第十三章 自我心理操纵术

1.自我说服的战术

想要说服对方，首先要能说服自己。

一个有能力的人绝不轻易开口，而一旦开口，他所说的每一句话，必定都有令对方信服的魄力。因为他在说服别人之前，首先必须能说服自己。换言之，想要控制他人思想的动向，首先要了解其心理构造，并且将自己心里所想的具体地表现出来，也就是必须从自我训练开始做起。

有一个推销电视和洗衣机的广告，推销员是一个忠厚的中年人，当他出现在荧光屏幕上时，令人感受到一股强烈的说服力。这位广告明星在拍摄广告之前，先将产品带回家中使用数日，充分了解并研究这些产品的功能，然后才有了充分的自信，从而为产品进行有力的宣传。由此可知，这位广告明星所花费的心思绝非一般美女俊男拍摄广告的态度所能比拟。

耶鲁大学的C.I.霍布兰特的实验结果也证实了这一点。他将学生分为两组，然后分别在听众面前朗诵一段文章，发现听众的反应截然不同。其中一组以单调的语气朗诵草稿，另一组则以抑扬顿挫的演说技巧来表现这段文章，结果，后者所引起的听众共鸣更佳。由此可以证明，后者那组学生已经完全自我说服了。

要将一种角色扮演得十分自然，必须将其视为日常工作的一部分。其实从接纳角色到完全相信此一角色的价值，其间尚有一段相当的距离，而如何弥补这段距离，则在于把角色完全融入自己的思想里，并将全副精神完全融入这个角色里。换言之，就是要先说服自己，才能扮演一个得力的角色。

过去有一种男扮女装的旦角，据说，这些男扮女装的演员在日常生活中就必须扮演女人的角色。这是因为，他们要让观众由演技中信服他们是个女角，就必须在日常生活中先相信自己是个女性。

2.改造自己的战术

利用“类似性”的举动，即可使这些举动真正成为自己所有。

世界上有许多人非常厌恶自己的性格，其实只要不是病态的，每个人的性格都各有千秋，大可不必刻意为自己的性格而感到苦恼。但如果有人想要改变自己的性格，或者想要体验另一种人生的话，也并非无计可求。

人是一种容易接受暗示的动物，只要利用此一特性，就可达到某种愿望。“森田疗法”便是应用人类这种特性的最佳见证。“森田疗法”是日本森田正马博士为治疗精神病症而开发的方法，心理学上也证实了此一方法确具实效。其实这个方法的原理非常简单，就是不论患者有何种症状，只要自己认为自己很快活，就会达到快活的目的；只要自己表现得非常健康的话，自己就会变得非常健康。换言之，一个人只要表现得“类似”某种行为，则这种行为就会自然而然地变成自己所有的。这是一种心理学上的原则。

“森田疗法”便是利用这种原理创立的。患者在住院的最初一周内，只让其从事饮食、洗脸、排便等日常活动，接着，再让其从事其他工作，例如：扫地、照顾花鸟、手工艺制作等等。这些工作是相当重要的，除了可代替精神安定治疗之外，使得患者可以从事一般人能够胜任的工作，然后让患者逐渐恢复自信，也使其性格逐渐趋于外向。同时，利用工作余暇，让患者参与乒乓球、高尔夫球等活动。40天后，大多数患者可痊愈出院。

尤其是赤面恐怖症、对人恐怖症、外出恐怖症等神经症患者，往往是因为心理上的不安感而使得自己无法顺应环境的改变，而此种疗法可以完全祛除病人的恐惧心理。

上述方法可以让患者自己逐渐去适应其他环境，所以，也可以适用于一般人。美国社会学家马顿里基德曾做过关于美国军人的研究，所得到的结论是：经常模仿下士行为的人大都可以成为下士，换言之，如果在工作中，经常暗示自己就像上司的话，其工作效率必然大大提升，甚至可以真正登上上司的宝座。

