第11章 与老板的心理博弈(2)

　　在那年月，一个多功能的电视天线进价差不多50元，市场上的普遍售价均为70元，其利润空间不足20元，但是从我手中卖出去的电视天线均能获利50元。这个事说起来有些夸张，但实际操作起来却很简单，诀窍就是“货压货”的销售方法，从而刺激顾客高价购买的欲望。在选择货源的时候，我很谨慎，只挑选了两种电视天线，一种是市面上流通最广的，另一种就是全英文包装的。这两种电视天线进价几乎相同，但在销售的时候我会做出很大的调整，市面上流通最广的电视天线我会直接报价50元，采取0利润的销售策略。因为这种电视天线的售价很透明，所以价格上的优势就会异常明显，这样做的目的就是取得顾客最大限度的信任，实实在在地让顾客感觉到我这里的货品价格低廉，这样我便完成了销售策略中的第一步。

　　销售的技巧有千百种，但最终的目的都是大同小异，那就是如何能够获取销售目标的信任感。只要销售目标的戒备心理被攻破了，那么他就如同案板上的肉，随便你怎么割。这是一个由浅入深的心理博弈战，玩的就是一份心跳。一般当我的销售策略第一步实现以后，我就会适时地全力向顾客推荐全英文包装的电视天线，例如这种电视天线的信号器为进口原件制作而成；例如这种电视天线的波段可以泛及全国的卫视信号；例如这种电视天线的信号器经过权威测试，稳定性是同类产品中的翘楚；例如这种电视天线最为适合农村、乡村的地理环境，无论地势高低都能达成完美接收……总之一句话，最大限度地美化自己的目标产品，从而引起顾客的注意力。

　　当顾客的胃口被吊起的时候，我总会等待他们来主动问询这种电视天线的价位。在销售的过程中，这是一种极为必要的被动，所谓欲擒故纵，精髓就在这里。如果一开始就直接报价给顾客，那么八成的顾客就会很不耐烦地拒绝，基本上他不会给你更多介绍的机会，所以必须先刺激顾客的购买欲望，然后适时地报出超高的价位。我一般给顾客报价全英文包装的电视天线为110元，随即我会对顾客再做一个详细的分析，我会站在顾客的购买角度承认这个销售价格确实偏高，但是自古以来就是一分价钱一分货，它的价位之所以与众不同，那是因为这种电视天线的功能最强大、波段最稳定、收视最广泛，故而它才值这个价格……顾客在购买产品的时候，价格往往只是参考的一部分，而产品被武装后的强大和实惠才是顾客做出选择的标准，只要替他们做好所有的优劣分析对比，那么他们的腰包自然会向你敞开。

　　至于报价110元，就更是一种销售策略。东北人性格豪爽，在购买货品的时候都有喜欢抹零的消费习惯，所以大部分顾客往往直接还价100元。另外，这110元的定价也是一种价格缓冲，因为顾客在购物的时候往往会根据报价来判断该货品的利润空间，这就是俗称的“砍价”。倘若直接报价100元，那么顾客会觉得其利润的水分偏大，从感官上就会判断这是价值100元以内的货品，很有可能会给出八折甚至对折的还价。如果是报价110元，那么顾客从感官上就会判断这是价值100元左右的货品，就是这小小的10元钱的缓冲，就可以很大限度地去左右顾客的判断力，从而取得更大的利润空间。

　　这种“货压货”的销售策略，先用市面上受众最广的货品报给顾客最低的价格，取得顾客信任之后再果断推荐较为“高档”的同类产品，一步一步地把顾客引诱到自己早已布下的局内，然后再从容不迫地让顾客心甘情愿地为此多掏腰包。这个销售策略看上去极为简单，但在实际销售中却极为有效。对于当时的我而言，这一招百试百爽，因为它能最大限度地切中顾客的普遍购买心理，而且还是一个循序渐进的完美过程。

