第9章

　　选准赚钱对象，别在铁公鸡身上拔毛

　　犹太人早就懂得这样一个道理：世界上的财富并不是平均地掌握在人们的手中，世界上78％的财富是被22％的少数人所占有。拥有绝大多数财富的人仅仅占了总人口中很小的一部分。所以，我们挣钱就要从那22%的人身上下手，这样我们才能获得可观的利润。

　　只要我们选准了赚钱的对象，就要大胆地去做，这样我们就能搭上通向财富的快车。学会了这堂课，你会发现自己果然能取得事半功倍的效果。知根知底，才能从沙里淘出黄金在犹太商人的生意经中，他们一旦认识到某行能赚钱，他们就会利用各种有利的条件，创造赢利的机会。他们认为“知彼”和“知己”是不可分的，只有做到既知道自己的特点，又能知道外部的条件，才能保证生意获胜。

　　1850年，“美国西部发现了大片金矿”的消息刊登在美国的报纸上。于是美国历史上震撼人心的西部移民运动就开始了，滚滚人流向金矿之地拥去。那些怀揣着发财梦的人们，个个走在通往金矿的途中。

　　21岁的李维·施特劳斯也抵制不住黄金的诱惑，也加入到汹涌的淘金者队伍。来到旧金山后，看着众多的淘金者和一望无际的帐篷，他的发财梦想很快就被打碎了。他决定放弃从沙土里淘金的工作。他想，要想在这里真正赚到钱应该不是从沙土里面，而是应该从这些淘金工人的身上淘出真正的金子来。就这样，李维·施特劳斯用身上所有的钱物，开办起了一家专门销售淘金工人日用百货的小商店。小商店开业以后，李维·施特劳斯整日忙着进货和销货，十分辛苦，使这个小商店的利润十分丰厚。由于淘金者很多，用来搭帐篷和马车篷的帆布也很畅销。李维·施特劳斯于是又乘船去购置了一大批帆布来到了淘金工地，谁知船一靠岸，其他的小百货商品就被抢购一空，但是帆布却无人问津。李维·施特劳斯一直迷惑不解，直到有一天一个淘金工人的话语才使他为帆布找到了出路。

　　一天，一个淘金工人问他：“你为什么不带些裤子来呢？”“裤子？为什么要带裤子来？”李维·施特劳斯大为惊奇。“不禁穿的裤子对挖矿的人来说简直是一钱不值的，”这个淘金工人继续唠叨道，“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的，不耐穿，很快就会被磨破。”他忽然建议说，“如果把这些帆布做成裤子，既结实又耐磨，说不定会大受欢迎。”淘金工人走后，李维·施特劳斯好好地想了想这位工人的话，觉得很有道理。如果把这些帆布都加工成裤子的话，这些帆布不就可以全部卖出去了吗？李维·施特劳斯抱着试试看的想法，找到了这个淘金工人，把他带到了裁缝店，用帆布为他免费做了一条裤子。没多久，裤子做好了，这个淘金工人穿上这条结实的帆布工装裤很是兴奋，逢人就讲“李维氏裤子”。很显然，这条裤子比别的裤子结实多了，而且又经这个淘金者的宣传，这条裤子就变得神奇无比了。

　　于是，人们纷纷前来购买裤子。李维·施特劳斯当机立断，把剩余的帐篷布全部做成了工装裤，结果很快被抢购一空。这次成功以后，李维·施特劳斯萌发了专为矿工生产这种“李维氏工装裤”的念头，于是他放弃了小百货店，用微薄的资金开办了“李维·施特劳斯公司”，以淘金工人为对象，开始大批量生产这种既结实又耐磨的工装裤，销售量非常可观。经过仔细地观察后，李维·施特劳斯又发现，帆布虽然结实耐磨，但是它不柔软，穿在身上不是那么舒服，而且在样式上，工装裤也比较单调而且肥胖不得体。李维·施特劳斯以商人特有的敏感，开始改进工装裤的面料和样式。李维·施特劳斯虽然跟随着家人来到了美国，但是他仍然与欧洲的亲戚们保持着联系。他通过亲戚了解到，一个叫做涅曼的法国人发明了一种叫做“尼姆靛蓝斜纹棉哔叽”的蓝白相间的斜纹粗棉布，在欧洲大受欢迎。听到这个消息后，李维·施特劳斯如获至宝，他于是毫不犹豫地从法国进口到了这种布料作为工装裤的专用面料。随后，李维·施特劳斯又决定对这些工装裤作一次样式上的改进。经过重新设计后，这种新式面料生产出来的裤子，不但结实耐磨柔软紧身，而且样式也显得漂亮多了，再次受到了淘金工人的欢迎。

