第八章 操纵他人情感的心理操纵术

1.被赞美时明知是奉承也会感到高兴

人是感情动物。被别人赞扬时，都会露出喜悦的神情。有些人听到言过其实的赞美词会得意洋洋，倘若再加奉承，更会飘飘欲仙。

赞美话是人际关系的润滑剂，而活用赞美是建立良好人际关系的一个关键。而且赞美不嫌多，若只说一次便再也不说了，其效果就难以发挥；若能如扶梯式地不断上升，就能达到上乘效果。

2.意外的赞美会使人喜悦倍增

赞美别人时有两种情况，一种是对一般优点的赞美，一种是对大家不注意的细微优点的赞美。两相比较，后一种赞美更容易使人喜悦。

比如，女性对自己的五官、仪表、体态优点都非常清楚，若在此做文章，只会使她觉得多余，甚至被认为是虚伪的奉献。但若在对方不以为然的部位上做文章，肯定对方的不为人注意的优点，对方便会喜不自胜。

对专家、教授赞美他的业余爱好，比如说某某数学教授的书法很不错，比赞美他的专业成就更会得到他的好感。

3.过分的赞扬使人不安

1963年，美国名诗人罗伯茨福斯特曾多次受到当时苏联首脑赫鲁晓夫的称赞，这些称赞不但不能使他高兴，反而让他觉得忐忑不安。为什么会有这种感受呢？评论家们推测：也许诗人注意到如果下次失败，该怎么办？

总之，谁都喜欢听好话，但好话不能说得过分。若过分，对方会认为不配，或担心不能长期保持优点，或疑心你的动机。比如，写得一手好字的新职员，文书报告备受上级赏识。由于经常受到赞美，反让他觉得诚惶诚恐，无法承受一旦出洋相的窘迫，从而产生心理负担。

4.言行超出对方预料便能胜利在握

犯罪心理学专家分析，小偷之所以“有恃无恐”原因在于知道被害者有“担心被杀心理”通常被害者一旦发现小偷，总是转身逃跑或大声喊叫，这种下意识行为早在小偷的意料之中，因此并不能阻止其偷窃行为。但被害者的反应如果出乎小偷预料，反而会使他不安。

一位女作家的住宅被小偷光顾，女作家尽量地压抑着恐怖感，装着轻松地说：“你尽管拿吧！”小偷听到后，顿时心虚，立即转身逃跑。因此，遇到不利场面时，不管内心如何恐惧或愤怒，表面上应装出无所谓的样子。

5.女人常为衣服、同伴、食物三大问题发愁

和女人交往，一定要懂得她们关注什么。一般说来，她们深为困扰的问题是衣服、同伴和食物，即吃什么？和谁去？穿什么衣服去？

对于衣服、同伴和食物，女性总有强烈的需求感，不愿在这些事上丢面子。只要在这三件事方面不出差错，就会放心去交往。因此，要博取女性的欢心，不妨从以上三个问题人手。

6.讲话用词亲切才能避免伤害对方

讲话时要注意语气亲切，切忌态度生硬，因为对方可能早就憋了一肚子气，正愁找不到出气筒。

人在忙碌、睡眠不足、空腹、人生不得志等情况下，容易积累不满情绪，一旦外界进行干涉，就容易引发无名火。但若是善意的由衷的忠告或劝导，就不会引起对方的愤怒。

比如，早餐时，电话响个不停，被吵醒的婴儿大声地哭叫，烤面包机飘来烧焦的气味……在这节骨眼上，如果丈夫说：“该死的混蛋，面包是这样烤的吗？”妻子一定会特别愤怒。相反，如果换成这种说法：“又是孩子，又是电话，又要注意烤面包，你真是太忙了”妻子就会感到被理解的欣慰。

因此，在人际关系中一定要注意用词亲切，避免伤害对方，引起对方的愤怒。

7.抽象的批评容易使人怀恨

俗话说：话不要说得太绝。所谓“太绝”就是太抽象，太绝对。抽象也有程度之分，比如“你这人太差劲了”比起“你这人老是不守约，真是太差劲了”显然前者抽象一些。如果猛然一句“你这人太差劲了”对方一定莫名其妙，无所适从。后者的说法不那么抽象，相对来说容易为对方接受。

因此，向别人提意见时应尽量具体，对方才容易接受。话越抽象，越容易使对方糊涂。他会一直想着你话中的含意，甚至不知如何作答。反之如果想故意引起他人生气，抽象点容易奏效。

8.消除话中的“弦外之音”可避免误会

无意中得罪了人，究其原因是对方误认为你“话中有话”有一个家庭主妇，本性善良，但由于心直口快，常在无意中刺伤她的小姑子。后来，这位主妇听取心理学家的建议，同小姑子讲话时，尽量去掉话中可能含有的弦外之音，使姑嫂握手言欢，彼此间的感情变得融洽。

