第23章 人才是成功的关键(1)

　　一个伟大的事业不是一个人干出来的。因此，创业最重要的不是钱，而是人J马云强调的是：创业要找最合适的人。关于人才任用，他的观点是：

　　“只要普通人。”因为在一个团队里面，

　　“所有人都是平凡的人，平凡的人在一起，做件不平凡的事”。这才是成功的关键。

　　1．人是一切的尺度：销售王牌贺学友

　　能形成今天的商业帝国，马云身后的一批精英起了重大的作用。他们勇猛善战，攻无不克、战无不胜，带动着阿里巴巴一步一个脚印地向前走。他们运用自己的聪明才智，为阿里巴巴的开疆拓土立下了汗马功劳。

　　只有销售出去，产品才获得了价值，企业才有收入，才能正常运转。如果销售不畅，造成产品积压，那么研发人员努力研发出的成果，无数工人辛苦加工出的产品，还有整个企业系统中的人员，都将失去意义。资金链压力增大，企业就会有破产的危险。

　　因此，无论何时，销售始终是企业产业链中最重要的环节之一。没有销售，一切都是空谈。销售人才的培养，关系着企业的兴衰。阿里巴巴当然也需要销售，可喜的是，他们有优秀的人才，更有顶尖的销售人才，贺学友就是一个。作为阿里巴巴的销售王牌，贺学友为阿里巴巴的成长作出了巨大的贡献。

　　这一切既得益于贺学友的先天禀赋和后天的努力，又和马云正确的驾驭和激励分不开。贺学友是2001年11月12日进入阿里巴巴的，工号为467，可以看出他的资格并不老。

　　不但资格不老，并且学历也不高，贺学友是高中毕业，是阿里巴巴团队中屈指可数的低学历员工。但低学历没有阻挡他成为阿里巴巴最耀眼的销售冠军。四年后功成名就的贺学友这样说：“学历对我的影响不大。现在的岗位在乎经验。阻碍我的是英语。

　　太忙是借口，我的英语在慢慢提升，如果真正学我会很快攻克。

　　还有一块是管理技能，必须不断改进自己，否则跟不上公司的脚步就会被淘汰。鱼和熊掌不能兼得，没法到外面去学。”

　　贺学友高中毕业后做过销售，后来自己在台州创办了一家小网络公司，是阿里巴巴的免费会员。贺学友到阿里巴巴去面试，一进大门，就感觉到这家公司非常优秀，感觉他属于阿里巴巴。

　　回去思考了一个月，他决定放弃自己刚起步的公司，加人阿里巴巴。

　　贺学友是典型的精明而坚忍的江浙青年，他追求完美因而苛求自己。到了阿里巴巴之后，他给自己制定的销售目标是每月15万元～20万元，如果完成就奖励自己，奖励的办法是游泳；如果没完成就惩罚自己，惩罚的办法是在家里大睡几天闭门思过。

　　2002年5月，阿里巴巴表彰销售，上台领奖的前三名都是女孩。贺学友心中说道：明年不可以再让她们领奖了，销售应该是男人的天下！

　　贺学友一开始销售就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。在萧山，贺学友孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，风雨无阻，每天奔波12个小时。晚上回来时疲惫不堪，还要自己烧饭，辛苦、艰难加孤独，但贺学友知道自己要什么，他要的是2002年的销售冠军。

　　经过一年苦战，贺学友与’Top sales（销售冠军）失之交臂。

　　他有点遗憾，但并没放弃。2002年东莞的黄榕光第一个达到100万元，然后是王刚，然后是罗建路，第四个才是贺学友。那一年四个百万俱乐部的成员竞争得很激烈，他们竞争的目标已不是100万，而是年度冠军。最后胜出的是罗建路。2002年的最后一个月，罗建路搞了一个以商会友俱乐部，8个与会的潜在客户全部签了约。罗建路最后一个月的销售额竟然是80万！全年达到220万。贺学友领教了竞争对手的厉害。

