丁坚最先跟上了邮件，先表明自己曾经在湖南做了很多工作，但是因为这次价格的原因，客户很是恼怒，以前的工作白做了云云。徐艳芸也发邮件对此次分销报价失误表示遗憾等等，请各个相关部门了解现况。徐艳芸和丁坚的邮件相隔时间只有两分钟，让谢正看着心里暗骂。雷越也是鼓励一番，让诸葛和利用这次机会搞明白客户内部的矛盾和利害关系，准备迎接后面的工作。国顺昌强调要加强工作细节，防止类似错误发生等等，并特别鼓励丁坚继续做客户的工作，看样子是肯定了他的邮件。其余各个Team都巴拉巴拉回一堆知道了等等的邮件。
乱世出英豪
一堆狗屁，搞得自己现在连客户都不能随便见，谢正倍感郁闷也无可奈何，开车到高飞这里，看看他这个职业经理人到底是怎么当的。两个人见面的时候，高飞正忙得不可开交，电话始终挂在耳朵上拿不下来，代理、分销的电话不断。
“高总，能抽空说句话不？”谢正看高飞一个又一个的电话，插句话都很困难。
“等等，啊，对，对。五百台的笔记本，对，好……你稍等。”高飞示意谢正等一等，自己挂了电话。
“兄弟，当初你跑早了吧。你看现在这生意，好啊！”高飞难掩一脸的兴奋。
“好啥啊，我看新闻，远想为了节省成本，给笔记本飞线的事情都被曝光了，客户还买？”谢正想想自己近况，也说不出是个什么感觉。
“兄弟，这你就不懂了，乱世出英豪。我现在深有体会。小姐，来壶最好的普洱。”高飞举手投足间一派老板架势。
“你说说看，怎么乱世出英豪？”谢正也没心情品尝什么八年、二十年的普洱，把自己放松在椅子里，想象着关云长败走麦城的样子。
“还记得我们那次去美国碰到的MBI人吗？”高飞的话把谢正拉到了两年前，两个人去美国开会的日子。
“你说那个老MBI？”
“对，当时我们在酒吧碰到的那个。”高飞心满意足地喝着新上的普洱，谢正回忆着当时给两个人都很震撼的美国MBI人。那是一个已经离职的MBI，大概也就四十多岁，正在酒吧里和人聊天。看见两个小年轻戴着MBI的工作证走进来，就凑过来，聊起天来。
原来这个MBI人是1993年MBI大转型的时候加入的，那时候，MBI业绩下滑到底部，每年亏损上百亿美元，接近解体，集团准备拆分成七家小公司，如日中天的八十年代一去不复返。那时候，加入MBI是需要勇气的，因为所有人都在逃离MBI，逃离这家接近破产的公司。
后来的故事很多人都知道，传奇经理人郭纳士掌管MBI，把这艘航空母舰调整方向，公司业绩一飞冲天，十年股价翻了十倍，还不包括每年的拆分和分红。这位老兄和郭纳士几乎同时加入MBI，只不过他只是个普通职员而已。
“我是看准了以后加入的MBI，然后把所有的积蓄买入MBI的股票，我认为它不会再跌。结果我只干了五年，就可以退休了，股票加期权等，我的资产翻了差不多二十倍。后来，等我真正想走的时候，资产已经翻了一百倍。我现在什么都不干，就是周游世界。”这个老MBI的话让当时的两个人羡慕不已。
“那您当时是怎么想的，进了MBI，还压上全部身家呢？”谢正问道。
“机遇啊，我当时碰到，就想有没有可能是个机会，后来就赌了一把。”这个老兄谈起自己当年的决定依然神采飞扬。
“兄弟，辞职吧，别干了。你们没机会了。”这个老兄临走送了一句话，让两个人忙拦住问为什么。
“现在的MBI已经进入平稳发展期，不会给你们我当年的机会。Unbalancebring chance.”老美潇洒地扔下了这么一句。两个人当时琢磨了半天中文怎么对应，回到酒店后，谢正想出来了——乱世出英豪。
“现在你们这里怎么个乱法？”谢正感觉两个事情好像对不上。
“远想根本不管我们，让大陆独立运作。老板们都急着想找出路，这不Linda先跑，别的人也都着急走，哪有人管生意。但是，现在就是赚钱最好的时候，别忘了我们的笔记本是28％的市场份额，什么都不做，也是几千台几千台地走，这可真是没人管了。”高飞兴奋地说道。
谢正听得很明白，像高飞这样的话，一年的油水上百万不止。
“靠，那你不赚翻天？”
“低调，低调。你知道吗，现在他们拉着我跳槽，我都义不容辞地答应他们一起走。傻啊，我才不走呢，现在就是最好的时候。”