　　这种裤子一时间在西部的淘金工人、农机工人中间广为流传。李维·施特劳斯还紧密结合淘金工人的劳动特点，不断对工装裤进行各种改进。淘金工人在劳动的过程中，经常把认为含有金子的矿石样品放进裤袋里，用线缝制的裤袋因磨损严重经常断线裂开。有一次，一位名叫戴维斯的裁缝发现淘金工人埃克的裤兜被矿石撑破，便用黄铜铆钉对裤兜进行了加固。为了保证裤兜不会从中间断线，戴维斯还采用了对裤兜四周进行皮革镶边的办法对裤兜进一步加固，效果十分明显。李维·施特劳斯十分重视戴维斯的这项发明，他找到戴维斯，请他为所有的工装裤均加上黄铜铆钉。李维·施特劳斯和戴维斯达成了合作协议，并对他们钉有铆钉的李维氏靛蓝工装裤申请了专利。经过多次改进，李维·施特劳斯所发明的工装裤逐渐具有今天牛仔裤所特有的样式。当淘金工人进城休假时，他们身上的这种工装裤就引起了市民的注意，一时间工装裤还受到美国社会普通大众的钟爱。李维·施特劳斯公司生产的工装裤的样式也越来越漂亮，公司也越办越红火。

　　如果没有对淘金工人的深刻了解，如果没有淘金工人的需要，或许，世界上根本不会有“牛仔裤”。

　　盲目地跟从别人的脚步，很难取得成功。遇到问题，也要有自己独特的见解。只有了解了自己，再了解了环境，我们对事情才能作出准确的判断，才能获得事业的成功。

　　保证生财有道的黄金定律几千年来，犹太商人遍布世界各地，最长于投资管理，最精通股市行情，最敏于商业谈判，最善于进行公关和广告宣传活动，他们总结出了一套科学合理的生意经以及“巧取豪夺”的赚钱理论。其中，最为通行的当是78∶22之经商法则，它构成了犹太生意经的根本。犹太商人最精于运用这一法则，并将世界的财富和智能统统装进了自己的口袋。其实，这一黄金定律，在他们的理财圣经《塔木德》中也有反映，原话是这样说的：“权力永远掌握在少数人手中，金钱也一样。”

　　“钱在有钱人的手中，赚有钱人的钱最容易”，大多数人都不难理解这个道理，但能够真正将其运用到商业运作、经营管理中的人却不多。而犹太人却能够很好地运用这条原则来赚取大笔的财富。因此，很多犹太人成为百万、千万、亿万富翁，独占金融界或商界鳌头。他们正用实际行动向世人诠释着这一道理。

　　举例说，倘有人问“世界上放款的人多，还是借款的人多”？一般人当然会认为“借款的人多”。然而，犹太人的回答却正好与一般人的相反，他们会一口咬定“放款的人占绝对多数”。而事实上也正是如此。比如银行，它从众多的人手中借钱，再贷给一部分人。假如是想借钱的人多，支大于收，银行不就破产了吗？还比如说，老百姓和富翁的比例为78∶22，因为有钱人毕竟是少数，但若按财产比较的话，富翁的财产和老百姓的财产的比例就正好为78∶22，因为老百姓手里的钱毕竟是少数。正因如此，犹太人的经商对象要么是金融业，要么是受这种魔力的影响，把它运用到瞄准少数高收入阶层的钻石生意上，结果往往会获得意料之中的成功。