3.促使自己更积极的战术

人们会以实际的空间距离来表示内心的抗拒。

在某大学的课堂上，全班大约有五六十名学生，座位并没有限制，早到的学生便可自行选择座位。相当有趣的是，每个学生所选择的位置几乎都是固定的。由于那个教室并不大，无论坐在哪里与老师的距离都无多大差别，但学生似乎在下意识当中以座位的远近来表示与老师之间的距离。平日能够清晰地表达自己的意见而且成绩较为优秀的学生，都能平心静气地坐在前面。反之，成绩越是不好的学生，越是选择较偏的死角座位。

其实，这种倾向早在威廉雷波特的实验中就已获得证明，而且在《身体语言》一书中，曾介绍过，即谈话者之间的距离与其性格有关系。于是，老师根据这一论断，为学生进行心理测验。将学生分成内向型和外向型两种，然后将学生一起叫到研究室，针对成绩的问题一一与他们面谈。老师将学生成绩分成三个等次：“欠佳”、“普通”、“优秀”当将写着“欠佳”的成绩单交给学生时，就对他们说：“你的成绩实在太差了，由此可知，你一点都不用功！”事后，被评为“优秀”的学生坐得离老师更近，而被评为“欠佳”的学生则坐得更远了。

此外，在性格测验中，被归纳为内向型的学生，不论成绩好坏，总是比外向型学生坐得距离更远。

由这项实验似乎可以证明，我们常以拉开实际距离来表示对对方心理上的抗拒感。例如在公司的定期会议上，如果没有好的企划案，便总是喜欢坐在上司看不到的地方，然后装着一付不知情的样子，悠闲地抽香烟。

此外，不太愿意和上司打交道的人，通常也喜欢坐在较远的位置上。

实际上，这种现象是一种相互作用。经常坐在远处的人对工作往往缺乏积极性，而且也很难和上司形成融洽的关系。所以，这些人最好能刻意坐在离上司较近的位置，如此才能向其他人表示，自己已决心改造自我了。

4.自我控制的战术

客观地观察自己，并且自我训话，才可以控制自己。

这是美国著名心理学家克拉克.布里斯特脍炙人口的一段名言：“对着镜子自我暗示的方法”有一次，他被一位大富翁邀请参加晚宴，席间他亲眼看到主人因不胜酒力而步履蹒跚地逃到洗手间去，因此便尾随而去，希望对他有所帮助。但这位大富翁并没有发现布里斯特的存在，而是面对镜子对自己喃喃说着：“约翰（富翁的名字）你到底在作什么？客人都等着看你喝醉出丑呢！你绝对不能服输，其实，你一点也没醉，快打起精神，你是这里的主人啊！绝对不能醉呀！”

就在他反复说了这段话之后，他的态度又恢复了镇定，然后回到宴会上，居然又开始和其他人谈论起他的新计划。这是富翁借着镜子客观地观察自己，并对镜子中的自己客观地谈话所达到的效果。

5.创造自信的战术

如果将某种情况视为真实的话，结果它们大都会真的变成事实。

有一句耳熟能详的成语：“精诚所至，金石为开”这句话是说，人只要全力以赴，就能马到成功。但是，从心理学的观点来看，除了努力之外，最重要的是，自己必须认为自己“必然可以做到”才能真正实现愿望。

美国心理学家W.C.雷克博士曾经追踪斯拉姆街问题少年的行踪，从而完成了一项心理研究报告。

雷克斯博士以俄亥俄州克兰巴士市（最著名的犯罪地带）的六年级小学生为对象，将其分为两组，一组是被视为问题少年的儿童，另一组则是被视为优秀少年的儿童。经过为期5年的追踪调查，终于发现这些少年果然都是依循他人所认定的形象去发展的。后者大致没有什么问题，而前者则平均都进过少年审判所三次。雷克斯博士曾与前一组少年面谈过，终于发现这些问题少年的在心理上早就认定自己“迟早会受到警察的照顾”这种心态表明，他们在不知不觉中已经对自己灌输了这种念头，而且，他们始终认为自己想毕业简直难如登天，甚至认为自己不当的行为都是父母一手造成的。

一位认为自己相当丑陋的女人，她所表现出来的也必然是相当丑陋；一个认定自己必定落榜的学生，也必定名落孙山；同样，如果委托一个认定会败诉的律师，则这场官司也注定要落败。

