第七章 不让他人说“不”的心理操纵术

1.先同意对方是让其赞同自己的第一步

根据心理学的“采纳原则”要让对方同意你的见解，首先必须同意对方，然后才能去说服他，使他赞成你的主张。

心理学上的面谈治疗经常采用所谓的“采纳”方法，亦即一种“非指示的方法”即使对方的主张、言词、态度、感情、信念等是属于非理性、非道德的，也要先接受这些概念，这样对方就会感到自己受到了尊敬，产生安全感。在这种情况下，较容易搞好人际关系，从而轻而易举地让对方接受你的主张。

这种方法除了用于心理治疗，还可在其他方面奏效。特别是那些推销员，当遇到顽固不化或断然拒绝的客户时，即可采用诸如“就如同你所说一样……”“说的有理”或“的确如此……”之类的说法。

美国心理学家艾克曼为改变学生的意见所做的实验也是如此。对凡是反对死刑制度的学生，他始终先以“好的”两字来回答，最后终于使学生改变初衷。

2.欲说服对方可先让其处在你的位置

“你如果站在我的立场将会怎么做？”这种说服方法是说服术的第一步。

让对方担任你扮演的角色，从对方的谈话中得到你所需要的东西。这种方法就相当于把自己暂交给对方处置，让对方站在自己的立场说话，再在谈话中发掘对自己有益的内容，以便以后采用。

要说服他人，就要让对方参与自己的事情，并投入关注之心，这是说服的第一条件。再从对方关心的程度探究对方的意见，这是说服的第二条件。“假如你站在我的立场该怎么做？”

这种说服方法便满足了这两个条件。这种方法也可改为一般的说法：“当你处在这种场合时，你会怎么处理？”这样你一定可以从对方的答话中发现对方是站在你的立场发言，同时找到对你有帮助的资料。

3.要想得到对方同意需先让其说出“是”

人的思维和语言有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中隐藏一个你想要对方回答“是”的问题，就能获得你所需要的答复。

美国一家保险公司的总经理与他要调动的职员的谈话就采用了这种手法，最后让对方欣然说出“好”同意调职：“今天天气真好。”

“嗯！”

“春天好像来了。”

“我也这么觉得。”

“你的太太和孩子都好吧？”

“嗯，他们都很好。”

“你35岁了吧！”

“是啊！上个月才过35岁生日。”

“你进公司已有13年了吧！”

“对！刚满13年。”

以让对方说“是”的问话逐步升级，最后便将话头转向谈话的目的。

“你会同意这次调动。”

“是的，我当然很乐意说OK。”

这就是将对方慢慢引入催眠状态的问答法，预先准备好几个能让对方说“是”的问题，然后再将主要问题提出，引导对方说“是”。

4.站在对方的立场说服对方

站在对方的立场，发掘对方的欲求、情感，据此说服对方，这是语言说服的基本方法。

事实上，很多事情都是由于双方各持己见，谁也不愿意让步，才没有成功的。要想改变这种情况，有时需要站在对方的立场上提出改变僵局的对策。比如当对方持否定意见时，就从对方的观点出发，寻找导致否定结论的具体原因，然后一一列举出来，对症下药，使对方不再坚持己见。如，三国时诸葛亮劝说东吴孙权联刘抗曹时使用的就是这一方法。即先站在东吴的立场上，提出东吴能战则战，不能战则降，以此旁敲侧击，说服了孙权。

5.要使人同意大事项，可先让其同意小事项

心理学家曾做过一个试验，要求每个家庭将“大家来美化城市”的宣传标牌立在门前。试验由两个小组分别进行。第一小组先要求受试者立起小标牌，继而要求设立更大的标牌；第二小组则在一开始就要求对方设立大标牌。结果是第一小组的成功率为76%，第二小组只有17%。

这个实验告诉我们，有求于人时，如果一开始就狮子大开口，对方一定会难以接受，一口回绝。相反，若先从小事入手，待对方接受后再逐步加码，对方就不好推辞了。

6.表示与对方是同一个“圈子”让其接受你

下列三种说法，你认为哪种最容易被接受：

(1)做作业。

(2)请做作业。

(3)我们一起做作业。

大多数人都会选择第三种。为什么第三种最容易被接受？将三种说法做比较，就能明白其中的道理。

“做作业”一般是布置作业的老师或唠唠叨叨的妈妈会采用这种说法；对于心存反抗的孩子，母亲会以“请做作业”来提出要求；至于“我们一起做作业”则是站在做作业的学生的立场说话的。

