第3章

　　犹太人认为“契约”是上帝的约定。犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难与风险也要承担。

　　犹太人从来都不毁约。他们认为如果不履行契约，就意味着打破了神与人之间的约定，就会给人带来灾难，上帝就会惩罚他们。但是，他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，使其为自己所用，这是你需要学习的另一堂课。合同漏洞绝不能有有一个犹太商人和雇工订了契约，规定雇工为商人工作，每周发一次工资，但工资不是现金，而是雇工从附近的一家商店里领取与工资等价的物品，然后由商店老板和犹太商人结账。

　　过了一周，雇工气呼呼地跑到商人跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西，所以，还是请你付给我们现款吧。”

　　过了一会，商店老板又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了这些东西，请付钱吧。”

　　犹太商人一听，给弄糊涂了，经过反复调查，确认是雇工从中做了手脚。但是犹太商人还是付了商店老板的钱。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇工并没有雇佣关系。既然有了约定，就要遵守。虽然吃了亏，也只能怪自己的契约有漏洞，怪自己当时疏忽轻信了雇工。

　　正因为犹太人在契约面前，纵使吃大亏也要绝对遵守。所以他们在签订合同的时候尤为慎重，尽力避免出现丝毫漏洞，给别人可乘之机。的确，商场如战场，所以来不得半点马虎，尤其是合同，在签订前，我们一定要仔细斟酌上面的每一句话。

　　麦当劳原本是麦氏兄弟所创的，但是却是在克罗克的努力下发扬光大的。克罗克为此付出了许多努力与艰辛。1954年，身为营销员的犹太人克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被麦当劳所吸引，从此就与麦当劳结下了不解之缘。克罗克与麦氏兄弟协商后，签订了合约，开始了对麦当劳进行经营管理。随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也变得越来越明显了。由于麦氏兄弟的目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分地发展。麦氏兄弟却贪婪地把克罗克仅有的19％服务费中的05％作为权利金，这就严重阻碍了麦当劳的扩展。自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让问题进行磋商。最后，麦氏兄弟开价了：“我们一定要270万美元。一定要现金，而且一分钱也不能少！”克罗克差点被气晕了，他没有想到他们竟会这样狠心。面对他们无理的要求，克罗克却一筹莫展。

　　根据合约的要求：在未获得书面许可以前，麦当劳兄弟设定的任何快速服务系统，都不得转变、修改或者作任何变动。任何事物都是发展变化着的，为了适应这种发展变化的情况，就必须不断地更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年时间中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关的证明。严格来讲，克罗克无时无刻不在违反合约。克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直糟透了。因为当时克罗克与麦氏兄弟俩签订合约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。

　　不安时时萦绕着克罗克，克罗克随时都面临着严重的惩罚。麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但是他只要稍有不慎，就会惹恼了麦氏兄弟，后果就会不堪设想。

　　到续约时间还有4年时，备受折磨的克罗克就开始与麦氏兄弟就续约一事磋商。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就会泡汤了。于是，克罗克想续约90年，并希望以此得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟就派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不肯改动原合约中的条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。1961年2月，双方正式签订续约。克罗克得到了99年的续约，并且可以在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。然而事情并没有这么容易结束，麦氏兄弟与克罗克之间隔阂日益加深。克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。几经周折，克罗克终于如愿以偿，自己也终于获得了解脱。

　　由于当初对待合同太草率，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中，饱受煎熬。从克罗克的经历可以看出，我们对待合同一定要谨慎，不能有丝毫的漏洞，否则悔之晚矣。

　　犹太人经商成功靠的是信誉和承诺，因为他们明白总有些商人想打“鬼主意”，去钻空子，走歪道，从而给对方造成一些难题，以便占便宜。为此犹太人主张经商时要把该防范问题都写在纸上，坚决堵住不能出现的漏洞，这也正是你需要铭记在心的道理。

　　钻合同的空子又不违约犹太人非常注重合约，对于合约中的每一项他们都会细细斟酌，避免出现漏洞，合约一旦签订，他们也会严格按照合约的要求去做，信守诚信。但是，犹太人同时也非常善于利用合约，他们懂得在合约中钻空子，并利用它们为自己谋利。