其实，事情的成败，与其说关键在于当事人的能力，不如说是受其人的信心所主宰。因为，如果一开始就将某种状况视为真实的话，则结果它们大都会成为事实。

尤其是如果经常自我暗示会得到消极结果的话，遭致失败的可能性相当高。所以，为了得到积极良好的结果，先决条件就是要不断告诉自己：“一定会成功的！”

有了这种自信之后，必定可以获得好的结果。

6.镇定神经的战术

使神经镇定最好的方法，就是使神经急剧紧张，然后逐渐放松，恢复正常。

当我们神经紧张时，如果让它变本加厉，然后再慢慢地使自己镇定下来，其效果比急于使精神镇定下来要好得多。美国心理学家亚修拉氏将这种方法命名为“同质原理”他通过种种实验确定了一个事实：让一个悲痛欲绝的人听一段哀戚的音乐之后再听轻松的音乐，可以有效地化解他的悲伤。

正由于音乐对人们的心理会构成如此微妙的影响，所以，只要方法得当，也可以将其作为心理作战的工具。

例如，妇产科医院利用音乐进行无痛分娩；牙科为了缓解患者的疼痛，在医治时播放音乐等。

根据音乐疗法权威人士的研究，让严重便秘的患者在饮食和就寝前欣赏一段莫扎特的“小步舞曲”、萧邦的“马祖卡舞曲”等乐曲之后，从第三天开始，患者就可正常地排便。

胃肠是最容易受神经影响的器官，只要神经一紧张，就会引起便秘、下痢、消化不良等症状，这是很多人都会有的经验。对此，只须利用特定的音乐加以治疗，就可以使神经获得休息，并促进胃肠的功能。

7.防止怯场的战术

适度地反复操作肌肉，可以有效地缓和神经的紧张。

当人们陷入精神或神经紧张时，可以借着身体或其他部位的单纯活动来缓和紧张状态。或许在你的周围，可以发现许多一紧张、急躁或无所事事时就摇动双腿的人。其实这种现象就源自一种微妙的心理作用。

从神经生理学来看，身体各部位与精神活动或思考活动并没有直接的关系，但借着适度反复的肌肉运动，却可以缓和神经或精神的紧张状态，使人恢复镇定，这一点是众所周知的。

此种心理、生理上的构造可运用到相当广泛的范围。

例如，我们经常看到老年人在手中握着两个坚硬的胡桃，然后不断地转动、把玩着。这种行为也符合上述原理。

有人认为这种运动可以预防中风，其实这是利用适度的手部运动，使精神容易陷入紧张状态的老年人，借此缓和下来，消除神经紧张。所以，老年人玩胡桃是有其道理的。

除此之外，最近还有一些厂商制造小的鸡蛋形玩具，专供现代人用以安定精神。

在此，告诉各位一个利用此原理有效镇定精神的办法。如果在婚宴或某个会议场合，有人邀请你起来演讲，当你起身站立时，不妨在手里拿一只打火机，然后在说话时，下意识地转动打火机，如此一来，可以有助于防止怯场。

8.恢复自信的战术

除去教养及美丽的外表而赤裸地面对自己，可使人有机会重新站立起来。

在一些国家，尽管矿工的收入并不比一般人差，但他们几乎没有半点积蓄。当他们结束了一天辛苦的“地下”工作之后，把辛苦赚得的钱都消耗在饮酒作乐上。

当深入观察这些矿工们的生活之后，发现他们拥有“最基本”的坚强性。正因为他们认为自己是最下阶层的人物，反而能够坦然地面对生活。

中产阶级的人与他们相比较，反而很不安定。因为中产阶级的人总是梦想着有朝一日可以跻身上流社会；有时候又惴惴不安，惟恐自己稍一不慎又会落到贫穷的境地，所以内心里总是充斥着不安的感觉，随时随地都显得诚惶诚恐。

这正是造成他们不安和精神衰弱的原因。一位催眠疗法的权威人士曾经以这些人为对象，使用所谓“拾破烂疗法”诊治此症，获得了相当成效。他所使用的方法是，一大早就把这些患者带到寺庙里，让他们捡拾破烂。

