第12章 言谈说话读心术：谈话之中的博弈(1)

　　心的言谈方式与内心世界属表里的关系，言谈之中足以表现出一个人的态度、情感和对某种事物的看法，而言谈的速度、语调以及其中所包含的言外之意，同样可以反映出人的性情修养等诸多方面的内容。通过言谈话语，可以进一步了解一个人的内心世界。

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　　从说话方式捕捉对方心理

　　言谈方式演绎真实个性

　　一般说来，言谈中足以表现出一个人的态度、感情和意见。固然，言谈的内容是表现的因素，但言谈的速度、语调以及润饰等，亦足以影响谈话内容的效果。我们往往会在无意中经由这些因素，表现出所谓的言外之意。而听者也会设法从这些因素来试图了解对方的心理。

　　人是高级的动物，人与其他低级动物相区别的主要特征之一就是人有自己的语言。语言系统是一套音义结合的复杂系统。人在说话时，不是动物的怒吼，也不是一种本能的释放，而是进行一种思想交流，同时也是心理、感情和态度的流露。其中，语速的快慢、缓急能直接体现出说话人的心理状态。

　　一个心理健康、感情丰富的人在不同环境下会采用不同的语速。譬如说，面对一篇富有战斗力的激情文章时，会加快语速借以抒发一种战斗的激情；而面对一篇优美抒情的散文时，又会用一种悠扬、舒缓的语气来表达心里的那种美感。

　　在平时的生活、工作中，每个人都有自己特定的说话方式、语言速度。

　　能说会道者多思维比较敏捷，反应速度快，随机应变能力强。他们健谈，善于跟他人讲大道理，显示自己的高明。这一类型的人圆滑世故，处理各种问题相当老练，他们在绝大多数时候会很招他人喜欢，所以人际关系会很不错。

　　在说话中常带奇思妙语者，他们大多比较聪明和智慧，具有一定的幽默感，而且随机应变能力强，常会给他人带去欢声笑语，很招他人的喜欢。

　　在谈话中转守为攻者，多心思缜密，遇事能够沉着冷静地面对，随机应变能力强，能够根据形势适时地调节自己。他们做事稳重，从不做没有把握的事情，总是首先保证自己不处于劣势，然后再追求进一步的成功。

　　在谈话中能够运用妙语反诘者，不仅会说，而且更会听，当形势对自己不利时，能够抓住各种机会去反击，从而使自己处于主动地位。

　　在谈话中能够充分地用论据论证说服对方的人多是非常优秀的外交型人才。他们通过自己独特的洞察力，往往能够对他人有非常清楚的了解，然后使自己占据主动地位，使对方完全按自己的思路走，以赢得最后的胜利。

　　在谈话中，经常说一些滑稽搞笑的话以活跃气氛的人，待人多比较热情和亲切，而且富有同情心，能够顾及到他人。他们非常圆滑、灵通，显得聪明、活泼，有许多人都愿意与他们交往，他们会有很多的朋友。

　　善于倾听者，多是一个富有自己独特的思想、缜密的思维，而又谦虚有礼、性情温和的人。他们可能并不太能引起他人的注意，但通过一段时间的交往，一定会得到他人的尊重和依赖，他们虚心好学，善于思考，是值得人信任的。

　　此外，自嘲是谈话的最高境界，善于自我解嘲的人多有比较豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀。

　　声音是看准对方的关键

　　常言道，听话听声，锣鼓听音。通过人们发出的不同声音，说出的不同话语，来透视一个人的心术，是很有道理的。声音可细分为声与音两个方面来说，既可由声来看人，又可由音来看人，但在实际运用中，通常都是用两者结合来识别人的心思的。

　　人的声音，如同人的心性气质一样，各不相同。通过人的声音而判断人的心性气质，这样一来，人的聪慧愚笨、贤能奸邪就可以判断出来了。成年人固然可以通过声音判断人的道德品行，即使婴儿小孩，精血虽未充实完备，但是其才气性情的美好丑恶，也很容易被有识之士看破。