　　在一般人看来，钻石是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的，它的消费者少，利润肯定也不会太高，市场前景并不广阔。但这位犹太商人却通过78∶22法则，看到了另一方面：一般大众和高收入人数比例为78∶22，但他们拥有的财富比例却要倒过来，是22∶78。赚这“78”的钱，绝对不会吃亏。

　　经过分析之后，该犹太商人决定把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”的有钱人身上，并开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

　　但他并不气馁，又找到另外一家百货公司，并坚持以78∶22这条万无一失的法则来说服其负责人，最后终于取得该公司一角——郊区分店的销售权。分店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“78”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖500万元，算不错了。”犹太商人立即反驳：“不，我可以卖到2亿元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于78∶22法则的信心。

　　事实上，78∶22法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地点不好的分店，取得了一天6000万的好利润，大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关减价大拍卖，吸引了大量顾客，犹太商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来各式大小钻石，几乎都抢购一空。

　　接着，犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的纪录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“78”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

　　这样到了第二年春天，犹太钻石商的销售额突破了3亿日元，就连四周地区的买卖，也超过了2亿日元，犹太商人实现了曾许下的狂言。

　　这位钻石商的成功经历又一次验证了78∶22法则的威力，也进一步说明了犹太人经商的独到之处。高价的商品虽然买的人少，销量不大，但是每笔单价交易额却十分可观，这样总体来看，利润仍然很高。正因为这样，犹太人从不推崇薄利多销，在他们看来，通过少量的交易次数，获得大量的财富是一种聪明的做法，这也是他们成功的秘诀。

　　在精明的犹太商人看来，钻石商品就好比美国的凯迪拉克小轿车，国人能够买得起的很少，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或者稍微有钱的人才能买得起的奢侈品。这一部分人虽占全国人口的少数，却拥有全国多数的金钱。赚这部分人的钱，效益必定很高。

　　总之，赚钱要讲究方法，赚有钱人的钱就是一个很好的方法，利用78∶22法则，能够知道大量的财富聚集在什么地方，知道应该把赢利的重点放在什么地方，这样才能够用最短的时间赚得最多的钱，这是作为商业人士应该掌握的一个方法，是非常值得推崇的一种方法。你呢？做生意时，如果你能以拥有78％货币的22％的富有人为主要对象，这样必会赚钱。

　　嘴巴是消耗的无底洞民以食为天，所以“吃”是天下一笔最大的生意。犹太商人经过他们几千年的反复实验，总结出“嘴巴”也是最能赚钱的商品之一。他们信奉这样一句简单的话语：经营用嘴巴的生意，赚钱的机会多，这也是犹太商人成功经商的诀窍之一。犹太人大都善于观察，他们发现凡是入嘴的东西，通常当天就会被消费掉。因此，食品的突出优点就是，它是经常性可以获利的，也是长久的，因为口腹之欲是人生存的最起码条件。所以，犹太人认为做吃的生意一定能赚钱。

　　犹太人认为，经营用嘴巴的生意是庸俗的凡人或比凡人低才能的人都可以做的，所以这样的生意一定是最赚钱的，他们把靠嘴巴赚钱的生意列为“第二商品”。当然，做任何一种生意，光生搬硬套地去用生意常规是不能把生意做好的，它需要商人应该具有聪明头脑和深透洞察力。人类都是靠吃维持生存的，富人在吃方面的花销绝对不会少，穷人也一样。瞄准嘴巴，就等于抓住了无限商机。每个精于赚钱的人，都必须掌握这样一条赚钱术——善于在嘴巴里挖钱！

　　犹太人认为经营嘴巴的生意绝对赚钱，他们正是利用“嘴巴生意”在异国他乡站稳了脚跟。入嘴的东西，必被胃酸消化而排出体外。一个1块钱的雪糕，或者一盘5块钱的炸鸡腿，经过数小时后，变成废弃物而排出。换句话说，人总是需要连续地吸收能量、消耗能量。因此作为有一定能量的食品，总是不断地被消费，在吃完雪糕或炸鸡腿几小时后，人体内吸收能量被消耗掉，又需要其他的能量商品。卖出的商品，通常当天就会被消费掉。这样迅速就得到循环消费的商品，除了“嘴巴”，还能有什么呢？人只要生存一天，嘴巴就要吃，就绝无停止消费的理由，因此无论是礼拜天或节假日。它也永不休息，命令主人把钱顺从地送进商人的口袋里。

