第12章 正确看待金钱(1)

　　“我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的都是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。”阿里巴巴在花钱时也一直坚持一个原则：我们花的都是投资人的钱，所以要特别小心。当人把挣钱当做创业的最终目的时，就不会有真正的事业。

　　1．有人就有钱

　　钱是人赚的，因此，人才关系着一个企业能否持续不利。只要找到能赚钱的人，赚钱的事情，就用不着操心了。

　　马云能识人，也会用人。每当公司处在困境的时候，总会有人站出来解决问题。这不能不说是马云的成功。阿里巴巴的初期很缺钱，但这问题并没有困扰太久，两笔风险资金解决了这个问题。说起第一笔“天使基金”，其实就是源于一次人才的聘用，那就是阿里巴巴现任CFO——蔡崇信。

　　也就是在蔡崇信进入阿里巴巴时，阿里巴巴在资金上已经到了揭不开锅的地步了，连给员工发工资都需要借钱，其窘境可想而知，因此，即使马云把钱看得比鸿毛还轻，但员工吃饭穿衣的问题首先应该解决，必须要靠融资来解燃眉之急。

　　奉命于危难之间，方显英雄本色。蔡崇信加入阿里巴巴后，很快成为马云的“大管家”，一直为阿里巴巴寻找风险投资而来回奔波、虽然1999年正是．com最热的时期，寻找风险投资解决燃眉之急并不算是一件难事，但马云和蔡崇信有自己的看法，钱可以解燃眉之急，但有钱并不一定是好事，拿人家手短，所以必须寻找合适的投资商并进行讨价还价。因此，他们一度拒绝过38家风险投资商。

　　人脉的作用，在遇到困难的时候才会比较明显。1999年8月的一天，蔡崇信在香港和一家投资商接触，恰好在一间酒店的走廊里碰到了一位老朋友——高盛公司香港区投资经理林小姐。

　　说来也算是一种缘分，林小姐和蔡崇信的交往可以追溯到学生时代。在一次从美国回台湾的飞机上，他们俩第一次见面，由于谈话投机并且专业相近，他们互留了联系方式。后来，因为二人同在投资银行工作，也算是投资界的同行，所以一直保持着往来，关系也非常要好。

　　当时高盛看中新兴的互联网行业，已经开始有相当大的投资。

　　凭借着蔡和林的关系，林很爽快地答应派人实地考察阿里巴巴。

　　高盛可不是一般的主，它集中了世界一流的金融人才，眼光锐利，作风老道，以至于2008年的金融危机中，不少经济学家怀疑危机的背后有高盛的影子，因为资本家的唯一目的就是赚钱，只要有足够的利润，他们就敢冒足够的险。

　　眼光独到的高盛很快就从阿里巴巴身上看到了未来，当然可以合作，只要条件合适，谁会放着机会不抓呢。于是他们很快给阿里巴巴发了一份传真，当时，马云和蔡崇信在深圳，也是在找投资，而且已经谈得差不多了。但就在那天谈完回酒店的时候，高盛的传真到了。

　　店大欺客，客大欺店。作为世界着名投资商的高盛在与人合作的时候总是显得霸气十足，要么合作，要么不合作，谈判的余地并不大。所以在这份传真件中高盛开出了一些投资阿里巴巴的具体条件，相比马云和蔡崇信当时正在接触的那家投资公司，高盛的要求的确要苛刻许多。但是，攀上高枝，至少可以增加自己的影响力，正是出于对高盛的国际背景和在投资界的地位，马云最终还是决定接受高盛的投资条件，同意合作。

　　1999年10月，在高盛的出面下，包括富达投资、InvestAB和新加坡的政府科技发展基金在内的一批投资机构，联合向阿里巴巴注入了首期500万美元的风险投资，这就是阿里巴巴发展史上的第一笔“天使基金”。

　　如果没有蔡崇信，马云也会融到足够的资金，但恐怕不会是高盛的，而是一家普通的风险投资商。那样的话，马云当然也很有可能会历经坎坷，达到顶峰。但其困难可能要大得多，因此蔡崇信带来的不只是“天使基金”，还有西方的管理经验和知识，这对马云的帮助很大。

　　更重要的是，能够放弃几十万美元的年薪加盟当时名不见经传的阿里巴巴，恐怕很少有人能做到。换句话说是马云的魅力吸引了人才，人才也成全了马云，从那时起，有人就有钱的思想就在马云心里生根发芽、开花结果。

　　人，是成就事业的最关键因素。无论多雄厚实力的企业，缺少了中流砥柱式的人才都不会有好的发展。

　　2．别把金钱当回事

　　一个企业如果把钱看成信仰，这个企业永远是做不大的。做大事求实就是做人，人对了，世界就对了。谁会对一个一张嘴就充满铜臭的人产生好感呢。

　　这个世界就是这样：越在意什么，反而越得不到什么。

　　韦尔奇在他的着作《赢》中宣称：“缺乏坦诚是商业生活中最卑劣的秘密！”一分钱难倒英雄汉，活着是硬道理。一个企业如果在资金上已到了弹尽粮绝的地步，肯定有相当多曾经胸怀大志的企业家会“人穷志短”，甚至“有奶就是娘”。这很容易理解，在困境的时候，如果有投资者主动送钱来，当然求之不得。

