第三章 打开对方心扉的心理操纵术

在本章，我们将为您介绍开启对方心扉的自我思想准备与心理技巧。

体谅与尊重对方，是形成和睦人际关系的基本条件。

但是，如果对方感受不到你的心意，也是徒然无功。本章也将介绍几项心理技巧，告诉你如何无视于初见面时彼此内心的尴尬，并以极自然的形式将心中的关怀与敬意传达给对方。只要你稍微费点心去关怀对方，对方心扉一开，你的目的便达到一半以上了。

1.想得到对方的共鸣就要先“同意”其看法

当你希望对方提出他的意见时，必须使其保持愉快的心情是相当重要的。不信的话，我们可以看看活跃在电视上或广播电台的节目主持人如何采访嘉宾。大家都知道，主持人大多具有一副好口才，但是，各位或许没有注意到，他们还具有一套心理战术，能使嘉宾们保持愉快的心情，接受采访。

一位擅长此心理战术的电视主持人，能让自己说的话精彩万分，令人钦佩万分，相信只要不是性情古怪的人，面对如此“知己”的朋友，没有不欢心的。

促进彼此的友好关系，要对对方动之以情，主动地先去了解对方的苦恼与欲求。这样做的作用在心理学上称为“共感”或称“感情移入”要记住的是，你必须先对对方表示“共感”对方才会对你表示“共感”所以，首先你必须运用心理技巧，做出“共感”的姿态。这种姿态一旦模拟久了，也会真正产生出彼此的“共感”来。

2.赞美对方的为人不如赞美其穿着和实绩

在一次家庭式宴会上，一位先生见到朋友的妻子，因为一时找不到适应的话题，便顺口随意地赞美说：“好漂亮的项链坠子！”

其实，他对女性饰物并不在行，想不到却歪打正着了。原来，这位女士佩戴的项链坠子正是法国名贵坠饰，是她极钟爱的珍藏。这位女士高兴得把这位先生当成知音，从项链坠子开始，天南地北地与他聊了起来。

当然，这件事情是侥幸得来的成功。这位先生在无意中，竟然选用了一句最适当的赞美语。要知道，赞美人并不是一件容易的事。赞美得当与否，正如水能载舟、亦能覆舟一样，适当的赞美语恰如人际关系的润滑剂；而肉麻的恭维话却令人觉得你不怀好意，对你心生轻蔑。

那么，如何才能恰如其分地赞美他人呢？不要称赞对方的人品和性格，而要以他过去的实绩、行为或拥有的东西等作为赞赏的题材。当我们对别人说：“您真是一位好人”时，即使你是出自内心的赞美，但是对方也很可能会认为，“我们才第一次见面，你怎么知道我的为人如何呢？”

于是在半猜疑的心态下便对你产生了戒心。

但是，当你称赞对方过去的实绩或行为时，情况就大为改观。原因是赞美这些既成的事实无关交情深浅，对方容易接受。何况并非直接赞美对方，而是赞美与他相关的事，属于间接的恭维，这在初见面时是很受用的。

如果对象是女性的话，服装或佩戴的服饰用品如鞋、帽、皮包、别针等，都是恭维的好话题。

仔细想想间接恭维的好处，不要胸无成竹地前赴第一次约会，还是费点心思，事先准备一下“间接恭维”的赞美辞吧！事前几分钟的准备工夫，有助于你敞开对方的心扉，何乐而不为呢？

3.赞美他人要恰到好处

有位先生长得很像某电视演员，有一次他去酒吧，服务小姐们异口同声地说他的容貌、气质酷似某某电视明星。通常，被认为貌似某明星，应该不会感到不高兴，但是，这位先生却大不以为然。

对于服务小姐半是认真、半是恭维的语气，他一点儿也不领情，只当做一个笑话听过就算了。这种情形，看在旁人眼里，定会认为这些服务小姐实在不善于赞美他人。原来，此人是个体型稍胖又忌讳人家说他胖的人，而服务小姐们口中的某演员就是个重量级人物。说他像此演员，不是赞美，倒成了讽刺。可见赞美他人诚非易事。赞美他人之前，要先了解他引以为荣之处，才能收到事半功倍之效。在确定对方喜恶之前，最好不要轻易地赞美他人。

赞美对方的第二要诀是，当你的赞美成功地为对方所接受时，请针对这一点再三地以不同的表现方式赞美对方。赞美第一次，对方或许认为你是随口说说；赞美数次后，他就会相信你是真的赞美他。赞美对方，可能会开启对方心扉，也可能会使其心扉更加紧闭。如何恰到好处地赞美他人，就要看你的道行了！

4.贬低自信的人彼此反而容易产生亲密感

批评他人，可谓是犯了礼仪大忌。尤其是与人第一次见面时，赞美总是比较讨好。但是，在某些场合，批评对方反而比赞美对方气氛更为融洽。

广播节目中很受观众喜爱的某位名主持人在他的节目中常用这种方法。他曾经向一位在餐饮业服务多年的大厨师打趣说：“您煮出来的东西真的很好吃吗？”