　　有一个这样的犹太人的故事：

　　一位富翁临终之前，自己身边一个亲人也没有，他唯一的儿子还在远方无法回来，只有一个奴隶在守候。于是他就立下了遗嘱：“我死之后我的全部财产归奴隶所有，其他人不得动用，然而我儿子可任意选一件物品为他所有。”写完之后，就咽了气。

　　儿子回来之后，见到遗嘱不由得大怒：“父亲怎么会把他一辈子辛辛苦苦积攒下来的财富全部给了奴隶，而只给自己一件物品呢？”他百思不得其解，于是去请教村里的拉比。拉比听了，微微一笑，对他说：“你父亲真是聪明，他给你留下了他的全部财产啊。你再好好看看你父亲的遗嘱吧。”

　　他拿起遗嘱看了半天，还是不明白，拉比只好直接说：“遗嘱上不是说得很清楚吗？让你任意选择一件物品，你选择了那个奴隶不就是选择了全部的财产吗？这样看起来，你的父亲真是十分英明啊。”

　　富翁的儿子这才恍然大悟，明白了父亲这样做的良苦用心：如果父亲死了，自己不在他的身边，奴隶可能会带着财产逃走，而连丧事也不告诉他。因此，父亲才把全部财产都送给奴隶，就是为了稳住那个奴隶而让他不能逃走，好让自己回来再收回这笔遗产，所以才立下了这样的遗嘱。

　　遗嘱中规定富翁的儿子可以从中选择一件物品，如果他选择了奴隶，那么富翁的财产就依然归他所有，因为这里暗含着一个前提——奴隶的全部财产都属于主人，这就是遗嘱中的纰漏，是奴隶甚至是富翁的儿子都没有注意到的。富翁正是利用了这个对自己有利的纰漏，才得以将全部财产传给儿子。

　　犹太商人像这样钻法规空子的事例很多。马克思曾说过“犹太人的狡猾手法，就是狡猾地规避这些法律”。这则故事给了我们一个启示，那就是你一定要守约，但你却可以钻契约的空子，一旦空子钻得到位，你就能够收获大利。

　　有时，我们会碰到这样的情况：当时在制定合同时，由于没有把每一个细节问题都考虑周到，结果在执行起来的过程中，出现了漏洞。但是仅仅由于合同出现漏洞，就终止合同的话，就会背上违约的坏名声，就会诚信扫地。合理地避开漏洞而又不违背合同，就变成了最佳的选择。

　　其实，任何的法律和法规上的条文都不是绝对严格的。而合约往往需要法律的约束，所以，任何合约都不可能做得滴水不漏，只要你仔细研究，定会发现可乘之机，犹太人就十分善于摸索这些可乘之机，抓住机会大捞一笔。

　　因此犹太人在签订合同的时候会反复地修改和斟酌，他们总是会把各种可能的情况都考虑进去，不让对方有空子可钻。而反过来他们又会仔细研究法律条文，争取发现其中的纰漏，想办法钻空子。

　　既要保证合约形式上的公正性，又要加强或者抵消内容上的倾向性，就成为立约双方互相攻防的一个小舞台。不过，这个舞台虽小，但是对合约双方来说，已经留出了很大的余地。他们充分发挥自己的智慧，靠着这种智慧，约束对方；靠着这种智慧，找到合同中的破绽，为自己谋利。

　　我们的目的就是赚钱，必要的时候，只能寻找合同中的漏洞，为我们带来一线生机，把损失降到最小。这就是犹太人的智慧，所以，要想在纷繁复杂的生意场上随心所欲、游刃有余，就一定要学习犹太人的这种守法但又不死板的守法智慧。

　　当然，合同的漏洞也并非人人都可以钻的，善于钻漏洞的人，首先需要对合同悉心钻研，了解其精要，而且还需要有别出心裁（同立合同者有不同思路，或者能高屋建瓴地洞悉其奥秘）的心志和机敏，所以，漏洞常常只对聪明人来说是存在的，否则就只能在“天衣无缝、固若金汤”的条文面前抓耳挠腮。

　　可以说，几千年来，犹太商人凭着这种善于钻合约上空子的能力，总能在商海中处于不败之地，并创造了一个又一个的商业奇迹。这一点是非常值得我们学习的。如果你也能掌握这种诀窍，说不定下一个财富神话的创造者就是你。违约必然遭到惩罚合同是用来约束买卖双方的行为的，它内在体现着诚信这种品质。如果违约，意味着自己背信弃义，这样会为大家所不齿。而且违约，也会带来一系列的后果，很难使自己在商场中立足。