　　日本汉堡包店的创始人在70年代初期，与美国麦当劳快餐公司合作，向日本人提供物美价廉的汉堡包。开始经营的时候，许多日本商人都认为在习惯于吃大米的日本推销汉堡包，不可能有市场。但犹太商人经过研究，指出日本人体质孱弱，身材矮小，这很可能与偏吃大米有关，同时他们又看到，美国汉堡包店的效应正席卷全球，未来将是快餐时代。基于这两点，犹太商人认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不能走红？再说，根据犹太人“嘴巴”生意经的观点来看也绝对是赚钱的。他只要经营下去，为什么就说只能赔不能赚呢？

　　在这种情况下，这个犹太商人的汉堡包店开业了，第一天，果不出所料，顾客盈门，利润还大大超过这个犹太商人事先想象的程度。以后，利润有如芝麻开花节节高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是无法满足顾客的消费要求。这个犹太商人利用“嘴巴”生意发了大财！

　　可以说，嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常的大。吃完的东西要消化和排泄，一美元的冰淇淋，10美元一份牛排，进入人的口中几小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以从经营中不断赚到钱。

　　在人类的生活中，无论什么时候，吃都是最重要的，只有有了吃，人体吸收了营养，人类才能得以生存。另外一个犹太人也靠着经营土豆走上了发财之路，并且跻身于当今世界100位最有钱的富翁之列，他就是大名鼎鼎的“土豆大王”——辛普洛特。

　　二次世界大战期间，辛普洛特抓住了前线作战的部队需要大量的脱水蔬菜这一商机。他认为这是一个很好的赚钱机会，于是他把当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂给买了下来。买到这个厂子后，用来专门加工脱水土豆供应军队。20世纪50年代的初期，冻炸土豆条被一家公司的化学师第一个研制了出来。当时很多人根本就不重视这种产品。可是这个很有潜力的新产品被辛普洛特认准了，他认为即使有点冒险也是值得的。最后，辛普洛特就靠着经营土豆发了财。

　　抓住了冻炸土豆条这个特色食品后，辛普洛特就开始组织大量生产。果然不出所料，在市场上“冻炸土豆条”很畅销，而且迅速成为他赢利的主要来源。过了一段时间，辛普洛特又发现，“炸土豆条”并没有完全把土豆的潜力挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点后，每个土豆大概只有一半得到利用，而余下的部分都变成了垃圾。辛普洛特想，为何不去把土豆的剩余部分再加以利用呢？

　　经过一番思考，辛普洛特用这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，饲养了15万头牛。但是辛普洛特并没有满足目前的经营。1973年年底，爆发了石油危机，形势所需的是用替代能源来代替石油。辛普洛特立刻就瞄准了这个难得的机会，他决定用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂，受到广大用户的欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，并且还把他饲养的牛的牛粪收集起来，成了沼气发电厂的燃料。就这样，辛普洛特利用小小的土豆构筑了一个庞大的帝国。他加工的土豆每年销售量为15亿磅，其中还有一半供应麦当劳快餐店来做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。辛普洛特在土豆这个王国里打下了自己的天地。

　　从上面的例子可以看到，犹太人善于做的“嘴巴生意”，是最务实的赚钱方式。做好“嘴巴生意经”，就会使你财源滚滚。

　　总之，食品的突出优点，就是它的获利是经常的，也是长久性的，因为口腹之欲是人生存的最起码的需要。嘴巴是消耗的无底洞，做与嘴巴有关的生意，那么赚钱的机会就会更多，这不仅是犹太商人的经营诀窍，更是一条快速致富的真理。

　　掏女人的腰包比掏男人的更容易有句话说：如果说农业是男人的汗水浇出来的，工业是男人的智慧干出来的，那么现代社会消费就是女人、特别是漂亮的女人花出来的。

　　犹太人从商者，有不少就是以女性为对象的，其主要原因就是他们相信这样一条赚钱术——“让女人动心就能有收获，因为女人比男人能花钱”。

　　女人和男人相比较，他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说，男人会花2元钱去买价值1元钱的他所需要的东西；而女人则会花1元钱去买价值2元钱但并不是她需要的东西。这个比较，暗示女人比男人能花钱，比男人会花钱。犹太人做生意时，认为让女人掏腰包，远比让男人掏钱出来的机会要多得多。