听了这么唐突的问题，各位或许认为这位名厨师会不高兴吧？想不到，他却朗声大笑，气氛瞬时热烈起来。

或许有人会认为，主持人生性喜欢挖苦他人。其实不然。他在节目中并非对任何嘉宾都如此，而是视人而定。被开玩笑的人多是在各行各业服务数十年的老资格，他们对自己怀有绝对的自信，不在乎别人的讥笑。而且听惯了赞美的话，一旦听到有人批评他，反而对此人印象深刻。要注意的是，这种褒贬战术并非适用于任何人，若非老手又具雅量者，还是不宜使用，免得使对方尴尬，甚至恼羞成怒。

5.以含蓄的话语称赞异性更有效

称赞异性时如不得体，容易招致误解。初见面时的矫饰的恭维话，更阻碍了往后彼此沟通的桥梁。

含蓄的赞美语言不失为初见面时称赞异性的好方法。

含蓄的表现方法可以让对方自己去臆测你赞美的正是他的优点所在。有名的罗沙哈测验（令受试者解释水点绘成的图形，以判断其性格和精神状态）所使用的“投影”机械论，相当有效。例如，当你赞美他人：“您的眼睛真漂亮”时，如果他本人也认为自己的确有一双美目便罢；若是不然的话，对方可能认为你在胡说八道。所以，你不如以含蓄的“投影”语气称赞对方：“您真是一位深具女（男）人味的人！”

名画家和田诚先生在其著作《乐趣从此开始》一文中有这么一句赞美话：“您就像一方熨洗过的手帕！”

相信乍听这句话的人都会如堕五里雾中：“到底这个人在称赞我什么呢？”

于是在脑中遍寻自己的长处，竭力找出一项最符合这句赞美语的优点，心想对方大概就是在赞美我这一点吧！此外，“暗喻式”的赞美也比直接明确的称赞来得受用。当你觉得他人很像某明星时，可以对他说：“您和某某电影里的主角长得好像！”

6.与对方见面时请忘掉别人对他的评语

前一章我们提过，从他人处得来的约见者的情报非常有帮助。但是，你若在说话时冒冒失失地直接将你从别处听来的话搬弄到对方面前，可能其适得其反。因为这些话可能是他极感厌烦的街谈巷议，经你一提，对方不免将你归为与那些人同一类型的人。

请记住，从他人处听来的资料对你而言或许是极新奇的情报，但是对当事人来说不过是一些陈腐的评语。

因此，即使你得到了极精彩的第一手资料，也请暂且放在心里。表面上，你必须刻意无视这些评论，并赞美他与这些评论无关的其他优点。三岛由纪夫在“不道德教育讲座”一文中提到，有一位将军，当别人赞扬他的作战如何高明时，还比不上赞美他那付漂亮的胡须来得兴奋。

这位将军以前大概听过很多称颂他功勋的话，诸如此类的赞美只不过是锦上添花，犹如在他人生的功名簿上毫无价值地添上多余的一笔。如果我们能够找出其他新颖的话题来赞美他，无疑是帮助他记下一个新鲜的题材，使他尝到自我扩大的满足感。

当你想评论对方时，也要切记千万不要把别人批评过的老话重提，否则，将可能触怒对方。你不妨将以前听来的评语深藏心底，另外从别的观点着手，让对方慢慢地入瓮。

7.谈论共同体验可搭起彼此沟通的桥梁

交谈时，应该注意避免你问我答的质问型对话，要让对方有发表意见的机会。与初见面者谈论共同体验或类似体验，可以建立彼此沟通的桥梁。或许有人会问：“我并不清楚对方的过去和现在，如何以共同体验为话题呢？”

其实，只要你懂得谈话的技巧，这些是不难做到的。

在关于棒球运动的座谈会中，常听见访问者问：“您是哪个球队出身的？”

“您是什么时候开始对棒球产生兴趣的？”

“您为什么会对棒球感兴趣呢？”

球员们只得百般无奈地回答这些千篇一律的问题。这种质问型的对答方式无论如何也没有办法使双方分享彼此的共同体验。现在，我们同样以棒球为话题，试试别的问法看看！例如，试着请对方谈谈有关这次球赛的看法及国内外棒坛的展望。总之，谈论双方都感兴趣，又能抒发意见的话题，以求达成共同体验或类似体验的效果。分享意见，彼此沟通后，双方的心也跟着拉近，自然地便能产生和睦融洽的气氛。

8.初见面时最好让对方讲笑话

为了提高见面时的欢乐气氛，滋润彼此的友谊，古今中外共通的法则就是说笑话。布鲁斯巴顿曾经说过：“人，一旦共同沉浸于某些有趣的事物中，彼此便更加亲密。”

