第16章 在晓之以理时，莫忘动之以情

　　要说服别人，最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键之处。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情。俞敏洪就善于以“情”动人。

　　1995年11月9日，俞敏洪奔赴加拿大温哥华去邀请徐小平加盟新东方，结果说了半天，徐小平并不感兴趣。于是俞敏洪诚恳地对徐小平说：“新东方不缺英语老师，但缺有思想的人物，诚恳地希望你跟我回去管理新东方的思想。”

　　徐小平问：“我回去之后利益如何分配？”

　　俞敏洪说：“没有利益分配，你们上课我付工资，这不符合我和朋友交往的原则。我也不会让你做我的下属，这样你也不会答应。你可以使用新东方的牌子，开创留学咨询的新业务，新业务的收入全部归你自己。”这一番动之以情的话，终于打动了徐小平。

　　请到了徐小平之后，俞敏洪又跑到美国去邀请王强入伙。但当时王强在美国已经有了一份不错的事业，而新东方只不过是个没什么名气的小培训机构而已，王强自然没有什么兴趣。俞敏洪只好再次发动感情攻势：“我知道你在美国的年薪有7万美元，我付不起你的工资。但我希望你不要忘记，我们是很好的朋友，是一起生活过的哥们。我们还是知识分子，中国的知识分子历来都视金钱如粪土，我要是给你发了薪水，就侮辱了你的人格。”王强最终还是被俞敏洪所打动，决定放弃美国贝尔研究所的丰厚待遇回国加盟新东方。

　　“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。事实上，说服别人的关键，就是要全面分析双方的利弊得失，并向对方陈述厉害，看准了对方的需求，这样说服才能做到有的放矢。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方交谈就没有共同的语言，说服就无从谈起了。说服别人要有理有据，不卑不亢，同时，语气也要情切随和，入情入理，这是成功地说服对方的真谛之所在。

　　亚里士多德曾说过：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢迎、爱和恨的波动中做出不同的决定的。”理好比是硬物，而情则如水。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆。而柔软之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。很多说服者在说服他人的时候，往往能催人泪下影响别人，使人不知不觉地接受，达成你的要求，这就是情感的力量。

　　在旧社会，许多小工厂都对工人实行“抄身制”，就是在工人干完活，离开工厂时要进行搜身，目的是为了防止工人私自将工厂中的物品夹带出去。但随着新中国建立，国家开始重视人权，于是，一些工会就开始要求工厂取消这种侵害人权的行为。

　　解放初期的一天，陈毅市长走访一家纺织厂，这位老板就向陈毅诉苦：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢。如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”

　　陈毅劝说道：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人、教育工人，你要向我学习哩！”

　　“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失。为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？”

　　“现在不同了，工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除‘抄身制’，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

　　经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除“抄身制”。

　　陈毅一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是“以理说人，以情动人”的威力。“动之以情，晓之以理”，是劝导说服别人的最根本、也是最重要的两条原则。

　　晓之以理就是要“摆事实，讲道理”，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。动之以情则是要在说服的时候，开诚布公，以诚相见，让对方感受到自己的诚意，以真心去换取对方的实意，这样反而能够促使双方尽快达成一致，从而成功地说服对方。

　　“理”容易从事实上说服人，而“情”则能从心理上感化人，因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对他人施加思想影响，使人不知不觉地赞同你的观点，这就是情感的力量。

　　说服的过程，实际上就是一个情感互融的过程。人都是有感情的高级动物，真正的铁石心肠的人是不多的。在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点，或者是在寻求帮助的时候，于情于理的话更有说服性，更能加大成功的砝码。所以，感情是说服的唯一纽带，如果不能投入感情，整个说服过程就显得干巴巴的，让人听着很不舒服。