第3章 随机应变的交际口才

　　在语言交际中要善于找到一种分寸，使之既直爽而又不失礼。——[英]培根交际中如何实现“平等对话”

　　对话时代已经到来，但平等对话的时代还很遥远。即使是理想主义色彩很浓的乐天派，在今天的国际交往、人际交往舞台上，也不大敢存“平等”对话的期盼。

　　确实，“平等对话”是个很玄的东西。在一个劳动仍是谋生手段因而财富和权力必然是生活轴心和是非归宿的世界中，欲求得一种完全平等的语言交往，我们尚看不到这种社会追求和道德遐想有什么现实根据。

　　世上没有两片完全相同的树叶。处在厉害漩涡中的人比树叶复杂得多，由人组成的群体更加复杂，二者都无相同、相等可言。所以尽管有了对话，尽管对话双方都一样地坐着或站着，笑脸相对或杯觥交错，至多也不过是一种虚有其表的“平”与“等”。

　　因而对话总是意味着不平等。明白这一点，对于处在弱势地位一方来说至关重要。它能使人头脑清醒，不存幻想。

　　本文意在为对话中弱势一方出谋划策，故而暂不谈强势一方应取的对策。

　　身处弱势，首要之事在于真正承认这个弱，勿以阿Q精神自欺。总体地位弱于对手，或者更多地有求于对手，甚或二者兼而有之，就非得不以为耻地自认其弱不可。自己的弱点即是对手的攻击之点，知道了自己的弱点，就有了积极防御的可能。

　　二是不断调整心态，保持精神的昂奋、自信。弱势是一种痛苦的心理感受和情感经历，会使人不适、紧张、压抑，形成一种深层的心理压力，极易腐蚀自信，导致思路呆滞、语言阻塞、信心动摇。为了平衡、消除这种心理压力，必须确认自己所遵循的对话目标的正确性、正当性和可行性，不断以之自我暗示，鼓舞、激励自己，保持乐观、自信、饱满的情绪，在精神上、气势上不被对手压倒，并力争以道义力量、人格力量和逻辑力量压倒对手。

　　第三，围绕预定目标，灵活运用好“理、义、利、情、威”五字诀，即晓之以理，导之以义，诱之以利，动之以情，约之以威。一般来说对话即外交，其目的是让对手按自己的方向走。能促成这一点的首推“利”，其次是“理”与“义”，再次是“情”，最后是“威”。而与强势的对手相比，弱势一方在对话中的主要资源则是“理”和“义”而不是“利”和“威”（这正是弱势一方所以为弱势的根本原因，否则就不是弱势一方了）。因此，在“理”和“义”上下工夫，以晓之以理，导之以义为突破口，应是弱势一方的重点所在。一定要把道理说透，说到点子上，说得让对手爱听、动心，说得对手的自尊心、荣誉感、正义感得到必要的满足和充分的唤起。在这其中，恰到好处的动之以情，能起到画龙点睛的作用。这并不是说，“利”与“威”的使用，对弱势一方无足轻重。相反，弱势一方的使用“利”，必须像穷人花钱一样，精打细算，用在刀刃上，让对手确认你已作了最大让步。至于“威”则更不可乱用，非到蔺相如见秦王那种场面，万不可随随便便就抱着和氏璧去撞柱子。

　　绕过语言陷阱说起陷阱，人们经常联想到的是打猎，或者古代的战争。陷阱的一个主要特征是“预先设定”，表面不露声色，一旦布置好陷阱，就只需等待对手上钩。陷阱的这一特征很早就引起了人们的注意，人们将设置陷阱的这一方法，移入了言语交际中，在言谈过程中设置“语言陷阱”。在交际中我们经常可以见到这样的例子。

　　比如，张三见到了李四，问李四：“你又打老婆了是不是？”李四回答：“没有啊！”这里，李四已经落入了张三的圈套，张三的问话里已经暗暗地“预先设定”了一个前提：李四以前打老婆。李四在回答“没有啊”时，虽然否定了他现在“又打老婆”的事实，但是他实际上却已经不知不觉地承认了他以前打过老婆。如果李四夫妇俩从来没有拌过嘴，相亲相爱，那么，李四就受到了莫大的冤枉，自己给自己加上了不白之冤。这种言语交际中所使用的“预先设定”，在语言里叫做“预设”。

　　预设是人们用来构造语言陷阱的一种最常用的方法。这种方法用在商业交往中，常常会取得非常好的效果。据报载，有一家西餐馆，早餐的鸡蛋生意一直不太好，后来老板发现，问题出在服务员的身上。这个餐馆的服务员询问客人时习惯问客人“要不要鸡蛋？”差不多有一半的客人回答不要。这位聪明的老板让服务员以后改变向客人询问的方式，把“要不要鸡蛋”改成“您要几只鸡蛋？”这样一改，果然鸡蛋的生意大增。这位老板只是将问话方式作了小小的改动，这一改动却给他带来了大量的利润，这无疑是语言“预设”的作用。“要不要鸡蛋”的预设是可以要、也可以不要鸡蛋，而“您要几个鸡蛋”的预设却是“你肯定要鸡蛋”，不知不觉中给人一种感觉，“必须要鸡蛋”。一般的客人就容易上当，至少要一只鸡蛋。

　　出现了语言陷阱，在言语交际中就要想办法避开，并且击破它。避开语言陷阱的一个前提是必须识破语言陷阱。

　　用“又”这一类词所构成的语言陷阱一般说来是比较容易识破的，回答“你怎么又打老婆了”这样的问题，很容易得到正确的反应：“我从来没打过老婆”，就可以把对方故意构成的错误的预设击破。但是也有一些设计得十分巧妙的陷阱，一般人是很容易上当的。我们举个例子。

　　有一家服装店，一个小偷偷了一件大衣，大模大样地挎在手臂上出了商店大门。有一个人发现后，抓住了这个小偷。小偷回头对这个人说：“哦，对不起，我拿错了。”如果这个人稍稍糊涂一点儿的话，只要这个小偷把这件衣服放回衣架上去，就不会有其他的话说了。注意，这里小偷的“我拿错了”这句话有一个预设，它预设“我有一件至少是和这件衣服差不多的衣服”。如果识破了这一预设，那么就很容易做出正确的反应，比如：“那么请问，你的衣服呢？”一般情况下，小偷是拿不出衣服来的，至少不可能拿出和这件衣服一样的衣服来。那么确定他是小偷，就是“证据确凿”了。

　　认识预设特别要留心句子中的定语、状语和补语部分，预设的陷阱大部分出现在这些成分中。如前面说的“又”这一类副词状语，“拿错了”中的“错了”这一类补语。当然这并不是说所有的预设都一定出现在这些成分中。有时宾语和主语等成分也会蕴含预设。

　　避讳一定有方法凡是弱点、缺点、污点，一切不如别人之处都有可能成为忌讳之处。一般来说，以下三种情况最容易触发忌讳心理。讲话者应该引以为戒：

　　痛悔之事人的一生中免不了要犯这样或那样的错误，而一旦认识错误便会痛悔之至，以后一想起自己曾犯过的错误就自感脸上无光。犯过品质错误的（如曾有偷窃行为或生活作风问题）者更是讳莫如深。如果听到有人说起类似的错误，就会有芒刺在背，无地自容之感。

　　失意之处。

　　人生在世，总希望自己能一帆风顺，有所作为，实现人生的价值。但是，月有阴晴圆缺，人难免有失意之处，或高考落榜，或恋爱受挫，或久婚不育，或夫妻反目，或就业不顺利，或职称评不上……诸如此类的失意之处暂时忘却倒也轻松，有人有意无意提起就使人心灰意冷，沮丧不已。万事如意、踌躇满志之人则多以昔日的失意为忌讳，生怕传播开去，有失脸面。陈胜就是这样一个典型。

　　丑陋之点。

　　人人都有爱美之心，不幸的丑陋者和残疾者大多有自卑感，不愿听到跟自己的短处有关的话题。谢顶者忌说“亮”，胖子忌说“肥”，矮子忌说“武大郎”，其貌不扬者忌说“丑八怪”，跛子忌说“举足轻重”，驼背忌说“忍辱负重”，等等。这种完全正常的心理应该得到充分理解。

