欢迎光临 TXT小说天堂 收藏本站(或按Ctrl+D键)
手机看小说:m.xstt5.com
当前位置:首页 > 生活科普 > 《会说一口漂亮话》在线阅读 > 正文 第23章 第八天言之有依——有理有据谈判说服巧攻心(1)
背景:                     字号: 加大    默认

《会说一口漂亮话》 作者:张笑恒

第23章 第八天言之有依——有理有据谈判说服巧攻心(1)

  人称“黑珍珠”的球王贝利,是人类足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候,他就显示出了足球的天赋,并且取得了不俗的成绩。

  有一次,小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后,伙伴们都精疲力竭,有几位小球员点上了香烟,说是能解除疲劳。小贝利见状,也要了一支。他得意地抽着烟,看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来,觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是,这一幕被前来看望他的父亲撞见了。

  晚上,贝利的父亲坐在椅子上问他:“你今天抽烟了?”

  “抽了。”小贝利红着脸,低下了头,准备接受父亲的训斥。

  但是,父亲并没有这样做。他从椅子上站起来,在屋子里来回地走了好半天,这才开口说话:“孩子,你踢球有几分天赋,如果你勤学苦练,将来或许会有点儿出息。但是,你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质。可今天你抽烟了。也许你会说,我只是第一次,我只抽了一根,以后不再抽了。但你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想:仅仅一根,不会有什么关系的。但天长日久,你会渐渐上瘾,你的身体就会不如从前,而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。”

  父亲顿了顿,接着说:“作为父亲,我有责任教育你向好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是向好的方向努力,还是向坏的方向滑去,主要还是取决于你自己。”

  说到这里,父亲问贝利:“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,自己做出选择吧!”

  说着,父亲从口袋里掏出一沓钞票,递给贝利,并说道:“如果不愿做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这些钱就作为你抽烟的费用吧!”说完,父亲走了出去。

  小贝利望着父亲远去的背影,仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语,不由得掩面而泣,过了一会,他止住了哭,拿起钞票,来到父亲的面前。

  “爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员!”

  从此,贝利训练更加刻苦。后来,他终于成为一代球王。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。至今,贝利仍旧不抽烟。

  晓以利害的说服,不仅在亲人之间最有效,在生活与工作中,都可以得到施展的空间。

  比如,公司的情况现在江河日下,身为老板的你要说服年纪大的下属接受你指派的并不容易的工作来挽救公司。这时,他是否接受就关系到公司的命运,所以你的说服就一定要找到关键点,晓以利害,让他心甘情愿地接受,并出色地完成。

  首先,谦虚的态度是你与岁数高于你的下属成功交往的关键,清楚仔细地说明任务的每个细节,并及时向他询问任务执行的情况,以及他们的难处,这样会使你在委派任务的同时又获得许多经验之谈。

  在委派结束之时,要亲切地对他说:“这个任务的完成最需要的就是您的丰富经验与聪明才智,如果在其他方面有什么问题或意见,希望您能及时地帮我们点出,我们会立刻解决的。”

  你的几句谦逊、问寒问暖的话语,会让这些年老下属的心得到足够慰藉,也许还会焕发出青年时的干劲与热情。

  可见,最有效的说服,就是抓住一个关键点,寓理于情,晓以利害。这样,说服教育的目的就可以轻而易举地达到。当然,除此之外,掌握晓以利害的说服方式也有一定的技巧。

  一、努力寻求双方的共同点

  谈判者要说服对方,应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方立场的一致性为跳板,因势利导地解开对方思想的扭结,说服才能奏效。

  二、强调彼此利益的一致性

  说服工作要立足于强调双方利益的一致性,淡化相互间的矛盾性,这样对方就较容易接受你的观点。

  三、说服要耐心

  说服必须耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中,常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其他原因,一时又下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。

  四、说服要由浅入深,从易到难

  谈判中的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,先进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待时机再行说服。

  五、不可用胁迫或欺诈的方法说服

  说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。

  以设问的方式诱导说服

  我们知道,说服的目的在于让对方接受,而接受的关键在于攻心。攻心有正攻、反攻,所谓正攻者,即正面说服的意思,循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时,正面诱导就能起到画龙点睛的作用。

  在古今许多事情的重要场合,诱导攻心法所产生的作用是采用别的方法所不能代替的。而诱导的直接方式就是设问。让对方随着问题一步步地跟随你的思想和步伐而来,就能在不知不觉中达到说服的目的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

  一、顺势问法

  宋神宗时,孙觉出任福州知州,有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们,当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿向孙觉请示。孙觉想了想说:“你们施舍钱财,为的什么?”回答曰:“愿意得福。”孙觉说:“佛殿没怎么坏,菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱,使之脱离枷锁之苦,那样所得的福岂不更多吗?”富人们不得已只好答应了。就这样,孙觉从施舍钱财这一角度出发,将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面,使富商们无话可说,解救了不少人的危难。

  孙觉在说服富人的时候并没有直接说出自己的目的,而是先提出了“你们施舍钱财,为的什么?”这样的问题,然后顺势而为完成了自己的劝说过程,讲道理讲到了富人心里,才能取得想要的效果,而之前铺垫性提问,也就成了诱导的前提和整个环节的点睛之笔。因此,顺势问法,最主要的部分就在于铺衬。

  二、启发式问法

  俄国十月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨,坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作,农民们都置之不理,非烧不可。最后,只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说:“烧房子可以,但在烧房子之前,让我讲几句话,可以不可以?”