　　《春秋左氏传》记载，鲁昭公二十八年，伯石刚生下来时，子容的母亲去告诉婆母说：“大伯母生了一个儿子！”婆母要去看望，走到厅堂时，听到伯石的声音便掉头而回，说：“是豺狼一样的声音！狼子野心昭然若揭，这恐怕要亡掉羊舌氏家族了！”于是没有看望伯石，而后来杨食我（即伯石）果然帮助补盈覆灭了羊舌氏宗族。又记载，楚国马子良生下儿子越椒，子文说：“这孩子长得虎背熊腰，而发出的声音如同豺狼一般，如果不杀掉他，将来他一定毁掉若敖氏族！”子文的预测后来也被证实。

　　不仅声音可以帮助我们看准对方，就是那些被人调弄演奏的乐器也可以反映出调弄、演奏者的心理状态，声音从人的喉舌发出，而乐器的声音则由人的手弹拨打击乐器而产生，人的喉舌虽然与乐器有很大的不同，但是产生声音的原始的、内在的动力则是一样的。

　　通过辨声能够从人的欲望、抱负和经验分析上进一步了解一个人，从而达到窥探对方的内心世界的目的。

　　1.说话不紧不慢又声音细小的人，让人听起来感觉既轻松自然又和蔼亲切

　　这一类型的男性多待人忠实厚道，胸襟比较开阔，有一定的宽容力和忍耐力，能够吸取他人的意见和建议为己所用，但同时又不失自己独到的见解。他们较富有同情心，能够关心和体谅他人。而这一类型的女性则多比较温柔、善良、善解人意，但有时候也显得过于多愁善感，甚至是软弱。

　　2.说话大声

　　这样的人多是比较粗犷和豪爽的，他们脾气暴躁、易怒，容易激动。为人耿直、真诚、热情，说话非常直接，有什么就说什么，从来不会拐弯抹角绕圈子。这一类型的人多容不得自己受一点点委屈，他们会据理力争，一直到弄出个水落石出为止。他们有时会充当急先锋，起召唤、鼓动的作用，但有时候也会在不知不觉当中被他人利用，自己却浑然不知。

　　3.话中多唉声叹气

　　这样的人多有比较强的自卑心理，心理承受能力比较差，在挫折困难面前，或是遭遇到失败，就会丧失信心，显得沮丧颓废，甚至是一蹶不振，没有了再站起来的勇气。这一类型的人从来不善于在自己身上寻找导致失败的原因，而总是不断地找各种客观的理由和借口为自己开脱，然后安慰自己，以使一切都变得自然而然。他们时常哀叹自己的不幸，却以他人更大的不幸来平衡自己。

　　4.在说话的过程不断地清喉咙

　　这样的人可能是为了变换说话的语气和声调，还有可能是为了掩饰自己内心的某种焦虑和不安。故意清喉咙多是一种警告的表示，是为了表达自己的某种不满情绪，同时包含着对对方示威的意思，告诉对方自己可能会不客气。

　　5.口哨声

　　有时候是一种潇洒或处之泰然的表示，但有的人也会以此来虚张声势，掩饰自己内心的不安情绪。

　　6.说话声音低沉而粗

　　这样的人多比较现实和实际，他们的思想比较稳重、沉着，在为人处世等各方面也比其他人更加谨慎和小心，浑身上下总会散发出一股成熟的魅力，潇洒飘逸，很能吸引他人的目光。这一类型的人多有比较强、比较快的适应能力和随机应变能力，在不同的环境和事情面前，能够迅速地调整自己，使自己与之保持协调一致。

　　7.说话速度特别快

　　这样的人多比较外向，比较青春和有活力，朝气蓬勃，总给人一种阳光般的感觉。

　　8.说话声音平铺直叙

　　这样的人多比较内向。他们在大多数时候都沉默少语，待人也比较冷淡和漠然，但他们心里却也是充满热情的，只是不太善于表露出来。在面对任何事情的时候，他们都会显得特别冷静。通过周密的思考，然后去行动，总会有一个好的结果。

