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《温柔的陷阱:我的56天传销亲历》 作者:谢祖庆

第21章 学习行业里的经验(4)

  “说话的时候,你一定要拿出那份底气,要用最有力度的声音,给对方一种震撼,让别人觉得你稳重、实在,愿意跟着你混。如果对方主动提出要来找你,你千万不要急着去答应,你最好找个勉强点的理由,委婉地跳开这个话题,让人家觉得你在故意逃避。这只是个摸底电话,你要拿出80%的时间摸索对方,另外20%的时间去树立自己。整个电话,要保持在10分钟以内,切莫多说。

  “第二个是吸引电话。如果你们的关系把握得好,人家可能会主动打电话给你,不过你都要以吸引为主,不要急着去邀约;如果对方不再给你打电话,你几天之后再主动打给人家。这个时候,你更是要注重身边的细节,把握好周围的环境,制造出一点现场感出来。如果你给自己树立的加油站工作,你可以事先找人充当服务员,提醒你加油站不能打电话;如果给自己树立的行政工作,你可以在吃饭的时候,边打电话边装着跟领导敬酒。总之,你要探测好对方的心理,把握好自己的尺度,要做到随机应变。

  “吸引的方式很多,你最好先确立一个侧重点。如果你跟朋友关系好,感情吸引再好不过了,只要真心实意地关心对方,人家就愿意相信你。特别是针对异性朋友,你最好用些甜言蜜语,让对方对你产生一些感情。你要明白,你现在不是在欺骗他,而是在用一种善意的谎言引导他,你是要把成功的信息带给他。

  “你也可以以工作为中心,用或褒或贬的方式,激发对方的改变欲望。与此同时,你最好通过一系列的假定,将自己树立成一个成功人的形象,把当前的工作状况、收入情况、周围环境等,一五一十地陈述给对方听。你要保持住很坚定的样子,尽量把话说到对方的心坎里去,让对方不由自主地羡慕上你,愿意投靠你。

  “再就是以朋友为中心。如果对方不怎么相信你,你就把周围的朋友给树立起来,用朋友的身份来抬高自己。你就说自己虽然没什么能力,但由于人际关系处理的不错,受到了朋友或者领导的关照,找工作、找对象什么的都比别人要容易。你尽量说得逼真一点,或许这样也可以打动对方,吸引成功。

  “如果你实在邀约不到市场,你还可以使用亲情心理,假装自己得了病,或者受了伤之类的,以此来博取亲人的重视。我们网络里面以前就有这么一个朋友,还是个十五六岁的小青年,由于性情比较懒散,又没有什么朋友,所以迟迟找不到市场。后来,他假装得了癌症,打电话给自己的姐姐。姐姐一听,立马就买了机票,急匆匆地乘坐飞机过来。经过一番波折之后,他姐姐也加入了。现在,姐弟二人都做成功了。

  “当吸引电话到位之后,第三步就是定位电话,确定邀约的对象,并说明自己的意思。这个电话是成功的关键。至于定位的方法,和吸引电话差不多,但也要注意配合,千万不要打得太久,一般打上三四分钟就足够了。如果碰巧临近五一或者十一,你就尽量找借口把对方邀约过来,叫他不要拖延。另外,通话时要注意做好笔记。

  “第二个是上网邀约。这个也是一种较为常用的邀约方式。你首先得向领导打声招呼,找个人陪着你去网吧。上网时间要保持在一小时以内,注意好自己的形象,不要和对方扯得太多,方式方法和打电话差不多。视频聊天的时候,你也要注意衣装整洁,表现出一副有气质的样子,要给对方留下好的印象。

  “第三个是上门邀约。该方式用得比较少,不过成功率很高。在你进行上门邀约的时候,如果对方是上层阶级,你就尽量谈国家、谈政治,让对方觉得你有思想抱负;如果对方是中、下层阶级,你就和他谈谈理想,谈谈人生与追求,激发对方的创业欲望。另外值得注意的是,你不要在别人家里过夜,也不要和他一起过来,登门拜访一下就可以了。只要时机成熟,你简单实行一下电话邀约,应该就容易多了。