但是，能够在初见面时谈笑风生地讲一则逗人的笑话，若非平常有相当涵养者是做不到的。要是平常就不善于言辞，为了增加初见面时的情趣说了一个不太好笑的笑话，反而令大家觉得尴尬。

为了符合先前所说的法则，最好的战术是，让对方说的笑话娱人娱己吧！纵声一笑，不仅全场气氛融洽，自己也能纾解紧张情绪。心情一旦轻松，说不定也能心血来潮回报一个笑话，使得谈话更为热烈起劲呢！

9.话题尽量从对方的情况谈起

据某经济杂志社的记者说，有不少新闻从业人员在写企业界的丑闻时，所持的笔调要视该公司对此新闻从业人员采访时的应对态度良好与否来决定。事实上，记者们已事先掌握了大部分的资料，形诸笔墨时，是以偏袒的笔调还是攻击的笔调撰稿，全凭与该公司负责人的关系而定。所以，聪明的公司负责人接受记者采访时，并非一开始就滔滔不绝地陈述己见。他们会首先问候对方采访的辛劳，并声明自己必定尽力予以合作。

任何场合的会面，双方多少怀有某些目的而来。一见面就热切地谈论自己，无视他人的立场与存在，对方将很快地在心里筑起一道墙，将你摒除于墙外。一旦对方如此壁垒分明，以后任凭你再如何曲意奉承，对方只是视之为你巧言哄骗的伎俩，因而更加疏远你。所以，千万记住，初见面时不可一开口就“我……”

而是从“您……”

即对方的事情谈起，才能开启对方的心扉。

10.直呼其名比称谓头衔来得亲近

人是群居动物，无法离群索居。一般而言，我们隶属于家庭、工作场所与社团组织等团体，常因为在各团体中的地位与担任的职务不同而有不同的面貌。在家里是位好父亲；在公司是严肃的领导……

到底哪一个角色才是真正的自己呢？每个角色都是自己的真面目！与他人交往中若是欲与对方很快地熟识，建议你抛开团体意识，把这次见面当成个人与对方的单纯交往。这样一来，在结束谈话时，对方不致以“要与太太商量后才能做决定”或“这件事必须先向我们主任请示……”

等等闪烁的言辞来搪塞推托。但是，到酒吧等场合，仍然有不少人喜欢以头衔示人，希望人家称谓他的头衔。如果你碰到这种爱面子的人，就以其头衔称呼他吧！总之，搔到对方痒处就对了。

11.“喜欢对方”的想法也会使其对你产生好感

“观众至上”这句话在文艺界常被奉为警示自己的座右铭。艺人如果不懂得尊重观众，即使技艺如何纯熟，也无法受到观众的爱戴而大放异彩。曾经红极一时的魔术师哈瓦德萨史顿有句名言：“我由衷喜爱我的观众们！”

这句话实在深含着值得我们学习的心理技巧。哈瓦德萨史顿就是以这项心理技巧领先于其他技艺在他之上的魔术师而受到观众们的喜爱。

或许哈瓦德萨史顿自己和观众们也不清楚，为何萨史顿会如此受欢迎？这是因为，萨史顿在潜意识中，不断告诉自己一个信念：“喜爱观众！”

于是，在一举手、一投足之间，便有一份敬意与爱心自然地流露，观众就在不知不觉中对他产生了好感。

或许有人对上述这种微妙的心理作用感到怀疑，但是事实上，在心理学领域中这是常见的现象。例如，老师认为他的某位学生非常优秀，这位原本不怎么出色的学生不但真的成绩进步，其他方面也跟着迎头赶上。在希腊神话中，热爱雕刻的塞浦路斯王——皮古马利旺认为，他完成的作品雕像，犹如一位美丽的女郎，不禁对“她”百般爱恋，到最后真的望见雕像变成一位活生生的美女出来与他相会。这种心理作用，我们称之为“皮古马利旺效果”可充分运用于人际关系技巧中。

例如，当你面对一位抑郁的初见面者时，反复在心中默想：“他是好人！”

这种感觉不知不觉地也会感染对方，使其心胸敞开。相反地，当我们心想：“真是个讨厌的家伙”时，原本不怀敌意的对方真的如我们所想，变成讨厌的人，就会对我们怀起敌意。

非指示治疗法的创始人C.R.罗杰斯曾经说过：“心怀‘无条件的好感’去面对对方吧！对方必会敞开心扉，对您怀有好感。”

12.暴露自己的缺点可解除对方的戒心

有些男明星似乎特别受到女性观众的喜爱，这种现象并非什么新倾向，因为自古以来讨好女性观众的秘诀，就是在她们面前毫不掩饰自己的缺点，使其产生安心感。

这些演员除了容貌与演技等条件不错外，还善于运用与生俱来的缺点，以赢得女人的欢心。英俊小生虽然是女性崇拜、迷恋的对象，却没有丑角来得有亲和力。原因是小生们常常意识到自己不容毁损的形象，所以虽然同为大明星，却非人人喜爱。