　　犹太人千百年来的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果经商者想清洗男人兜里的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为男人的工作是赚钱，能赚钱并不表示持有钱、拥有钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。在花钱方面男人还得听女人的。所以，无论是经营钻石、戒指、女用礼服、别针，还是经营项链、耳环及女式高级日用皮包等商品，都会有相当的利润。

　　商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住有利的时机，以“女人”为对象来赚钱，大沓大沓的钞票必定会像长了腿似的自动走进商人的腰包。在那富丽堂皇的高级商店里，那些昂贵的钻石、豪华的礼服、项链、戒指、香水、手提包……无一不是等待着女性顾客的。那些豪华商店乃至普通百货公司所展卖的各种商品，均是女性产品占绝对统治地位。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的赢利。

　　世界最有名的高级百货公司“梅西”公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。施特劳斯从当童工开始，后来当了小商店的店员。他在打工生涯中注意到，顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，决定购买权的都是女性。施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本而自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年经营后，果然生意兴旺，利润甚丰。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展钻石、金银首饰等名贵产品经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共六层展销铺面，展卖时装的(绝大部分是女性的）占两层，展卖钻石、金银首饰的占一层，展卖化妆品的占一层，其他两层是展卖综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对多数。施特劳斯经过30多年的经营，把一间小商店办成世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。

　　美国犹太商人基廷也是一个运用“女性生意经”的好手。基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是基廷的生意却不好做，开业两三年，生意冷冷清清，这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。通过很长时间的观察，基廷得出这样的结论：平时光顾百货公司的人女性要占到80％，即使有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

　　认识到这一点后，基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

　　基廷的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而基廷不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择，要么是还维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但基廷相信自己的选择是对的。不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖5元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后用每双3元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功，两个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也越来越多。

　　袜子的销路获得了成功，基廷如法炮制又打起了内衣的主意。他从法国进口了最流行的样式，进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时，一旦出现新款式，马上就能引起流行。没过多久，基廷商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性立即赶来先购为快。其实这种内衣同其他内衣相比，只是更加性感而已，但美国女人因为在家里穿得比较暴露，这种内衣正好适应了对丈夫和男朋友的吸引和需要，一下子销路大开。基廷完全站在女性的角度上，使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱，现在光分销点就已经达到一百多家。

　　男人是挣钱的人，赚他们的钱难。女人是花钱的人，赚她们的钱容易。犹太人早就明白了这一点，所以他们把女性列为最好赚钱的对象。但是究竟哪些女性更容易成为消费对象呢？这点你也需要了解：第一，爱追赶潮流的女性。追赶不断变化着的潮流是女性最醒目的标签。能抓住这种女性，就能赚到更多的钱；第二，爱慕虚荣的女性。居家过日子，女性可以将就，但出门在外，女性总要表现出固有的“要强”；第三，处在恋爱期的女性。女性总会运用其小鸟依人的技法，让大男人们掏空口袋去装扮她；第四，成群的女性。逛商场是大多数女性最大的乐趣。而成群结队则是她们常见的逛商场的形式。只要走出了家门，她们就会甩开一切，心情放松地去满足自己疯狂的购物欲。

　　如果你是个聪明人，就会像善于经商的犹太人一样施展这样的赚钱术——赚女人的钱。因为这个世界上是男人挣钱，女人用男人的钱养家。所以，虽然钱是男人挣的，开销权却在女人手里。因此，做生意一定要掌握这一点，只有打动女人的心，才能使生意成功。