从以上分析可知，最不受限制、最容易为人接受的，就是采用和自己处境相似的人的话语。根据专家的说法，同一句话，“圈内人”说容易被接受，“圈外人”说容易遭拒绝。因此，向他人提要求，应采取“圈内人”的口吻，从而提高说服效果。

7.唤起对方优越感的话语最能达到目的

与人打交道要想达到目的，必须做到不触犯对方的自尊心，若能在讲话中进一步唤起对方的优越感，也许你的要求已被对方答应了一半。

有一位地方上的政治家，当他想和中央政界大人物交谈时，总是以“就我来说，不太了解……”“也许我夸大其辞……”作为惯用开场白。别人问他为何要说这些话？他说是无意中使用，由于上司很高兴，便一直采用下来。

“我不太了解”这句话，既能表示自己的谦虚，又能满足对方的优越意识，于是便产生了效果。

与人交往时，如果对方是有较高地位的人或有某方面特长的人，可以采用这种方法来达到你的目的。即先肯定对方的地位或特长，再说些尊重的言词，定会大受欢迎，令其欣慰，从而容易满足你的要求。

8.使用比较级形容词对方将乐于同意你的请求

一旦人的自尊心得到满足，就再也难以说“不”字了。所谓比较级形容词的使用方法，就是暗中夸奖对方已“达到”所期望的某种水准，并恳请他再“好上加好”从而诱导对方就范。

美国一则著名的募捐广告词“你今年能捐出更多的钱吗？”

就使用了比较级的形容词“更多”看广告的人也许过去从未捐过一毛钱，但该广告认定他去年已捐了部分款项。由于这句话满足了人的自尊心，于是人们容易高兴地掏腰包。

仔细研究广告词，就会发现很多形容词都具有比较级的共同性质。例如：“这本连载小说，可以使你有更正确的见识。”

“XX口红，将使你更具魅力。”

这些文字广告虽然省略了被比较的对象，但都暗含承认消费者在已有的理想状态下，可以更上一层楼的意思，因而容易赢得人们的青睐。

使用比较级的形容词，会使人们对自我状态有很不错的满足感。由于已有满足感，对于新的更高更多的目标便不再容易否定了。

9.反复使用不明确的称呼可麻痹对方

评论他人时，若直接称呼“你”或“你们”是容易使对方心生抵触的。应尽量使称呼变得抽象些，这样对方就不会觉得是在说自己，而无形中解除了心理戒备，使你能轻而易举地说服他。

一些长辈在批评某个调皮捣蛋的小伙子时多会说：“现在的年轻人呀……”

这种不明确指明对象的说法，由于是泛指某一类人，因而会减少被批评者的反抗。

如果用不明确的称呼称呼人，并反复地使用，将会使对方感到迟钝。例如，将人、男、女、年轻人、老年人、大人、小孩子等字眼在交谈中错综使用，对方就会觉得自己不属于其中的一员，因而不会有激烈的反应。

10.使用指示代词“那”容易使对方产生已经十分了解事情的印象

想说服对方，使他人顺从己意，除表达的内容外，给人印象深刻的字句格外有效。常用“那”字，造成对方似乎对该事早已熟知的错觉，无形中便会增加你的说服力。比如“那部车是你一直想买的”这种表达方式，使人产生一种长久以来就一直盼望着的错觉，即使他从来就没等待过。

一些女性周刊杂志常常刊登带有“那”字的字句，如：“她和妈妈一同哭泣的那声音犹在耳畔”“那位姐姐自杀未遂，为什么？”

“那位女士的离婚谈判陷入僵持局面”等。这类话使本来不知道的事由于“那”字的使用，给人似乎以前就知道的错觉。

指示代词“那”字，可代表本人以外有记忆或无记忆的万物及共同知觉的印象反应。常用“那”字，似乎是在说话人与听者之间搭建桥梁，引导听者进入说话人的世界，使听者无形中解除了抵抗而表示同意。

11.欲化敌为友必须承认自己的错误

行为学的相互作用影响体系揭示：在各种僵持局面中，如果一方坦率承认自己“可能有错”对方也许就会不再坚持原来的立场，事态转向你所期盼的方向发展。

心理学家曾做过一个试验，意在改善一群相互看不顺眼的人之间的关系。方法是：将这一群人分为两组，叮咛其中一组，要以和善的眼光看待对方，表示友好的态度。结果另一组未经指示的人也能自然地表示友好，实验成功率占美国独立战争时期的宪法得以顺利诞生，就得力于著名政治家富兰克林的化敌为友之术。当时，在制宪会议上，与会者对宪法解释出现了激烈的争论，会议气氛白热化。富兰克林为平息冲突，以便完成制宪工作，起立向与会人士致词，坦率承认出现分歧可能是源于自我的错误，因此得以化敌为友，顺利通过了宪法。