面对谨言慎行的初见面者，不妨故意显露自己的缺点，以松懈对方的戒心。这项战略的目的是打破你在对方心目的完美形象，给予他安心感。正如那些没有明星架子的演员，因为打破了以往高不可攀的明星形象，才能够成为大家茶余饭后津津乐道的人物。

13.拜托对方做事时请事先说明细节

接受电视公司或广播电台的邀请演出或演讲时，最恼人的莫过于连重要的时间、地点及表演费都不通知清楚。

或许有人会认为这是斤斤计较钱。其实不然。有事委托于人，如果不讲明细节，叫对方如何接受邀约呢？

如果是熟识的朋友，还敢主动询问对方“什么时候”、“在什么地方”等细节；如果两人不熟，只向对方说明演讲对象、希望你准备什么样的题目就挂断电话，则使人难以作答。

这种不详的邀约实在令人答应不是，不答应也讲不出拒绝的理由，令受邀者心里暗暗叫苦。

若是能讲明邀约细节，受邀者纵使时间上不方便，或其他的原因无法答应，彼此间也还是保持良好的关系。

但是，如果以不明的态度邀约对方，第一次接触就造成对方内心的不快，恐怕你们的交往就只限这一次了。

14.事先打听清楚对方的故乡与母校

东方人具有强烈的爱乡心与爱校心。当然，这种感情并非东方人才有，但是以东方人最为显著。举个例子来说，在欧美社会中不太盛行的校友会同一个学校出身者所组成的集团，却心照不宣地遍布政府机关或企业界中。即使远在地球另一端——纽约的华人社会，也有同乡会成立。数十年前的老移民与近年的新移民，超越年代与思想，齐聚一堂，结合成一个亲密团体，以便共同了解及适应国外生活。

有不少交际能手鉴于大家关心的这层焦点——故乡与母校，所以在与人见面前搜集对方资料时，至少查明这两点，以便见面时赞扬对方的故乡、母校，以获取好印象。如果凑巧两人是同乡或同一个学校毕业，彼此关系也可借此拉近。不过，如果没有同乡或同校等关系，也可以这两点为话题，引发对方的兴致。

15.寒暄时巧妙加进能引起共鸣的话题

大概有不少影迷还记得美国名导演希区柯克有一部作品叫《陌生的乘客》吧！片子描写火车上偶然邂逅的两名男子互相约定杀人计划的情节，片中对人类心理有精湛的诠释，令人记忆深刻。

片中男子为情势所迫，非杀某人不可，但是他必须找到一名助手协助他。他搭上火车，见到邻座的乘客后，念头一转，决定邀他加入谋杀计划。于是心中盘算着如何让对方步入他的圈套。男子首先开口和对方寒暄，并在话中加入挑逗的言语，引起对方杀人的兴趣。

不知情的邻座乘客在浑然不觉中落入男子利用心理战术设下的圈套，自白也想杀害某人，于是与男子约定自愿加入杀人计划。君之所以能使初见面的乘客做出如此不可思议的惊人之举，完全是在开始的寒暄语中埋下漂亮的伏笔所致。

一般来说，寒暄只是被当做一种礼貌，殊不知我们可以在寒暄中与对方建立起良好的沟通管道。例如，在寒冬夜里，我们常对对方说：“天气真冷啊！”

就算寒暄完毕，然后说些不会得罪人又无关痛痒的话。假使我们能把握寒暄的机会，对对方说：“今天晚上真冷啊！不禁使得北方长大的我，油然想起故乡的事。”

对方如果也是北方人，一定可以引起他的共鸣，与你共叙话题；如果对方在南方长大，也会在寒暄中自我介绍其家乡。如此一来，谈话便能顺利地继续下去。

但是，寒暄毕竟是一种礼仪，在寒暄中明显地加入个人话题，难免令人觉得不自然而无法接受。所以，还是采用希区柯克的心理战术较为适当。

16.即使对方言语无味也请珍惜其心意

与人交往中，常有人故作神秘地说：“这件事情啊，我只对您说喔！”

他们的话题不外是公司里同事间的是非，或是一些听者可能已经知晓的事情，实在称不上什么秘密。但是，听者事先并不对这些话题存有任何期望，珍惜的是这些人传给他的讯息，所以仍然装出很期待的听讲态度。

毕竟，他们是为了使对方明了他们信赖他，所以才“只对您一个人说”希望借着拥有共同的秘密，加深彼此亲密的关系。不晓得说话者本身是否知道，他们这种表达方式很能拉近与初见面者的距离。

人都有将秘密分享他人的欲望，但是并不随便向任何人诉说。所以，人们一旦被选为倾诉的对象，大多不会感到厌恶，反而像被戴了高帽子般觉得与对方的关系非比寻常，因而感到很光荣。