　　越是流行的东西，越有钱可挣“越是流行的东西，越有钱可挣”，这是犹太人坚信不疑的赚钱术，因此他们常这样做：巧妙利用人们“向上看”的心理去操纵流行趋势。

　　现在的社会，人们生活日益富裕，人们在物质生活上也越来越讲究。就像衣服，除了注重它的面料外，还非常注重款式。其他的各种物品也是如此。犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时，就是先让古钱币在上流社会中流行起来，然后再逐渐普及于大众中间的。另一位犹太人在经营过程中，首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样、服饰的色彩还是手提包的样式都是按照有钱人的喜好设计的。结果，他的商品不仅畅销，而且20年来经久不衰。

　　可能有人会有所疑问，犹太人的这种针对有钱人的策略，似乎只适合富有的消费者，对那些中等及低收入阶层却并不合适。其实，这只是表面现象，这种方式是犹太人的一种巧妙的生意经。因为讲究身份、崇尚富有是一种普遍心理，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富有阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富有者看齐，因此，他们也购买时髦的昂贵新品。

　　而那些低收入群体，虽然暂时无法购买那些价格昂贵的消费品，但在崇尚富有的心理作用下，他们也会朝着这些目标努力，他们的这些行动又会影响到身边的人，这样久而久之，这些昂贵的商品也会在他们中间流行起来。

　　但是，要知道，不管手中怎样有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不合时宜的东西。所以，关注流行的趋势，变得十分重要。下面让我们看看露丝·汉德勒是如何做到这一点的。

　　1916年，露丝·汉德勒出生在美国科罗拉多州首府丹佛市。她的父母原是波兰犹太人，为了逃兵役，像无数到美国寻梦的移民一样，他们乘坐又热又脏的蒸汽船，来到了大洋彼岸。一天，她突然看见女儿芭芭拉正在和一个小男孩玩剪纸娃娃，这些剪纸娃娃不是当时常见的那种婴儿宝宝，而是一个个少年，有各自的职业和身份，让女儿非常沉迷。“为什么不做个成熟一些的玩具娃娃呢？”露丝脑中迸发出了灵感。经过一番周折，她设计出了一个可以满足对完美女性的幻想的娃娃。

　　她是个大人，四肢修长、清新动人，虽然身材很好，但被漂亮的衣服紧紧地包裹着，她的脸上还流露出像玛丽莲·梦露般的神秘，虽然只有115英寸高。最后，露丝把自己的女儿芭芭拉的昵称“芭比”给了这个可爱的娃娃。

　　从第一个芭比诞生之日起，它就一直在被不断地改进和创新。芭比娃娃的外形历经500次以上的修正与改良，成为今日的样子。为了让“芭比”有漂亮的时装，从1995年至今有10亿件以上的衣服生产出来，每年约有一百款“芭比”新装推出。现在“芭比娃娃”畅销世界150个国家，总销售量超过10亿个。这个介于小女孩和成年女子之间的美国少女，是世界玩具市场上畅销最久的玩具，成为全世界男女老少的心爱之物。

　　露丝·汉德勒女士创造出来的芭比娃娃，已经远远超越了玩具的定义，成为一个不朽的文化符号。露丝曾经在她的自传里说过：“我创造‘芭比娃娃’的理想就是，通过这种玩具的诞生，让所有的女孩子都意识到她们能够成为自己梦想成为的任何一种人。‘芭比娃娃’代表了女性拥有同男性一样的选择权……‘芭比娃娃’已不仅仅只是一种玩具，她已经成为女性消费者生活当中的一部分，我为此而感到高兴。”

　　正是紧跟时尚潮流成就了芭比娃娃经久不衰的传奇。这说明，每一个生意人必须仔细研究分析市场，既要能赶上时尚，还要超前于时尚。因为，人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津。

　　所幸，市场能反馈给你很多的信息，现在流行什么，什么东西又已经被淘汰，这些信息都给我们提供了很重要的依据。只有跟随时尚的脚步，我们才能把握住流行的趋势，才能赚大钱。因为凡是最流行的，就肯定有利可图。想赚谁的钱，心中要清楚犹太人认为，不同的捆绑利益和不同的个性利益使消费者产生了分化。有的消费者在选择产品的时候，不仅要产品本身的捆绑利益，还要有附加的服务利益；有的消费者则要情感和品牌利益。这时候的消费者总是希望自己是独有的，觉得我买的就比你的产品好，或者品牌好。这个时候说明成熟市场时期到了，市场开始细分了。那些概念突显、个性突显、定位准确的商品，将会更为成功，带来更多利润。

