第五章 令对方首肯的心理操纵术

为了让初见面的对方能对会谈的内容表示首肯，应该像新出道的投手一般，先站在比对方有利的位置上，根据对方的意向，直接命中其要害，或放长线钓大鱼。

本章介绍的心理战术就像送新出道的投手上投手板的教练一样，只要你能照着其指示投球，一定能将对方出局。

1.从对方容易首肯的话题着手，再坚强的堡垒也会崩毁

有位相当有名的军事家，是个非常不善交际的人。某个夏日，当邻人走过来跟他打声招呼说道：“今天真热！”他却仅以木片摩擦着鼻尖回答：“夏天本来就是这么一回事。”或许这是因为军事家特有的警戒心致使其在人际关系上显得如此笨拙、缺乏圆滑性。

我们之所以提出这个例子，是想强调：应向对方提出令他不得不回答“是”的话题来，这是令对方首肯的第一步。假设当时那位军事家回答的是：“是啊！真的很热。”

防御的姿势就完全被瓦解，对于下个问题也就按照对方所布下的陷阱回答了。因此，如果想打破对方坚固的防线，让其心甘情愿地首肯，从不得不令其点头称是的话题着手方是上上之策。现在的社会中像那位名军事家那样不按牌理出牌的人并不多，所以，想使他人首肯，接受你的意见，并不是件困难的事。但切记：如果最初就让对方筑起“否定”的堡垒，该堡垒将越来越坚固，想攻破就比登天还难喽！

2.以辩解的方式开始交谈，直到最后将处于守势

有这样一个例子：某人在餐厅用餐，突然站起想离席时，却发现有一位男子正在他上衣口袋中拿出皮夹、抽出钱来。当他盘问该男子时，该男子却辩称钱包是在地上捡的。直到最后，该男子仍然没有承认偷窃。

如果当初那位小偷认罪的话，或许连生命都有危险。

因此，他所采取的态度也是无可厚非的。但是，这个男子的态度在“心理学”上却有学习的必要。因为在人际交往中，一旦自己的弱点被人发现后，一般人往往会采取守势，最后终于落入对方的陷阱中而不可自拔。当然，在此我们并不是要各位否认自己的过错，硬是要把“白”的说成“黑”的。我们只是想强调：在初见面的场合中如果让对方感到自己卑下的话，反而会使自己的立场不稳，倒不如一开始便理直气壮，坚持你我平等的原则，方能致胜。要知道礼貌归礼貌，从头到尾的鞠躬哈腰只会留给对方卑贱的印象，而且一开始采取守势，最后终将以守势结束，彻头彻尾的守势能有多大的成功性呢？

3.赞美对方可以影响其言行

每个人对自身的优点或多或少都有引以为傲的心态，同时也希望他人能肯定其优点。因此，我们若能善加利用此心态，必能使别人依我们对他的期望而付出努力。

譬如，你若对一个用功的孩子说：“你好聪明哟！”

他必定会因为你这句话而加倍努力。相反地，如果你对一个不太用功的小孩子说：“你好笨哦！”

他也势必因你这句话而愈来愈怠惰。

由于此类心态很容易受他人言语所左右，而且具有使人发愤图强、展现其潜能的效果，我们称之为“评价的效用”这个法则若用于初见面的陌生人身上，也具有同样的效用。举个例子来说，若对方是个果断的人，而他本人也为此深感骄傲，那么你就告诉他“你真是个果断的人”吧！这样一来，对方为了维持其自尊心，必须极力鞭策自己以期达到那样的境地。再者，即使对方是个优柔寡断的人，若你说他很果断，他也将朝着这方面去努力。

英国前首相邱吉尔曾说过一句话：“要人家有怎么样的优点，就那么赞美他！”

其意义就相当于运用我们所说的评价的效用。如果运用得当，我们还能借着这种心态使穷凶极恶的犯人招认其罪行。

“你看起来不像是个杀人的坏蛋嘛！而且，邻近的人都说你是个孝子。孝子是不该让父母操心的，更何况你一直不肯招供，是会让你的母亲伤心的。”