17.面对木讷寡言者可以用事实为话题

日常生活中经常可看到各种问卷调查。调查工作为了要求可信度点，需要受访者的合作，作答真心诚实地作答。但是，不容讳言的是，有不少人不肯接受访问，或是胡乱作答。到底怎样才能制作一份令人愿意作答的问卷呢？其中技巧很多，一般常用的方法是，由事实与个人体验等问题开始，渐渐进入需要思考和对方发表意见的问题。

因为，如果受访者突然被问起：“您对男女同校的看法如何呢？”

大部分人都无法流利地回答。这种触及性别税金资产等自我核心的问题，并非人人都能够在陌生人面前侃侃而谈。因此，问卷调查的题目应该与调查目的无关，从单纯的事实与体验开始发问，例如：“请问您住在什么地方？”

“您曾经到过国外吗？”

使对方能够轻易地回答，做好心理准备，然后再渐入问题的核心。

这种技巧适用于拉近与初见面者的距离。面对沉默寡言的人，更需为他们设想，从事实与体验谈起，慢慢引导他们打开话匣子。

18.借着评论对方的竞争引起话题

每个人都希望从别人处得到正确的自我评价，尤其是与自己的对手相比较时，这种倾向尤为明显。为了让不喜欢说话的人开口，可以利用这种竞争意识，向对方说说你对他的对手的评价，以引起他的谈话。

当你谈论对方的竞争者时，是加以夸奖还是贬损呢？

请仔细观察对方的反应再决定。而当你开始谈论其竞争者时，还得注意对方是表示同意还是反感，随时“察言观色”以便“见风转舵”政治新闻的采访记者最善于运用人的自负与竞争心理，引出对方的真心话。

19.提到某件事时先对对方说“或许您已经知道了吧”

某人写文章时，时常提醒自己，若是必须用到心理学上的专有名词时，一定在句前加上一句：“或许读者们已经知道……”

即使明知读者或许不懂，仍然当做已知的情况来处理。

如果是学术论文，当然就不需要特地加上这些前置句了。因为阅读论文者对专门用语多少也都能够望文生义，若在论文中加上这些前置句，便成画蛇添足。

若是对象为不特定的多数读者，又另当别论了。尽管作者能预测读者大致属于哪一阶层的人物，但却不能以此自限。所以在读者层并非十分确定的情况下，还是将读者全部当做门外汉来写吧！

与人交谈时容易犯的错误是，说话者自顾兴高采烈地说，浑然不觉对方是否听得懂。尤其是谈到自己新从事的专门领域时，常陷入一种错觉，认为自己知道并感兴趣的事，对方也一样感兴趣，一样听得懂。如果事先能够多了解对方，就能减少这种错误。但是面对了解程度有限的人，老实说实在不容易配合。

无论是文章还是会话中，一般人对于频频出现的自己不懂的专业用语会产生排斥感，而且不仅排斥那些用语，连带地也排斥说话者。所以，有人写一般性的文章时，如果提到专门用语，句前一定不忘写道：“读者或许已经知道了”目的就是缓和读者的排斥感。

自己不知道的事，对方却向你说：“您或许已经知道了”时，大概没有人会生气吧！甚至因为对方高估你而感到沾沾自喜。这种“间接性的恭维”一旦奏效，不但可以减少对方的排斥感，还能唤起对方“听听看”的兴致。

20.重复对方的话能留给其专心倾听的好印象

非指示治疗法中，有一项面谈技巧称之为“鹦鹉学话”当心理疾病患者对心理医生说“我现在很困扰”时，医生重复患者的话说：“是啊！您现在很困扰啊！”

患者说：“我对这件事感到非常为难！”

医生也重复说：“的确很为难啊！”

心理医生不做任何结论，也不给予任何指示，只是重复对方的话。

治疗成功与否，在于患者与心理医生之间的沟通程度。若是两者间能够无话不谈，就算成功一半了。但是，我们面临的困难是，患者即使面对心理医生，也常犹豫是否应该坦白地讲出自己的问题。为了打开患者的心扉，心理医生必须暂时充当倾听的角色。不但专心倾听对方的谈话，同时还要表现出热心听讲的态度，以鼓励患者说出自己的问题。而如何表现出热心倾听的态度呢？“鹦鹉学话”即是最有效的方法。所以，有经验的心理医生与患者第一次见面时，通常乐于扮演“忠实听众”的角色，以建立彼此的亲密关系。

当我们注意某位名记者采访时发现，重复对方的话比“嗯！”

“是的！”

等帮腔更频繁。或许这位名记者自己并没有察觉，但是，他这么做的确给予对方很好的感觉。

被采访者面对如此热心的听众，自然提供不少的新闻。

每个人都希望别人专注地倾听他的谈话。倾听对方谈话，使对方觉得受到肯定与尊重，因而也会赢得他的好感。

21.对方脱离话题时以小动作提醒他

与人交谈能够毫无间歇地说上30分钟，大概只有相声界的名嘴才办得到吧！为了不使气氛呆滞，大家都希望制造几个高潮。可惜说得容易做起来难，说话中不是话题被打断，就是越扯越远，总是不合人意。