　　9.说话缓慢

　　这样的人会给人一种诚实、诚恳，深思熟虑的感觉，但也会显得犹豫不决，漫不经心，甚至是悲观消极。

　　从语速、音调变化看人内心

　　在现实生活中，我们可以更微妙地领略语速变化、音调高低中所透露出的各种丰富的心理变化。我们可以根据这些外部特征的变化，判断出一个人当时的心理状态。

　　研究发现，在说话方式的特征中，首推速度。速度快的人，大都能言善辩；速度慢的人，则较为木讷。不过，在心理学中，所要注意的，便是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。平日能言善辩的人，有时候忽然结结巴巴地说不出话来；相反地，平时木讷、讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们应小心，必定发生了什么问题，应仔细观察，以防意外。

　　说话速度特别快的人多性格外向，有青春活力，朝气蓬勃，总给人一种阳光般的感觉。

　　但说话速度太快的人，会给人一种非常紧张、迫切，发生了非常重大的、紧急的事情的感觉，同时也会让人觉得焦躁、混乱以及些许粗鲁。

　　说话缓慢的人，会给人一种诚实、诚恳、深思熟虑的感觉，但也会显得犹豫不决、漫不经心，甚至是悲观消极。

　　我们经常看到这样的情况，一位平时说话慢慢悠悠、不着急的人，面对一些对他不利的话的时候，如果他用快于平常的语速大声地进行反驳，那么很可能这些话都是对他的无端诽谤；如果他支支吾吾、吞吞吐吐，半天说不出来，那么很可能这些指责就是事实，他自己心虚、底气不足。当一个平时说话语速很快的人，或者说话语速一般的人，突然放慢了语速，那他一定是在强调什么东西，想吸引他人的注意。

　　辩论比赛的时候，每个辩手都保持着尽可能快的语速，尽可能快速且流畅地表达自己的观念。如果能够在语速上胜对手一筹，不仅可以杀灭对手的锐气，而且也可以增加己方的信心。

　　语速可以很微妙地反应出一个人说话时的心理状态，留意他人的语速变化，你就能发现对方的内心变化。

　　其次，与说话速度一样可以呈现特征的，便是音调。

　　音调高的声音，是幼儿期的附属品，为任性的表现形态之一。一般而言，年龄越高，音调会随之相对地降低。而且，随着一个人精神结构的逐渐成熟，便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理，便是倒回幼儿期阶段了，因此，自己无法抑制任性的表现。在此情况下，也绝对无法接受别人的意见。

　　在有女性参加的座谈会上，如果有人的评述似乎牵扯到某位女士，于是被批评的那位女士便会猛然地发出刺耳的叫声，并像开机关枪似的开始反驳，使得在座者出现哑口无言的场面。因此，座谈的气氛已荡然无存。音调高的声音，被看作精神未成熟的象征。

　　言谈之中，还有所谓语调的抑扬顿挫，对一个人的外在表现非常重要，甚至有时也能决定人的沉浮。

　　明朝成化年间，兵部左侍郎李震在家守孝三年期满，按照朝廷惯例，他再次返回朝廷应该被升迁的。但最终朝廷的命令却是让李震的亲家、刑部尚书项忠接任了空缺的兵部尚书的职位。满怀希望的李震大为不满，对他的亲家埋怨说：“你在刑部已经很好了，何必又钻到这里呢？”

　　其实李震久不得升迁，原因就是因为他的声音沙哑而影响了皇帝对他的印象。在皇帝看来，忠臣往往能够朗朗而谈，而奸臣的声音则低沉而幽咽，李震的声音历来低哑，因此一直为宪宗皇帝所厌恶。而与李震同时出仕为官的鸿胪寺卿施纯，声音洪亮，又工于辞令，在大臣中间表现非常突出，因此宪宗皇帝对他也是非常欣赏，升官发财、飞黄腾达自是指日可待了。这虽然是一个极端的例子，但也说明了音调对人们印象的重大影响。