像这种情形，只要你说他是个孝子，即使是再残暴的犯人，他也会因你这句话而要求自己的行为合乎孝子的标准。

4.一开始就说出最低指标牵制对方的意念

据说，前世界重量级拳王阿里在比赛之前，必作诗来赞美自己，而且扬言将在几回合之内击败对手，因此有人称之为“吹牛大王”事实上，这不过是阿里采用的心理战罢了。他在赛前让对手知道他的“作战”目标，无异于先击出一拳，而让自己占尽优势。

同样地，若对初见面的陌生人击出先发制人的一拳，也可以使其心理产生压迫感，而立自己于不败之地。譬如，“只要记住姓名就好了”；“无论如何，请给我5分钟的时间”等，都是一开始就说出最低指标的实例。对方听到这类话后，总会有一种非记住这个名字不可，或非剩出5分钟来不行的感觉，从而有利于更进一步的交谈。

阿里之所以利用这个心理战术，不外乎是想激怒对手，或使他心烦气躁；而应用于初次见面的人，则是为了让对方易于接受我们的话，而不致使会谈破裂。

5.难以启齿之事可借玩笑方式表达出来

下面这个故事，大家一定不陌生。一位女演员在向英国文豪巴纳德示爱时曾说：“结合我的容貌及你的头脑所生下来的孩子，必定很棒！”巴纳德回拒说：“不！同时拥有我虚弱的身躯及你的头脑的孩子是最不幸的。”巴纳德那充满机智的回答，终于使那位厚脸皮的女演员知难而退。现在试想一下，如果当初巴纳德直截了当地回答个“不”字的话，又会有什么样的结果？不难想像，对方必感颜面受损，因而愤怨填膺。

尽人皆知，直接的拒绝会招来对方的反感，搞得彼此不痛快；但我们若能借着俏皮话或开玩笑的口吻来表达的话，必能减低对方的抵抗心。关于这点，因俏皮、诙谐而生的“笑”扮演着极重要的角色。换言之，这种谈笑的方式不仅不会使听的人深受伤害，也可以让说者免于树敌。

有一位编辑即很善于此，他每次有事拜托作者必定嬉皮笑脸的要其我非答应不可。譬如，“虽然您现在已经很有名，不必再为求名而写书了，但这本书还是要拜托您！”等。像他这样边说边笑的方式既不会使场面变僵，也不容易遭拒绝。

这位编辑虽然和作者是很亲近的朋友，但考虑到作者和编辑这一层关系时，他还是得利用嬉皮笑脸的方式达成其目的。由此可见，笑的效用不小吧！当您心里有话却又难以启齿时，可别忘了这个方法。

6.以强有力的手劲与对方握手显示自信

一般而言，为了表现双方的亲密感，握手已成为一种形式化的习惯；而这种形式一经破坏，心理就会动荡不安。因此，我们若能诱导对方的心理产生动摇现象，必能牵制其行动。

尤其是当一方出其不意地以强有力的手劲握住另一方的手时，被握的一方便会产生如下的想法：“对方是不是很有自信？”

“是否有特别的含意呢？”

在劝服人时，让对方受制于己的法则有时候是必要的。

7.与对方保持相当距离可提高说服效用

据说，一对男女的交往究竟到了什么样的程度，只要看其并行时的间隔距离便可得知。不用说，若两人紧挨在一块，之间几乎没有一点距离，那他们必是情投意合的一对情侣；而感情较为疏淡的情侣，则不会贴得那么近。心理的距离必反映到双方身体的隔距。但你若为了表示亲密而贸然挨近对方，反而会引起对方的不快。动物有所谓势力范围，人类也有，若有人闯进我们的“势力范围”时，我们就会怀着戒心或不安的感觉。尤其在初见面时，在对方的眼中，我们是他应该警戒的对象，因此，他所怀有的拒绝反应也特别强烈。