若是遇到对方有离题的情形，建议你以动作（切记不是用言语）来提醒对方的失态。例如：故意碰倒桌上的咖啡杯，或改变坐姿等小动作，引起对方的注意，而达到暗示的目的。如此一来，对方便能迅速地返回本题。

这种改变原有动作的身体语言，和电视上的广告效果一样，能使对方在忙碌中有个停歇和思考的机会，以发现自己的失误。

当对方离题时，你若当场直言告诉他，可能使场面变得很尴尬。所以，不如以无声的动作暗示对方，对方意会到您的暗示时，便会很知趣地回到本题。

在一本美国人写的关于面谈技巧的书籍中有这么一句话：“对方独占话题，可借故意掉落铜板中断对方谈话，以转变话题。”

这种方法与上述的身体语言实有异曲同工之妙，都是返回话题的心理战术。

22.话题间歇时可为说过的话做结论

电视节目现场转播时，主持人必须一面注意时间，一面进行节目。有一次转播节目近尾声时，工作人员通知主持人还有3分钟，被访问的嘉宾却已经如释重负地松了一口气。或许是工作进行速度的错误，时间没有控制好，嘉宾和导播事先拟好的台词都说完了，但是离结束时间还有3分钟。导播情急之下，要主持人为方才的访问做一个总结，以度过这3分钟。这可苦了这位主持人了！杂乱无章又断断续续，毫无心理准备的他如何说起呢？

半年后，有人受邀接受现场访问，同样的事情发生了！当他做完实验并解说完毕后，节目凑巧地剩下了3分钟。这时，主持人不慌不忙、有条不紊地面对镜头：“今天非常荣幸地请到T先生来到节目中，为我们做这么精彩的实验与解说。这个实验……”

正好在3分钟内将整个节目过程做了概略的回顾。

与第一次见面者谈话时容易犯的一个毛病就是把握不好话题的进展。与熟识者见面不怕没有话题，这个话题进行不下去了还有别的事可以聊。但是，要知道，练达的人际关系不是仅靠话题的发展，它可能是借着话题的反复、循环，甚至是诙谐的闲聊来达成的。偏偏一般人求好心切，与他人第一次见面时拼命搜寻话题，而忽略了闲话家常的情致。

话题中断的原因，大多是一味注意话题的进展，使得谈话缺乏弹性。遇到这种情形切忌执迷不悟地寻求新话题，请暂歇话题，采用主持人简单利落的方法，整理归纳刚才谈话的内容，以此为对策。

23.沉默有助于心灵的沟通与思考

市面上《人际关系的应对》与《口才技巧》之类的书，始终教导我们如何得体地与人交谈。我们对此点深表怀疑。有人曾在《语言之心理作战》一书中指出，“沉默”在人际交流中具有功不可没的效用。无奈在话题易间歇的初次见面，两人只要稍一沉默，便诅咒这该死的空歇时刻。殊不知，许多收获良多的会面是在沉默中进行的。

作家泽野久雄先生曾到诺贝尔文学得主川端康民的家中拜访。两人除了偶尔交换一两句话外，对坐分钟之久，几乎没有交谈。据泽野先生事后说，这次会面收获良多，他个人非常满足。由这个故事可以得知，人在沉默中才得以真切地思索与沟通，尽管没有交谈，却获益匪浅。所以，根本无须畏惧沉默的存在，也不要让喋喋不休夺去了你与对方思考与沟通的机会。懂得这个道理以后，希望大家不再因为话题中断而感到别扭和不安。

24.对方自夸前千万不可先自鸣得意

古谚道：“谦受益，满招损”“聪明者不自满”“自傲者，怨于人”这些话都阐明了傲慢的害处。总之，自满妨碍本身的进步，与人交往时也得不到他人的信赖。

古人告诫不要自满的警句何其多，原因也是因为世上志得意满的人实在太多了。

不用说，自大的目的无非是希望受到别人看重，希望别人认为自己了不起。谈话中要注意，不管对方如何抬高你的身价，在对方自夸前，千万不可自鸣得意。因为，你有夸耀自己的欲望，同样地，对方也跃跃欲试！

为了制造融洽的气氛，还是优先满足对方的欲望。否则，对方好不容易敞开的心扉，将再度紧闭，谈话便无法顺利地进行。

若是你实在忍不住想夸耀自己，请在对方自夸时，不着痕迹地带上几句，以纾解自己的欲望吧！因为，当双方都自夸时，为了显示自己高人一筹，吹的牛越吹越大，原来该办的事反而被弃置一旁。爱自夸的人自我表现欲强烈，正因为他常自夸，使得别人对他的话甚至他的为人都不敢信赖。

