第四章 迅速掌握对方心理的心理操纵术

为了达成初见面的目的，第一步必须了解对方的心理状态。明了对方的心思，才能“对症下药”一针见血地说到对方的心里去。否则，不仅无法说服他人，甚至使人不解其意，或因曲解而产生误会。如此一来，前面的准备工作岂非付诸流水？

观察他人，根据实态又分两大种类。一是观察他人与生俱来的个性和教养；二是观察他人因时间、地点的差异而产生的不同心理反应。当然，此二者之间也相互联系。简单地说，也就是观察对方是否因时间、地点不同随之产生激烈的心理变化？是否为情绪化的人物？如果对方属于善变型的人，你就必须时时刻刻注意其思潮波动；若对方属于稳定型人物，通常以第一印象与之相处，大致不会有所差错。

要注意的是，人极易受环境的影响。在初次见面的特异环境中，可能产生平常不可能发生的特殊心境。

古有明训：“知己知彼，百战百胜。”

了解对方的心态后，才能采取正确的战略，漂亮地出击！

1.为确认对方的意思请提出问题反问

不想让他人发觉自己的真意，对自己的意见没有自信，或是不想表明态度者，谈话时经常言辞闪烁或顾左右而言他，使人捉摸不定。有许多评论家和学者回答敏感问题时，常在说出结论后立即搬出与方才结论截然不同的另一套理论，追加说：“但是，这个问题也可能有……这种情况。”

我们称之为“安全结论”有些人常常使用模棱两可的回答，就是典型的例子。

为了以后可以自圆其说，左右逢源，他们常提出两面性的答案。例如：“这个问题迫在眉睫，非慎重地深思熟虑不可，且必须快速重新检讨对策。”

听得旁人一头雾水：到底是要快点提出解决的对策呢？还是要人慢慢地研讨呢？似乎两方都说得通。

如果你遇上说话语意不明者，而他又避免做明确的结论时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可借着他自发的两面理论来加以辨明。在他提出单方结论后，立即反问他对于另一方的理论有何看法。

当然，或许有人认为世上没有绝对的真理。“欲速则不达”是真理，“打铁要趁热”也是真理，人们对事物的看法经常有两面性，因此应视情况而加以决定。如果是意识模糊者，一旦被人提出相反的意见反驳时，便立即怀疑自己的论点；而意志坚定者则不会如此轻易地受他人左右。

2.对方已表示了解也要坚持讲完你的话

常言道：“听一而知十”也许世上真有人思维敏捷，听见一个道理就能同时反映出其他九个道理吧！

可惜，世人多为闻一知一者，少有反应敏捷的人。

如果与人见面时，对方表现出闻一而知十的态度，你定会存戒心。这种直觉的警戒心理从心理学的观点来看是理所当然的。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话，虽然对方碍于礼仪或情面不好直接表明。如果话才说出对方即频频点头表示了解，你不可缄默其口，而要坚持地说完你的话，让对方“更加了解”。

3.对方粗鲁无礼正表明其内心的不安

在公司、工厂大门入口担任警卫的人员，大致上给他人的印象都不太友善。虽然并非所有警卫都是如此，但是，的确有不少人傲慢无礼的态度令来访者心头冒火。

警卫无礼的态度虽然令人生气，可是，如果我们了解他们的职责与辛劳时，或许就能够谅解他们了。当人的内心怀着不安与弱点，不想为对方知道时，在下意识中便不自觉地采取高压态度。守卫人员的职责在于审查可疑来客，他们对于初次会面、身份不明的访客不免怀有戒心，因此态度就不客气。若是与他们熟识，他们也必然会收起冷淡的面孔，笑容满面地与你打招呼。

通常，见面双方都该礼貌待人，若是对方态度异常冷淡无礼，正说明了他内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。各位可不要被对方的假面具所吓住，此时以冷静的态度应对，正是上上之策。

4.对方刺探你的隐私是想握有你的弱点

某人因为违规停车被警察拦住，交通警察笑容可掬地与他闲话家常。由于警察的态度和蔼可亲，他也坦率地与之交谈，心里窃想，或许能逃过被开罚单的命运吧？

交通警察似乎洞悉他的侥幸心，立刻签发罚单，令其大失所望。当晚回到家中阅读晚报，他看到当天发生的一起犯罪案件中，歹徒作案的交通工具居然与自己的座车同一类型。

看了这则新闻后，他恍然大悟，原来自己被疑为歹徒还不自知，甚至还觉得警察可亲的态度颇值得赞赏。

可见警察使用的心理战术越来越精湛。因为隐私权是不容他人侵犯的，即使是治安人员也一样没有这项特权，所以迫使他们不得不以违规停车为借口，欲探知可疑者的破绽。

一般而言，每个人内心都有一方不容陌生者侵入的自我领域。但是，在与人亲密交谈时，这块心灵禁地便不知不觉地打开了。要注意，知道如何使用深层心理技巧以刺探对方的个人秘密者，在其心中可能藏着欲探求对方把柄、支配对方的欲望。