　　贺学友2002年虽然也进入了百万俱乐部，但他没有做到200万，也没有成为年度冠军。

　　颁奖会上，贺学友被请到台上做“分享”，面对台下全体销售人员和其他部门的员工，贺学友慷慨陈词：“贺学友如果2003年做不到全国第一，对不起台下所有关心我的人，这是个郑重的承诺！”

　　贺学友发完誓后，心里并不知道2003年第一名到底要做到多少。300万？还是400万？

　　庆功会结束后，贺学友与其他百万俱乐部会员一起到海南三亚旅游。飞机上他看了一本书《如何赢得大订单》，获益匪浅。接着他开始做规划，写了整整两页纸，题目是《如何让我成为NO．1》。

　　贺学友的这个2003年规划总共10项。其中前三项是：一，全新规划整个市场，把潜在客户做出来；二，给自己定出目标。

　　除了业绩目标还有生活目标：2003年5月1日之前，买一辆价值20万的汽车，2003年12月31日之前，买一套房子；三，业绩全国第一。

　　定完规划的贺学友变得很坦然。因为有了方向，因为知道做什么了。

　　一个20多岁的年轻人，如此有目标有决断，如此身体力行说到做到，实在令人感叹。贺学友的2003年目标像马云的阿里巴巴目标一样狂妄。

　　2003年2月，在阿里巴巴的员工狂欢节上，在黄龙饭店的大厅，贺学友和马云打了一个赌。

　　马云说：“他说要赌。我说好，我说你赢了我，全世界任何一个地方，你挑一个地方我请你吃饭。我说你若输的话，你就到杭州西湖去脱光衣服跳下去。”

　　贺学友和马云赌的什么？原来那天马云一直在想，罗建路在2002年已经突破了200万，2003年定一个什么目标呢？当他看见贺学友时，就即兴对他说：“贺学友2003年你给我做到365万，一天一万，续签率78％。两个指标都做到，你可以提任何要求，我可以在任何城市请你吃饭；做不到，穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。”

　　贺学友当场就说：“OK！”所有人都认为一天一万是很难的事，贺学友居然敢赌。赌完之后，贺学友虽然也有点迷茫，但仍然很自信，还是觉得有把握。

　　其实还在海南休假时，贺学友就向马云、关明生和李琪提出了一个狂妄的问题：如何做到每月120万，全年1440万？三个人一听就愣住了。后来关明生说了三点：团队、策略、市场。贺学友说，给我四个助手，我来试试。最后公司给了他两个助手：

　　黄龙饭店打完赌后三天，贺学友作出了2003年的团队计划和个人计划。团队（他和两个助手）目标是1000万，个人目标是588万，这个数远远高于马云的365万。

　　目标定出来后，贺学友把588万细分到每一天，然后制成表贴在家里的墙上。战斗打响后，贺学友每天提醒自己必须完成多少。遇到挫折、沮丧时，他就听磁带，去上培训班，去和别人交流，去看书。2003年贺学友看了60多本有关市场销售的书，他突然发现自己的学习总结的能力蛮强。

　　2003年8月，贺学友的销售额就突破了365万！马云知道了，高层知道了，阿里巴巴的全体员工也都知道了。关明生和李琪在杭州张生记请贺学友吃饭，关明生还特意从香港带来一瓶红酒，那顿饭让贺学友很感动。

　　马云一直等着请他打赌那顿饭！马云对贺学友说：你来，我随时恭候。在任何地方！贺学友说：希望我的团队达到顶峰，希望马总请我和团队一起吃这顿饭！

　　2003年底终于到了。结果贺学友的业绩达到了630万，比马云提出的365万高出了265万；贺学友的三人团队也突破了1000万！然而遗憾的是续签率没达到78％。贺学友说：“续签率差了两个百分点，有几个客户没有续签。他们是2002年的客户，自己关注不够，有一些误解，是我的责任。”