  农民们说:“可以。”

  列宁问道:“沙皇住的房子是谁造的?”

  农民们说:“是我们造的”。

  列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”

  农民们齐声回答:“好!”

  列宁再问:“那么这房子还要不要烧呢?”

  农民们觉得列宁讲得好,同意不烧房子了。

  列宁采用的这种“启发式问话”方式,意在点醒百姓,使农民从对沙皇的仇恨和愤怒的情绪中解脱出来,换一种理智的思维来思考问题,也使得众人放弃了原来的想法。这种方法与顺势问法有异曲同工之妙,但它通常会在劝导的过程中,提出一个具有诱惑性的解决方案。但要注意这个方案一定要符合实际、合情合理。而且最好能直接关系到对方的利益,这样才能最快地达到最好的效果。

  三、逼迫问法

  秦宣太后在宫中守寡,与大臣魏丑夫暗中勾搭,情投意合。后来太后病重不起,临死前感到离不开魏丑夫,就命令魏丑夫陪葬。

  魏丑夫听说此事吓得面无人色,到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后,一见就说:“死人还有知觉吗?”

  太后支支吾吾地回答:“没有知觉。”

  康芮说:“既然没有知觉,为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢?再说,如果死人有知觉,那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及,哪有什么空去与魏丑夫相好呢?”

  太后沉吟了半晌,咬咬牙说:“罢了。”

  康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步,然后采用顺势问话迫使太后放弃了陪葬的主意,可见这种逼迫性的问法似乎较之顺势问法和启发式问法更近了一步,也显得更有力度、更加犀利了一些,让人无可辩驳。这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的;但它多用在一些用于劝说令人气愤或者荒唐的事情上。

  在试图进行劝服的过程中,巧妙地使用了问话的方式,问完之后再针对对方所回答的答案进一步说明,这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中,谈话的主动权就掌握在你手里,结果当然可想而知。

  类比劝说,打个比方给人听

  有些大的道理,说起来往往需要长篇大论,说者固然口若悬河、兴致勃勃,然而时间长了则口干舌燥,而听者也因单调枯燥而感到昏昏欲睡。其实,许多小故事里也蕴涵着大道理。当你想和他人讲一个大道理而对方拒绝接受时,不妨使用有同样寓意的小故事来试着打个比方,进行一下类比,没准还真能取得不错的效果呢。

  春秋战国时,齐国有个相国名叫邹忌,看到当时的齐国君主齐威王刚取得一点成绩,就骄傲起来了,很是着急,就想找个机会把这毛病及早给他指出来。

  有一天早晨,邹忌起来穿好衣服后照了照镜子,看到自己模样很不错,心里挺得意,就问他妻子:“我跟城北徐公比,谁更漂亮?”妻子笑着说:“当然是您漂亮啦,城北徐公哪儿能比得上您啊!”

  城北徐公是当时齐国有名的美男子,邹忌有点不相信妻子的话,就去问侍妾:“你看我跟城北徐公比起来,哪个更漂亮啊?”侍妾回答说:“徐公哪能跟您比啊!您比他好看多啦!”过了一会儿,又来了一位客人,邹忌又去问他:“人家说我比城北徐公还漂亮,您看是这样吗?”客人说:“一点不错,您比城北徐公可漂亮多了!”

  第二天,城北徐公来拜访。邹忌把徐公上上下下仔细打量了一番,感到自己并不如徐公漂亮,于是偷偷地照了照镜子,再看看徐公,更觉得自己比徐公差远了!送走了徐公之后,邹忌百思不得其解:“我明明不如徐公长得漂亮,为什么妻子、侍妾和客人硬说我比他漂亮呢?”