有一项实验报告指出，说客与听者若能保持米的距离，将使说服的成功率达到顶点。保持这样的距离有许多好处，如：有利于彼此观察，不会有压迫感，使对方容易接受劝导等。

8.使用具体的字眼措辞较易吸引听众

有位选举参谋曾以下列二例来解说“说话”对选举的重要性，认为“会”说话的人较容易当选。

“关于物价不断上涨及世界经济动荡不安等问题，我跟各位保证，假如我当选了，我一定根据这些问题的根源制定施政方针，让‘流通机构’合理化……以谋求解决之道。”

“各位太太，你们知道吗？小黄瓜自被摘下来，经业者将之装在箱子里，再批发到市场去，然后你们才有的买；从生产者到消费者之间，其间已转了好几道手，你们知道吗？”

此二例皆探讨同样的问题，但由于说法不同，听者的反应便截然不同。何者较易感动人心，各位应该很明白。就前者而言，由于其措辞过于抽象，如果能对着文字看也许还可以理解，但如果只是用耳朵听的话，就不容易了解话中之意，让人觉得很不耐烦了。

但后者的说法就不一样，他不但避免抽象式的表现法，而且举出小黄瓜作为实例来讲解；这样一来，听者不但可以在心中清楚地描绘出其影像，而且也能够了解说者的意思。话题为何并不重要，重要的是你如何去说它；同样的话题，若用较具体的字眼来说明的话，必可开启听者之心。

如果要让对方听您的话，就使用较不抽象的字眼来措辞吧！

9.就对方“语焉不详”之处提问避免冷场

所谓“语焉不详”者，指的是说者在陈述时随便带过去，也许与整个话题并没有很大的关系，但却可以发展为另一个话题的词语。若当场就拿这些“语焉不详”的部分来一一盘问对方，固然会使话题中断，没办法顺畅谈下去；但在彼此都没话说而场面很僵时，这却是突破冷场的最佳办法。

在实践中，这个办法的效果，不同凡响。据说，使用此法的名人还真不少呢！每个人对与自己有关的话题总是深怀兴趣，如果他知道你很注意地在听他讲话，他一定很高兴。这样一来，气氛还会不好吗？

10.转换到切身话题以应对大谈理论的人

在《罗斯福传》中记录了一段有关心理战术的小插曲。当英国与纳粹德国开战三年后，美国总统罗斯福的佐官哈利以特使的身份前往伦敦与当时的英国首相邱吉尔做初次的会面。一心要取得美国援助的邱吉尔为了刺探哈利的心意，一开始便讲起大理论：“说起来，战后的世界……”

还没等他讲完，哈利便开始“还击”“先别谈得那么多，阁下的先决要务应该是是否该狠狠地把希特勒整一顿吧！”

被他这么一说，邱吉尔如同挨了一记闷棍，气势顿减。

一般而言，初见面的对话不宜太严肃，一开始应该由拉家常谈起。这类的话题较松，容易让对方解除其精神武装，而让自己有机可乘。如果我们能适时提出正题，对方在措手不及之下心理会产生动摇，局势便操之在我了。若有人准备跟你大谈理论时，你只要把话题转为切身的问题，必能大挫其锐气。

11.对于可能会有麻烦的会面，应做好取得“间歇”时间的准备

据说，一位象棋界名人每碰到一时答不出来的诘问时就说：“对不起！我去方便一下。”

其意自然是延长其思考的时间，以便作答。当对方立于较有利的情况，而自己却陷于不利之境时，若欲扭转局势，惟有诉诸“时间”方能奏效。

拿球赛来说，当一方吃紧时，其教练总会叫暂停或要求换选手，其目的就是要借着此间歇时间来缓和对方的攻势，以扭转劣势。对球员来说，不管他们原来的心态为何，都将因教练叫暂停而跟着中断，教练可借此随时调整队员的心态。