　　有极少数人以触别人的痛处、犯别人的忌讳为乐事，这是很不道德的表现。即使无意中的犯忌也有可能影响朋友感情和同志关系。一个有修养有道德的人在说话时总是尽量避讳。避讳，作为一种修辞手法，是对同志和朋友的尊重，实际上也是对自己的尊重，不仅有利于人际关系的处理，而且有利于工作的开展。

　　那么，该怎样避讳呢？

　　婉词相待有时无法避开交谈对象的忌讳之物，则不妨以婉词相待，尽量不使人过于难堪。例如，某大龄青年因择偶屡屡受挫而灰心丧气，而你有意为他牵线搭桥。“假如你还没有找到对象，我想为你介绍。”如此直言相告必定犯其忌讳，令人扫兴。“假如您对个人问题还没有考虑成熟，我愿意提供一位较合适的人选，您意下如何？”这样婉词相待，给对方有“主权在我手中”之感，自尊心得到充分尊重，有关介绍对象的交谈就能顺利进行。

　　慎言相避跟人说话时先要了解对方的情况，了解对方有无忌讳。对方的忌讳之物要视为禁区，十分谨慎地避开，以免触痛对方。谢顶者面前不说“亮”，高考落榜者面前少炫耀自己的大学生活，久婚不育者面前别谈生儿育女事，官运亨通者面前岂能描摹他昔日潦倒失意时的窘态，曾有偷窃行为者面前莫议《十五贯》中的娄阿鼠。慎言相避的关键是在得意时切忌自我吹嘘。自我吹嘘，很可能无意中犯忌。

　　巧言相差说话再谨慎的人也难免有冒犯别人忌讳之时。如果突然发觉因自己失言而刺伤了别人的自尊之心，该怎么办？这时切忌慌乱之中作说明，因为愈想说明结果必定越说越不明，弄巧成拙。最明智的方法是用巧妙的语言岔开话题，使双方及时从困境中解脱出来。便如，甲、乙两位老同学周日闲谈，说起甲的哥哥年近三十而仍孑然一身，甲随口说：“他曾谈过几个，都因女方嫌他个子太矮而告吹。”说到这里甲猛然发觉自己失言，因为乙的个子更矮，而且也因此而苦恼。此时甲急中生智，忙说：“其实，有资料表明，矮个比高个更精明，寿命也更长。就说我哥哥吧，他最近翻译出版了一部英国长篇小说，你是英语教师，我正要请你指正呢！”如此岔题，天衣无缝，妙不可言。

　　避讳，不仅是语言艺术问题和处理人际关系的技巧问题，更是对待朋友和同志的态度问题。要想真心诚意地尊重他人，就必须学会在交谈中巧言避讳。

　　自嘲可以维护自尊自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。

　　别人有事求你，而你想拒绝。明言拒绝，会让人难堪；而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又使对方乐于接受。

　　有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事。

　　“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。”

　　“她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’”

　　“我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’”

　　“她说：‘你天生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！’”

　　大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

　　在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。

　　20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟头，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”

　　显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。

　　这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军。别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”

　　由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说者的大度胸怀。

　　人们在有些时候因某事不近人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话。运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。运用自嘲感叹人生，还能收到深切动人的语言效果。

　　在一些场合，运用自嘲，可以增添情趣、融洽气氛。

　　一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”

　　丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸、罗圈腿、大眼泡、招风耳，站在路上怕是人家连眼角都不看呢。”

　　说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。

　　英国作家杰斯塔东是个大胖子，行动起来，是“路也走不动，山也不能够爬”，但他不以矮和胖为耻。

　　有次他对朋友自嘲说：“我是个比别人亲切三倍的男人，每当我在车上让座给妇人时，我的一个座位足可以让三个妇人坐下。”

　　自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。

　　自嘲要审时度势、相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答题、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。

　　此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极意义的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊和自爱。自嘲不过是他采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。

　　将错就错也能柳暗花明清代大才子纪晓岚才华横溢，深得乾隆皇帝喜爱。纪晓岚也在乾隆面前无所顾忌，经常口出“狂言”。

　　有一次，乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和军机处的几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇上来了，连忙起身迎上前去接驾。这纪晓岚是高度近视，刚开始没看见走在最后面的乾隆，等他明白怎么回事的时候，乾隆就快到了。纪晓岚心中暗想：如果就这样光着膀子接驾，岂不是冒犯龙颜？干脆一不做二不休，纪晓岚趁着别人不注意钻到桌子底下躲了起来。

　　这一切，早被乾隆看了个真真切切，他心中一阵好笑，有心想“整整”纪晓岚。

　　乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不许出声，很长时间过去了，纪晓岚在桌子底下早待不住了，正好是大夏天，加上厚厚的桌布，把他给热得大汗淋漓。纪晓岚心中纳闷：怎么进来之后就没动静了？这么长时间了，早该走了，该不是已经走了吧，想到这里纪晓岚压低了嗓门，喊道：

　　“喂，有人吗？老头子走了吗？”

　　满屋子的人都听到了，大家忍不住都想乐，一听纪晓岚喊“老头子”，心想这一下子可有好戏看了。

　　乾隆也听的真真切切，板起脸，厉声喝道：

　　“纪晓岚，出来吧。”

　　纪晓岚一听是乾隆的声音，心想：完了，完了，这回可完了，只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。

　　乾隆一看纪晓岚光着膀子，满身大汗，惊慌失措的样子，心里一阵好笑：纪晓岚人称大清第一才子，居然这般模样。乾隆故意装作生气的样子，大声喝道：

　　“大胆的纪晓岚，你不见驾也就罢了，居然还敢说朕是‘老头子’，你什么意思？今天你要不讲清楚，朕要了你的脑袋！”

　　到了这种境地，纪晓岚反倒镇静了许多，一边擦汗，一边苦思对策。忽然他灵机一动，有了主意，不紧不慢地说道：

　　“万岁爷请息怒，刚才奴才称您为‘老头子’，只是出于对您老人家的尊敬，别无他意。”

　　乾隆一听更来气了：

　　“尊敬？好，你给朕说说怎么个尊敬法。”

　　“先说这‘老’字，天下臣民每天皆呼皇上万岁，万岁，万万岁，您说这万岁、万万岁算不算‘老’啊？”

　　乾隆没作声，只是点点头。

　　“再说这‘头’字，家有千口，主事一人，如今皇上便是我大清国的主事之人，是天下万民之首，‘首’者‘头’也。故此称您为‘头’。”

　　乾隆边听边眯着眼睛笑，很是满意。

　　“至于这‘子’嘛，意义更为明显。皇上您贵为天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此称您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”

　　乾隆听完拍掌大笑：

　　“好一个‘老头子’，纪晓岚你果然是个才子。”

　　交际场合中，人们难免会有说错话、办错事的时候，但这些又是不可避免的，人非圣贤，孰能无过？这时，该怎么办呢？

　　从纪晓岚身上你应该会有所启发，那就是不要就事论事，顺着一条思路走到底。要及时调整思维，换个角度，另辟蹊径，不但可以替自己打圆场，还能为你的言行平添几分雅趣。这就要靠你的应变能力了，而这种能力又是靠平时培养出来的。因此，要学会多角度分析问题，举一反三，旁征博引，能够自己证明自己的观点，自圆其说，那时，将错就错也就不为错了。

　　改变不利局面的几种方法交际中，每个人都会因有意、无意地做错什么事，而把自己陷入到一种非常不和的处境当中，这种时候你就需要为自己开脱和辩护，但又不能给人留下蛮不讲理、傲慢任性的印象，要在极平和的状态下改变自己的处境，那就非得施展出你的口才不可。

　　谦虚认错、消除怨恨一次，李军骑车上街，一不小心撞在一位过马路的行人身上，那人怒目而视，正待发作。只见李军拱手抱拳：“对不起，实在对不起，我有眼无珠，请您原谅！”那人余怒未消，上下打量李军又忍不住说：“眼睛也不知朝哪儿长着。”李军嘻嘻一笑：“不好意思，思想开小差想到女孩子了！”那人听了忍不住笑了。