  “第四个是书信邀约。如今是科技时代,这种方式恐怕很少使用了,不过也可以表现出一种诚意,试试也无妨。另外还有个撒网式邀约。这种邀约方式针对零碎市场、不带线的市场比较管用,平时可以试探一下。总而言之,你要在电话邀约、上网邀约、上门邀约,以及书信邀约的同时,合理地实施撒网式邀约,要多打吸引电话,不要急着去邀约,同时要做好情况记录,便于日后安排。

  “市场不同情弱者,竞争不相信眼泪,人脉就等于钱脉。来到这个行业,你要坚持去课堂配合、做自我介绍,坚持为他人付出,为整个团队付出,树立良好的形象。当新朋友来了之后,作为推荐人或者带朋友,要注意‘三光’,即头发光、衣服光、皮鞋光;上班时不要忘记‘三宝’,即带上你的笔、电话、笔记本;还要做到‘三厚’,也就是嘴皮厚、脸皮厚、脚皮厚;另外还要遵守‘三小宝’,时刻记着点头、微笑、握手。

  “素质+知识+财力=成功,良好的素质少不了,行业的知识很重要,发展的财力要保障。这是一门融合心理学、口才学、管理学、投资学,以及交际学的综合行业,你来这里不仅仅是创业,也是为了再学习,提高你的个人素质,挖掘出你内在的潜力。我们要以心换心,毫无保留地付出,兢兢业业地工作。坚持加努力,再加上我们的永不放弃,相信大家,我们很快就能拿到黑板上的那23.8万。”

  ……

  田主任讲得蛮生动,足足说了三个半小时,也就是中途跑了趟厕所,喝了两口白开水,另外接了三个电话。我实在是佩服他的主持能力,我无法生动形象地把具体内容表达出来,只能根据自己依稀的记忆,稍作描述罢了。

  试着打吸引电话

  在田主任的引导下,我也渐渐地进入了状态,第三天上线会刚一结束,我就开始琢磨着去发展自己的市场。当然,为了在邀约的时候节省话费,我还得去营业厅办个本地的手机号。至于当前的这个号,几个长途漫游过去,我想手机也该停机了。

  然而,我查询了一下话费之后,结果却让我大吃一惊。天,上面居然还有78元!精打细算,家里我给充了70元,系统为我赠送了20元,扣除月固定费、短信费,以及停机时欠下的那几块钱,大概也就剩下七十多元。意思就是说,打接电话几乎没扣我钱!

  想到这儿,我心里有不安分了,感觉一定是系统出了问题。

  我决定这时候打个吸引电话,顺便也可以验证一下自己的猜测,看看手机是不是真的不扣通话费了。

  我想起了一个特要好的朋友,是我的一个网友,她名叫刘香,是我市场名单中的一员,曾经干过推销。我觉得如果把她邀约过来,凭着她的交际能力,肯定会发展得很快。于是,我借着这个机会,拨通了刘香的手机号。

  事实上,这是我第一次给她打电话。还好我不是很紧张。拨通了她的号码之后,我便装腔作势地问道:“喂,刘香呀,你知道我是谁吗?”

  她似乎有点惊奇,笑笑便说:“嘿,我没做梦吧?你是谁我能不知道吗?怎么想起给我打电话了?你太能给我惊喜了。我记得你上周提醒过我,说自己正在去北京的路上,你现在到北京了吧?”

  “我晕,当然到北京啦!你以为我骑蜗牛去的啊?你也太搞笑了。对了,你现在过得还好吧!听说你在武汉找工作去的,现在找着了没?”

  “工作不好找呀!我感觉自己就像是趴在玻璃上的一只苍蝇,前途一片光明,却找不到方向!我现在还在武汉,二舅家待着。”

  听到她的抱怨声,我心想机会来了,于是便“开导”说:“你江湖上飘了这么多年,该学的都学过了,找工作没那么难吧?何况,你还有亲戚在武汉。就算亲戚帮不了你,你的朋友也不少呀?是你自己的胃口太大了吧!”