“那你给他们都忽悠走了，这乱世不就是你的吗？”谢正哭笑不得地想着这个逻辑。
“真是兄弟啊，聪明。我现在就天天忽悠着他们跟Linda一起跳槽去品果，所以得低调。这也就是和你一起喝口普洱，回去还得装孙子。”高飞又满足地喝了口普洱，看得谢正心里酸溜溜的，也忙喝一大口，补偿一下自己。
合理的官僚主义
谢正临走的时候，高飞豪爽地送了他一台最新的笔记本电脑，这更让他心里不是滋味。看着副驾上晃来晃去的电脑箱，谢正觉得自己现在也在乱世里，一定要变不利为有利，抓住这个机会。
他想起了当初MBI的一个培训。当时老师出了个让所有学生觉得可笑的命题：“请列举MBI的官僚主义有什么好处。”
“老师，您没说错吧？是坏处吧。”一个学生问道。
“没错，是好处。你能让大机构的官僚主义消失吗？”
“嗯，不能。所有的大公司都有官僚主义，MBI一样有。”
大家都会心一笑，这是个流传很广的笑话。
“既然不能消灭它，就想办法利用它。”老师给这个命题定了个基调。
谢正想想，这官僚主义还真的有很多好处，存在即合理嘛。
例如，可以混日子，把球踢给别人；
竞争没那么激烈，大家都和平相处；
事办不成没关系，反正大家都没错……
看了看自己的答案实在是拿不出手，他就胡乱写了几个交了上去，可是这个问题却一直在脑海里萦绕不去，其实就是怎么把劣势变成优势，汉奸也可以利用他们传假情报。谢正怀着郁闷的心情，晃荡到富贵的办公室，没想到眼前给他沏的还是普洱。
“政协，没事，标中了，都能翻盘，何况这还没招呢？”富贵看着谢正不开心，以为他在忧心项目，殊不知他看着普洱想到高飞，触景生情。
“给你说说老哥的事吧。你们那个James压货压得凶啊，前天开渠道会，我们几个老总一算，第一季度他就压了十个亿，也就是说去年半年的货都给压了，不知道他后面三个季度怎么办？”富贵摇了摇头，示意自己的压力也很大。
“是吗，不提不行？你们资金够吗？”
“没法不提，所有的货都带着项目，想拿项目，就得先提货。你不提别人提，今年生意还做不做了。”
“你们那批高价货怎么办？”谢正很感兴趣这批货到底怎么办。
“公司决定，不出，和MBI耗着，看谁先死。红鸟董事会的人已经投诉到美国去了，有人去东京和纽约见了几个老美，说好了，不解决，法庭见，他们也甭想好好过。所以，我们等James出政策，我们不赚钱不卖。”富贵说到这里，俨然有了一点儿得意的样子。
“这账不是这么算的吧。资金占压，库房成本，等等，分销讲的就是资金周转快啊。你们不计提①吗？”谢正没算明白这笔账。
每个产品因为更新速度不同，计提的比例也不同，PC产品快的可以做到两年计提成零。
“计提啊，两本账。对销售计提，所以我现在的数字都是负数，公司账面上不计提，按资产算，否则财务报表太难看。可是就算计提成零，老哥我也不能甩啊，公司的审计和风险评估部会按照市场价格评估我的业绩。这和咱自己开公司不一样的。”
“不过我都无所谓，反正老哥钱养老够了，他们爱怎么折腾怎么折腾，还是和朋友们实实在在做点事是真的。”富贵摆出了一副无所谓的样子。
“是，反正是股民的钱。”
两个人相视哈哈大笑，IT行业的人，很少有人敢买本行业的股票，猫腻太多。
有的软件公司把老版本软件按当时的市场价格算净资产，一张破光盘能当几百万，这财务报表绝对不敢想象。
“政协，老哥的一个朋友开了网游公司，那里更黑暗。随便改个参数，公司的净资产就多了几千万，都变成点卡……”
“对啊，然后再注册个公司买自己的点卡，两边对冲营业额，然后再……想想都恐怖，我们还得换库房，他们什么都省了，怪不得说做网游和开印钞厂没区别呢，老美的《萨班斯法案》还是有道理的。不过，网游像毒品，祸国殃民，像陈××这样的网游开发商都应该算是民族败类……”谢正说到网游就一肚子气，多少孩子毁到这里，这些成年人为了赚钱真是不要下一代了……
两个人胡侃一番，谁也没提湖南报价的事，谢正明白富贵这个老江湖根本没放在心上，也就放心地离开了。
等待湖南发消息的日子很无聊，谢正每天与诸葛和通通电话，再让刘识印着自己的名片，冒充MBI的人去跑跑那些小客户，自己遥控指挥一下，落得个省心省事。
