处罚；结果，他先前所说的话等于白说，即使以后仍旧三令五申地说着，学生再也没有一个会相信。他的课上，教室中可以乱得不成样子，这是可以断言的。另一位先生也曾训诫过顽皮学生的不守校规，他见到有不守校规的学生立刻拉出来责罚了。当然，在他上课的时候，谁都怕责罚而严守教室规则了。同一批学生，不过上课时的教员不同，为什么会发生不同的情形呢？不用说，一是言而无信，所以他的话便无人肯信；一是言而有信，谁都对他有了相信的缘故。

　　一家商店前，挂着大幅的广告，说是他们的货物比任何店家都要便宜。这一句话如果是真实的，以后谁都相信他的货真是价廉的；可是，如果他这一句话不过是一种骗骗人的广告，那么，谁也不会相信他了。奖券店家在柜台前写着巨大的“头奖在此”，或是“头奖尚在”，这种话就是傻子也不会去相信这是真实的。一家商店，一年三百六十五日，天天在门口贴满了“商店大拍卖”的广告，待到有一天真的要商店大拍卖了，恐怕也不会有人去相信他是真的大拍卖了。

　　一个人借了人家的钱，说明到下月的五日一定归还，可是到了那时不能归还，因此再约缓期到十日；岂知十日到了还是不能归还，于是又约缓期到十五日；十五日仍不能归还，约再缓期到二十日。实在，二十日那天他倒真是可以还清的，但因前面的几次失信，他已经先给人家留下了不良的印象，所以这二十日的归还，也不会叫人相信了。即使二十日那天还清了，以后想要再借，人家一定要说他信用不好，不肯借给他了。反过来，一个人向人家借钱，讲明在什么时候偿还，他到期毫不失信，人家对他先有了一个好印象，他以后再开口借钱，讲明何日偿还，自然会使人相信而借给他的。

　　一件事失信于人了，以后无论什么事都不能再取得人家的相信，因为这是先把一个坏印象给予人家了。

　　三察言观色

　　在上一章里，我们已经讲过，说话要睁开眼睛，不可闭目瞎言。所谓“祸从口出”，这便是对闭目瞎言的一句教训。比方，有一位朋友，他平日的生活很是拮据，后来有一天忽然手头宽裕起来，于是大家就对他起了疑心，以为他是做了不名誉的事，赚了不义之财了。如果你只是有这种疑心，当然是不大要紧的，要是你宣之于口，不免要惹出是非来了。你要说人家的坏话，又没有真凭实据，这便是闭了眼睛瞎说。因为，闭了眼睛瞎说而闹出祸患来的例子，社会上多得很，所以这里也不再多说了。不过，说话的时候，虽然不是闭目瞎言，但是还得要察言观色，认清对象，这样就更好了。

　　和人家说话，对于对方的言辞和仪态，必须要明白地审察，那才不会犯错误。对方讲的反话，你如果当是正面话，你就弄错了。例如你去买一件东西，人家索价要十元，你不知道近来物价的高涨，还以为和十年前差不多，所以就还价两元。那商人听了你这种不合市面的还价，心里不免大不高兴；如果他是和气的，有耐心的，便对你笑着摇摇头，或是不来睬你；要是性子躁一些的话，他也许会提高了嗓门说：“好”

　　“好！卖给你！实在，他在这里所说的就是“不好”，“卖给你”就是“不卖给你”，完全是一种反话。你如果不把这句话细细品味一下，以为他真是卖给你了，所以你就摸出钱袋来，这就成为笑话了。

　　说话是有一种态度的，你必须要注意对方的说话态度。比方，他是道貌岸然，拉长了面孔在说话，你对他说话，也得这样，这才可以使他重视你。如果他拉长了面孔说话，你却轻佻地随便应答，这就使他对你产生了一个极坏的印象，你就不会被他重视了。反过来，如果对方的说话，态度并不严肃，你的对答，用了严肃的态度，这就叫人感到你是一个没有热情的冷酷的人物，人家将不敢对你接近了。所以，对于对方的说话，你必须审察他说话的态度以及说话的仪表，否则你将不会和他谈得投机的。

　　一个学生做错了事情，教师就得来干涉的，可是，教师的干涉，可以分成两种：一是训斥；一是劝导。训斥的态度，当然是严肃的；劝导的态度，则比较和善而易于接受了。如果做错了事的学生，他望见教师前来，听着教师的说话，不去察言观色，勃然起来反抗，这是不识好歹，势必被教师认为他性情暴戾，不是好学生了。

　　四态度要温雅

　　“一滴蜜所能捉得的苍蝇，比一加仑毒汁所捉得的苍蝇还要多。”这是一句十分可靠的老话。对人说话，态度温和，这就等于是蜜；态度傲慢，或是语调中带有训斥，这就等于是毒汁。