由此可知，“可能我错了……”的说法，无疑是积极地在对方坚固的防御之墙上钻洞，可以化敌为友。

12.以退为进，先接受再推辞

你也许有过这样的体会：不小心把东西遗忘在朋友家里，打电话希望朋友为你送回，朋友却说：“你的东西忘了带走，特地跑一趟太麻烦，是由我负责送去，还是改天你有空再绕到我家顺便取回呢？”

你原本指望朋友替你送回，但既然朋友都这么说了，你只好说：“……过几天后，我一定到你那里去取。”又如，公司职员已对天天加班感到厌烦，但是公司希望职工能再加一天班，以便工作进展顺利。于是经理对职工们说：“喂，大家都疲倦了，今天是不是早点结束回家休息，好明天再加一天班。”如此说时，职工便不会对“再加一天班”进行抵制。

从这些例子可知，人们都希望自己的要求或愿望为对方所接受，但同时内心也潜伏着罪恶感。因此，直率的要求招致反对或抵制不足为奇。相反，事先若能预测对方的想法，并很自然地接受其要求，就可使对方动心，不假思索地连说：“没有关系，没有关系。”轻而易举地满足你的要求。

因此，对对方的要求先接受后再推辞，是一种以退为进的有效策略。

13.讲些会引起反驳的话使持拒绝态度的对方开口

谈话对象闭口不言，不妨抛几句刺耳的话。只要他开口反驳，就易中你的圈套，最终讲出内心的真实想法。

比如，对在公司工作效率不佳、也不太遵守上级命令的职工可说些不客气的话：“你一定和太太相处得不怎么好。”

听到这种和工作风马牛不相及的评价，即使缄口不语的人也会感到被伤及自尊而生气地否定：“哪有这么回事。”

这时要乘胜追击：“你怎么会说得这么自信？”

他可能因此落入圈套，老实说出心中的不满。

14.用表示同情的态度可使对方说出不愿说的话

攻心方式很多，表面同情之，温言劝慰之，作势吓唬之……只要你动摇了对方内心，他就会说出根本不愿意说出的话。

美国警方对被告的心理讯问就采取了许多攻心战术。

美国警察手册写道：要极力接近对方生理、心理，使对方内心动摇。使内心动摇的方法很多，以下列举的是美国警方几种常用的方法：首先要选择毫无装饰的房间为质询室。主要是为避免分散嫌疑犯的注意力和因此而引起的情绪上的纷乱。

审讯者要以命令的口吻审讯。比如“坐下！”“看这里！”以具权威性的审讯方法让对方开口。

除上述方式外，也可以表达出同情对方的态度。如果对方是个强奸妇女的嫌疑犯，可以这样说：“从那名妇女的实际年龄看，她的穿着实在太暴露了，换成我也会动心的。或许她对你也有意思。”

这种讯问方式，可能会令嫌疑犯产生和审问者一条心的感觉。同时，即使明知自己的行为是犯法的，也可能认为没什么了不起，而一五一十地坦白说出。如果是共同犯罪，则告诉其中一个，说同伙已全盘招供。

这种技巧应用到日常生活中也很有效，但切忌用来做坏事。

15.让对方知道“我因你的话才想到”的，你的意见就很容易被接受

在日本的大公司，所有和厂方有关的人员都可以随时随地提出意见，以便生产出更优良的产品。这种让员工对公司的经营有“参与意识”的做法导致了产品质量的提高，效果很好。

同样，这种“参与意识”在人际关系中也具有很重要的作用。不论什么人，想到自己的意见被采纳，都会感到满足。比如，向上司说：“经常听您说必须培养公司以外的人际关系，因此，交际费的上限额应该提高……”

你在提出自己的建议时，把上司的意见结合了进去，上司就会感到自己的意见受到了重视，容易采纳你的建议。这时，如要再进一步说“我因为您的话才想到……”之类的话，就显得更自然、妥当。

16.热忱的努力可成为打动对方的武器

新闻记者要采访某人时，常常会不厌其烦地等候被采访人的深夜归来，或赶在对方早晨起来尚未出门之时恭候。这种热忱的努力会使对方产生一种同情的心理负担，从而不得不讲出内心感想，给记者提供最新的情报。

这是记者们为了获取独家新闻所惯用的方法。如果你在工作中善于使用这种方法，让对方了解你十分热心，就会打动对方，产生很好的效果。

17.当对方以太忙为理由拒绝时对其说“我知道你很忙”