  想来想去,邹忌最后悟出来了一番道理。第二天一大早他就上朝去了,把这件事原原本本地说给威王听。威王听了之后哈哈大笑,问:“为什么他们都说你比徐公漂亮呢?”邹忌说:“我昨天想了很久才明白过来:我的妻子说我漂亮,因为她对我有偏爱;侍妾说我漂亮,因为她怕我不高兴;客人说我漂亮,那是因为他有事情求我。他们都是为了讨好我才说我漂亮!”威王点点头说:“你说得很对,听了别人的好话,得考虑考虑,不然就很容易受蒙蔽,分不清是非。”邹忌严肃起来,顺着威王的话题说:“大王,我看您受的蒙蔽比我还深呢。”

  威王脸一沉,喝问:“你这话什么意思?”邹忌不慌不忙地说:“大王,这个意思很明白。我妻子、侍妾、客人,为了讨好我而蒙蔽了我。如今,齐国上千里地方,100多个城镇,王宫里的美女和侍从没有不偏爱大王的,朝廷上的大臣没有不害怕大王的,天下各国没有不求大王的。他们为了巴结大王,在您跟前尽说些好听话。由此看来,大王受到的蒙蔽是很深的啊!”威王恍然大悟:“相国言之有理!”于是愉快地采纳了邹忌的意见,宣布全国的人随时都可以向他进言。

  大多数的古人在讲道理的时候喜欢采用类比的方法,先说出形象、生动,具有典型意义的事物,再引出自己表达的真实意思。类比法运用的是形象思维,而不是逻辑思维,从而使一般人更易于接受。

  邹忌正是采用了类比劝说的方法,由自己与徐公比美这件事,巧妙地引到纳谏的正题上来,使齐威王得以顿悟。而墨子劝楚王停止攻宋,也是用了类比劝说法。

  墨子拜见楚王的时候,突然讲起一个人的故事来:“我碰到这样一个人,自己有华丽的车子不坐,偏偏要去偷邻居的破旧车子;自己有丝绸衣服不穿,偏偏要去偷邻居的破衣烂袄;自己有山珍海味不吃,偏偏要去偷邻居的粗茶淡饭。您说这个人是不是有毛病呢?”

  楚王哈哈大笑说:“这个人真奇怪,我看八成是偷上瘾了。”墨子接着说:“照我看来,贵国领土方圆五千里,宋国只有五百里,这就好比是华丽车子和破旧车子;贵国土地肥沃,物产丰富,宋国一片荒野,地瘠民穷,这就好比是山珍海味和粗茶淡饭;贵国森林密布,宋国树木稀少,这又好比是丝绸衣服和破衣烂袄。这样比起来,大王派兵去攻打宋国,是不是和那个人犯了同样的毛病呢?大王这样做,只能使天下人耻笑大王,绝对不会有什么好结果的!”楚王如梦初醒,连说:“先生讲得对!”

  中国人向来都习惯于形象思维,很喜欢用这种打比方的说理方法,实际上这种方法的确能非常清楚地说明白道理。更为重要的是,在劝说之前,讲述刚开始用来类比的小故事时,双方之间的气氛以及对方的情绪都是轻松而和谐的,一个良好的气氛和情绪将预示着你的劝说会获得成功。

  于情于理的话更有说服性

  人都是有感情的高级动物,真正铁石心肠的人是不多的。在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点,或者是在寻求帮助的时候,动之以情、晓之以理,更能加重成功的砝码。

  赵惠文王崩逝,由孝成王继位。孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。齐国提出了严厉的条件。条件是:“一定要以长安君为人质,否则就不出兵。”

  长安君是孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。狭隘的母爱,使赵太后坚决拒绝齐国要求,无论重臣们如何竭力劝谏都不答应:“如果再有人要我把长安君送去当人质,我就将口水吐到他的脸上。”然而,左师触龙却以迂回诱导的办法,寓理于情,说服了赵太后。

  左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去,首先抱歉地说:“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来谒见……”

  太后:“我都是以车代步。”

  触龙:“那饮食方面呢?”

  太后:“都是吃粥。”

  触龙:“我最近也是食欲不振,所以我每天要固定地散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”

  太后:“我可不能像你那样。”

  至此,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

  触龙又说:“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成材,真叫我感到困扰,我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差事,这是我一生的愿望啊!”

  太后:“可以,他今年几岁了?”

  触龙:“15岁,或许太年轻了,但我希望能在生前将他的事情安排好。”

  太后:“看来父亲也是疼爱小儿子的。”

  触龙:“是啊,而且超过了做母亲的。”

  太后:“不,母亲才是特别疼爱小儿子的。”

  触龙以为小儿子舒祺谋事做借口,终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题了:“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

  太后:“不,我最疼爱的是长安君。”

www.xiaoshuotxt.netT.xt.小..说...天.堂
上一章 下一章 (可以用方向键翻页,回车键返回目录) 加入收藏张笑恒作品集
别太单纯,也别太不单纯30岁前跟对人,30岁后做对事会说一口漂亮话让你的心灵温馨过冬你可以不生气如何及时处理你的坏心情马云的经商哲学俞敏洪的说话之道为什么总是别人吃肉我喝汤李嘉诚的24堂财富课窦文涛的说话之道毕福剑的说话之道咖啡奶茶经济学30岁后,你拿什么养活自己?别太单纯,也别太精明做一个有品味的好女人能说会做决定你的一生真希望这些事20几岁就知道哈佛逆商课——最有效的高AQ养成法则李嘉诚的人生幸福课