第九章 诱使对方判断失误的心理操纵术

1.悄悄转移论题可以混淆视听

面对突然的质问一时无法答复，扯些与主题无关的题外话，尽量解释“相关”的问题，就会转移对方的注意力。比如，若有人说：“你是中国人，应该按中国人的想法行事。”

对此你可能毫不怀疑地接受。但仔细一想，所谓“中国人的想法”完全是模棱两可的说法。因为自己认为的“中国人的想法”和对方理解的“中国人的想法”可能完全不同。这样，难免发生误解或偏见。因此，要造成对方判断失误，可不对质询或问题做正面答复，而以郑重其事的态度说出“在进入这个问题之前……”的话，令人觉得你将解释相关问题，结果却说些无关痛痒的话。这种说话方式正是导致对方判断失误的策略。

2.来点搪塞之词可避开问题要害

在谈话中突遭冷箭，一时语塞，不妨来点搪塞之词。表面上理由充分，简单明了，实质上却避开了问题的要害。

以色列著名政治家戴阳将军是个好色之徒。一次，他在演讲时，听众中有人指责说：“将军，我同意你的看法，但是希望你不要随便玩女人。”

戴阳耍了点手腕，巧妙地反驳说：“说的也是……但你不也是一个男人吗”“是呀！”

“如果有女人要求你爱她，你会拒绝吗？”

“不会……”

“这就是嘛！”

戴阳搞的是变相的三段论法，一般运用“男人都喜欢女人，你喜欢女人，因此你是一个男人”的推理，戴阳反过来以“你是个男人”作为前提，暗含“男人都喜欢女人”的结论，从而使对方毫无还击的余地。若仔细分析这一推理，完全没有涉及男人应该遵守的道德问题，这就巧妙地避开了问题的实质。

3.“先入为主”可使对方产生错误判断

心理学揭示：人们对事物的看法受到对该事物原有印象的影响。反过来运用这一原理，为使对方形成某一判断，就要多多向对方显示相关印象。比如，你要显示自己是一位开明的革新派，在与对方初次接触时，便可在服饰装扮方面使用新潮打扮，并说一些很有气度的宽宏语言，这样，即使你后来表现出了守旧的一面，对方也会误认为你是新潮人物，只是在某些方面有自己的个性而已。

4.暗示错误前提会使人判断失误

心理学家做过一个有趣的实验，实验中对受试人展示一张图画，然后说：“等一下会询问有关细节问题，所以请看好。”

画中图案是：轿车和卡车相撞，有人倒在车旁，卡车上三件行李掉在地上，大楼时钟正好指着10点。

受试者看过以后，实验员便开始询问。结果表明，人们回答问题受到提问角度的重大影响。比如问“时钟指向几点？”受试者答对的较多。但若问“时钟显示点或点？”答对者减少。若问“时钟是指向时还是时？”答对的更少。这表明，暗示错误前提，就会使人判断失误。

依据这一原理，为自己的希望目标设计提问内容，结果肯定对你有利。

5.使用低调语言会妨碍人的合理判断

人们在日常生活中经常使用“还不是这样子”、“没办法”、“怎么做也没用”、“都是命啦”、“本来就会这样”、“大概是缘吧”等低调语言。使用这些话，往往妨碍合理的判断。

有次法官到理发厅理发，因“皮夹子失窃”引发骚动。后来找到了皮夹子，但里面少了钱，他怀疑是一位女孩拿了。为了证明女孩的清白，老板告到了法院。地方法院裁决“这件事就这么算了吧”事态由此平息。

“算了吧”这句话，把本应争论的事轻轻带过了。对于这种判决，人们早在不知不觉中忘了该争取的公理。

许多惯用的心灰意冷的词语，无形中成为人们对事物的思考方法，从而减弱了人们的判断能力。因此，对于一些深究会招来更大麻烦的事，不妨使用一些低调语言，事情就会不了了之。

6.充满自信的生动言辞能造成对方错觉

果断的描述性语言容易使对方感到新鲜，从而产生良好印象。当这些印象不断灌输，慢慢积累并和现实重叠时，便会造成对方的错觉，从而对事物丧失客观判断。

一些不动产中间人很会使用这种方法去煽动顾客的购买欲。他们不是用主观推测的说法，而是用充满自信的现在式语言去劝人买房：“太太，这幢房子前马路宽50米，公共汽车直达门前，附近火车站也停靠特别火车。门前一律铺设柏油，每隔10公尺就有一盏灯。此外，还有现成的自来水、天然气设备。冬天绝对温暖，保证不会受北风吹袭之苦。”

由于这套话十分具体生动，尽管其中没有几处是房屋本身的优点，却容易打动对方，尤其是女人。

7.利用“崇洋心理”蒙住对方

目前，有的人有“崇洋心理”，一切都是带“洋”味的好。所以，商品只要起个洋名字，销路就看好；说句洋话，对方便茫然失措。这就是“拉大旗作虎皮，包住自己吓唬别人”的语言策略。

日本某作家写了一本《奉教人之死》的小说，据说参考了古典文献《利根达奥利亚》一书。小说出版后，很多人极力寻找这本古典文献。不少旧书摊的老板也以电话询问作者：“这么有价值的书，到哪里去找它？”后来真相大白，事实上根本不存在《利根达奥利亚》这本书，“利根达奥利亚”只是毫无意义的发音罢了。这位作者的把戏说穿了，不过是利用崇洋心理达到促销的目的而已。

8.欲使对方动心，只须强调显而易见的优点

就百货公司而言，只要巧妙应用价格“比较心理”强调本公司的价格比其他公司优惠，就能混淆顾客购物的判断。

又如街头摆地摊的，不时地吆喝“看一看，瞧一瞧！衬衣10元一件啦，百货公司20元买不到啦！机会难得，快来买啦！……”

于是许多人掏腰包买冒牌货。因为强调价格便宜，顾客便忘了质量低劣。

在交谈之中，欲使对方动心，只需强调事物显而易见的优点，其他方面则一概不论，这就好比劣质商品价格便宜，容易使别人忘记它的质量一样。