其实，不仅是家庭内部，社会上人与人之间往往因为冲口而出的话而引起争论。要预防这些不快，谈话前必须思索一番，尽量消除话中的弦外之音。

9.以迎合的方式抚慰过于激动的对方

对方正在生气或伤心时，绝对不要触及使他情绪激动的原因，要完全接纳他的情绪，并表现出同情，顺着他的话，很快就能抚平他。

比如，面对因上司毫无根据的责骂而愤慨不已的青年，不可加油添醋地问：“到底是怎么回事？你有没有努力地使上司了解事情的真相？”而应说：“所以，你为此感到愤慨？你应该大拍桌子和他对骂，或干脆置之不理地跑出去，甚至马上提出辞呈，这种上司真是又可恶又无能，也难怪你会生气……”说话中应尽量迎合对方心情。

这么说过之后，大部分人都会觉得“是该这么做、这么说”反复大声地说了几次后，本来激昂的情绪，终于渐渐地趋于平静。

10.谈话感到紧张时要如实讲出来

与人谈话时，有时会感到紧张。如实地讲出紧张感，不仅能很快地消除它，而且能缩短双方距离，取得他人的认同。

全美保险业优胜纪录保持者贝特卡在开始招揽保险业务，与名人面谈时有股说不出的恐惧感。有一次，他踏进一位汽车工业巨子的办公室时，紧张得突然说不出话来，对方惊讶地看着他。好不容易，他才鼓足勇气说：“今天我有机会见到您，实在感到荣幸。但是，一看到您，我却害怕得说不出话来。”

贝特卡勉强挤出这些话后，奇怪的是，恐惧感刹那间消失得无影无踪，话也流畅起来。据此体验，贝特卡察觉并提出了“内心胆怯时，勇于承认事实”这一法则。

11.采取客观的态度可以消除自卑感

经常，我们内心会涌出自卑或罪恶感。为什么会产生这种心态？原因是人们不能肯定自己的现实状态，很容易相信或接受他人的评价。

例如，每天辛勤地工作，却只有微薄的月薪，假如这时有人批评他说：“这家伙没有什么本事，了不起领到人民币300元罢了。”

听到这种评语后，他可能会由此而丧失工作信心。

面对他人的议论，采取客观评价的态度，可以有效地消除自己或他人的自卑感。比如分析对方的评价果真是正确的吗？过去虽然有过这类评语，但现状能否证明？

自己有必要承认这个现实吗？如此作自问自答，一一删掉不真实的评价，运用报告的方式陈述，即可消除毫无由来的自卑感。

12.吵个痛快可以发泄内心的不满

人受到压抑，内心不痛快，长期的积怨往往会形成一种“恶劣的感情”若找一个空无一人的地方尽情地叫骂一番，就能有效地减低心理压抑的程度，达到释放不正常心理能量的目的，使心中无比舒畅。

常听到夫妻间“吵个痛快”的说法。夫妻间相互指责，痛痛快快地吵上一架之后，双方心理上得到平衡，就会重归于好，握手言欢，夫妻间的感情可能更和谐。

在美国的新泽西州的一座监狱，允许强奸犯在某个规定的时间里大声叫喊各种脏话。监狱当局是以叫骂宣泄的方式，达到对犯人进行治疗的目的。

总之，人在精神很不愉快时不妨找个地方大声咆哮，这样可以有效地消除不满情绪。诸君不妨一试。

13.权威人士的话会产生巨大影响

也许你不会相信，但生活中确有其事。

一位年轻女士患有支气管炎，医生半开玩笑地说：“小姐，你好像有喉结。你不是女孩吧？”

医生不过随口说说，然而“不是女孩子”这句话却对这个不满20岁的少女造成巨大打击。从此之后，她经常穿高领服装，如果家里人注视她的颈部，她马上板起脸孔，接着乱发脾气，并且有轻微的神经质。

这就是“权威效应”即社会中有的些人由于具有权威地位及形象，对他人的评价会产生极大影响。由于说话者是医生身份，病人就会轻易相信，以致陷入绝境，若是自一般人口中说出，则会被认为是开玩笑。

运用“权威效应”原理，由专家吹捧或贬低他人，是很厉害的一招：容易造就人也容易毁掉人。

14.用语言将所有经验符号化可摆脱困境

谁都会有挫折或不幸的经历，若一味地在泥沼中打滚，就会越陷越深。若采用“符号战术”即将失败的经验用正面的语言表达出来，就容易摆脱困境。

如果家中发生了一连串不幸事件，我们就告诉自己“今年运气不好”将不幸的事实淡化，只留下“运气不好”的语言符号，就会避免陷入重挫中，精神反从困境中超脱出来。在这里，反面的失败经验转换成了正面积极的态度，使自己解除了精神上的苦闷。

