触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪，每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”
太后：“是啊，是这样的。”
触龙：“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的？”
太后：“没有。”
触龙：“不止是赵国，其他的诸侯怎么样呢？
太后：“也没有听过这回事。”
触龙：“为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙，王族的子孙并非全是不肖者。但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗？所以我认为你并没有考虑到长安君的将来，你所疼爱的是长安君的姐姐。”
赵太后被触龙的情理说服了：“好吧！一切照你的意思去做。”
老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了完全的成功。所以，在我们的日常生活中，我们要想说服别人，就必须让自己的话像触龙那样讲得入情入理。
第一步是以情动人。感人心者莫先乎情，谒见赵太后时，首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后心中，造成了同病相怜的心理共容氛围，这种做法与其年龄、身份相称。因而使赵太后备感亲切。
第二步是就事论理，以自己对小儿子的关心，引出赵太后对自己的小儿子长安君关心的话题，顺势将赵太后对燕后与长安君的态度作一比较，说明真正的母爱是以对子女作长远打算为标准的。
第三步是顺题立论，即通过赵国及其他诸侯国取得封侯地位不能持续三世的事实，说明了无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的重要性。在这曲尽其妙的诱导下，赵太后能不怦然心动，翻然醒悟吗？
当我们拥有了像触龙一样高深得得人心的言语技巧时，求人办事自然也就水到渠成了。
与咄咄逼人的客户
谈判要巧避“风头”
谈判场如同竞技场一样，双方之间不仅是力量上的较量，更是智慧和技术上的竞争。如果对方是心平气和的讲理之人，我们自然可以按部就班地展开自己的论述；但有些时候，我们也难免会遇到一些言辞犀利或者没有修养的对手，他们的出现会令许多谈判新手都感到无所适从。
其实，只要掌握了一定的技巧，这样的对手也不难对付。与他们交谈时，你只要记住一点就行，要避开他们的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果你最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头。
那么如何能使对方静下心来，诱使他们接受自己的条件，既保障自己的利益，又维持良好的关系呢？下面有几个小技巧可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间中来。
首先，谈判前先将准备工作做好。
提前为自己构想一些优势条件，并将它们保存起来，在谈判进入僵局时，将它们一一抛出，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，这样就会让对方觉得你之后所说出的价格有它的价值所在。
其次，如果受到了攻击，先要冷静地倾听。
人们常说：“倾听是最好的语言。”这句话对于谈判同样适用。对方在情绪激动攻击你的时候，所说出的话很可能会暴露出他的真实意愿。这就是你捕捉辩驳材料的最佳时机。何况顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；同时，静静地聆听有助于化解怒气；而且在倾听的过程中你就等于没有做出任何让步。
第三，不要让双方的言语偏离主题。
谈判中，最重要记住一个原则：你是为了谈判而来，所以你说的每一句话都该与谈判有关，即使是寒暄或者别的主题，也得是能对谈判有所帮助的话才行。当对方情绪激动地将话题引向别处的时候，你不必为了那些问题做出什么辩解，而应该将他的思维尽快地拉回到谈判的主题上来。
例如：为了把话题重新引到你所期望的主题中来，你可以这样说，“我们已经在这些问题上工作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到价格的问题上来，看看是否能做出总结，以期让双方都能够满意。”
第四，千万不可让谈判的风格趋于挑衅。
两个处在愤怒中的“疯子”是不可能达成一个完美的结果的，所以你千万要注意自己的语气，尽量不要让它显示出挑衅的意味。例如：假如你说：“你使用我们的服务要比普通客户多50％，你们应该为此付费……”这必然会让对方立刻本能地摆出防范的架势；但如果你换种说法：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50％，致使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”显然效果要好得多。
第五，起点要高，让步要慢。
任何一种谈判中，讨价还价都是常有的事。接触过谈判的人，大概都有过这样的体验，你的期望值越高，谈判结果就越理想。就像卖衣服一样，你如果开价300元，对方能以120元的价格买到手，就会觉得欢天喜地。但如果你开价150元，那对方恐怕100元都不愿意将它买去了。
所以，你在提出条件的时候，一定要比你心里的底线高一些。然后，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手做出让步，但让步的时候一定要慢一些，而且最好能让对方从你的语言中感受到为难，那么，谈判的发展方向就会掌握在你的控制之中了。
另外，当你在忍受不住对方咄咄逼人的攻击时，你还可以采取回避的态度来处理问题。比如要求休会，可以借口说要与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，你可以保持与客户的目光接触，神情自然地安静聆听。但千万别对客户的行为做出任何响应性的反应，不要说“是”，也不要点头，更不要予以鼓励。要知道，对方这样的说话方式最怕的就是没有对手，当看到你没有反应的时候，他自然会因为无趣而选择停下。当长篇的激烈演说告一段落，你再提出你有建设性的计划和安排也不晚。
总之，在谈判时，不论对方表现如何，都千万不要陷入情绪的陷阱中去，以至于言语激动影响了谈判的进程。你要学会巧避“风头”，让对方在最短的时间内自觉地收起他咄咄逼人的气势。