①计提：分销的术语。因为IT行业产品更新快，产品几乎到手就在贬值。所以运作好的分销，每个月都把库存按照进货价折旧，折旧部分算亏损，最低可以折旧到零。理论来说，如果一分钱卖掉折旧为零的产品，都可以算作当月纯利。
最快吃掉机会
没有一个人的人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。俞第最终闯关成功，去了名闻天下的RCN公司做了个销售，专门请姐姐和谢正到俏江南吃了顿大餐。
“谢谢，谢哥。我这次能进RCN，多亏您的指点，否则我这学历累死也进不了外企。哥哥，我敬你一杯。”谢正感觉他还没做几天销售，嘴皮子已经不一样了。
“客气客气，还是你自己努力，说说怎么进去的？来碰一个。”谢正看着俞第心气高昂的样子，想起了自己刚刚参加工作的时候。
“哥，您教的方法我都试了，可能用得不熟练吧，我想进去的大公司都没要我，倒是些小公司录取我，我都不想去。”
“是吗，那RCN怎么就要你了呢？”
“我当时去他们公司面试，感觉还不错，但是HR一直没给我消息。有天中午，我路过他们公司，就趁着没人注意，混进去。我找个保洁问中国区总经理的办公室在哪里，就直接找他们的老总谈，我就说我想进RCN，这是我梦想已久的公司什么的。”
谢正听得直乐，感觉这个弟弟算是聪明到家了。“后来呢？”
“那个老总觉得我很有闯劲，认为我适合做销售，就把我推荐给了他们的销售总监，我告诉销售总监我姐姐在MBI，他当场就录用我了。”俞第兴奋地拍着桌子。
“哈哈，好样的，我也觉得你适合做销售，来干一个。”谢正想起了自己当年为了签单，也一样闯过客户总裁的办公室，虽然被底下的人骂得狗血喷头，最后合同不还是签了。
“俞第，你这个在营销学上叫作斩首行动，Beheadingaction.是营销最有效的方法，我看你的未来是大大的，”谢正竖起了大拇指，“来，我和你讲讲。”
斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。
美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰滥炸，看看还有谁活着。第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。这种有效的军事模式，被商界很快地借鉴和模仿。
沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49％的观众会在三秒钟后换台，看到广告两分钟不换台的占到42.8％。
沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。
斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。
“这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，叫斩首行动。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。”俞第酒也不喝了，忙不迭地听着。
“例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖得最火的洗发水是什么牌子吗？”
“嗯，霸王？”
“太聪明了，一看就知道潜力无穷。你知道为什么？”
“广告做得不错，成龙代言的，中药的。”俞第想了想，回答道。
“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做得都不错，大家在这方面差距拉开得并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。
“我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业地去推销洗发水。
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