25.询问对方时请先讲明询问意图

当我们被警察叫住问话时，心里难免感到不快。除了他们趾高气扬的口气与态度令我们不快之外，似乎还存有其他原因。尽管，我们对警察的质问感到不悦，但是，他们也是职务在身，不得不执行任务。我们受盘问时心里不高兴的另外一个原因是自己的清白受到他人怀疑。

同样的，在日常生活中，若是受到对方意图不明的质问时，也会心底暗想是不是对方不信任我呢？或是在怀疑些什么呢？在与人初见面的场合上，两人本怀着戒心而来，尤其容易产生这种猜疑心。例如，见面后突然问起对方的经历，对方会觉得犹如受到刑事审问。所以，你在发问时要考虑到对方的心态，先婉转地说明意图，再进行询问。例如：“我对理科完全是个门外汉，所以想请教您，您专攻的高分子化学是什么样的课程呢？”

如此发问，就可避免对方惴惴不安的心态。

26.千万不可打断对方的谈话

前面曾经提过，心理医生为了与就诊者建立彼此信赖的亲密关系，必须运用各种深层技巧。其中的基本技巧之一为“不要批评对方”对方谈话时静心倾听，对方心扉自然洞开。有经验的心理医生甚至能在初见面一个小时之内，运用这种心理技巧，完全获得就诊者的信赖，使其连平常难以启口的秘密也都倾口而出。

他们让就诊者尽情地诉说，绝不中途打断。因为，如果截断对方谈话，导致其欲望无法满足，双方不但不能形成亲密关系，反而会使对方产生敌对情绪。当我们调查售货员与顾客之间关系时发现，事后要求退货的顾客，以当时售货员口若悬河、拦腰截断顾客谈话的情形居多。所以，开启他人心扉、建立彼此亲密关系的秘诀不是说话的内容，也不是说话的技巧，而是你真心接纳对方的诚意。请记住，不少优秀的推销员是嘴拙讷言的人。

27.与对方并排坐有助于建立友好关系

在国际外交活动中，饶富趣味的是，参加晚宴者的坐位如何编排呢？正式会议场合中，两国人员各列一排，双方面对面而坐；而在晚宴中，席位的安置为两国人员穿插着并排坐。

这种依照聚会目的不同，座位安排也随之变更的外交形式，是从长远的历史中演变而来的，同时也有其心理根据。人类在协力合作时，有喜欢并排而坐的倾向；而互相产生竞争心理时，又往往是相向而坐。反过来说，两人并排而坐时，容易产生彼此间的紧密关系。外交活动中，开会讨论时相向对坐，晚宴时相邻而坐等形式，就是巧妙地运用了人类合作与竞争的心理变化。

不仅是正式集会，日常生活里我们也常在无意中运用这种心理技巧。例如公司面试和刑事审问时，只求引出对方的真心话，不必考虑到双方关系友好与否，因此采取面对面的形式。又如，在咖啡厅里，男女双方交情还不够深厚时，多半是相向而坐；而交往较深者则是毗邻紧靠而坐。

相信大家都明白了上述的道理。如果能与他人相邻而坐，较容易与对方建立友好关系。因为，并排而坐时，不必担心对方正面投来的眼光，视线较为自然。双方坐得近，心中也易涌现亲近感。

由此可知，相亲时男女双方对桌而坐，实在不是理想的形式。不如使其毗邻而坐，或是稍微侧坐，以可看到对方相貌为佳。如此一来，双方既可减少紧张与尴尬，又容易形成亲密气氛。

28.在陌生环境中见面可加深友情

有一天，某人陪着他的同事到某餐厅去相亲。吃饭时，男女双方太过拘谨，谈话常常中断。他心想，这次相亲大概是不会成功了。饭后，为了让他们单独相处，他建议他们到附近的公园走一走。与他们二人告别后不久，天空突然乌云密布，接着便轰隆隆地下起倾盆大雨。

他心中不禁嘀咕着这次相亲连天公都不作美。

但是，出乎意料地，这场雨倒是帮了大忙。当时，两人慌慌张张找寻避雨的地方，彼此间的疏远与冷淡便在狼狈地躲雨中消失殆尽，两人率直地聊起天来。现在二人已建立幸福的家庭，那一天的倾盆大雨，反而成了他们的大媒人。由于那场及时雨，使得两人共同拥有特别的体验，彼此关系当然变得非比寻常，心理上的距离也随之快速地缩短。

大家是否希望在与人会面时也来一场“及时雨”呢？

建议你，不妨自己制造类似“及时雨”的气氛，初见面时，与对方约在两人都没去过的地方，让彼此拥有特别的共同体验，将有助于缩短两人的距离。

29.不可冷落同时见面的“次要者”