  “什么朋友,不都是些利益之交,有钱了才会找你,没钱谁还会搭理你?你又不是不知道,这个社会很现实的。我现在就幻想啊,等我哪天当上了老板,有了钱了,我就去买很多很多的东西,一定不能亏待自己。钱呀,还真是个好东西耶!”

  听她这么一说,我便顺着她的思绪,跟着感叹道:“是呀,虽说钱不是万能的,但是没有钱也实在是万万不能的啊!如果我们老是帮着别人打工,不规划一下自己的人生,最终也是白干一场。还是前辈们说得好,只有自己投资,自己创业,自己当老板,才能混出个名堂来,也才能赚到很多钱,你觉得呢?”

  刘香听后,用很吃惊的语气说道:“咦,我发现你刚出门几天,突然就像是变了个人似的。你不是说自己害怕说话,害怕打电话的吗?可我觉得你说起话来也挺流畅的。还有对金钱的态度。你不是说自己一向都看得很淡的吗?怎么突然间也变成了拜金者?你是不是找到了赚大钱的机会?如实招来!”

  我心里暗笑,心想既然来到这个行业,肯定是为了赚大钱。当然了,这时候我还不能说实话,为了不让对方怀疑,我决定包装一下自己。我想了想,便“谦虚”地说道:“说赚大钱嘛,我可不敢跟人家去比,这里可是首都耶,有钱人多得是!我们这些下层阶级,也就做做小本生意,帮着人家摆摆夜摊。生意好的时候,也能够赚上个四五百,但也不是天天如此。何况我们才刚刚开张,以后能不能混下去,如今还是个谜!”

  “真的呀!每天能赚四五百?而且还是刚刚开张?感觉好像很赚钱。对了,你们都卖的些什么东西?在北京摆夜摊,警察不管你们么?”

  “警察怎么不管?如果警察不管的话,我们还不敢在这儿摆摊呢?这里的人我们都惹不起啊!幸好有警察叔叔给照着。当然,我可没这么大的面子,还是我那个朋友想得周到,居然跑去请警察吃饭,开了点后门儿,才到这街头上寻了条出路。北京可是个大城市,虽然没有家里安逸,做生意还是比较靠谱的。现在又正好是旅游黄金期,流动人口也比较旺盛,如果针对性地卖些纪念品,你觉得赚钱不赚钱呢?”

  “赚钱,那是相当的赚钱,而且还是个发财的好机会。到时候,你若是赚了大钱,可要请我吃饭哟!对了,你那可是长途加漫游耶,一块多一分钟呢!你也太奢侈了吧!”

  “哈哈!”我大笑了一声,贼贼地说道,“放心吧!我这号被处理过了,很特别的,打接电话都不用扣费的!”

  刘香显然有些吃惊,不解地问道:“难道你跟通讯公司也有关系?太不可能了吧!”

  我没有去解释原因,只是得意地笑了几声,然后便找个借口把电话给挂掉了,如此给对方的感觉就是,好像我真的跟通讯公司有关系似的。事实上,我也不知道这是什么原因,反正就是扣不了我的通话费。

  挂断电话,我又查询了一下话费余额,居然还是一分钱没扣。面对这突如其来的好运,我感觉自己真的就像是被流星砸到了一般,高兴得手舞足蹈。

  至于工作的进度,本来还挺顺利的,却最终让我自己给搞砸了。

  因为太过急于求成的缘故。晚上就寝的时候,刘香刚一给我发来短信,我便热情地回了起来,一直闹到凌晨十二点。然而,正因为自己的不加控制,让她对我产生了怀疑,问我是不是在搞传销。我怎么解释她也不再相信了。我的心情一落千丈。

  还是主任们说得对,要想成功地邀约到朋友,方式方法真的很重要!