　　现在就是这样一个市场细分的时代，想要让自己的产品有市场，你需要找准定位。有的企业是先有一个产品，然后拿产品去找市场；有的企业是在想生产产品时，先看看有没有这个市场，再根据市场上的反馈去生产一个产品。这是两个定位方式。一个是先定位市场后拿产品去对应，另外一个是先生产一个产品后找市场去对应。不管是哪种定位方式，你都必须要清楚自己的赚钱对象是哪些群体。

　　做生意，首先得有一个精准的市场定位，说白了，就是准备赚什么人的钱，什么人的钱好赚。只有清楚了自己想赚哪些人的钱，才能针对这些群体作出打动人心的宣传，或是生产他们需要的商品。你想赚哪些人的钱自己心里清楚吗？你知道哪些人的钱最好赚吗？如果你心里还没有明确的赚钱对象，那就来学习一下吧。

　　女人和孩子的钱最好赚，这是会做生意的犹太人的名言。前面我们已经讲过了为什么女人的钱最好赚，至于孩子的钱为什么容易赚，聪明的你一定能想得明白。赢得了孩子的心，就赢得了整个世界，不是吗？

　　虽然犹太人总说：要挣孩子和女人的钱。但作为世界上最懂得变通的民族之一，犹太民族当然懂得在这个瞬息万变的时代中，还要不断寻找新的赚钱对象。那么，除了有钱人、女人、孩子之外，他们还找到了哪些赚钱对象呢？

　　老人。以前我们总说老人的钱最难赚，其实不然。随着时代发展，老人群体已经是一个很庞大的消费群体，蕴涵着很多商机。比如，有人针对老人膳食做了一些保健食品，根据老人的具体情况帮他们做些营养搭配套餐等；还有人看到现在很多老人都是独居，就开了带玩乐交友性质的托管所；再比如，现在的老人都有钱了，但是很多的旅游线路并不适合。有人就专门开一些针对老人的安全线路，效果也很不错。

　　懒人。向往更方便舒适的生活，这是人们在解决了温饱之后自然而生的一种需求，从某种意义上说，正是人类对于方便的无止境的追求，推动了科技和社会的进步。只是，社会愈来愈进步，人也就愈来愈懒，有人称这是“遥控器的一代”，如果你能让全世界的懒人们动心，肯定稳赚大钱。

　　情侣。爱情是需要付出代价的，所以情侣市场一片大好。做任何事情都会有风险，但爱情让你赚钱的风险降到了最低。因为沉浸在爱情海洋中的男女，只希望用礼物向彼此传达一份惊喜，拉近彼此间的距离，往往不会锱铢必较。从古到今，没有人能逃离爱情，爱情也不能只买一半，成双成对的销售让利润与销售额提高一倍以上，这样的生意，当然会包赚大钱。

　　想赚钱的人。那些想赚钱的人，他们自己的钱就很容易被你赚过来，道理显而易见。比如，开赌场的，进去的都是想赚钱的人，结果是谁赚钱了？搞彩票销售的，你看看，这么多人为了那个诱人的大奖，心甘情愿地往里投钱。所以说，想赚钱的人的钱最好赚。如今，想赚钱的人越来越多，按行业分，他们有各自的群体，形成独特的消费群，如果你能开辟专门为他们服务的项目，将会有巨大的收益，谁不想赚钱呢？

　　忙人。在这个匆匆忙忙的时代，忙人特别多，他们为了节约时间往往肯花大把的钱。而且最重要的是，忙人往往也有钱。针对那些忙人头痛的事情，如果你能为他们提供方便，这其中的利润自然不言而喻。忙人多，你挣得的钱自然也多。

　　除此之外，还有爱玩者、单身者、病人、学生……我们在此就不一一列举了。其实，只要你有赚钱的头脑和意识，会发现铁公鸡并不多，很多群体的钱都很容易赚。只要你清楚自己想赚哪些人的钱，有明确的目标定位，那就能给自己的产品一个适当的定位和宣传，通常都会有良好的收益。