所谓“射将，要先射其座马”就是说当你欲说服对方时，不可忽略了与他一起而来的代理人。当初见面的对方有两人时，不要光顾着和“主要”人物说话，而冷落了同来的“次要”人物。因为，得不到“次要”人物的支持，你的说服工作就可能有所阻碍。

特别是生意往来时，握有实际决定大权的人往往不是科长，而是工厂内的领班。若是您在与之会面时无视领班的存在，一味地取悦科长，本来谈得妥的生意，到头来却做不成。同样的道理，家庭中太太常比先生来得有权威，推销员上门推销时，若是不晓得这层道理，不将身操大权的太太放在眼里，却猛向先生展开游说，最后当然徒劳无功。

与人同席时，若是受到冷落，心中当然感到不快，这种不满心理会立刻传染给其他同席者。建议你不可忽视同席的任何人，偶尔也要和在下位者谈谈话，免得对方心理不平衡。

30.别具一格的名片可打开彼此的话匣

现代社会中，名片的使用相当频繁。若是在上面变点小花样，吸引他人的注意力，借此打开话匣，便可消除双方的生疏感，甚至留给对方深刻的印象。例如，有一位推销员的名片，上面附有其照片，顿时引起他人的兴趣，因此便与他攀谈起来。

在名片上费点心思是必要的，虽然不必太过新奇古怪，但也须稍具匠心。商业界人士似乎有项不成文的默契，大家都持有相当考究的名片，以便在谈话中充分发挥引起话题的作用。有些名片设计别致考究，由名片联想到名片的主人，两者都给人极深刻的印象。

31.缄口不言给对方发表意见的机会

某大学在招考临床心理学专任教师时，淘汰到最后剩下两位候选者。其中一位看起来精明能干，对于面试的问题侃侃而谈；而另一位衣着给人一种俗气的感觉，回答问题时语焉不详，有时停顿良久，令考官也替他焦急。

出乎读者的意料，后者被录用了。其实，优秀的心理医生不是自己滔滔不绝地说，即使你学识丰富，重要的还是要让对方开口说出他的问题。因此，沉默有时候就是最有力的武器。后者被录用的原因之一，大概是考官也同意“沉默的效用”吧！试用后，发现他其实也是个好修饰的人，在专业上有相当的造诣。

初见面的场合，不妨善加利用“沉默的效用”适时缄口不言，让对方有开口的机会，这样可使对话顺利进展。

32.不妨邀请对方与你同乐

戏剧演出、音乐会等场合，演出者与观众可谓第一次见面。演出的成功与否，要看演出者与观众之间是否能打成一片，共同融入表演中。为了制造热烈的气氛，常用的手法是，从观众席中叫一名自告奋勇者上台去，共同参加演出。观众们虽然无法每个人都上台，但是看到同为观众的他人上了表演台，同样也有参与感。

为了增加与初见面者的一体感，也时常使用这种方法。但是为了避免矫揉造作的气氛，必须预先准备些有趣的随身小东西，届时邀请对方加入你的游戏。例如，露一手变戏法的本事，引对方进入“表演舞台”事先不告诉对方奥秘之所在，让对方自己想一想，等他左思右想不得其解时，再揭开谜底，以达到同乐的效果。自认为不善于交际者，不妨利用此法，准备一两样游戏，以引起对方的参与感。

33.向对方表达你关心时对方也会关心你

某电机制造业者对于工人们屡次怠工感到烦恼不已。

工人则对厂方不满，正协商派代表向厂长反映，但是始终提不出具体的方案向上呈报。

此时，一位副经理挺身而出发言说：“工厂应该改善照明设备，虽然车间里光线不十分暗，但是，如果能够像家里起居室般明亮，心情也会较为开朗，工厂应该给员工们一个更舒适的工作环境。”

员工们对副经理这番话虽然不太赞同，但是自己也没有更好的提案，也就默认了。

业者很快地接受了这个提案，工厂比以前倍加明亮，工人们也不再怠工，比以往更加卖力工作，生产量激增。

但是，不久后总务科反映，电费可观，希望降低用电量，而业者则担心因此会引起员工不满而再度怠工。但是出乎意外地，员工仍然认真工作，丝毫不受影响。

我们对员工的工作态度一点也不感到意外，而不堪电费负荷的总务科人员也在不知不觉中掌握了员工的心理：人们一旦明白对方对他的关心，也会同样有回报之心。为了尽量消除受关切的心理负担，下意识中也想将此负担加诸对方。上述工厂内的照明强弱并非员工们怠工的主要原因，员工们最需要业者对他们的关心，而业者改善照明设备，正表明其重视员工的反映。

这种心理现象在人与人初见面时，颇能润滑彼此间的关系。与对方谈话时，若能在用词遣字上费点工夫，或在倾听时表达出你的关切态度，将可唤起对方相同的回应。正所谓“一分耕耘，一分收获。”

为了形成良好的互动关系，先伸出你的友谊之手吧！

www.XIAOshuotxt。NETT:xt.小`说"天 堂