　　犹太人对合同非常重视，也与他们信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为，“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘”。犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，毫不留情地提出索赔要求。

　　有这样一个故事：出口商比尔和犹太商人拉克签订了10000箱蘑菇罐头的合同。合同规定为每箱20罐，每罐100克。但出口商比尔在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量显然比合同多了50%，犹太商人拉克看到这样的情况后，坚决不同意收货。出口商比尔甚至同意超出合同重量不收钱，但是拉克仍不同意，并要求索赔。无奈之下，比尔只好向拉克赔偿了10多万美元，并且将这些货物另外处理。

　　这件事情看起来，拉克似乎是不通情理，多给他货物他也不要。其实，事情不是那样简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不允许对合同不严谨和宽容。

　　而且犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件。每罐100克是合同上明确规定的，而出口商交付的却是每罐150克，虽然重量多了50克，但卖方确实没有按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。

　　从这一事例可以看出犹太商人对商业合同的遵守是十分严格的，执行起来不打半点折扣。遵守契约，信守诺言，同珍惜自己的生命一样重要。有时，它就是你的生命。

　　犹太人极少毁约，甚至在同有毁约习惯的民族的人做生意时，也很少毁约，这表明他们的守约与其他人并没有关系。反过来，对方即使尽了非同寻常的努力方得以履约，也得不到他们的特别称赞，因为履约本身始终是一件理所当然之事。既然犹太人一直履约，对方的履约又有什么特别之处呢？至于所付出的特别努力，那属于签约之前就应该考虑到的问题。

　　恰恰就是这样一种由文化起源和历史遭际培育成就的守法守约的价值观念、心理素质和行为习惯，使得犹太人在今日的法治世界中，又一次占据了先机。当许多民族只知放任个体智慧，理不出一个正常的、规范的市场来的时候，犹太人正在法制化的世界经济市场上如鱼得水，大发其财。

　　可见，重信守约的确会给我们带来种种好处。因为有了信誉就等于有了市场，拥有了市场就等于拥有了财富。

　　现在的生意场上，往往出现一些因彼此不相信而导致交易失败的例子。但是当世界各国商人在和犹太人交易时，总是最大限度上信任对方存有履约的诚意，也会严格要求自己。他们非常相信对方，同时也会对自己说，千万不要对犹太人失信，更不能毁约，这样才能获得与犹太人做生意的好机会。

　　合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。犹太人从来都不毁约，因为毁约要受惩罚。但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用。因为在犹太人看来在商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。这个道理，你懂了吗？不要随便践踏规则犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视交税，是因为犹太人有一套他们自己的观点，他们认为，税钱是和国家所订的“契约”，不论发生任何问题，也都要履行契约。谁逃税，谁就是违背了和国家所签的契约。违背“神圣”的契约，对犹太人来说是不可容忍的。

　　犹太人可以说是契约之民，对于契约他们犹如崇拜图腾那样敬畏。在他们眼中，契约是神圣不可亵渎的。毁约行为，在犹太人那里是绝对不允许发生的。作为犹太商人，无论是亲朋好友还是合作方，只要是在生意上有合作的话，就必定会签订契约。在他们看来，只要契约签订，就有了更好的保障。而这个规则，是绝对不允许随便践踏的。

　　犹太民族素来看重立约，并以信守合约为立身之本，连人与上帝的关系也被看做一种合约的关系，而不是像其他民族那样，是一种绝对的、无条件的主宰与被主宰的关系。然而，合约一旦设定，具体的限定便马上有了“无条件”和“绝对”的性质，再也不能更改。显然，合约的这种严肃性较之立约中的主导方任意更改、毁弃合约的情形，总要多体现一点公正性，在立约双方出于自愿的情况下，更是如此。

　　因此，在做生意的过程中，犹太人理所当然地认为：契约是在双方共同意愿的基础上签署的，契约的双方都必须严格遵守合同，不能随意更改合同，更不能任意践踏合同。

　　在犹太商人眼里，毁约是不应该发生的，更是不可以原谅的。契约一经多方达成协议，就必须严格履行。因为犹太人深深相信，他们的存在是因为和上帝签订了存在的契约，如果不履行的话，就打破了神与人之间的约定，当事人就一定会有灾难。