　　李军就这样轻易地消除了尴尬局面，并消除了摩擦的发生。

　　顺人之势，发己之功萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演，观众纷纷要求萧伯纳上台，接受群众的祝贺，当萧伯纳刚刚走上前台，突然一个人向他大声喊道：“滚回去，谁要看你的剧作，糟透了，收回去吧！”

　　观众都安静下来，屏息看着萧伯纳，只见萧伯纳不仅没有生气，反而满面春风地向那人鞠了一躬，彬彬有礼地说：

　　“我的朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是，”他指了指剧场的其他观众，又说道，“我们两个人反对这么多观众有什么用处呢？我们能禁止这剧本演出吗？”

　　观众席爆发出热烈的掌声和笑声，那个故意寻衅的人灰溜溜地走掉了。

　　碰到这种尴尬场面，因为大多数人站在你的一边，所以对极个别的挑衅丝毫用不着据理力争，因为那正是这部分人希望的，所以你大可以表面上顺应，暗地里讥讽，他们不能引您发怒，达不到目的，也就只好作罢。

　　以怪对怪，佯装糊涂在一次中外记者招待会上，基辛格向周总理提了一个刁难的怪问题：

　　“为什么中国人走路总喜欢低着头，而美国人走路总是抬着头？”

　　周恩来总理机智且风趣巧妙地回答道：“因为中国人走的是上坡路，所以总是低头攀登；而美国人正在走下坡路，所以两眼望天。”

　　话音刚落，记者席上响起一片笑声，而基辛格却哑口无言了。

　　心诚则灵，顽石为开我叫小李数声，他却不搭理我，弄得我很是下不了台，大庭广众之下，人们还以为我做了什么对不起朋友的事呢？

　　“小李、小李……我知道你为什么不理我了”。小李依旧不理。“是嫌我给别人说了你的坏话。”小李抬起头，似乎想听，于是我继续说道：“我是说了你的坏话，而且对许多人包括老师都说了。”他露出诧异及愤怒的神情，我接着说：“我说过，你这个人太老实，没脑子，别人说什么你都相信。”

　　小李终于开口问道：“我相信什么？”

　　“那你好端端不理我是为什么？还不是谁对你说了什么关于我的事？”

　　小李低下头：“他们说你跟我好，纯粹是想利用我爸的职位留校。”

　　“你不是不知道我已写了去边疆的申请，就算我是假意，同你交往快四年了，我到你家去过没？跟你父亲谈过话没？”

　　小李羞愧难当，不好意思地走过来拍了拍我的肩膀，我们又和好如初，成为难兄难弟。

　　你需要应付这几种人谈话不一定都是愉快的。有的交谈可能令人不自在，有的会产生烦恼。特别是当你碰上一些让你头痛的人时，如何很好地应对他们就显得很重要了。

　　遇到讨厌的人讨厌的人也有感情。如果你讨厌他，那也许是你的过错。讨厌的人往往自认是强者。他怕沉默，怕失去友谊和信任，怕一旦停止讲话，将会失去自己存在的意义，所以他才唠叨个没完。有时他自己也会觉得自己讨厌，但总是希望这次谈话能把别人迷住。遇到这样的人，你可以鼓励他活泼些，同时，赶紧把他那无意义的话题转换成有意义的话题，可以试试比较时髦的、容易引起争议的话题，请讨厌的人发表意见。他的话可能使你生气，但至少不会使你腻味。当他高谈阔论使你头痛时，就把你自己的声音放低，接近耳语，使他意识到他的声音太大了。如果这些办法都应付不了，那你就婉言告辞，并说：“我们有时间再谈好吗？”

　　遇到好吵嘴的人每个人都会遇到几次口头攻击。有些人一开口就专门攻击别人，这种人谁都感到反感，可谁会遇到。对于这种无道理无人情的谈话，不必浪费你的精力去和他说理。如果对方无理侮辱你，在你有把握控制住自己的情况下，可以为你的观点进行有力的辩护。虽然不大可能改变他的想法，但你可以出出心中的怒气。

　　遇到闲言碎语者背后谈论你熟悉的人，是不道德的，而那些闲言碎语十之八九是要传到别人的耳朵里去的。

　　当一些人诽谤某个人时，不要以为你不参与就行了，这是一种自欺欺人的假道德。要知道，这时你不只是个旁观者，你实际是个参与者，除非你制止这种诽谤。

　　当然，常会有人讲共同的朋友的坏话。这时，你可以显出惊讶的神色，说：“真怪，他倒常讲你的好话。”这样讲过后，一定会改变一些人爱讲闲话的习惯，从而增进朋友之间的友谊的。

　　如果你听到有人背后说你的闲话，而且把你说得一塌糊涂，则应该表现出宽宏大量的品格。只有这样，才会给那些讲闲话的人一个反省悔过的机会。否则，你若同他们大吵大闹，那讲闲话的人非但不会有丝毫的悔悟，反而会对你更加数落个没完，他们就是在造谣诽谤，也绝不会有愧色。其实，有些人讲过一些不很友好的话，那是由于当时的情景或自己的神经过敏而冒出来的，不一定是心里话。有时候有人说三道四，就因为他们觉得为了凑趣，随口这样说上几句。

　　如果说你闲话的刚好是你喜爱而尊敬的人，那就告诉他，你已经听说他对你有意见，你希望他能当你的面把事情讲清楚。这很可能很快就可以澄清误会。也许那人的批评是对的，可从中得到教训。有一点应该想通，不可能使每个人都喜欢你。

　　遇到同你倾诉“秘密”的人别人同你倾诉内心的烦恼，你应予以同情，沉着地听对方诉说。但是，如果你主动地有意识地鼓励对方讲诉这类的问题，不久他就会恨自己如此坦率、幼稚。明明是他欠考虑，可他却会怪罪你不怀好意。

　　相反，如果你很不愿意听他倾诉他的烦恼，就不要假装体谅别人。你的不安总要表露出来，那就不如立即开导对方，找些积极的话题来讲。如果对方泄露的事情是有关两个朋友闹翻了的事，你千万不要当裁判。

　　应付饶舌的人生活中一些饶舌的人往往会使人心烦意乱，不知所措。这种人往往在你刚要静下心来读读书、做点学问时不请自到，而且不论主人对他的话是否感兴趣，一味地喋喋不休、胡说乱侃，眼看着金子般的时间被他白白占用。主人却碍于情面不敢逐客，硬着头皮勉强敷衍。为了享有自己应有的一份清静，最好以下面两种方式进行拒绝。

　　以婉言代直露用婉言词语来提醒暗示来者，比起冷漠无情的逐客令会使人容易接受。如当来客登门时，你可以用羡慕的口气说：“还是你有福气啊，不像我每天都要写到十一点才能完成作业。”意思是告诉对方，我可没时间陪你闲聊。又如，“我妈妈上班特累，吃完饭就想睡觉，咱说话小声点好吗？”这话虽是商量的口吻，但分明告诉对方，你在这胡侃，会影响我妈妈休息的，请回吧！

　　以热情代冷漠。

　　用热情的语言、周到的款待代替冷若冰霜的表情，使饶舌客在主人面前受宠若惊、不敢久留。他一登门，你便笑脸相迎、沏茶倒水，端上糖果，像贵客临门般地忙里忙外，这种过分的热情实质上无异于冷漠，此法既不失礼貌，又达到了逐客的目的。

　　迅速转移话题梁晓声是知青出身的青年作家。他创作的《这是一片神奇的土地》、《今夜有暴风雪》、《京华见闻录》等作品，深受广大读者的喜爱。

　　一次，英国一家电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访记者四十多岁，是个老练机智的英国人。采访进行了一段时间后，记者将摄像停了下来，走到梁晓声面前说：“下一个问题，希望您做到毫不迟疑地用最简短的一两个字，如‘是’与‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板“啪”的一声响，记者的录音话筒立刻就伸到梁晓声嘴边问：“没有文化大革命，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么文化大革命对你看来究竟是好是坏？”梁晓声一怔，未料到对方的提问竟如此之“刁”，分明有“诓”人上当之意。他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么你认为第二次世界大战是好还是坏？”回答如此巧妙！英国记者不由一怔，摄像机立即停止了拍摄。