  第四天上线会

  ◎8月8日 星期六 晴

  我们上午去课堂听了会儿课,中午随便休息了一下,就去三楼谌竣发谌大主任那里,开起了第四天上线会。

  提到这谌主任,我还真有些佩服。他不仅个头大、气色稳重,讲起话来也力度非凡、头头是道。那天他在课堂上做分享时,我就觉得他饱满风霜,不像是平庸之人。他微笑着朝我走了过来,握了握手,又拍了拍我的肩膀,对我说了几句激励的话。接着,他又按照同样的方式,关心了一下其他的几位网络新人。

  “仪式”结束之后,他便讲解了起来:

  “我很荣幸能够坐到这里,跟这么多即将成功的朋友,一起讨论这个伟大的行业。今天,我就换一种方式,为大家讲讲‘五大杀手’吧!大家清楚杀手意味着什么吗?举个简单的例子,就像你碰到了刺客,本以为自己安枕无忧,可就在你睡觉或者上厕所的时候,突然被人‘吧唧’一下给干掉了。很可怕吧!我们这个行业也是一样,如果你平时不注意自己的行为,不把原先的习气给清理掉,那么你也就像是遇到了杀手,给自己致命的一击。

  “俗话说:国有国法,家有家规。行业也有行业的规则。成功没有捷径,只有通过严格的方式方法,不断地学习、再学习,增长自己的见识,并加以灵活应用,清理掉那些不利的因素,你才能顺顺利利地发展。‘五大杀手’,也就是行业里的五道制约原则,分别是:1.理财;2.AA制;3.不许萌芽,不准三角恋爱;4.不能消极抱怨;5.不能装大。

  “首先就是理财。所谓理财,也就是尽量地少花钱,然后把钱节约出来,用到该用的地方。行业里特别规定了以下几点:不许在外面吃饭、不许金钱借贷、拒绝上下属借钱上线、不许在外面偷嘴、无关紧要的东西尽量少买。也就是说,你要把钱节约出来,尽量地减少经济上的开支,不要有太大的压力,方便该行业的顺利发展。

  “不理财是相当可怕的。就说我自己吧!我开了几十年的车,什么货运、出租、豪华大巴,我全都开过,哪个城市都跑遍了。在开车的那段时间,我的工资也是相当高的,从九零年开始,直到零八年,我每个月的工资都不低于8000,有时候还可以干个一两万,算是很牛比的了!按理说,我现在已经是百万富翁了,但我为什么会没有积蓄呢?因为,我就不懂得理财,而且还非常的好赌,有时候一个晚上就干掉几十万。直到我来到这个行业,学习了行业里的经验,我才深刻地明白到,理财该是多么的重要啊!

  “有的朋友可能会说:‘定州的伙食费又不贵,我拿自己的钱到外面吃饭,也不怎么影响市容啊,为何还要装得这么落魄呢?’但是,进入这个行业,你就必须收敛一点。如果你天天在外面消遣,不又变得成了享乐主义,手中的钱够你花吗?即使你家很有钱,给你几万块供你吃喝玩乐,但是你考虑过没有,你身边还有其他的朋友啊!如果大家都整天跟着你混吃混喝,搞得乌烟瘴气的,你觉得还像个团队吗?就算你自己买自己吃,别人见到了不也跟着嘴馋?你不又把别人给带坏了?

  “还有金钱借贷,行业里也是不被认可的。本来大家都是省吃俭用的,一心只想着发展大计,你却一开口就是几十上百元,别人愿意借给你吗?就算你们哥俩关系好,如果你借钱不还,或者忘记了归还,别人又会怎么看待你?别人肯定会觉得你这人没人品、言而无信,搞不好还有可能发生矛盾冲突。再说,这行业本来就讲个人际口碑,说不定几传几不传的,可能全网络都说你品质低劣,不跟你来往了,你觉得你还待得下去吗?

  “特别是上线款,这个2900可不是个小数目,千万借不得。俗话说,没有付出也就没有收获,你好心好意地把朋友邀约过来,又如此慷慨地给他上线款,你觉得他心里会怎么想?可能,那朋友确实很感激你,而且工作也非常的卖力。但由于他没有投过资,没有心理上压力,说不准他做着做着,三心眼儿就冒出来了,又或者是害怕吃苦头,转身就离开了。你投了那么多钱,却没能留住人,岂不亏大了?

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