双方会谈之际，取得“间歇”时间对自己可能有利，也可能不利。如果我们觉得对方已占优势，固然可以往洗手间跑，但次数一多，反会暴露自己的心态为对方所察觉，则将对自己更不利。因此，我们必须不着痕迹地安排此“间歇”时间，不要让自己的意图太明显了。譬如，若在自己的公司或家里，可以借送茶或果汁等来达成目的；若地点在对方的公司或家里，可以请朋友或同事打电话进来。总之，在会面之前如果我们认为可能会有点麻烦，就该做好取得“间歇”时间的准备。

12.用对方的话陈述自己的意见让其接受

有一位编辑在拜托别人写稿时，在电话中虽然已意会到对方表示拒绝的口气，他还是执意非跟人家当面谈不可。据他的说法，在电话中讲不清，如果当面讲的话，较有机可寻。事实上，他确实很善于说服别人帮他写稿，即使是再固执的作家。

他的做法如下：如果对方拒绝接稿，他就开始张家长李家短地跟人家谈起来，而且表现得愿意听对方谈话。

当人家开始高谈阔论时，他就找个恰当的时机刺探对方的心意：“听您这么一说，猛然想到这么一个问题……关于这个问题，您有什么看法？”

“猛然想到”是“骗人”的，事实上，这个问题早就设计好了。当对方再度提出其想法时，他又再三地说：“您的想法很独特，就请您务必以这个题目写篇稿子吧！”

结果对方便答应了。就因为“听您这么一说”这句话，对方认为当时的“主导权”乃操之在己，故答应接稿。

若你碰到的对手也和上述例子一样，迟迟不肯首肯，你也可以引用对方所说过的话来陈述自己的意见，譬如：“如您先前所言”或“套句您刚刚所说的话，事情就是……”

等，如此一来，必可使对方认为自己很重要，从而落入你的“圈套”在说服别人时，我们应善用此法则，让对方在不知不觉中接受我们的意见。

13.以反问抗议式代替没有把握的答案

有一部喜剧片，其中有段男主角向女主角表示爱意的场景。

女：“为什么有持独身主义的男孩子呢？”

男：“为什么？”

女：“也不是说他身体有缺陷，或者赚的钱比人家少……我想，大概是感觉迟钝吧！”

男：“感觉迟钝？”

女：“是呀！有那么迷人的女孩子喜欢他，还不知道。”

男：“喜欢谁呀？”

女：“你啊！”

男：“喜欢我？谁呀？”

女：“就是我啊！”

男：“其实我也很喜欢你。”

由他们两人的对话我们可以得知，男主角并不正面回答女主角的问话，他用的就是以反问代替回答的技巧。

男主角这种以反问的方式而使女主角先开口表示爱意的方法，属于诱导质问法的一种。借着这个方法，我们可以引出对方的真心话，从而强化自己的立场。

一般而言，人们在提出问题时，总是预期能得到某种程度的解答；如果我们故意反问他几句话而使其预期落空，必能震撼他的心灵。

14.“请给我一个机会”比“请让我做”更受欢迎

当你向一位初见面的陌生人推销自己时，什么是决定成败的要素呢？答案之一是必须有颗热忱的心。理所当然，没有热忱的人是无法勤奋工作的；但这也不仅限于初见面的情况，即使是交往已久的朋友在碰到特别情况时，也会有同样的表现。譬如，公司里面有肥缺时，为了竞争，人们通常也会表现得格外起劲。这样的“热忱”应该是衡量自己的得失之后，所采取的一种做法吧！

初次见面的二人，彼此不了解的地方尚多，在这么浅的交谊中，当然大家都不会太放纵自己。节制自己的结果就是尊重对方，满足对方的自尊心。“请让我做”的说法感觉上比较鲁莽、冒失，而且有点霸道的意味；而“请给我一个机会”的说法则较为谦虚，言外之意是暗示对方尚有很多申请者，而我不过是其中之一，故较能顾全其自尊心。