　　“即使吃亏也要守约”，这就是凯伦的经商信条。美国一家石油公司分两次向犹太人凯伦订购了900万把餐具。但是由于凯伦委托的生产厂家未能按时完成任务，为了不误交货期，凯伦竟两次租用专机送货。虽然在经济上凯伦受到了很大的损失，可是他的美誉却植根于美国人的心中。

　　犹太人严格信守合约可以说是非常令人吃惊的。在合同面前，他们即使是吃大亏，也要绝对遵守。一言既出，驷马难追，犹太人在商场上也确确实实是这样的。

　　现在的社会，竞争日趋激烈，想要在商场上立足，的确不容易。只有严格遵守商业规则，我们才能赢得生意上的伙伴。

　　在这样的商业大背景下，犹太人对于不遵守规则的人，会严格追究责任，毫不客气地要求对方赔偿损失；对于犹太人因履行合同而破产的，肯定还会有东山再起的机会，而对于不遵守契约的犹太人，他们会义无反顾地把他驱出犹太人商界，永远别想和犹太人做生意，让他永远背负一生的骂名。所以有人说，犹太商人的奥秘全在遵守契约，他们正是在这张契约的保护下赚到利润，成为世界财富大亨。

　　事实上，犹太人的这种对规则的严守态度，也正是我们每一个人所应该恪守遵循的。

　　即使对自己不利，也不能违约在当今的社会中，为了利益而违反契约合同的人大有人在，而在犹太商人中，却极少出现这样的现象。纵横五大洲，经商数千年，绝少有犹太商人坑蒙拐骗的事例，他们一般不经营假冒伪劣产品，不做短斤少两的事，他们以遵守契约为根基而经商立世，恪守契约里面的内容，即使会让自己的生意赔本也不会毁约的。

　　《塔木德》中留下这样一句话：“遵守契约，尊重契约，你获得的将不止是尊重。”因此，他们看到遵守契约上获得的“利润”，比在做生意上赚取的利润更多。

　　第四次中东战争时期，一犹太商人的货物被困在战区，为了准时交货，他只有花高价在其他地方买了货物交给对方。本来对方做好了合同被延期或者被废除的心理准备，毕竟犹太人在打仗，怎么好意思还按照原来的合同要求人家呢？但犹太人就是犹太人，只要签订了契约，为了履行契约，自己倾家荡产也在所不惜。因此，犹太人对契约的信仰以及对合同的严格遵守，不仅为犹太人赢得了至高无上的商业信誉，而且还为整个商业世界树立了良好的榜样。

　　犹太人托马斯是个生意人，有一次因为未能及时收回外债，资金周转不灵，便向友人借了40万美元，既没有财产可作担保，又没有存单可供抵押，只有一句话：“相信我，年底无论如何都会还给你。”

　　转眼之间，到了年底，他的资金周转状况依然没有得到改观，不仅外债没能收回来，而且欠款又催得紧。为了还朋友这40万美元，他绞尽脑汁才筹足20万美元，余下的20万美元使他一筹莫展，怎么也筹不到。

　　老婆看到他眉头紧锁，心疼地劝他向朋友求情，宽限两个月，托马斯摇摇头。公司里的“高参”给他出主意说：“反正你朋友也不急于用钱，不如先还20万美元现金，其余的开一张空头支票，等账户上有钱了再支付。”托马斯勃然大怒，呵斥这位“高参”是不讲信用的人，并毫不犹豫地辞退了这位跟了他多年的搭档。

　　最后他决定用自家的房产作为抵押去银行贷款，但银行经过评估后认为，房产价值24万美元，只能抵押18万美元。托马斯横下一条心，与老婆郑重商量后，把房产以20万美元低价卖出去，终于筹齐了40万美元。他们一家人却到市郊租了一间平房住。

　　朋友如期收回了借款，星期天准备约一帮人到托马斯家去玩，却被他委婉地拒绝了。朋友不明白平日豪爽的托马斯为什么突然变得如此“小气”，便驱车想去问个究竟。

　　当朋友费尽周折在一间平房里找到托马斯时，他的眼睛湿润了。他紧紧地拥抱着托马斯，一个劲地点头。临别时，他掷地有声地留下一句话：“以后有困难尽管找我!”