　　在社交场合中，有时会遇到自己不想公开，而别人又偏偏要打听的事；或是自己偶然触及对方的伤痛、忌讳及隐私，出现了尴尬的局面。这时，以周围的环境为媒介，迅速转移话题便是一种普通有效的应急措施。

　　1981年，白宫突然得到里根遇刺的消息后，总统办公厅一片慌乱，不知所措。富有经验的国务卿黑格出来维持局面。黑格曾任美国驻欧洲部队司令，脱下军装后又当上国务卿，一向以果断、稳重而知名。但他听到里根被刺的消息，也慌了手脚，还闹了个笑话。

　　一个记者问黑格：“国务卿先生，总统是否已经中弹？”

　　黑格回答：“无可奉告。”

　　记者又问：“目前谁主持白宫的工作？”

　　黑格答道：“根据宪法规定，总统之后是副总统和国务卿，现在副总统不在华盛顿，由我来主持工作。”

　　这一回答引起了轩然大波，记者们议论纷纷。另一个记者马上又问：

　　“国务卿先生，美国宪法是不是修改了？我记得美国宪法上写明总统、副总统之后，是众议院院长和参议院院长，而不是国务卿。”

　　黑格听后明白是自己失言，急中生智反问道：“请问在两院院长后又是谁呢？他们都不在白宫现场，当然由我来主持了。刚才为了节约时间，少说了一句话而已。”

　　几句话便自圆其说为自己解了围。

　　1961年5月，外交部长陈毅元帅率代表团赴日内瓦，参加解决老挝问题的14国外长扩大会议。会后，美国代表哈里曼偕夫人在加拿大代表朗宁的陪同下，来到陈毅元帅的桌前。朗宁对陈老总说：

　　“陈元帅，这是哈里曼夫人，要和你握握手，你同不同意？”

　　陈老总礼貌地站起来，坦然自若地说：“这有什么，当然可以，美国人的手也是肉长的嘛！”

　　哈里夫人把话接过去：“你每次发言我都来聆听，从远处看你很帅，现在从近处看你更帅！”

　　这句美国式的恭维话，使陈元帅措手不及，但他很快随手拈来一句：

　　“谢谢。不过，你们的肯尼迪先生就不会这样评价我！”

　　以变应变的要诀这一节我们讨论的是以变应变，主要介绍其“谐趣婉拒”和“抢机截答”两大要诀。

　　我们很多时候，都会觉得明明心里不愿意，但碍于情面，不好意思张口拒绝，因而不得不去做些违心的事情。

　　那么，究竟该如何委婉拒绝呢，这是很有讲究，也很有艺术的。

　　英国作家萧伯纳有一次接到一个小姑娘的来信说：“您是我最敬佩的作家，为了表示敬意，我打算用您的名字来命名人家送给我的一条小狗，不知您能否同意？”

　　萧伯纳的回信说：“亲爱的孩子，读了来信颇觉有趣，我赞成你的打算。但重要的是，你必须同你的小狗商量一下，看它是否同意。”

　　把你的名字用来作狗的名字，别说是大文豪，就是普通人，会怎么想呢？大发雷霆吗？大骂一通吗？如果萧伯纳也这样做，同他的身份，同他的发泄对象是小姑娘相称吗？

　　萧伯纳叫她同根本不可能有结果的小狗商量，以表示自己的婉拒。不仅表现了他的宽容与大度，而且更表现了他的智慧和幽默。谐趣婉拒，情趣盎然。

　　这是萧伯纳对人说“不”的一例，另外还有对己说“不”的事例。

　　那是他在访问前苏联期间发生的事。一天早晨，他照例外出散步，一位极可爱的小姑娘迎面而来。萧伯纳叟颜童心，竟同她玩了许久。临别时，他把头一扬，对小姑娘说：“别忘了回去告诉你的妈妈，就说今天同你玩的可是世界上有名的萧伯纳！”萧伯纳暗想：当小姑娘知道自己偶然间竟会遇到一位世界大文豪时，一定会惊喜万分。

　　“您就是萧伯纳伯伯？”“怎么，难道我不像吗？”“可是，您怎么会自己说自己了不起呢？请您回去后也告诉您的妈妈，就说今天同您玩的是一位前苏联小姑娘！”

　　萧伯纳惊呆了，他意识到刚才自以为是了，态度也有些傲慢，不禁一时语塞，脸上顿时泛起一片红晕。回国后，萧伯纳逢人便深有感触地说：“一个人无论取得了多大成就，都不应当自负、自夸。对任何人，不管男女老幼，都应该平等对待，要永远谦虚，这就是那位小姑娘给我的终身教育。她是我的老师，我一辈子也忘不了她！”

　　可见，谐趣婉拒，既善于对人说“不”，又善于对己说“不”，以变应变，入微入妙。

　　交际中的以变应变，除了谐趣婉拒之外，还有抢机截答之术。

　　一个小伙子麻木而自在地坐在“孕妇专座”的位置上，而孕妇则站在旁边被挤着。

　　聪明的年轻人就在他面前大声念道：“乃妇专座。”

　　小伙子纠正说：“错了，是孕妇。”年轻人立即告诉他说：“孕妇在这儿！”

　　聪明的年轻人路见不平，出言相助，故意将“孕”错读成“乃”，既是讽刺小伙子无知识、无文化、不懂文明礼貌，一经叫错，他就抢机截答“孕妇在这儿”，大庭广众之中，众目睽睽之下，小伙子还能坐得住吗？

　　闽剧《洪武鞭侯》第七场谈到：朱元璋与太子朱标两个微服到民间察访时，不料在酒店中被不愿为官，甘当布衣的陈君佐认出来了。

　　朱元璋：店家，取上好菜饭。

　　陈君佐：（闻声觉察）啊！

　　朱元璋：（见陈君佐）先生不是淮阳陈君佐吗？

　　陈君佐：（急离座，欲跪）臣……朱元璋：（急阻）寻，寻什么？莫非是寻酒寻肉？

　　陈君佐：这个……朱元璋：彼此原是布衣深交，今日正可重温旧谊，何必多礼呢？

　　陈君佐：这位莫非是太……朱元璋：他是太不知礼了。标儿，这就是我常常提到的陈君佐先生。

　　朱元璋父子是到民间微服私访的，身份自然要保密。但不料在酒店被故交陈君佐认出来了。当陈君佐准备行君臣礼下跪，并口称“臣”的时候，朱元璋马上用近音、谐音的字，把话接了过去：

　　“寻，寻什么……”

　　可陈君佐还未醒悟，或对目前突发、突变的情况，一时不能以变应变，见了太子又问朱元璋：“这位莫非是太……”

　　朱元璋不让他将“子”字讲出来，就抢机截答：“他真是太不知礼了。”

　　以变应变，抢机截答，更使这戏剧场面的戏剧对话，充满了慑服观众的戏剧性。

　　机智化解突发情况在社交活动中，时时会碰到一些突发情况，这需要当事人急智反应，化解突发情况带来的不良影响。在此，我们略举几种技巧。

　　以虚对实碰到别人实实在在的话语，不从实际情景出发，而是侧重联想，不给他有关问题的对口信息，将话题转向与问题没有直接关联的其他事情上，暂时中断对方原来的意念，中断必然引起对方对两个看似不相关的问题的思考，品味其中的不协调，在意会里品味幽默。

　　妻子对丈夫说：“你经常说梦话，还是去医院检查一下吧。”丈夫笑着说：“还是不用吧，要是治好了这病，我就没有一点说话的机会了。”妻子本是从关心丈夫的角度出发，实实在在劝丈夫看医生，而丈夫装作不懂，把话题引到妻子话多的问题上，说梦话是生理疾病，话多是心理习惯，丈夫以虚对实的幽默表达着他淡淡的抱怨，妻子能在幽默里领悟丈夫的潜台词，幽默让生活充满情趣。