这种治疗法的本质，就是让患者完全摘除教养及美丽的虚幻外表，重新赤裸地面对自己，让他们再次站立起来，从而抛开使他们精神衰弱的因素。

不论矿工的生活或是捡拾破烂，都让我们对“最下层”生活的效用重新评估。当我们无法冲破某个难关之时，不妨让自己“沉沦”下去，看看自己究竟能堕落到何种地步。

正如很多艺术家和作家往往是在最消沉的时候创作出传世的不朽名作一样，我们也可以在困境中找到足以使我们反败为胜的原动力。这种方法总比自寻烦恼、日日惴惴不安来得好吧！

9.减肥的战术

克服困难最有效的办法就是不逃避严酷的现实，而且正视问题。

现代社会常见的一种现象，是有愈来愈多的年轻女性对肥胖症产生轻重不同的恐惧感。

如何防止这种恶性循环继续演变下去呢？最重要的便是要正视自己肥胖的身体。换言之，便是接纳这个严重的事实。

美国首屈一指的减肥学校校长金恩.南第契女士在短短一年之内体重由97公斤，减为66.5公斤。她之所以决定减肥，完全是出于偶然的意念。有一天，她在超级市场购物时，一位陌生的少女走过来对她说道：“太太，你的肚子好大喔！什么时候生产呀？”

南第契女士自此发誓要减肥。她一想起这句话，就努力地压抑自己的食欲。这位少女的无心之言竟然发挥了如此大的功效。

此外，密西根大学专门研究心理疗法的理查.B.史区瓦特先生曾通过以下四个阶段的实践，使得8位肥胖女性减肥。

第一阶段：详细地写出自己最喜欢的游戏或物品，对肥胖的不安感，每餐进食的量和时间（包括看电视和工作时吃零食的情况）这种方法是要让肥胖者明了自己每天几乎不停地进食，以及产生痛苦的回忆。史区瓦特规定她们每天测量四次体重，每周则与她们面谈三次，以了解她们的饮食方法及体重变化情况。

第二阶段：在进食途中打断她们进食。最初的间隔是数秒即打断一次，之后逐渐加长时间。此外，当口中还有食物时，便令其放下刀叉，以便于她们观察自己进食的量有多少。

第三阶段：使进食的时间独立起来，也就是改掉一边做事一边吃东西的坏习惯。

第四阶段：在一天当中食欲最旺盛的危险时段，尽量使患者专心于饮食以外的活动。

这些看似毫无关联的刺激却使这些妇女感到极大的不安，终于引发出减肥的意志。

10.增进记忆的战术

将资料组织化，即可增加记忆资料的数量。

请你用30秒的时间观看以下由YES、NO所排列出来的文字，然后以相同的顺序背诵出来，你是否可以做得到呢？

YES、YES、NO、YES、NO、NO、NO、YES、YES、NO、YES、YES、YES、YES、YES、NO、YES、NO、NO、YES、NO、NO、YES。

假如不费脑筋地去记忆的话，一定只能记住一半。我曾经以大学生做实验，结果平均记忆的个数是13个。

难道说人的记忆是有限量的吗？不！绝非如此，只要稍微下点功夫，就可以增加1.5-3倍之多。而这种功夫，就是将原来的单位组织成更大的单位，然后将其视为符号，存入记忆中。换言之，并不是个别记忆，而是化零为整，然后记忆。也就是将每个小群体以符号来代替，然后背诵下来。

举例来说，可以将YES、YES的组合视为一体，并以1为代号，YES、NO的组合则以2来代替，NO、NO的组合以3为代号，NO、YES的组合以4为代号。然后在脑海里依序记下1、4、2、4、1、1、4、3、2、4，如此一来，和记电话号码差不多。事实上，请这些大学生再以这种方式加以记忆，结果显示平均每人可记住21个，甚至个人的记忆量可增加至3倍以上。附带一提的是，这次实验所使用的YES、NO的数量比前面所举的例子更多。

这个方法，还可以予以延伸。也就是将两个单位的组合变成三个单位，亦即YES、YES、YES=1,YES、YES、NO=2……以下类推。组合单位扩大之后，记忆的内容就增加了。