与人初见面时，对方出乎意料地亲切待人，毫不避讳地问及个人隐私时，千万提醒自己别陷入对方的圈套中。否则，待对方探知你的秘密后，马上对你进行攻击，后悔就来不及了。

5.“面无表情”的表情正是其内心无言的表达

从初次见面开始一直都毫无表情，不免令人难以理解，也难以应对。至少出于最起码的礼貌，也该在初照面时面带微笑与人亲切寒暄。但是，有些人从头到尾就是没有表情，给人一种无法亲近的感觉。这种人无论听到什么话都反应迟钝，喜怒哀乐全不形之于色。你看不出他们对什么感兴趣，也不清楚他们是否对你说的话感到厌烦，他们内心想的一点也不积极地显现于外。

但是，你不必因为他们这种难以了解的态度而对他们伤透脑筋、敬而远之。因为，他们这种面无表情的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意与不欲为人知的情感，不敢直接表露而加以压抑时，就会变得如此面无表情。所以，无表情并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，不敢表现出来。在他们无表情的面孔下，深藏着不为人知的东西。

6.对方突然多话时可能是想逃避话题

初见面时即口若悬河、大方攀谈者，用不着多方探求对方心理，因为对方滔滔不绝的谈话已提供了丰富的资料，足以判断他本人。但是，这种健谈的对象并非事事都毫无隐藏地对他人吐露，他们仍然有在人前不愿涉及的秘密。

例如，某相亲场合，男女双方交谈中男方突然变得多话。人们对此甚感不解，仔细思索其来龙去脉，发现两人聊到男方薪水时，男方突然变得爱说话了。但是，男方并不想谈论他微薄的收入。果然，他接下话题，说了老半天，到最后还是没有说出他的薪水多寡。

由此可知，人变得多话时，并非只是想表达自我。

相反地，想打断或想结束某话题时也是如此。所以当对方突然好高谈阔论时，仔细想想是否提到了他们不愿触及的问题呢？话多并不表示能言善道，只不过是掩藏自己的烟雾罢了。

7.对方特别亲切时往往是拒绝的信号

据某保险公司职员说，亲切聆听我们说话的客户，十之八九不会投保。虽然他们嘴里说考虑两三天后再回复，实际上第二天就马上打电话过来表示不愿投保。通常，若是客户亲切又客气，应该认为说服大概能成功才是，不过，职员为什么却预感十之八九会不成功呢？

除非客户有不良企图，例如诈骗保险金等又另当别论；否则，当职员登门拜访时，大抵不会笑容满面地欢迎。所以，若是对方如此出乎意料地亲切时，你应该意识到其内心是否隐藏着什么呢？是对方对自己身体健康状态感到不安？或对方家庭不和，心想即使遭到不测，一毛钱也不想留给亲人？总之，异于常理的亲切并非表明与保险员产生共鸣，而是其内心已隐藏着不为人知的秘密。

事实上，人在被问到内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反的态度。这种心态在心理学上称之为“反动形成”属于一种防卫机制。最常见的情况有继父母对于内心厌恶的继子特别宠溺；先生有外遇的太太对先生更加侍奉得无微不至。

他们采取这种反常的态度，无非是想逃避现实不安的心理，不承认自己讨厌继子，不相信先生有外遇。上述客户，在其笑容可掬的面孔下，说不定心里正充满不安与憎恶。

面对对方亲切无比的态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，有必要怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以刺探对方的真意。

8.不要责难对方违反礼仪的举止

在一次结婚喜宴上，一位来客一手拿着麦克风、一手插入裤袋中，带着紧张的神色开始演说。席间一位老人见到此情景，大声谴责那位正在演说的人，说现在的年轻人不懂得一点礼仪。老人的话是可以理解的，他认为在众多的宾客面前将一只手插入口袋中演讲是不知礼仪。但我们却难以赞同这一批评。很显然，他是因为紧张才无意识地把手放入裤袋中的。

不论何人，为了解除内心的紧张，首先会做出解除肉体紧张的动作。他们将手插入裤袋中，也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置来提高与自己的亲密性，进而消除紧张。初次会面的对象，即使他做出违反礼仪的动作，若因此责难他则并非上策。接受对方的那些信号，并使其紧张得以缓和，是引出对方真心话的一个前提。