　　在言谈方式中，除了音感和音调之外，语言本身的韵律（节奏）也是重要的因素。

　　充满自信的人，谈话的韵律为肯定语气；缺乏自信的人或性格软弱的人，讲话的韵律则慢慢吞吞。其中，也会有人在讲一半话之后说“不要告诉别人……”而悄悄说话。此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点，但是，内心却又希望传遍天下的情形。

　　话题冗长，须相当时间才能告一段落的情况，也说明谈论者心中必潜在着唯恐被打断话题的不安。唯有这种人，才会以盛气凌人的方式谈个不休。至于希望尽快结束话题交谈的人，也有害怕受到反驳的心理，所以试图给予对方没有结果的错觉。

　　另外，经常滔滔不绝谈个不休的人，一方面目中无人，另一方面好表现自己，并且，这种类型的人，一般性格外向。

　　说话比较缓慢的人，大都是性格沉稳之人，他处事做人就是通常所说的慢性子。

　　语言风格昭显个人修养

　　在谈话中，人们虽然不会非常直观地说出自己的意图，但说话的内容则会不知不觉地透露出自己的信息。因为人们在说话过程中，总会有意无意地“三句话不离本行”，从而说出与自己的思想以及生活相关的东西来。因此，对于听者而言，从一个人的谈话内容中也可以透视这个人的行为。

　　人与人之间有着很大的差别，从语言风格上就可略见一斑。因为人的思想及情感往往通过语言表达出来。同时，语言风格也是个人品格修养的显示器，一个人的品格修养会在其或俗或雅的语言风格中自然而然地流露出来。

　　1.夸夸其谈的人

　　这种人认为办大事者应不拘小节，因此常常不大理会细节问题，琐碎小事从不挂在心上。在生活上，他们从来不会在乎西服掉了一两颗纽扣之类的芝麻绿豆小事。他们考虑问题宏博广远，善于从宏观、整体上把握事物。他们的思想富于创见和启迪性，即使不是“绝后”的，也往往有“空前”的意味。缺点是理论缺乏系统性和条理性，论述问题不能细致深入。由于不拘小节而可能会错过重要的细节，给后来的事情埋下隐患，所以，“千里之堤，溃于蚁穴”的道理是他们最应注意的。

　　2.义正严辞的人

　　这种人言辞之间体现出义正严辞、不屈不挠的精神，他们公正无私，原则性强，是非分明，立场坚定。这种人的缺点就是处理问题不善变通，为原则所束缚而显得非常固执。但是这类人往往却最能主持公道，而受到人们的尊崇，但他们不苟言笑的行为却让人有一种敬畏的感觉。

　　3.风趣幽默型

　　说话风趣幽默的人，想像力丰富，颇具创造力，而且看重自由自在的生活，崇尚快乐自由的个性。因为他们发现，在很多场合下，适当的玩笑可以消解压力，调节拘谨得令人窒息的气氛，因此他们经常运用幽默来改变紧张的氛围，从而成为受大众瞩目的“减压员”和“空气调节师”。

　　他们童心永在，是顽皮、爱开玩笑的人，他们已经找到幽默在生活中所蕴涵的力量，而且希望把这股力量带给真正需要它的人，同时也使自己的生活充满喜剧色彩。

　　4.辛辣讽刺型

　　这种人知识丰富、言辞激烈而尖锐，对人情事理理解得深刻而精当。

　　他们天生懂得嘲弄而且对生活的观察细致入微，往往视角独到。他们有能力把弥漫在政治、经济和娱乐界的弊端活灵活现地表现出来。但更重要的是，这么做能够表现出他们内心深处的道德愤慨。作为一个理想主义者，他们宁可透过重点式的夸大和讽刺为改变而战，也不愿闷闷不乐、怨天尤人。

　　这类人接受新生事物的能力强，反应也快。针对他人的能力，他们往往都能居高临下，做一个批判者。

　　5.挖苦损人型