此种记忆方法早已应用在电脑语言中。电脑的灯泡会依内部的记忆状态而闪烁不同的灯号。但在测试长系列的资料时，电脑技术人员往往很难完全记忆下来，他们便运用符号来记忆。也就是先记下长系列的符号，并将闪烁的灯号加以组织化，如此一来，记忆的量便增加了许多。

现在，仔细想想，语言不也是一种组织化、群体化的产物吗？因为要将混杂的事物组织起来，保留在记忆中或传达给他人，因此，只有语言才能达到最高的效率。

11.提高学习效果的战术

以电视及收音机为学习工具的话，可以提高学习的效果。

有一位男生居然四年之间学成了两种外国语言。他学习的方法相当特别。头一年，他以电视作为学习工具；第二年则以收音机为学习工具，效果竟然出乎意料的好。

他的方法可以说是无意间利用了现代传播媒介的特性。电视是一种暗示性非常强烈的陶醉型工具，而收音机则是一种集中性非常强烈的觉醒型工具。换言之，电视荧光屏会剥夺观众的视觉与听觉，让人沉浸于暗示中而浑然忘我。因此，除了可以培养潜在的语言能力之外，还可以让人产生出一种错觉，以为自己已完全明了了。

而听收音机的语言节目或外国语言节目，则务必将所有的感觉及理性完全集中在一起，因此，可以使脑细胞完全融入外国语言当中。

许多现代学者都在研究如何利用大众传播的特性来改善学习的方法。其中加拿大的大众传播理论家马沙马克汉的实验报告最引人注目。

他先将接受试验的大学生分成四组，分别通过电视、收音机、教师直接授课及阅读讲义等四种方式授课。而除了阅读讲义的一组之外，其余三组都不可提出问题讨论。30分钟之后，以相同的问题进行测试，结果显示，利用电视和收音机授课的学生的成绩比由教师授课或阅读讲义的学生的成绩优异。

之后，他又运用电视、收音机在听觉和视觉上的特色进行授课。至于直接授课的一组，则由老师在黑板上更进一步地讲解，而阅读讲义的一组只在印刷上多花些功夫，以提高学习的效果。然后再进行一次测验，结果几乎与前一次完全相同。值得注意的是，听收音机的效果比看电视机的效果更好。

这项实验的结果似乎证实了前面所说的运用公众传播工具可以提高学习效果。虽然目前尚无法断言，收音机的学习方式必定较电视更好，但可以直言的是，适度更改学习的方式，可以使学习效果更好。

12.临阵磨枪奏捷的战术

在记忆重现之前，受到的刺激愈少，则记忆的重现愈正确。

我们经常用“临阵磨枪、不快也光”来形容考试前夕开夜车准备课业的情况。尽管老师们总是警告学生不要临阵磨枪或临时抱佛脚，但从理论上来看，临阵磨枪确有其必要性，虽然从心理上的立场来说，已经证明临阵磨枪并不是一种有效的记忆方法，但从时下考试竞争激烈的情况看来，临阵磨枪不失为好方法之一，而且我们要奉劝诸位，如果真想临阵磨枪的话，则应该采取最有效的方法。

首先必须记住的原则是，自己感觉困倦时绝对不要勉强，应立即上床睡觉。而且，第二天不必大早起床，只要睡到可以赶上考试的时间就可以了。或许你会对这种论调质疑，但这种说法却是根据记忆的心理学而提出的，而且，目前已证实，在记忆重现之前，受到别的刺激的话，则记忆的重现更为正确。心理学上将这种现象称之为“逆行抑制”若要保持记忆的话，应尽量避免不必要的刺激进入脑海，以免引起“逆行抑制”因此，当记忆完毕之后，应立即就寝，一直睡到考试之前，以完全阻断来自外界的干扰，这是最有效的方法。

下述这件事也可以说明这个原理。

J.G.杰金斯与K.M.达伦巴克两位心理学家的实验结果证实了人们在睡眠时的最初两小时会忘掉睡眠前所记忆的事，不过，接下来的时间便可一直保持记忆，即使经过8小时的长时间，也可以保留半数的记忆。但如果持续清醒的话，则经过8小时之后，几乎所有的记忆都会消失，或只能保留10%左右。这段说明也可以作为“逆行抑制”的佐证。