9.提出过分要求借以观察对方反应

在职业棒球选拔会议上，日本哈姆球队中一位投手木田，由于在入队条件中除了要求巨额的契约金之外还索求一片数百亩的土地而引起议论。职业棒球迷及大众传媒都指责这位木田投手的要求太过分，但我们可将它解释成木田投手所投出的巧妙的“牵制球”之所以如此，乃是因为先提出希望对方接受的条件，然后观察对方对此条件有何种反应，是最直截了当、最迅速地探知对方内心方法。自己的要求对方是否能满足，可由对方对于己方的要求所做的反馈来测量。根据这一解释，木田投手要求土地乃是想知道球队方面是否真的希望自己人队以及对自己做何种程度的评价。若非如此，则他也不会因为受到大众传媒的非难之后就很爽快地撤回他的要求。在不明了初次见面时对方的真意时，像木田这样投出牵制球也是一个方法。

10.故意提出相反意见以探知对方的真心

在了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了能在有限的时间内抓住正确的形象，有各种方法可以使用，其中有一种是称为“压迫面谈”的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的方法，就是“虐待”对方，将之处于危机的状况中而视其反应的方法。

想了解初见面者的言词是否真的为其真意，或是他对当时的话题有何种程度的关心等，可以应用压迫面谈法，故意与对方持反论。但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒的话，则反而有可能造成负面效果。若就此与对方断绝关系也无妨，或是有自信能平息对方的怒气并恢复良好的人际关系，则是另当别论，若情形不是如此的话，就有必要慎重处理了。

因此，要提醒你的是，最好借用第三者来提出反论，以避免在提出自己的反论时引起对方反感。而对方反应的方式就成为认清其意见甚至人性的一条线索。

11.对方若把话岔开就让他继续说

不论是怎样的初次会面，都会因为工作关系而使时间受到限制，一旦谈话离开了本题，则对于该办的事就会置之不顾了。每当对方离开话题时，性急的人会很急躁、并努力想将谈话拉回到本题。但是，如果想读出对方的内心、引出对自己更有利的结论的话，这种做法可不太聪明。

对方将话题岔开大致有三种情形：其一是因为完全不留神而岔开，其二是因为突然产生出乎意料的联想而岔开，其三则是故意将话题引到别处。这些情形表明说话者的兴趣和精力已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要在中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方也会感到何者才是本题。第二种情形中，因为本人并没有忘记本题，所以能了解到联想与本题的关联。而如果在隔一段时间之后仍然完全不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形了。

依这种方法可以了解到，这样的“离题谈话”可以成为悟出对方真心的一个绝好机会。

12.不能了解对方意向时则改说闲话家常

在职业拳击赛中，因为只限于实力相差不远的选手之间的比赛，所以很少有在二三回合之后就被打倒而起不来的情形。在前半段，为了试探对手的实力、战术等，彼此互相猛击是惯例。而在不了解对方的性格、感情等而进行的初次见面的谈话，和此拳击赛相同，需要猛击。

完全脱离目的的闲谈就如同这种猛击，提供了看清对方的线索。如果对方加入了闲谈中，则可视为接受自己的表现，即使谈话进入正式话题，相信也不会遭到突然且强烈的一记重拳。假设对方并不参与闲谈，那么对于己方所引出的话题，对方应该会有所反应。视其反应，己方就可以决定是进是退，或是再加一点撞击试试看等，以找到适当的战术。

经常有人在尚未了解对方本意时就进入了本题。这种战法虽然也有奏效之时，但结局大都是吃了对方的几记拳击，在二三回合内就结束了比赛。看清对方的内心，因对方的不同而设计心理战术，这才是高明的。

13.对方露出担心神色时应关切询问原因

在推销员的教科书中，必定会写有“注意对话中推销对象的表情变化”之类的话。经常注意对象的心理、周围的状况，并能做随机应变的对话，乃是作为一个推销员必备的能力。的确，人们并不一定会经常将自己的心理状态表现在言语上。特别是当有不欲以言表的感情或是被不知如何表达的情绪所困时，人们更会从表情的微妙变化上发出信息。

人们有时候会希望对方能够理解自己不想说出的情感，也有时候在无意识中会将心中的顾虑显露在表情上。

无论如何，无视对方的心理而继续谈话，都只会产生负面的结果。看到对方的表情黯淡或呈现出担心的神色时，首先必须停止自己的谈话，如果其表情仍不消失的话，就要更进一步率直地询问他是否有什么挂心的事。由此可以促使对方说出心中的忧虑与牵挂，因而也应该可以更深一层了解对方的内心。

14.通过询问第三者的看法引发真心话

担任座谈会的主持人时，有时候必须请出席者说出他们所不愿意说出的话。在这种情形下，不要直接询问对方的意见或想法，经常使用的方法是询问第三者的意见方法。

例如，对年长者问道：“您对于现在的年轻人有何看法？”