15.故意忘记对方的姓名暗示对他的轻视

不同的称呼表示了双方关系的密切程度，代表着对对方人格的尊重程度。如双方见过面，对方对自己的名字却根本没有印象，表明对方根本没有把自己放在眼里。对于专门从事与人打交道工作的人，记住对方的名字并在下一次相见时叫出，这是一种非常有用的武器。客人会因此产生一种莫明其妙的愉快感觉，以为自己名气大而受到对方重视。

若是不想承认对方的能力和人格，或者不希望与对方打交道，就可以假装不知道对方的名字，暗示他你们处在不平等的位置上，你占有优越的地位。这是一种实用的心理技巧，对于有意轻视疏远的对象，就故意问：“啊，我忘记了，你的名字叫什么？”这种问法一定会给对方以相当大的打击，因为这样问就表示：你的存在对我毫无帮助，所以我根本没有记住你的名字。这种不友好的问话一出口，对方就显得有些不自在，他们会认为，说这话的人很不礼貌或者很傲慢。

16.先说“你一定会生气的”再把事实说出来

在谈判场合，给对方提出不利条件，对方一定会强烈反对，拒绝话题内容。因此，在说到不利的话题前，应先说“我知道你一定会生气”之类的话。

自己被别人看透后，基于防卫本能，保护自尊心，会脱口而出：“我才不像你所说的！”表示自己没有被看透。这样，即使谈话内容再不愉快，对方也不好意思轻易发怒。

基于人类防卫本能，他会保护他的自尊，但与此同时也就把自己束缚住了，容易接受别人的谈判条件。

17.用“以后再说”来消除对方的紧张感

对方在激动时所提出的问题如果不能解决，往往容易陷入僵局，故对这类问题要加以回避。如是个人的事，可说“这件事太复杂，先喝一杯茶再说”这样表明态度，一时就使对方稳定下来，比两人争吵不休要好。在正式场合，比如在开会时引起争吵的话题，会议主持人应先承认问题的重要性，然后说“这个问题太棘手，无法立刻回答”从而牵制住对方。或说“这个问题，改天再说”使会议能继续下去。而对方得到“改天再说”的答复，会认为比遭到拒绝要好，可缓和激动情绪，收敛锋芒，不再纠缠。

18.让对方犯错误的有效手段是使他暴躁

日本围棋名人加藤正夫有一个绝招，很令对手头痛。在对局中，他时而大声咳嗽，时而把手中的扇子扇得噼啪作响，使陷入思考的对手大受干扰，不是延长读秒时间，就是下出软手或坏着。

棋手失去了冷静头脑，或者意气用事，当然下不好棋。一般人也是如此，如果在与别人交涉时沉不住气而先发脾气，总是会吃亏的。因为人的理智和感情像跷跷板，一头升高另一头必会降低。若能利用人的这一心理弱点，诱使对方暴躁或先发脾气，就会大获其利。

19.对方感情用事时先倾听他的理由

纵使自己的理论很正确，也不要在对方盛怒之时说服对方，这样只会火上浇油。此时最要紧的是静下来听对方的理由。一般来说，人把心里的不平、不满发泄之后，就会稳定片刻，而想看看对方的反应。这时再予以解释，对方的强硬态度会变得缓和，从而接受别人的意见。

20.让沉默者左右的人发言激发其参与意识

有经验的老师，不会直接斥责正在讲小话的学生，可是他会命令讲小话者旁边的学生站起来念书或回答问题，于是讲小话者没了市场，也专心听课了。此法称为“间接说服”增加当事者的上课意识，其他学生也不会太紧张。

开会时，一言不发的人意识低落，所以会议主持者应先考虑增强沉默者的参与意识，促其发言，但不直指其名，而故意请其左右发表意见。旁边人发言时，会促使沉默者热心起来，由紧张心态直至积极发言。若直指其名，则会招致反感。

21.斥责某一部下会使其他部下自省

抓一两个牺牲者当替罪羊，是说服对方的强硬手段。这种手段是：不直接批评犯错误的下级，而故意责骂其他下级，让本人有所警戒。这比直接叱责更有效。

例如，自己所管辖部门的员工都很散漫，经常发生失误，如果一个个纠正，太费时间和精力。这时，对某个部下进行批评，以影响其他人的行为，这种做法很有效，可以起到以一儆百的作用。因为被牺牲的部下受批评时，其他部下心里也有数，因此整个部门的气氛会变得紧张起来，失误就会减少。在员工心中，因为躲过了领导的批评而心存感激，形成不易反抗的心理，上级进而可掌握下级。

22.给犹豫不决的主妇一个行动的理由

对他人所说的话，你是持相信还是不相信的态度呢？有些行动谨慎固执的人因为过去的失败经验而变得更加不信任他人，事实上他们很愿意相信别人。

对付这种类型的人，必须暗示他们能够接受的理由，促使他们相信别人。比如，在推销毛皮大衣等贵重物品时，对犹豫不决的主妇说：“您穿上一定会变得很漂亮，您丈夫看了也会高兴。”主妇即使觉得贵，但为了丈夫高兴，她可能会忍痛买下来。