这项原理除了适用于临阵磨枪的情况之外，也可以适用于所有的记忆。此外，防止逆行抑制除了睡眠之外，尚有其他方法，例如类似性记忆，也和这项原理有密切的关系。总之，只要尽量使别的事物远离脑中的记忆，便可保留你所需的记忆。

13.利用睡眠时间的战术

给予一个受到催眠的人暗示，等对方醒来之后，就会做出被暗示的行动。

暗示是心理战术常用的一种武器，可用在各种事物上，尤其是想让对方改掉不良习惯的话，暗示更可发挥重大的作用。

例如用催眠的方法，让酒精中毒的患者陷入昏睡状态，然后对他说：“以后你一看到酒，就会感到恶心。”

如此一来，两三天之后，患者一定滴酒不沾，但是这种被称为“后催眠暗示”的方法，其效果不能持续，若想持续其效果的话，就要不断施予催眠。

睡眠学习法便是充分运用后催眠暗示的原理而开发出来的一种有效方法。因为当人们刚刚入睡，或即将醒来之时，精神状态最为特殊，可以学习各种事物。例如在就寝之前打开收音机，收音机所播放的内容就在无意识中进入脑海。以下所要介绍的是利用后催眠暗示原理实行睡眠学习法所获得的效果。

首先将一群喜欢咬指甲的孩子分为两组，让他们在相邻的两个房子内生活一个月。每天晚上孩子们就寝之后，在其中的一间屋子内小声地播放“不能再咬指甲了，咬指甲是一种坏习惯，绝对不要再咬指甲了”的录音，然后在孩子们起床之前将录音及播放的装备撤掉，让孩子们不知道自己曾被暗示。而另一间屋子里的孩子则完全任其发展。

一个月后，这项实验结束了，暗示的效果非常卓著，曾被暗示的那一组小孩，果然将咬指甲的习惯都改掉了。

其实，在我们的日常生活中，也常不自觉地利用了这种后催眠暗示的效果。例如，当我们无法解开数学问题之时，索性就上床睡觉，但在床上仍不断反复地思考这个问题，之后才沉沉地入睡。这种情形就是入睡前的一种自我暗示。而第二天醒来之后，往往发现问题已经迎刃而解了。

之所以有这种效果，正是运用了睡眠学习法所致。

14.减少失望的战术

人们对自己的期许感到失望时，往往会降低标准，以缓冲可能产生的失望感。

或许，你也曾有过这种经验。比方，参加高考时，自己的成绩并不理想，于是对自己说：“反正是考不上了！反正没希望了！”或认为自己的分数可以达到80分，却告诉自己：“大概只有70分左右吧！”尽管这些话有些言不由衷，但这种现象正是下意识里要减轻失望感的一种心理战术。换言之，当人们对某项期望感到不安时，往往自己低估实力，以期当自己遭遇挫败时，不至于受到过度的刺激。

为了证实这个理论，有人曾经做过这样一个实验。

有一次，某家电影院的售票口正大排长龙，此人也夹在人群里，佯装想购票入场。在等候时他问其他人：“排在这里，可以买得到吗？”

其实，在一般人的想法里，站在这个位置的人仍然有希望买到票，只是无法确定罢了。然而他所得到的答案几乎都是：“大概买不到吧！”“大概没希望吧！”

相反的，当他又去询问队伍后方的人时，所得到的答案却相当乐观：“大概可以吧！”“我想应该没问题！”哈佛大学的社会心理学家雷翁曼最注意这项实验中后者的反应。他认为后者是抱着一种赌博的心理，持有赌徒所持有的幻想。

由此可知，后者之所以持乐观的态度，并不是为了减轻自己的失望感，而是自己已经明知不可能得逞，就用另一种心理战术来自我安慰。

不过，后者的心理战术往往只能换得徒然落空的感觉，所以不值得鼓励。当你遇到这种情况时，就应认清事实，立即撤退，或许还不至于失望太大。

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