　　或许你会问我，如此报价销售的模式是否会引起同行业的愤慨？倘若顾客要求购买50元的电视天线，又该如何去应对？对此我想说，这种报价只是一种获取信任的手段，至于同行业是否愤慨，那无关紧要。我只是想给顾客一种潜在的心理感受，无论你走到哪里，我的报价都是最具有竞争力的。而最终销售的目标（全英文包装的电视天线），市面上流通很少，根本找不到一模一样的货品，因为在选择之初，我就是冲着这种产品的独家性去做的。所以说，在我这里没有直接促成购买的顾客，八成都会再回来找我，因为他已经被我成功地说服了，即便走遍全市场，他也会觉得我的价格最实惠、我的产品最强大。当然，偶尔也有想买50元报价的电视天线，对此如果我确定这个顾客没有争取的可能性，或者这个顾客的态度很坚决，那么我就会选择放弃。至于这50元的电视天线也可以卖，但是不承担任何的售后服务，在这种情况下顾客往往都会选择放弃购买。所以说，这种50元的电视天线只是个幌子，根本就不会从我的手中真正售出。

　　电视天线属于被动销售的产品，因为顾客首先对这种产品有诉求。而电池则属于主动销售的产品，因为顾客对这种产品的诉求可有可无，并非必需品，所以就要求主动推销。我事前曾做过分析，大部分顾客在购买家电产品的时候只会试查购买的样机，往往会忽略试查遥控器，自然就不会在家电商场购买电池。因为电池属于大众货，大至超市，小至杂货铺通通有卖，基本上都是带回家才会想起补买电池。对于当时的我而言，这无疑又是一个很好的商机。

　　凡是在我这里购买家电的顾客，我都会极力向他推荐电池。对于这些消费者的心理，我早已摸得门儿清，但凡能购买几千元家用电器的人，压根就不会吝啬购买电池。偶尔有些顾客也会推托说家里有闲余的电池，每每此时我都会很严肃地劝慰他们，理由就是所有的家电产品都有一定的开箱率，不可能每一台都经过真金火炼，所以说购买时的试机非常重要。况且遥控器属于易损品，不在完全承保范围之内，倘若不当场测试，即便有问题也很难做售后维修。不得不说，这个理由多少含有一些恐吓的味道，但却是不得已而为之的策略，因为我深深了解我的消费群体，他们大多来自农村，进一次城都相当不易，谁也不希望因为一个遥控器的售后再进城一次。所谓买东西、图省心，我抓的就是人的这种惰性心理。

　　在电池的选择上我也颇费了一番周折，因为同样是“货压货”的销售策略，我也选择了两种电池；第一种是市面上流通最广、性价比最高的“南孚”牌电池；第二种则是一种叫作“统一”牌的电池，这种电池进价便宜，属于地产货，质量相对一般，但胜在外包装精美，而且都印有“遥控器专用电池”的字样。在当时，我把“南孚”牌电池的报价为2元一节，这个售价直接低于市场价格，而“统一”牌电池则报价为10元一节，前者的报价是为了让顾客产生一种物美价廉的错觉，后者的报价则是为了拉开两者之间的档次。每次销售我都会大力推荐“统一”牌电池，并再三声明这是市面上唯一流通的遥控器专用电池，可以延缓遥控器的使用寿命，而且耗电量较低，使用时间长。基本上大部分顾客都会选择从我这里购买“统一”牌电池，在他们看来，“档次”的稀缺性是一种值得高价购买的因素，这就促成了他们的猎奇心理。对于我而言，这无疑是一种成全，因为“南孚”牌电池当时进价2.2元一节，每卖出2节我就要亏0.4元。至于“统一”牌电池，当时进价还不足1.5元一节，每卖出2节，我可以净赚17元。

　　如此一来，我每天的额外收入都能达到百八十元，记得还有一次，一天赚了七百多元。对于当时的雇员圈以及每月几百元工资的我而言，这应该算是一种壮举了。大家还记得前文中提到的销售能手小关和小宋吗？后来，我有幸与这二位为伍，成为同行中的翘楚。在我们三人之中，我不是入行最早的，我也不是经验最丰富的，但我相信，我绝对是赚得最多的。