　　妙答怪问一次，乾隆皇帝突然问刘墉一个怪问题：“京城共有多少人？”刘墉虽猝不及防却非常冷静，立刻回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉答曰：“人再多，其实只有男女两种，岂不是只有两人？”乾隆又问：“今年京城里有几人出生？有几人去世？”刘墉回答：“只有一人出生，却有十二人去世。”乾隆问：“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是一个属相，岂不是只出世一人？今年去世的人则十二种属相皆有，岂不是死去十二人？”乾隆听了大笑，深以为然。

　　确实，这刘墉的回答极妙——皇上发问，不回答显然不妥；答吧，心中无数又不能乱侃，这才急中生智，转眼间以妙答趣对皇上。

　　即兴发挥中国人民的老朋友——美国记者安娜·路易斯·斯特朗八十周岁的庆祝会上，周总理就巧妙抓住西方女士喜欢别人说她们年龄小的特点，并与中国称“斤、里”时比“公斤、公里”数值小一半的情况联系起来，于是就笑着要大家为斯特朗的四十“公岁”举杯庆贺。满座来宾听后皆捧腹大笑，斯特朗则笑出了眼泪。

　　迂回化敌对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，才对你产生敌意的，你要从承认入手，方能幽默化敌。

　　顺水推舟西汉初刘邦顺水推舟封韩信的故事也是一个绝妙的例子。韩信攻占了齐地，欲自封“假齐王”，派使者呈报刘邦。刘邦怒形于色，使者面色大变。这时身边的谋臣劝刘邦要好好利用韩信。刘邦脑袋一转，佯装继续发怒道：“大丈夫攻城略地，就应称王，怎么要立假王？马上封韩信为齐王！”话锋一转，事情便发生了完全的变化。

　　意外场合要求快速回答善于应变的主要特点就是快速性。所谓快速性，就是在意外场合，身处僵局时，要求立刻回答，不允许慢慢去思考。1984年，马季与赵炎两位说相声的老搭档到山东潍坊市演出。那天，两人演出的节目正好是脍炙人口的相声《吹牛》，两人正在吹得不可开交的时候，礼堂天棚上有一盏大灯突然破裂，大灯下面的观众被洒了一头玻璃片屑，观众不禁大吃一惊。其他观众听到响声也把注意力转移到天棚上。这是一起意外事故。一场精彩的演出眼看要受到严重的影响，怎么办？这时马季却镇定自若，用手指着天棚，装作得意洋洋的神态，对赵炎说：“你能吹？瞧我的，我能把电灯吹炸！”观众听到后，当时一下子还没反应过来，紧接着便爆发出雷鸣般的掌声与欢呼声。马季的应变就是非常迅速的。若迟疑两三分钟，剧场必定要引起混乱。可以说，快速性是随机应变的灵魂。

　　张大千深爱敦煌艺术，在敦煌宝窟里面避三年。有人故意中伤，说他“盗窃国宝”。因此，在归家途中，先后接受50余次检查。

　　张大千对此十分恼火，在一检查站，张大千理直气壮地拿出军政部长何应钦发给他的“已通知检查单位转知沿途关卡放行”的电报及军政部的通行证。检查人员看了看，故意刁难说：“上面不是明明写着‘持此证者，应着制服’么？你为什么不穿制服，你是干什么的？”

　　张大千风趣地说：“我是干先生的，上面不也是写着发给张大千先生的吗？干先生的想来是不必着制服的呀！”

　　检查站也拿他没有办法，只好放他过去了。

　　营丘有一个读书人，脑子不灵，却动不动与人争强斗胜，无理也要狡辩三分。

　　有一天，他跑到艾子家里，提出一个问题：“大车下面和骆驼颈项上面，为什么总要挂个铃儿？”

　　艾子说：“车子和骆驼的体积都很大，又经常夜间走路，怕狭路相撞，挂个铃儿，对方老远就听到铃声，可以提前让路。”

　　营丘人说：“那么，宝塔上挂铃儿，也是因为怕走夜路相撞吗？”

　　艾子说：“你这个人真不懂事理！许多鸟雀喜欢在高处做巢，鸟粪撒脏了地面，挂上铃儿，风吹铃响，就会把鸟雀赶跑，为什么要拿它来跟车子、骆驼比呢？”

　　营丘人又说：“鹰和鹞的尾巴上也没有挂铃儿，难道鸟雀会到鹰和鹞的尾巴上去做巢吗？”

　　艾子笑道：“你的想法真奇怪，鹰鹞出去捉鸟雀，或飞往林中，如果脚上的绳子被树枝挂住，只要它一拍翅膀，铃儿就会叮叮作响，人们就可以闻声找到。怎么可以和防止麻雀做巢相提并论呢？”

　　营丘人还无休止地问：“我看过出丧，前面有人摇铃唱歌。从前我不知道为什么，现在经你这么一说，才明白是怕给树枝绊住脚跟。但不知缚在那人脚上的绳子是皮绳呢，还是麻绳？”

　　艾子给他缠得实在没办法了，就说：“出丧摇铃是给死人开路的，就是因为生前专爱和人瞎争，所以摇摇铃儿让他开心罢了。”读书人虽然脑子笨，这下，似乎明白了，再也没出声。

　　保持稳定的情绪在不同的场合中，人的情绪总是在不断变化，如喜、怒、哀、乐、惧等。而且，在交谈双方常常处于对立状态：一方喜悦，一方愤怒；一方从容自信，一方畏惧胆怯。

　　一天，法国总统密特朗在野外散步。他碰到一个年轻小伙子，这小伙子一眼就认出他是总统先生。年轻人既不回避，也不畏惧，而是大胆地迎上前去：“请问总统先生一个问题好吗？”总统矜持地回答道：“洗耳恭听。”年轻人说：“我正处在三角恋爱中，一个女人温柔多情；一个女人粗野泼辣，嘴巴很厉害，请问我该要哪一个？”总统笑呵呵地回答道：“那就娶第二个女人吧，因为那样会把你培养成为一个哲学家，何乐而不为？”

　　情绪是人们完成动作的内在精神因素，在一些情况下，它可以组织活动；而在另一些情况下，则可以破坏活动。所以，它直接影响着交际的效果。

　　在交谈中应当保持稳定的情绪，要具有遇乱不惊、临危不惧、受挫不馁、取胜不骄的大将风度。只有能够这样冷静地分析和处理言谈中的种种问题，才有可能充分发挥自己的应变能力。

　　一位新上任的领导，在单位全体人员会上，点名批评了几个经常迟到的同志。事后有人打抱不平，对这位领导提出了种种诘难：

　　“点名批评，没必要嘛，在这样的场合点人家的名，叫人怎么下台。”

　　“这么点小事，说说就行了，你看你那态度，好像天要塌下来似的。”

　　“谁家里还没点事，你就敢保证你永远不迟到？”

　　“没当领导的时候，你也不是天天准时呀。”

　　这位领导的回答很干脆：“你们说的也许都有一定的道理，但是今天我要说的是：第一，迟到不对；第二，不对就要批评。只有如此，单位才可能有新的面貌。至于说到别的，我今后是要注意，但首先要分清是非，然后再论其他。”一番话，说得大家口服心服。

　　一点突破如果有人要攻击我们的错误时，最好的答辩是“某某人也是一样或某某人也是如此”，把攻击焦点弄得模糊不清。

　　“一点突破法”，顾名思义，就是攻击的力量集中在一点，以便发挥更大的威力。因此，想要夺开这种集中性的攻击法，最有效的办法是使集中的力量分散。

　　战前至战后这段时间，一直被称为“黑幕”时期。而君临政界的政治家三木武吉，似乎跟他所拥有的称谓不同，善言明朗话语。有一天，受到在野党议员攻击说：“身为公职人员，竟敢拥有四个姨太太，真可恶！”他回答时很妙：“请让我对你说的话加以订正，我拥有五个姨太太并不是四个。”瞬间，整个会场哄然大笑，使这位来势汹汹的在野党议员，尴尬万分，不敢再继续追问。

