第64章 激将法——“给你发薪水是侮辱你的人格”

　　有时候为了让对方做某件事是非常不容易的，这时，“激将”就是一种很好的策略。激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态。说到底，人是感情的动物。所以在与人谈话时，就必须想方设法调动对方的感情力量，来激发他的积极性，调动他的热情和干劲儿，那么对方就会不得不去做，从而就达到了你的目的。

　　新东方创立之初，为了拉帮手，俞敏洪特意跑到美国去请自己的老同学回来一起创业。

　　他首先找到的就是北大时的班长王强，他向王强表明了来意，希望他到新东方任教。但是已经在美国开创出一片天地的王强起初不为所动，他随口问道：“新东方是什么东西？”俞敏洪一听，差点急了：“新东方不是东西，它是我办的一所学校。”

　　王强又问：“新东方有多小？”俞敏洪正色道：“我知道你在美国的年薪有7万美元，我付不起你的工资。”然后作义愤填膺状，“但我希望你不要忘记，我们是很好的朋友，是一起生活过的哥们儿。我们还是知识分子，中国的知识分子历来都视金钱如粪土，我要是给你发了薪水，就侮辱了你的人格。”

　　最终，俞敏洪说服了王强回国，与他一同窝在北京西北角一所十几平方米的违章建筑里，开始了新东方的创业。

　　俗话说：请将不如激将。在生活当中，往往有些人非常自负，如果你采取正常的方法去求他，他可能对你不屑一顾。这个时候如果你采取激将法，反而会有意想不到的效果。因为每个人都有不甘服输的心理，如果你善于利用这一点，对方不服输的性格就会成为你成功的筹码。

　　当然，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如果把药下错了，或是于人无益，或是置人于死地，总之是使事情向更坏的方向发展。下面简单介绍几种激将技巧：

　　1.直激法

　　就是面对面直出直入地刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。直激法语言简洁明快，直截了当，有一是一，有二是二，不拐弯抹角。

　　例如，某公司改革用人制度，决定张榜招贤，在公司内部选拔中层管理人员。公告之后，大家都认为能力技术俱佳的技术员张明很有希望。然而，张明却犹豫不绝，不敢揭榜。一位同事看着干着急，就找了去，直言相激道：“张明，你不是总是自诩技术NO。1吗？现在机会来了，没想到你却连个技术组长的位子都不敢接，你真是个窝囊废！”

　　“我是窝囊废？”话音未落张明就跳了起来，“我非干出个样儿来不可！”于是当场就申请了该职位。

　　2.反激法

　　就是正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表述自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。

　　例如，两家公司洽谈，其中一方的代表说：“贵公司赢利的能力，的确比我们这些小企业大得多，你们稍微漏出一点利润，就够我们全年的盈利了。简直是一个大如牦牛，一个小如毫毛。我想对于这么大的一个企业来说，应该不在乎这点利润吧！”

　　上例中，该代表虽然是在夸奖对方，其实不过是给对方戴高帽。从而以退为攻，激发对方就范入瓮。

　　3.偏激法

　　就是有意识地褒扬第三者，以暗示的方式贬低对方，从而激发对方奋起向上，超越第三者的决心。

　　如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东。他知道孙权是不甘居人之下的人，于是大谈曹军兵多势大：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呐！”

　　孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧？”

　　诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀！”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战？”

　　诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降！”

　　孙权不服，反问：“像您这样说，那刘豫州为什么不降呢？”

　　此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横，不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我主是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢？”

　　孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。

　　4.暗激法

　　就是有意识地褒扬对方光荣的过去，从而激起他改变现状的决心。

　　例如，某业务经理，最近一段时间业务成绩下滑，工作的积极性也随之下降。于是总监对他说：“你前年的时候，得过公司的‘十佳员工’奖吧？”“是的。”“你在北区的时候，曾经三次蝉联销售冠军吧？”“是的。”“你好像被董事长亲自表扬过吧？”“是的。”“那，现在呢？”总监痛心疾首说道，“我也不求你像以前一样拿销售冠军，但最起码工作态度得端正吧！”第二天，该业务经理就像变了个人，工作开始积极起来。

　　5.导激法

　　激将有时不是简单地否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激发起来。

　　例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢！”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。

　　激将法是求人的一种高超技巧。人们常常说：“树怕剥皮，人怕激气。”有些人，吃软不吃硬，你好话说尽，他却无动于衷；但稍稍一激，他的自尊心就像被针扎了一下，不顾一切跳入你预设的局中。

　　求人时，尤其是求熟人的时候，就得利用一下感情，摸透对方的心理，因时而宜地采用激将法，他就会尽力帮你把事办好。