第49章 冠军业务员销售秘诀（一）(2)

　　有一位球迷的妻子向法院控告足球，说足球夺去了她的丈夫。由于她丈夫爱上了足球，每天都忙于看球而不理她。可是法官说，球是个东西，你不能告它，你要告就要告足球生产厂。

　　于是，这位妇女就控告了宇宙足球厂。

　　出人意料的是，厂家非常高兴地赔偿给她七万英镑孤独费。

　　厂家认为，她的控告说明我们生产的足球的魅力所在。这次诉讼正是一次很好的广告。这是被厂家的自我“肯定”所利用的“否定”。

　　479.情侣苹果

　　有一年元旦，山东大学门口，一位老太太守着两筐大苹果叫卖，因为天很冷，销售得很少。恰巧一位刚刚结束市场营销讲座的教授见此情形，就上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老太太一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟！两元一对！”经过的情侣们都觉得新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来的确很有情趣，因而很多人都买。不大一会儿，全部卖光了。老太太对教授感激不尽。

　　那位教授对大学门口来往的人群进行的市场定位可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的校园情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场。而其对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。

　　480.对比销售

　　重庆北碚有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意，把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机的标价不变。

　　俗话说：百货送百客。有人看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小、价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买来送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。

　　没改变价格前，两种游戏机都卖不出去，有意提高小型号游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买心理，收到了良好的促销效果。

　　对比销售，既可以与自己的产品相对比，也可以与竞争对手的产品相比。尤其是在开发空白市场的时候，价格是一个关键因素，有时候需要采用低价位进入，首先赢得顾客的信任。

　　481.驼鹿与防毒面具

　　有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给牙医一支牙刷，卖给面包师一个面包，卖给盲人一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

　　于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”

　　“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。

　　“现在每个人都有一个防毒面具。”

　　“真遗憾，可我并不需要。”

　　“您稍候，“推销员说，”您已经需要一个了。”接着，他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。

　　“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”

　　当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”

　　“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。

　　驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”

　　“你真走运，我还有成千上万个。”

　　“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。

　　“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

　　一流的营销大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

　　482.永远替客户着想

　　有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利地就将牛引进了栏里，惊讶得两个大男人僵在那里目瞪口呆。

　　要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。记住，钓鱼时用的是鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。

　　483.搭桥与拆桥

　　李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”

　　星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”

　　搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。

　　儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。

　　儿子的同学得意地说：“看到了吧！这就叫拆桥！桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀！”

　　李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。

　　为官如此，做销售也是一样，可能我们刚建立好与顾客的联系渠道马上就被我们的竞争对手破坏了。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥也是应该学习的。

　　484.杜拉克的工作

　　世界知名的管理顾问大师彼得·杜拉克在从事诊断顾问工作时，情形是这样的：

　　双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问客户说：

　　“你最想做的事是什么呢？”

　　“你为什么要去做呢？”

　　“你现在正在做什么事呢？”

　　“你为什么这样做呢？”

　　杜拉克不替客户“解决问题”，而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。

　　许多人在做营销的时候，遇到难题总是盼望营销大师能给予指导，希望给他们指出一条捷径，但是营销大师的营销理论大家都知道，为什么大家没有做到呢？学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。

　　485.百密一疏的推销

　　有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然拈着推销品下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

　　这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚、精神不集中所致。对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地进行一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。

　　486.贝吉尔的信念

　　绝处逢生的法兰克·贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客。一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访五个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。

　　贝吉尔从事保险行业，第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有1\/29，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟，自然格外辛苦。

　　后来当他技巧逐渐成熟，经验日益丰富，贝吉尔达到每天拜访3个人，即有1位成交的工作效率。20年来，他每天拜访5人次，一生共累计有4万人次的拜访记录，成果哪有不丰盛之理？

　　推销员的两个大敌：一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销（推销），有动才能活（活动），有访才有结果（开花又结果）。

　　487.一字千金

　　战国时候，盛行一种“养士”的风气，有权势的人都喜欢招揽各种人才，把他们养在家中，随时为自己效力。这些投靠权贵的人被称为“门客”。

　　当时秦国的相国（官名，相当于后来的宰相）吕不韦也养了三千门客。这么多门客之中，各个阶层、各种经历的人都有。吕不韦为抬高自己的名声，叫他们收集众说编写一本厚厚的书，题名为《吕氏春秋》。在这本书里，天文地理、风土人情、古今治乱都写到了。

　　书写好后，吕不韦下令把书挂在首都咸阳的城门上，同时宣告：有谁能够增加或者减少这本书一个字的，相国赏他千金。

　　几天过去了，始终没有一个人提出这本书的不足之处。

　　《吕氏春秋》真的完美到无法增减一个字了吗？不是的，只不过由于吕不韦当时是权势显赫的相国，这本书又是他立意要标榜自己、用“吕氏”名义写成的，人们有意见也不敢提出来罢了。

　　后人将“一字千金”这条成语用来形容史辞精妙，文章价值很高，一字一句颇有分量。在我们的推销过程中，应该去认真准备，力求表达得精练准确，一字千金，以达到最佳的效果。

　　488.非洲土人穿鞋子

　　在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”

　　当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”

　　同样的境况，却有不同的观点与结论。其实，当我们经常往坏的方面去想的话，我们将错失许多“成功的机会”。相反地，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人意想不到的机会，即使是危机也可能隐藏着一线机会。

　　489.梭鱼和猫

　　牙齿锋利的梭鱼有一天突发奇想，要学会猫的一套手艺，它请猫带它到仓库里捉老鼠去。

　　“什么？亲爱的朋友，”猫对梭鱼说，“你可懂得这个行业？”

　　“捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”

　　“那好吧！不过你可别说我没有警告你。”于是它们到仓库里去了，大家埋伏起来。

　　猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张开嘴巴躺在那里，尾巴也被老鼠咬掉，只差一口气了。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。

　　通常说外行人不做内行人的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的核心竞争力，结果常常是大败而归。