某杂志编辑是邀作家写稿的高手。他并不属于能言善辩的人，他对“我太忙了，无法写稿……”的作家只说一句：“我当然知道你很忙，正因为你很忙，我才邀你写稿，太闲散的人是不会有好作品的。”他这种邀请忙人写稿的做法从未失败过。

一般来说，要让有充足理由的拒绝者答应帮忙是相当困难的。因为这种人有充分的心理准备，所以，“请你帮忙……”之类的恳求语，会使他感到厌烦。对付这类人，要依前例，将对方的理由夸奖一番再提要求也许有效。

应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用户见面时，主妇大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”

听到此话不动心的女性是很少的，然后推销员再加一句：“要是，夏天的骄阳……”这样一说，主妇就会高高兴兴地掏钱。

18.对犹豫不决的人应促使他下决心

有的人在下判断时常会犹豫不决。此时，当然希望有人对他提出忠告，而且极想知道答案。

例如，一位逗留在家具店的顾客不知是买圆桌好还是买方桌好。店员若对他说：“圆桌……优点，方桌……优点。”顾客听了一大堆废话后仍下不了决心。此时若说：“买圆桌吧，圆桌比较美观。”顾客会马上醒悟过来，当即买下。这是专家卖东西的高明手法。

这种简单的“断定法”很容易说服对方。男子在说服女性时也常用此断定法。比如说：“除了我之外，再也没人能说服你了，我一定让你幸福。”

刑警在审讯嫌疑犯时反复说：“反正你迟早会吐露真情，遇到我的人，都会老实招供，你也不例外。”嫌疑犯听了内心世界开始动摇，考虑是否要供认。在刑警的反复暗示下，他也只好俯首认罪。

对犹豫不决的人，应肯定地告诉他：“答案只有一个，就是……”引导其判断方向。

19.与对方价值观不同时多发问可避免对峙

双方对问题看法不一致时，要尽量回避正面阐述自己的观点。多提提问题，既可掩饰自己的立场，又可避免双方的对峙。

一般而言，对事物价值的估计人人不尽相同，因此也会产生人际关系的裂缝。为避免这种局面出现，当意识到双方的价值观相差很远时，不可过于固执己见，以免造成对方不愉快。可以向对方发问，询问对方坚持自己观点的原因。这样就巧妙地避免了双方观点的冲突，同时又没有放弃自己的原则。

20.把对方下意识的行为当话题可使缄默的人开口

两个都不喜言谈的人并肩而坐，场面定会相当尴尬。尤其是对初次见面的人而言，是否有使谈话顺利进展的妙方？有，这就是把对方下意识的行为当作话题。

假如对方只是一味抽烟，你发现他在熄火柴时有某种特别习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方在咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起！为什么你非要放两勺半砂糖？……”

通常面对这类问话，对方会不得不开口，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。

21.同一事物换一种称呼对方便能接受

同一样东西，一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的青睐。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用的服装尺寸换了个说法，将小号、中号、大号和特大号分别改称为娇小玲珑型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换语言的战术，令一家默默无闻的小店很快名声大噪。

最近，美国女权运动家要求采用“女士”来代替“小姐”、“夫人”、“太太”的称呼，原因是男性无论已婚与否，一律以先生称呼，何以女性就有区别？可见，语言实不容忽视。

22.要使人对某事感兴趣就对他说“大家都这样”

要使对方产生兴趣，就要在日常生活中仔细观察社会风气、时代潮流等等。人总是有人家怎么样自己就怎么样的从众心理。利用这种心理，就能让非协调的人或对某事没有兴趣的人改变态度。例如，“大家都这样做”这句话就会使没有这样做的人产生不安感，而不知不觉地去做。故为了某事需要大家协调时，不必征得某人的同意，只要简单地说一句“大家都这样做”对方就会照你的意思办。

23.以对方熟悉的语言使其说出“对”字

是什么人就用什么语言。谈话最忌咬文嚼字，语言应准确、明白、简洁，切莫使人云山雾罩不得要领。掌握了这些诀窍，你便容易打开对方的心扉。

同样的内容，由于表达的不同，给人的感觉会有相当大的区别。当与陌生人或上司说话时，人们容易紧张，因而讲出生僻费解的语言，其结果往往令人难以忍受，而使对方难以产生信赖和亲近感。

特别是推销员，绝对要避免使用这类用语，因为顾客本来就想说“不”这时你又不断地说些似是而非的话，更容易遭到对方拒绝。

wＷw．xiＡoshＵotxt.neｔT,xt,小,说天,堂