　　攻击政敌的技巧之一是“一点突破法”。发现对方的弱点，进而倾全力进攻该弱点，收效颇大。被攻击者，不得不站在被动立场，最后会因无法支撑而投降。如刚刚所举的例子，若三木先生对在野党的追问，感到惊慌失措，会因姨太太的事件，遭到集中性的攻击，到时一定会露出丑态。然而，三木先生事先有了打算，所以，他能以幽默的答辩，使在野党议员的一点突破法，无法发生预期的效用。

　　换言之，三木先生能够抓住在野党议员质问的涵义，加以回答“我的姨太太是五个而不是四个”。使大家认为，关于这种事，大部分的人都有不稀罕，而把攻击目标分散，使议论的焦点模糊不清。

　　以下涉及一段校园纷争的事件。当时，某一大学教授运用了“攻击焦点的分散法”度过了排斥讲课的危机。

　　在那位教授的讲课时间，属于学院派的学生发动“我们要否决协力体制方面的讲课内容”。他们在讲堂上，听到这位教授说：“如果你们要排斥我这段时间的授课内容，那么，对于我的其他讲义，如何处理？对于同样的体制协力者所担任的讲课，若只排斥我一个人，而不排斥其他，这是不合理的。”这位教授巧妙地将攻击目标分散，使这些学生们不再抨击他。

　　把咄咄逼人的话“逼”回去在人与人的交往过程中，我们会遇到咄咄逼人的谈话场景，谈话者一般是有备而来，或是对自己的条件估计得比较充分，有信心战胜你。谈锋一般是指向一个地方，对你的要害部位实行“重点攻击”，会令你开始就处于被动位置。

　　对付的方法有多种，根据具体情况的不同你可以加以选择。

　　以退为攻假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的，而又要对方跟着你的思路走，你可以装作退却。对方乘机逼过来，你把他带得远了，让他完全进入了圈套，然后再回过头来对他反击。

　　一次记者招待会上，一位西方记者突然对周总理提出一个问题：“中国有没有妓女？”这是个严肃的问题，关系到我们国家的声誉，甚至还可以联系到社会主义制度与资本主义制度的问题，回答当然应该是：“没有，绝对没有。”周总理却先巧妙地设计了一个小圈套，微笑着对那位记者说：“有。”全场马上发生一阵骚动，许多记者把脖子伸长，期待下面更具体的答案，周总理话锋一转，说：“在中国的台湾省。”回答得多么巧妙！

　　后发制人这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。

　　一般在两种情况下，最为有效：

　　（1）当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者，其开始锋芒毕露，也许你根本找不到他的破绽。但是，他总有不攻自破的地方，总是有软弱的地方，只是你还没发现而已。等待时机，一旦其光芒收敛，想做喘息、补充的时候，这时候你就可以反攻了。

　　（2）当对方已是山穷水尽的时候。这时候对方已经进攻完毕，而你发现，他连你的伤口的部位还没找到，他的锋芒所指，只不过是你的微不足道的一个小错误，或者他打击的部位并不全面，从本质上动摇不了你，这就是所谓的“山穷水尽”。

　　针锋相对针锋相对即是以对方同样的火力，向对方进攻，对方提什么问题，你就给予十分肯定或否定的回答，丝毫不让，不拖沓也不沾泥带水，使对方无理可寻、无懈可击。

　　把球踢给对方这是谈话中的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答，问的角度很刁，你回答肯定、否定都可能出差错时，那就不要回答，把问题再还给对方，将对方一军。

　　比如，有一个国王故意问阿凡提：“人人都说你聪明，不知是真是假？如果你能数清天上有多少颗星星，我就认为你聪明。”阿凡提说：“如果你能告诉我我骑的毛驴有多少根毛，我就告诉你天上有多少颗星星。”

　　抓住一点，丝毫不让当对方话锋之强烈，火药味之浓，使你无法反击，他提出的重大问题，你无法一一回答，这种情况下怎么办？迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞，即使再微不足道也无所谓，可以把这一点无限扩大，使其不能再充分展开其他方面的进攻。你就在这一点上，来回与他周旋，并迅速地想出应付其他问题的办法。

　　胡搅蛮缠胡搅蛮缠是当你理亏时，被对方逼到了死角，而又实在不想丢面子，就可以乱缠一番，把没有理的说成有理的，把本来不相干的事物联系在一起，说成是很有联系的事物，把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起，以应付对方的连串进攻。

　　胡搅蛮缠是一种不得已的办法。在某种程度上，是不正当的，但却也不失为一种自我保护的方法，特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外，用胡搅蛮缠的方法，可以先拖住对方，使你有时间考虑更好的应付办法。

　　小心使用语言的附加意义在语言交谈中，具有“附加意义”的词语，在运用时须特别谨慎，要根据具体的情境和对象适时使用。如果随意滥用，势必造成相反效果。

　　例如，我们对同事、朋友、邻居说声：“吃过饭了吗？”、“一大早要到哪里去呀？”，谁都知道这是一种问候，是打招呼，会使人从心底感到亲切友好，但如果对象不对或地方不对，就会引起误解或不快。

　　比方说，同样是问这些话，在一些外国人听来，却会引起误解或不快。问他是否吃过饭了，对方会认为你准备请他吃饭；问他一早上哪儿去，如对方是欧美人，就会认为你多管闲事，从此对你敬而远之。

　　“你要多穿些衣服，别感冒了。”在我们听来是种关怀，但美国人听了也许会认为你是在指使他做什么，因此对你产生反感。在人际交往中必须对此特别注意。

　　事实上，语言的附加意义，有时候要比语言本身更有力量。如果能随机应变地将之演绎好，会收到良好的效果。

　　美国有一位推销员伯特，有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与建设公司周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权，还是握在买方的董事会手中。

　　有一天董事会通知伯特，要他再一次将空调系统向董事们介绍。

　　伯特强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似的提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。

　　这时伯特心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。

　　这时，他忽然想到“热”这个妙计。

　　突然间，他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：

　　“哟！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”

　　说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额的汗珠。

　　就这样，他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应，或许这是一种心理学的暗示作用，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。

　　这时，终于有一位董事开始抱怨说：

　　“这房子没有空调，闷死了。”

　　就这样，董事们再也不需要伯特推销，自动地考虑起空调的采购问题，令人不可思议的，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短十分钟内就获得了突破性的成功。

　　很显然，真正的关键在于伯特及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，让他的话产生了极大的说服力。

　　伯特的例子，可以说是运用语言附加意义的成功实例。

　　绕远路的会先抵达终点在交际时，为了达到谈话的目的，有时需要绕一定的路才可以起到作用。人们常用的“以迂为直”策略在许多正面强攻不下的情况，不失为一种灵活有效的办法。因为它结合明确的目的性与战术的灵活性，避开对方布下的“地雷区”，进攻的路线又带有隐蔽性，并符合对方的心理需求，所以容易在对方戒备不严的情况下，逐步诱使其不知不觉地接受自己的观点。下面让我们举触龙说服赵太后的例子说明采用“以迂为直”策略的好处。

　　公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君作人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么。

　　有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的玉体，今天特地来看望。最近您过得如何？饭量没有减少吧？”

　　太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后听触龙每句话都不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

　　聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”太后赶紧问触龙：“他几岁了？”触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”

　　赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈，太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”触龙说：“恐怕比你们女人还更甚呢！”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱小儿子。”

　　触龙见时机已到，于是把话题引申一步，说：“老臣认为您爱小儿子爱得不够，远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

　　触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

　　太后信服地点了点头。触龙接着说：“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，您百年之后，长安君能自立吗？所以我说，您对长安君不是真的爱护。”

　　触龙这番话说得赵太后心服口服，立即吩咐给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快地就出兵解了赵国之围。

　　触龙说服赵太后的方法，便是运用以迂为直的策略典范。

　　巧妙调解他人纠纷人们在实际交往中难免会发生这样那样的矛盾，当矛盾进一步激化时，就非常需要有一个人在旁调解。

　　调解他人纠纷，实在是个非常棘手的问题，如果处理不当的话，就很有可能在你的身边埋下一颗定时炸弹。因此，在调解他人纠纷时，一定要讲究技巧，遵循一定的原则。

　　首先，调解他人纠纷时要考虑自己的角色，即你与他人双方之间的关系，摆正了这种关系，才能正确地调解他人纠纷。

　　全国刚解放时，废除资本家的一些陋习时颇费了些力气。

　　一天，陈毅市长到一家纺织厂里，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不？”