　　马云说：“他最后差两点，我后来跟他讲，功不可抵过，请你吃饭，我们照请不误，但西湖一定要跳。所以那一年很冷很冷的冬天，他就去到西湖边跳了下去。他的经理也在边上，他们也脱光了衣服跳下去了。”

　　贺学友跳西湖的确切日期是2004年2月7日。那天晚上，贺学友去参加了一个婚礼，席间喝了一点红酒。马云说，就在今晚吧。于是他们来到杭州香格里拉西湖边上，闻讯赶来的阿里巴巴的员工有三四十人，有拍照的，有助威的，场面颇为壮观。贺学友的两个经理都到了，陪他一起脱了衣服，三人一起Show了一下，虽不是健美比赛，但肌肉还是有的。这一“秀”引来阿里巴巴围观的女员工一阵喝彩。三人在湖边跑了大约1公里，然后跳下湖去，顿时人声鼎沸，灯光乱闪。马云跑过来，招呼他们上来。

　　当时打赌只说跳西湖，没说在水里待多久，赢了赌的马云显然认为跳一下就足矣了。

　　贺学友三人上岸后，马云在人群中讲了一段话：“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现了团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”

　　裹着军大衣的贺学友也当场发言：“跟马总吃饭，心里很沉重，就是不跳西湖，也觉得对不起客户。因为我们的服务没做好，客户不仅是损失了6万元，更重要的是对阿里巴巴的不认同……”

　　人们以为冬天跳西湖肯定是惩罚，但他们不会想到，那个跳西湖的人正是阿里巴巴的销售功臣，是他一人一年就为阿里巴巴带来630万元的销售收入！

　　这就是阿里巴巴的文化！把续签率当做生命线，把服务客户放在第一位。

　　贺学友去海南旅游时在飞机上做的10项规划，一年之后完成了8项。2003年4月18日，贺学友买了一辆蓝鸟；2003年10月，他买了一套价值50多万，面积为117平方米的房子；2003年12月31日，他如愿成为阿里巴巴的全国销售冠军，业绩是破天荒的630万！（当年第二名的业绩是390万）这一年贺学友拿到的佣金是90万。

　　这样的一个故事，读起来让人感动，学历平平的农家少年，也可以在阿里巴巴改变自己的命运。马云用阿里巴巴给所有的有才干的人提供了这么一个平台，只要你愿意，只要你努力，你就有机会去掌握自己的命运。

　　在一个成功的企业家的眼里，珍惜人才就是珍惜自己的企业。

　　2．以魅力吸引人才

　　马云就像一块磁石，吸引着周围每个有追求的人。如果没有这样的魅力，就没有阿里巴巴；如果不继续拥有这样的魅力，就没有更加辉煌的阿里巴巴。

　　他总能根据形势抛出凝聚着深刻洞见和教益的美文，说公司、说战略、说做人，从而把引导公众与教育员工巧妙地结合在一起。

　　这是马云的魅力，不高的个头，卡通化的长相，幽默的行为和语不惊人死不休的语言，让每个懂得生活的人由衷地惊叹。也因此，全世界的名校，包括哈佛、沃顿、麻省理工等着名院校经常会邀请马云去给他们做演讲和报告。马云也经常形容自己是阿里巴巴的“全球营销机器”。

　　马云在演讲中的魅力有点像美国总统奥巴马，无论之前你是多么讨厌他，只要他一张嘴，你就被他征服了。有一次马云就来到了奥巴马的母校——哈佛大学，这个先后诞生了七位美国总统，四十位诺贝尔奖得主和三十位普利策奖得主的校园，里面的学生都是精英中的精英。给这样一群人演讲，马云有压力，但他仍然不带任何稿子，上台就是一阵“狂轰滥炸”：讲自己那些英雄史，讲十八罗汉创业等当年最经典的故事，哈佛的学生一个个都瞪大着眼睛看着。