　　第二年，托马斯的外债陆续收回，生意逐渐步入正常运行轨道，他又买了新房，添了新车。

　　然而充满竞争的生意场，总是弥漫着你争我夺的火药味，正当他在生意场上大展拳脚时，却被一家跨国公司盯上了。那家公司千方百计抢占他的市场，并联合其他公司骗取他的货款。托马斯最终没能抵抗住那家公司的冲击垮了下来，车子卖了，房子押了，他破产了，不仅一无所有，而且负债累累。

　　托马斯想重新振作起来，但是身无分文。他想贷款，却没有担保人和抵押物。在他走投无路的时候，又想起那位曾经借钱给他的朋友，他带着试一试的心理找到了那位朋友。朋友不仅没有嫌弃失魂落魄的他，而且不顾家人的反对毅然再借给他40万美元。他有些颤抖地拿着那张40万美元的支票，咬咬牙，坚定地说：“最多两年我一定还你!”

　　曾经失败过的托马斯再到商海里搏击，自然会小心谨慎，遇乱不惊。他又成功了，两年后不仅还清了债务，而且还赚了一大笔钱。每当有人问他靠什么起死回生时，他便会郑重地告诉对方：“是守约!”

　　托马斯的故事说明了这样一个道理：遵守自己与他人的契约，哪怕只是口头的承诺，都是非常有意义的。既然我们签订了合约，我们就要努力去遵守。它可以保证你有足以东山再起的人际关系，它可以给你带来可靠的机遇，因为你已经赢得了别人的信赖和尊重。

　　商业活动中有很多这样的例子。由于在合同签订之前，没有仔细考虑，结果在执行的过程中，才发现有种种问题。例如，产品不能按照规定的时间交货，产品的利润太低或者根本没有利润可赚等。这个时候，你就想要撕毁合同。其实这样做是不对的，它会使你失去人生中最宝贵的东西——信用。

　　总之，契约是神圣的，不可毁坏，因为神的旨意不可更改。这便是犹太人的契约观。想赚钱，是不是应该先改变你以前的契约观呢？

　　重视每次的合作大家都希望自己的生意能够做得长久，都希望能够与人保持一种长期合作的状态。但是如果我们希望别人再次跟我们签订合同，我们就要重视每次的合作，把每次合作都当做第一次合作那样严肃对待。

　　《塔木德》要求：“把每次生意都看做一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。”下面的故事正好说明了这个道理。

　　从前，有个日本商人想请一位犹太画家吃顿饭。在馆子里坐定之后，画家就取出了画笔和纸张，在等上菜之际，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。不一会儿，速写画好了，画得形神毕具。画家递给日本商人看，日本商人连声赞美道：“太棒了，太棒了。”

　　然后，犹太画家又转过身来，面对着日本商人，又在纸上勾画起来。犹太画家不时向日本商人伸出左手，竖起大拇指。通常画家在估计各部位比例时，都是用这种简易的方法。日本商人一见这种架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，但是日本商人还是一本正经摆好了姿势，让他画。日本人一动不动地坐了大约有10分钟。“好了，画完了。”画家说。听到这话后，日本商人才松了一口气，迫不及待地凑过去看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是那位日本商人，而是犹太画家自己左手大拇指的速写。日本商人一脸诧异。犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远呢。”听了这话后，日本商人很是羞愧。

　　那位日本商人看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画他自己了。日本商人犯了一个犹太人不会犯的毛病：以为有了第一次，便会有第二次。

　　从上面这个故事可以看出来犹太人做生意的特点：哪怕跟再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次合作的成功，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做一次独立的生意。

　　犹太人之所以能与世界各地的商人进行愉快的合作，在于他们既遵守契约，又非常尊重谈判对手，与对手坦诚相见，以真诚和友情来赢得合作与信誉。犹太人明白合约与利益之间的关系，唯有守约，才能让合作方相信自己，才能让自己的利益不受到侵害。在每次合作中，他们时时寻求自己的利益最大化，但也会顾及对方的利益。

　　同样，他在谈生意时，犹太人也非常慎重，尽可能考虑到交易上可能发生的一切意外情况，也会尽可能想办法达成最有利于自己的协议。

　　每一次，当犹太商人与外国人谈生意时，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，他们首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。

　　你呢？能做到如此重视每一次合作吗？在把赚钱当做习惯，把守约当做责任的犹太人那里，每一次合作都是值得慎之又慎对待的，这也是你需要学习的地方。