回答是含糊其辞的：“很好、都很上进呢！”

但是，若用“你们这一代的人又认为如何呢”的方式询问的话，则立刻会听到很多对年轻人的批评。这种场合中，形式上是借第三者之口而言，但实际上他们的意见就是自己的想法或真心话。

这种不直接询问对方而借第三者来说出意见的方法，也是心理辅导上的一种技巧。在心理辅导中，为了探索对方内心深处的真实想法，可以使用这种方法，使对方由谈论与自己无关的话题开始，在轻松气氛中渐渐地开口谈话。

15.如果认为对方怀有敌意就直接说出来

在百货公司中经常可以见到顾客对于已买回去的商品不满意而拿来退换。此时，老练的店员即使在顾客没有说出他们的抱怨时也会询问“您对这件商品有什么不满吗？”

无论有何种理由，来退货的顾客的确对其商品感到某种不满，而对商品的不满则会导致对商店的不满。

为了消除其不满，并持续其对商店的好印象，最好是能令对方吐出他的不满。这一点，老练的店员是有经验的。

16.抓住对方关键的话反复追问求其真意

为了能给予谈话对方适切的建议，首先最重要的就是要确实而迅速地了解对方的真实想法。在倾听对方的谈话时，若发现有句话非常重要，必须立刻反复询问那句话，那么对方的真意就会明白地显露出来了。

例如，有一位太太来看心理医生，她怀疑每晚说是因为工作而迟归的丈夫实际上是到外面去拈花惹草了，若真是如此，她真不知如何来处理。在对丈夫外遇的怀疑举出种种例证之后，她说“只有丈夫可以，要是我则绝对不被允许……”

心理医生立刻就反问她：“你说‘只有丈夫’，那是什么意思呢？”

她回答说：“大家都认为有外遇是男性有本事，但那是以前的想法呀！瞒着我去做那种事，是背叛行为……”

这时医生又进一步追问：“你说那是以前的想法，那么现在你认为女性也是可以有外遇的吗？”

她回答：“不是的。不是说有外遇好或不好，而是说他对我说谎令我不能忍受……”

医生则近乎反驳地说：“那么如果他不说谎而堂而皇之地去做，你就可以允许了吗？那么你的看法是，只要双方互相都知道，就可以一起拈花惹草、水性杨花吗？也就是说，既然你丈夫如此，那么你自己也想要有外遇是不是？……”

于是她只好勉勉强强地承认了。出现在最初的谈话中的“只有丈夫……”

这句话，引出了她在话中若无其事地表现出来的内心深层的欲望。我们不知道医生后来给了她什么样的建议，但这种技巧对于初见面的对象也很有效。

17.借在会面之前的“等待时间”认清对方

在约定的时间内对方未出现时，大多数人都会心烦气躁，比平常抽更多的烟。在这种时候，应该尽量抑制情绪的焦躁，并注意以冷静的态度来迎接初次见面的对象。“等待”或许是对方对己方所使用的心理战术。因此，如果显出烦躁的话，那么不必交战胜负即已定了。

反正不管怎样都是要等，那么就把这等的时间当作是用以了解对方的机会，于是就瞪大眼睛到处东张西望。

若等候会面的场所是对方的公司或家庭，那么挂在墙壁上的一幅画就可以提供你了解对方的性格、感情等的线索。不只是画，在会客室中放置哪些物品、如何放置等，根据这些观察，就可以想像出对方的情况。这是因为，在对方所用之“物”上多少会反映出主人的性格或感情。

而且，“物”也有使自己与对方的谈话顺利进行的润滑功用。如此，自然能抑制心中的烦躁，从容迎接对方。

18.见面时先测量一下对方的“共感能力”

为了缓和与初次见面对象之间的紧张感而讲些笑话时，对方却连笑也不笑的尴尬局面，无论是谁都曾经历过一两次吧！还有的人根本不管别人在说什么，只是自顾自地说出自己想说的话。对付这种人，一般的心理战术是不能用的，而且一旦掉入对方的陷阱中，就会意外地发现他很难应付。甚至还有人陷于像“这样说会不会失礼？”

“要采取什么态度也无法预测”的疑心生暗鬼的心态中，使得原本想说的话也不能说出来了。

为了在与人初见面时避免招致如此危机，建议你在见面的最初时刻就估计出对方的“共感能力”心理学上所谓的共感能力，是指能感觉出他人的内心世界的能力，但此处简而言之，就是指对方是否能了解自己所说的话。

人们的这种能力由于其性格、经历、教养、职业的不同会有相异之处，在分辨这种能力时，只要谈一些笑话或一些社会问题的话题，就可以了解了。对于完全没有反应或是反应太过热烈的对象要特别注意，这样就没有问题了。