　　到了开始互动答问的时间了，这可是“真刀真枪”的较量，最能考验一个人的思维能力。

　　马云神态轻松，等待着接下来的“战斗”，有一个哈佛的MBA首先站了起来，她更像是被马云刚才的演讲迷住了，想从马云口里得到更多的东西：“马云先生，你能不能讲些你简历中没提到的故事？”

　　这个问题并不难，更像是拉家常的一句话，马云不想按部就班地讲他的故事，语不惊人死不休才是他的风格，稍微想了一想，他这样回答：“我曾经三次申请过来哈佛读书，但都被哈佛拒绝了，不过今天我来了，而且是站在讲台上，让在座的哈佛教授很是难为情。”

　　够幽默、够搞笑，下面当然是一阵哄堂大笑，然后是雷鸣般的掌声。

　　接下来的提问才进人正题，有一位哈佛的学生提问：“请问马云先生，您的阿里巴巴成功的秘诀到底是什么？”

　　又是稍微想了一下，又一句举座皆惊的话：“有三条：第一，没有钱；第二，不懂技术；第三，不做计划。”

　　太刺激了，真的是头一遭，全场一片哗然。哈佛的学子们从来没有在课本上或者其他成功人士的演讲中听到过这样的话语。

　　因为按照哈佛等世界着名商学院的观点，一个世界着名网站的CEO，就必须懂技术、就必须有资金、就必须能做一个完美的商业计划。

　　这是马云想要的结果，也是他演讲中惯用的招数，先诱敌深入，再重兵包围。看着这群世界最顶尖大学的学子们如此闲惑，马云心里是一阵乐：听不懂就对了，听懂了我就不叫马云了！

　　于是，借着学生们强烈的好奇心，马云开始了他接下来的大论：“如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪，特虚无缥缈的，但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。世界上最难的是讲真话，最容易的也是讲真话。第一，我是技术外行，虽然在搞IT但既不I也不T，到目前为止，我只会在电脑上收发邮件而已，所以我就更懂得尊重专家和技术人员的意见。许多技术创业者容易犯的通病就是总觉得别人不行，要么指手画脚，要么自己做，结果自己做得很累，也做不好。不过，不懂技术，我刚好可以当公司产品的测试员，要是新产品出来，我马云不懂得使用，那社会上80％的人就不会使用；第二，因为我们没有钱，所以我用每分钱都很小心；第三，至于商业计划，说实在话，在1999年，哪个互联网企业的商业计划书越厚，死得越快。因此，恰恰是这些不足，帮我马云和阿里巴巴挺过互联网的低潮，迎接新的春天！”

　　经过这一番的大“洗脑”之后，众多哈佛学子对马云个人的崇拜已经达到“五体投地”的程度，在众人的簇拥之中，马云刚要离开讲坛，有35个哈佛的MBA赶紧拦住他，请求签约阿里巴巴，请求“跟着Jack Ma一起‘芝麻开门”’。

　　冰冷的商业背后，洋溢着火热的人性。商业和人性结合，才是商业中的最高境界。一次演讲搞定35个MBA，这是马云的魅力，正是凭借着这种能“感天动地”的人格魅力，外面的人才想进来，进来的人才不想走。

　　俗话说得好：“英雄惜英雄。”当人才发现与自己一样甚至可以成为自己精神楷模的对象时，如何不五体投地呢？

　　3．让贤才自投罗网

　　贤才都是挑三拣四的主儿，鲸鱼不会选择小溪，老鹰只会选择天空。所以，要想招来真正的贤才，不是靠动之以情，不是靠金钱财富，而是需要伟大的事业，和让他自由发挥的空间。

　　良禽择木而栖，贤才就是这样，他们有着自己的梦想和追求，不盲动，不苟合，只有在属于自己的天空里，才愿意大展拳脚。