对方越急，你越要“小火慢炖”
谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
一般情况下，打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些接听电话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚而造成更大的损失。
还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
同样的道理，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令人情绪激动的事情，先不要反对他的意见。闭上嘴，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作，二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
我国某外贸公司在与美国某工业集团在某项贸易合同谈判过程中，美方仗着自己钱多，一定要将谈判地点设在美国，我方代表想看看他们到底在耍什么手段，便同意了他们的要求。
果然，从谈判一开始，美方谈判人员就没把我方放在眼里。他们主动报盘，陈述情况，来势汹汹，滔滔不绝。从上午8点一直讲到中午11点，足足喊了有3小时，并配合数字图表和深奥难懂的图像投影，以证明他们的要价合理。
说完后，美方谈判人员带着骄傲的笑容，自信满满地转向我方谈判代表，问道：“介绍就到此为止了，你们认为怎么样？”
在此期间，我方代表一直未发一言，安静地坐在沙发椅上，听到卖方人员问话，很平静地回答：“很遗憾，我们不明白您的介绍。”
美方谈判人员听后脸色大变，着急地说道：“你们到底什么地方不明白，我可以为你们解释。”我方谈判代表微笑着说：“由于您的介绍不符合我们所能接受的一切条件，所以我们对您所介绍的内容全部不明白。”
美方谈判人员就如泄了气的皮球一样，垂头丧气地坐到沙发上，眼看就要到中午12点了，美方谈判代表终于有气无力地说：“好吧，我是不会再讲一遍了，那样也没有用。下午，我们重新开始谈吧。”
在下午的谈判中，美方的要价地位明显大打折扣。
其实，很多时候，与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。因此无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，其人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威力。
假如在谈判中你遇到的是一个已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释。而且对方越是情绪激动或者急不可耐，你越要摆出一副“小火慢炖”的姿态来，等对方情绪平静下来开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
谈判中巧妙地处理反对意见
谈判能够一帆风顺地按照自己既定的路线发展和前行，是每个参与谈判的人都梦寐以求的事情。但是，由于双方立场以及谈判人的个性不同，所产生的意见也就会有所差别。我们不仅要积极地应对这些意见，而且要应对得巧妙。
一、处理反对意见的原则
一般来说，处理反对意见的大体原则有以下几点。
第一，当对方提出反对意见时，不要急着做出反应，而要先辨析一下他提出反对意见属于哪一种形式。如果对方提出的只是一般性的反对意见，那么，你不必过于认真，只要恰当地解释说明就可以。但如果是偏见或成见的话，就不要急于去驳斥，要尽量分析其形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合实际。
而区别不同类型的反对意见最简单的办法就是提问。你可以用类似“你这样讲的根据是什么呢？”“为什么会这样想呢？”这样的问题来试探对方。他回答的越是迟疑，多半就表明他提出反对意见的理由越不充分。而你从他的回答里，可能会发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。
第二，回答对方的反对意见时，要保持冷静、清醒的头脑和谨慎平和的态度。如果你满是愤懑地回答对方的问题，会使对方产生误解，认为你对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈的抵抗。所以，保持平和、友好的态度是十分必要的。
第三，回答对方的问题，尽可能地简明扼要些，不要离题太远。啰唆的长篇大论往往可能会引起对方的反感，也给了对方更多的思考空间和进一步反驳的口实。你只要回答对方提出问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问：“难道你们不能早一点交货吗？”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时，已经讲到了产品的生产周期，我们正是根据这些来推算交货期限的，恐怕不能提前了。”这样的回答已经足够，而没必要再一次去阐述产品生产周期的问题。
第四，回答对方反对意见的时机也很重要。这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你预料到对方可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你就能处在一个主动的地位上，先发制人，引导对方按照你的思路去理解问题。当对方提出的问题不好当场回答或者有一定难度时，你可以把问题岔开，等时机成熟或者思考清楚后再予以回答。此外，还有些意见会随着谈判的进展而消失，你可以不必回答。
二、常遇到的反对意见
在掌握了这些基本原则之后，我们还要针对不同的意见类型，具体分析，找出一个最恰当的解决方案来。我们在谈判中常见到的反对意见有以下几种。
第一，一般性的不同意见。当一项提议拿到谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问，这种问题比较常见。有些是由于提议带有明显的偏颇，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到反对。这是出于谈判中的一种逆反心理。所以，遇到这样的问题，不要过多地美化自己的提议，只要简单解释就好，否则，你介绍的好处越多，越容易引起对方的疑心，遭到对方的反对。
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