　　但马云是个坦诚的人，他坚持自己的商业原则绝不动摇。

　　1999年还处于起步期的阿里巴巴，资金来源是创业团队成员用“闲钱”凑来的50万元人民币，这点钱应付不了多久，阿里巴巴的资金就山穷水尽了。

　　幸好那个时候互联网狂热，吸引风险投资并不难，在马云湖畔花园的家中办公的阿里巴巴员工，会经常接到投资者打来的电话，询问是否有机会合作的事宜。

　　就像上节讲到的那样，马云对于风险投资比较“挑食”，甚至一口气拒绝了38家风险投资商。

　　记得当时第一个来找马云合作的是一个民营企业的老板，浙江人，和马云是老乡。明白人不说糊涂话，生意人谈话都是言简意赅，那老板一张口就是：“马云，我给你100万元，你给我每年10％的利润就行，也就是说明年这个时候你给我110万元，怎么样？”马云回答得更坦诚：“您真是比银行还黑！”

　　你肯定想不通，因为大部分人都想不通，包括马云手下，他们很疑惑老板的作为：一个连员工的工资几乎都发不出的CEO，为什么还要“打肿脸充胖子”呢？

　　但马云心里比较明白，他一句话就点透了原因：“除了钱，他们不能为阿里巴巴多带来其他任何东西。”

　　钱可以解决很多问题，但钱解决不了所有问题。很多企业一夜倒闭，往往不是因为缺钱，而是因为钱太多了，盲目扩张，最终力不能及。严格意义上说，马云真正开始接触国际知名的风险投资公司，是从被他“招安”的CFO蔡崇信加盟之后开始的。蔡崇信当初本来是代表风险投资公司来跟马云谈判，结果谈着谈着把El已给谈进去了，这件事一直传为阿里巴巴历史上的美谈。

　　蔡崇信为阿里巴巴带来的不只是先进的管理思想，更重要的是，在阿里巴巴资金紧张的时刻，他凭借自己的影响力和名望为阿里巴巴拉来了风险投资。

　　在香港有一家汇亚基金的投资公司，最早来到了阿里巴巴进行考察。这个老牌的风险投资集团几乎把阿里巴巴湖畔花园里的地毯一寸一寸地检查一遍，尤其是包括马云个人的历史、马云目前在互联网行业的地位与名望、阿里巴巴员工素质等，其仔细程度可见一斑。

　　考察完之后，汇亚基金还算满意，但必须说服董事会才行。

　　于是，他们要求马云亲自出马，到香港给汇亚的董事会去做一次游说，“马云，如果你说服不了我们董事会的话，你的投资是没有希望的”。

　　在会议上，马云慷慨激昂地讲起了阿里巴巴的现在和未来，汇亚基金的董事们在底下静静地听着，不时做笔录。大约30分钟后，汇亚基金的董事长走了过来，笑着说：“马云，不错，我给你500万美金。”

　　虽然阿里巴巴的资金已经到了弹尽粮绝的地步，但由于公司规模小，它们真正所需的资金是300万美金。马云这个人没钱惯了，“一下子听到500万美金，心里面倒蛮慌的”。出钱的说话当然硬气，但马云不是对钱太看重的人，他需要的并不只是钱，所以双方没谈好，阿里巴巴说了“No”。

　　马云这个人就是这样，不把金钱当回事，你不要以为出了钱就想影响他，他必须独立自主。

　　与汇亚没谈拢不要紧，反正投资商多得很，第二天，马云就飞到了硅谷，继续寻找风险投资，很多基金经理都表示愿意投资阿里巴巴，但马云却一直板着脸说“No”。后来，在说起这段光荣经历时，马云得意扬扬地说：“这是我们融资史上最牛气的，一个礼拜，一直在跟基金经理们说‘No’！”

　　做生意有时和人与人的相处是一个道理，越是对别人低声下气，别人越看不起你，在自己确有实力的时候，该硬气一些就要硬气一些。

　　金牌股东才有王牌企业

　　背靠大树好乘凉，做企业也是这样，马云“傍”上了孙正义之后，钱的问题就解决了。剩下的事情，就是抓住机会，好好发展。

　　钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。马云可以不看重金钱，但不能没有钱。因为充足的资金不仅可以保证企业的良好运转，更是冲锋陷阵抓住机遇的有力武器。资金是必备的事业基础。

　　今天，阿里巴巴的背后站着一群金牌股东，要说是对马云影响最大的，非孙正义莫属。让我们先看一下两人的相识，那是1999年10月的一天，孙正义通过马云的一个叫古塔的印度朋友发出了对马云的邀请，比较奇怪的是孙正义却玩起了神秘，他不让古塔事先透露自己的姓名，而是说有一个外国人想见他。