　　这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵，工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”

　　陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因为我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩！我参加了革命，就一直宣传群众，组织群众，在这方面我可以给你当参谋，还带‘长’呢！你倒是要我这参谋，还是不要？”

　　经理连声说：“要，要，请您快说。”

　　“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同了！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友，如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

　　经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄身制。

　　陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了。

　　其次，如果双方的意见分歧比较大，也可以采取寻找第三者，转移双方的视线，将感情移到他物上，取得共鸣后，原来的矛盾将不解自开。

　　冯玉祥被阎锡山以商谈合作为由软禁起来，西北军将领们天天开会商讨对策，对阎锡山骂不绝口。鹿钟麟甚至秘密地调兵遣将，准备一举攻入山西，营救冯玉祥，把阎锡山彻底解决掉。

　　虽然冯玉祥一再通过秘密信使，叫西北军必须坚持反蒋，但鹿钟麟认为不救出总司令，反蒋只是一句空话。

　　“我再也不能待下去了！”鹿钟麟激愤地对其他将领说，“我们杀入山西去，管他三七二十一！”

　　以什么名义向阎锡山宣战呢？

　　鹿钟麟列举了向山西动武的三大理由：一、连年内战，阎锡山是个祸首；二、西北军必须以西北为根据地，如果不除掉阎锡山，不把山西拿到手，西北军就永远会受威胁；如果西北军占有了山西，则进可攻，退可守；三、西北军决不能看着自己的总司令被软禁而无动于衷；要救冯玉祥，就必须和阎锡山兵戎相见。

　　西北军能打得过晋军吗？这是一个至关重要的问题。

　　“妈的，老子找老蒋去。”鹿钟麟叫道。

　　西北军的代表秘密入京，向蒋介石表示，西北军愿意和中央通力合作，把阎锡山驱逐出山西。蒋介石何等狡诈！他一面催山西阎锡山快就地杀了冯玉祥，一面却对西北军代表说，如果西北军真有这个决心，中央一定全力支持。尽管当时蒋介石的代表正在太原和阎锡山秘密谈判。

　　石友三的队伍开始从平汉线向石家庄方向移动了，阎、冯之间的一场恶战即将爆发。但由于保密不周，阎锡山已经得到了情报。他问冯玉祥：“你究竟卖的是什么假药？还说和我合作，再谈下去，西北军就占了太原。”

　　冯玉祥大惊失色，连忙申辩：“这件事我完全不知道。”

　　阎锡山笑着说：“那大概是你的部下自作主张了。难道他们一向喜欢自作主张吗？”

　　冯玉祥的脸一下子涨得通红，竟半天说不出一句话来。

　　“这几天，”阎锡山慢腾腾地说，“南京的代表天天坐在我的办公室里不走，叫我就地把你给解决了。我没答应他们。为什么？不就看在咱兄弟的情分上吗？蒋介石可以不讲交情，可咱们不能不讲啊，你说是吧？”

　　冯玉祥“呼”的一声站起来，拧着脖子高声说：“我当然是和阎先生合作到底，反蒋到底！现在事态紧急，请阎先生相信我，放我回去，我去说服他们。如果阎先生不相信我，就当是我叫他们打山西的吧。但我冯玉祥绝不是这种背信弃义之人！”

　　阎锡山感动得热泪盈眶，一把抱住冯玉祥，两人竟跪在地上放声痛哭。

　　冯、阎二人当场歃血为盟，结为兄弟。阎锡山给了冯玉祥一批子弹和20万现款，连夜派车把冯玉祥送到风陵渡。

　　再次，从不同的角度看待争执点，指出争执各方所持观点的合理性，调和和解除争执也不失为一种好方法。

　　当人们因固执己见而争执不休时，造成僵持局面难以缓和的原因往往已不是双方的观点本身，而是彼此的争胜情绪和较劲心理。事实上，对某一问题的看法本身常常并不是一成不变的，随着环境的变化，角度的转移，不同乃至对立的观点都可能是正确的。因此，我们在打圆场时可以抓住这一点，帮助争执双方灵活地分析问题，使他们认识到彼此观点的相对性和兼容性，进而停止无谓的争执。

　　清末陈树屏有机智和快才，善于用几句话解开人们的纠纷，人称他“片语解纷”。有一年，在他做江夏知县的时候，清朝着名大臣张之洞在湖北做督抚。张之洞与抚军谭继询关系不太合得来。有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、谭等人。座客里有个人谈到江面宽窄问题。谭继询说是五里三分，张之洞就故意说是七里三分，双方争执不下，不肯丢自己面子。陈树屏知道他们明明是借题发挥，是狗扯羊皮，说不清楚的。他心里对两个人这样闹很不满，也很看不起，但是又怕使宴会煞风景，扫了众人兴，于是灵机一动，从容不迫地拱拱手，言词谦恭地说：“江面水涨就宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位大人都没说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭二人本来都是信口胡说，听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了，于是众人一起拍掌大笑，不了了之，停止了“争辩”。

　　最后，也是最重要的一点就是调解他人纠纷时一定要顾及双方的面子问题。双方发生纠纷在很大程度上都是争强好胜的心理在起作用，因此，在调解双方矛盾时，一定要小心翼翼地维护双方的面子，让双方都觉得调解是好的，是值得人们尊敬和赞赏的，不存在伤及自尊之事。

　　被世人誉为“音乐之父”的海顿，其生活向来靠担任换斯台哈奇公爵府邸乐队队长所得薪俸来维持。他在公爵府邸领着一个由30名乐手组成的乐队，过着比较稳定的生活。不料有一天，公爵突然决定遣散这30名乐手。消息传出，大家面面相觑，不知如何是好。海顿也想不出什么好办法来打动公爵收回成命，他怀着沉重的心情写了一首《告别曲》，准备在遣散会上作一次告别演出。

　　演出时，乐队一开始以欢快明朗的大调曲，奏出优美、轻松、诙谐的旋律，接着便从明快到黯淡，悲怨的情绪逐渐蔓延。这时，一名提琴手吹灭了谱台边的蜡烛，放下提琴，向公爵点头告别后即悄然离去，接着又一个乐手以同样的动作离场。这样一个接一个地相继离去，最后大厅里仅剩一支蜡烛，闪着烛光。海顿独自一人面对公爵深深鞠了一躬，慢慢退出。此刻，公爵忍不住莫名其妙地叫了起来：“海顿！这到底是怎么回事？”海顿平静地回答：“公爵阁下，这是乐队同仁在同您告别啊！”公爵醒悟了，他说：“让我再考虑考虑吧！”就这样，30名乐手被留了下来。

　　瞧，海顿处理问题的手段是多么高明。

　　人与人之间的关系，本来就是十分微妙的，要调解人与人之间的关系，那就更是难上加难。要学会“和稀泥”，当个“泥水匠”，也是要下大力气的。一句话，调解他人纠纷时，一定要做到公平公正，不偏不倚，一碗水端平，你如果做不到这一点，那么将要发生的，可能是比这更大的矛盾，并且是冲着你来的。

　　搭个台阶给别人在社交场合，人人都有下不来台的时候，学会给人搭个台阶，既可以缓解紧张难堪的气氛，使事情得以正常继续，又能够帮助尴尬者挽回面子，增进彼此的关系。要达到这样的目的，我们应学会使用以下临场处变的技巧。

　　巧妙解释，创造价值对对方的尴尬之举加以巧妙解释，使原本具有消极意味的事件转而具有积极的含义。

　　一般来说，某一场合中的尴尬者之所以感觉下不来台，是因为他的举动脱离了此场合所应具有的正常状态，对于事情的顺利推进只有消极作用而无积极作用。既然如此，我们可以突破常规的思维定势，变换视角对对方的尴尬举动做出巧妙、新颖的解释，使对方的消极举动具有了另外的内涵和价值，成为符合常理的行动，甚至于具有了积极的意义。

　　全校语文老师来听王老师讲课，想不到校长也光临“指导”，这下可使小王犯难了。他既怕课讲得不好，又忧虑有的学生回答时成绩不佳，有失面子。

　　课上，他重点讲解了词的感情色彩问题。在提问了两位同学取得良好效果后，接着提问校长公子：“请你说出一个形容×××的美丽的词或句子。”

　　或许是课堂气氛紧张，或许是严父在场，也可能兼而有之，这位公子一时为难，只是站着。

　　空气凝固，王老师和校长都现出了尴尬的脸色；瞬间，这位老师便恢复正常，随机应变地讲道：“好，请你坐下，同学们，该同学的答案是最完美的，他的意思是这个人的美丽是无法用文字和语言来形容的。”

　　听课者都发出了会心的微笑。

　　给对方的失误找一个善意的动机装作不理解对方尴尬举动的真实含义，故意给对方寻找一个善意的行为动机，给对方铺一个台阶下。

　　对方制造了尴尬的事件，或是怕为人知的错误行为被人揭穿，嘲笑与讥讽的恐惧把对方推到了窘迫的境地。作为不想令对方难堪的我们，此时应尽量克制自己的情绪，以平静如常的表情和态度装作不解对方举动的真实意图和现实后果，反而诚恳地给出有利于对方的理解，引导对方沿着有利于自己的方向推进事态，最终避免尴尬局面的发生。

　　一天中午，我路过学校后操场时，发现前两天帮助搬运实验器材的那几位同学正拿着一枚实验室特有的凸透镜在阳光下做“聚焦”实验。我想：他们哪来的透镜？难道是在搬迁时趁人不备拿了一枚？实验室正丢了一枚。是上去问个究竟还是视而不见绕道而去？为难之时，一位同学发觉了我，其余的慌忙站了起来，手拿透镜的这位同学显得很不自在，从同学们慌张的神情中可以进一步判断这透镜的来历。当时的空气就像凝固了似的，一分一秒也不容拖延。我快速地构思，终于想出一条妙方，笑着说：“哟，这透镜原来被你们找到了！”凝固的空气开始流通起来。接着，我用略带感激的语调补充道：“昨天我到实验室准备实验，发现少了一枚透镜，我想大概是搬迁过程中丢失了，我沿途找了好几遍都未能找到，谢谢你们帮我找到了这枚透镜。这样吧，你们继续实验，下午还给我也不迟。”同学们轻松地点了点头，空气依旧是那么温暖，那么清新。

　　将可笑的事情严肃化故意以严肃的态度面对对方的尴尬举动，消除其中的可笑意味，缓解对方的紧张心理。

　　在较为严肃的场合，在场者常常会被一两件突发事件搞得哄堂大笑，以致严重破坏了严肃场合的庄重气氛，不利于活动的继续推进。面对这类突发事件，我们应当表现出较强的自制能力，尽量不受其影响，然后拿出一如正常状态下的严肃态度来应付此事，使之成为正常环节中的普通一环。

　　第二次世界大战时，一位德高望重的英国将军举办一次庆功酒会。除上层人士之外，将军还特意邀请了一批作战勇敢的士兵，酒会自然是热烈隆重。没料想一位从乡下入伍的士兵不懂席上的一些规矩，捧着面前的一碗供洗手用的水喝了，顿时引来达官贵人、夫人小姐的一片讥笑声。那士兵一下子面红耳赤，无地自容。此时，将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说道：“我提议，为我们这些英勇杀敌，拼死为国的士兵们干了这一碗。”言罢，一饮而尽，全场为之肃然，少顷，人人均仰脖而干。此时，士兵们已是泪流满面。

　　制造幽默的气氛对引起尴尬的事件进行机智的解说，使严肃的话题诙谐化，从而缓和尴尬的局面。

　　在现实生活中，过于严肃和枯燥的东西往往不易为人接受，所以人们会想方设法把它变得灵活些、有趣些，例如一本严肃的科技类图书，人们可以通过插图的设计和版式的调整来让它变得活泼可爱一些，从而使读者乐于阅读。在交际场合中也是一样，如果某个较为严肃、敏感的问题搞得交际的双方都很尴尬，甚至于阻碍了正常交际的顺利进行时，我们同样可以暂时让它“委屈”一下，通过幽默的解说将其诙谐化，利用它把原来被它搞僵的场面激活，使交际活动得以顺利推进。

　　50年代一次国宴，外宾见了汤菜内的笋片为法西斯的标志，感到迷惑不解，于不询问周恩来总理。周总理一看，发现是民族图案翻滚造成的，便解释说：“这不是法西斯标志，是中国传统图案，叫‘万’字，象征福寿绵长，是对客人的良好祝愿！”接着又风趣地说：“就算是法西斯标志也没有关系嘛！我们大家一齐来消灭法西斯，把它吃掉！”听了这机智巧妙的解说，宾主哈哈大笑，气氛更加友好热烈，这道汤菜很快被吃了个净光。

　　破“冰”之法冷场，在人际关系中，它无疑是一种“冰块”。打破冷场的技巧，就是及时融化妨碍交往的“冰块”。

　　谈话者之间存在以下几种情况时，最容易因“话不投机”而出现冷场：

　　（1）彼此不大相识；（2）年龄、职业、身份、地位差异大；（3）心理差异大；（4）兴趣、爱好差异大；（5）性格、素质差异大；（6）平时意见不合，感情不和；（7）互相之间有利害冲突；（8）异性相处，尤其单独相处时；（9）因长期不交往而比较疏远；（10）均为性格内向者。

　　会话出现冷场，双方都会感到尴尬。但只要会话者掌握住了破“冰”之术，冷场是很容易就会被打破的：

　　打破自己造成的沉默如果是由于自己太清高、架子大，使人敬而远之，而造成双方的沉默，在交谈中应该主动、客气及随和一些。

　　如果是由于自己太自负，盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默，则要注意谦虚，多想想自己的短处，适当褒扬对方的长处。

　　如果是由于自己口若悬河，讲起话来漫无边际，无休无止，而导致了对方的沉默，则要注意自己讲话适可而止，给对方说话的机会，不要让人觉得你是在做单方面的“说教”。

　　针对对方的兴趣谈老人最感兴趣的是他们自己的经历；青年人的兴奋点是怎样才能使自己的才能得以发挥，以及他们的工作、学习和业余生活；年轻妈妈最感兴趣的莫过于她的孩子，包括孩子的吃、穿和用等。

　　故意抛出错误观点有时装作不懂事的样子，往往可能听取他人更多的意见，这根源于人们的自炫心理。反之，你表现得太聪明，人家即使要讲，也有顾虑，怕比不上你。如果我们用“请教”的语气说话，引起对方的优越感，就会引出滔滔话语。一般人的心理是总是喜欢教人，而不喜欢受教于人。

　　鼓励对方讲话为了支持对方讲话，你可以经常地变换使用一些表示赞同的词语，鼓励对方把话讲完，把心中的秘密倾吐出来。当对方受到鼓励并获得赞同意见时，他们会感到自己受到重视。创造一种信任的气氛，这种气氛有助于对方说话。

　　打破因双方关系造成的沉默会话双方如果因过去曾发生的摩擦和隔阂造成了沉默，那么你就应该高姿态，把过去的隔阂抛在脑后，仿佛什么也没发生似的，热情地与之攀谈。

　　如果是因为双方不了解，不知谈什么得体，那么应该主动做自我介绍，并使交谈涉及尽可能广泛的领域，从中发现双方共同感兴趣的话题。

　　如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么就应该冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题。

　　打破冷场没有固定的模式，交谈者要根据具体的时间、地点和对象的心理特点，以及造成冷场的原因，采取不同的方法和对策。

　　准备“库存话题”

　　冷场的出现，往往与“话题”有关。“曲高和寡”会导致冷场；“淡而无味”同样会引起冷场。不希望出现冷场的交谈者，应当事先做些准备，使自己有一点“库存话题”，以备不时之需。