　　马云没太注意这事，见面就见面嘛，反正应该没亏吃。到了2000年冬天的时候，马云带着一团迷雾到了北京，到了北京之后答案才出现，原来神秘人物正是大名鼎鼎的孙正义。

　　孙正义的名头很响，马云当然知道，他想：“见见这个日本小个子也无妨，说不定还能从他身上发现点什么。”

　　那是一次孙正义召集的企业家和风险投资商的见面会，与会的企业都是有希望得到风险投资的企业。当然，前提是必须在这次会议上打动投资者。会议是在富华大厦举行的，一头雾水的马云进去之后，才发现会议室里“坐了满屋子的人”，包括摩根士丹利的人，个个西装革履，挎个公文包，只有马云穿个普通的夹克衫，像是个普通的蓝领工人。

　　按照正常程序，每个与会的企业家都要发表一番激昂的演讲，主要是关于他们那些宏大的商业计划方面的，以说服那些风险投资商们。马云对此毫无准备，他当然并不怯场，多年的江湖生涯让他具备了张口就来的本事，当时孙正义只对马云说了句“讲讲你的阿里巴巴吧”，马云便滔滔不绝地讲起来，大致是讲了公司的目标等方面的东西。本来准备讲一个小时，可是刚刚开始6分钟，孙正义就从那一头走到马云旁边……

　　孙正义说：“停下来，你要多少钱？”

　　马云说：“我不要钱。”

　　孙正义说：“你不要钱你来找我干什么？”

　　马云说：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

　　这场面有点“戏剧化”，见了孙正义不想要点钱的企业家没几个，孙正义也被眼前的这个小个子搞得有点迷糊。

　　着名的软银公司，每年要接受700家公司的投资申请，但它只对其中的70家公司投资。孙正义是这家公司的总裁，他本人每年只对其中一家亲自谈判。在如此短的时间内作出了投资决定，不仅对于马云是绝无仅有，就是连孙正义也是破天荒第一次。

　　同样受东方文化熏陶的孙正义在选择投资对象的时候，看中的并不是对方有多少钱、多少人手，而是看企业领导者的“气质”。在那次经典的6分钟之后，孙正义见到马云的时候，经常说：“马云，保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。”是的，有金牌股东才有王牌企业，而在这之前，先要有足以说服和吸引金牌股东的企业经营者。

　　靠魅力和实力吸引股东

　　商业中，企业家的魅力和实力甚至决定着企业的成败。有魅力则有人缘，遇到困难，别人才愿意出手相助。而有实力做后盾，人则更有魅力。马云是个有人格魅力的人，更是个有实力的人。

　　有魅力才会有人缘，但是有人缘不是要当老好人，而是要有风度，有原则，有目标。当然，有魅力的人必须有实力做后盾才行，很难想象一个没实力的人会有多大魅力。1999年12月，一个寒冷的日子，马云和蔡崇信飞到东京，与孙正义重开谈判。

　　孙正义是个精明直爽的日本商人，一度登上日本首富宝座的他谈吐一向言简意赅，见到马云之后，没有嘘寒问暖，劈头一句话：“我们要投资，我们要占30％的股份。”

　　对手直接，马云当然也不拐弯抹角，并且马云最烦的就是拐弯抹角，他当即提出了自己的三个条件：一是希望孙正义本人亲自做这个项目；二是希望用软银自己的资金；三是价格问题，对于这三个问题，孙正义的回复是：“我从来不做任何公司的董事，我就做你的顾问吧；我也可以将我自己的基金给你；至于价格我们现在就开始商量。”既然大家都有诚意，剩下的事情就容易多了，经过一番讨价还价之后，双方达成了一致，软银投资阿里巴巴3000万美元。

　　本以为事情就这么定了，可是马云却翻来覆去地思考这个问题，他总感觉不对劲，哪里不对劲呢，一时也说不清楚，回到国内后，马云决定推翻这个协议。

　　“难道你认为还有什么不妥吗？”孙正义的助手不解地问。

　　马云说：“钱太多了，我们不能要那么多，我们只需要足够的钱，2000万美元，太多的钱是坏事。”孙正义的助手简直不相信自己的耳朵，多少年了头一遭遇到这么稀奇古怪的事，谁会嫌孙正义投钱太多？

　　为了表示诚意或者是歉意，马云给孙正义发了一封电子邮件，他说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网。如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，马云就接到了孙正义的回复：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会使阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站。”

　　正是马云身上的那种独特的个人魅力迷倒了孙正义，所以最后孙正义同意马云的意见，软银投资阿里巴巴2000万美元，阿里巴巴管理团队仍然绝对控股。关于这次风险投资的谈判结果，蔡崇信说：“这是他（孙正义）投资经历中让步最多的一次。”

　　后来，还是有人经常问起马云，为什么到手的钱不要？深思熟虑后的马云作出了这样的回答：