第13章 论谋事(3)

　　经过以上分析之后，李嘉诚便决定集中精力向酒楼旅店推销。结果，他这一招一出手，便大获成功。

　　李嘉诚曾经联系了一家旅店，一次就推销出100多只铁桶，这在当时，可谓十分惊人的业绩。

　　酒楼旅店毕竟也不多，铁桶又经久耐用，成交一次，要间隔很长时间才有再做一笔生意的机会。为扩大业务，李嘉诚又对家庭散户进行了一番细致的研究。他发现，当时高级住宅区的住户大多使用铝桶，而很少有人买铁桶。于是，他就把目标瞄准中下层居民区。

　　但问题在于：家庭散户对铁桶的需要量太少，一户家庭，通常也只使用一两只铁桶，其购买量远非酒楼旅店可比。

　　然而，李嘉诚认为，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是积少成多的庞大数量。

　　如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚一时一筹莫展。

　　一天，李嘉诚又在居民区附近徘徊，思考对策。他偶然看见几个老太太正围坐在居民区的庭院中择菜聊天，顿觉茅塞顿开，随即心生一计。

　　于是，李嘉诚专找老太太卖桶。

　　为什么呢？李嘉诚认为，在老太太中，只要卖掉了一只铁桶，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，闲居在家，喜欢串门唠嗑，她们自然而然就成了他的义务推销员。

　　李嘉诚这一招果然产生了奇效，销售业绩突飞猛进。

　　从这个偶然的机会里，李嘉诚发现选准对象是行销的一大秘诀。

　　渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有发展潜力。他还发现自己在茶楼当堂倌时学会的观察能力和分析能力也在此派上了用场，他总能凭直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而制定出相应的推销策略。有些人认为，推销靠的是口才，靠的是“把稻草说成金条”的本事。这恐怕只是一种误解。靠提供虚假信息欺骗顾客，做的是“绝路”生意，长不了。如果抱着捞一把就走的心态，这种方法或许管用。如果想在这一行有所发展，还需以诚实为本，让顾客当时欢喜，过后不悔。

　　推销员的工作是需要诚心与耐心的，没有一开口就能够把产品推销出去的事情。很多时候，推销都是以失败告终的。但是，李嘉诚就是凭着自己的意志，不达目的，誓不罢休。而且，他总是能够替客户着想，最终就会感动客户，达到推销的目的。李嘉诚开辟了酒楼旅馆的直销路线后，其他推销员也跟风而上。渐渐地，酒楼旅店的推销业务又不好做了。

　　虽然如此，李嘉诚的销售业绩仍远远超过他的同事。有一件事，足以显示李嘉诚与众不同的商业素质。

　　有一家刚落成的旅馆正准备开张，大家都知道，这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈，不料全都碰了一鼻子灰，无功而返。原来，旅馆老板早巳看好了另一家五金厂的铁桶。

　　由于李嘉诚的推销业绩不凡，已在同事中有了一定的影响，他们无不对这位聪明的少年刮目相看。因此，知难而退的同事们公推李嘉诚出马。李嘉诚不愿放弃这一难得的推销机会，欣然应允。

　　李嘉诚并没有急于去见那位老板，而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没多久，他与那位职员拉上了关系，很快便和他像老朋友一样。通过这位职员，他得知了一些有关这家旅馆老板的情况。有一件事引起了李嘉诚的特别注意。

　　原来，这位老板中年得子，将儿子看得像宝贝一样。现在旅馆开张在即，千头万绪，而他儿子却整天缠着要去看赛马。他根本抽不出时间满足儿子这一愿望。

　　这位职员本是把这件事当作趣闻提起的。然而言者无意，听者有心。李嘉诚听到这件事，便感觉他已经找到了突破口。

　　于是，李嘉诚让这个职员牵线，自掏腰包带老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上，老板的儿子兴高采烈，十分快活，回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳说个不停。

　　李嘉诚此举令旅馆老板十分感动，他一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝说下，最终同意从李嘉诚手中买下了380只铁桶。

　　这次行动，使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

　　善动脑筋、善作变通是一个优秀推销员的必备素质。李嘉诚在这方面显示出了突出的天分。

　　李嘉诚所用的这种小手腕，显得有点狡猾。狡猾是一个贬义词，不过他做的是一件利人利己的事，而不是损人利己，因此，恐怕只能用聪明来形容。他的聪明之处在于通过对客户有益的行动，表达了自己愿意与之做生意的诚意，这比纯粹用语言表达要有效得多。

　　有一次李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶，被老板毫不客气地拒绝了。李嘉诚沮丧地走出那家酒楼。

　　李嘉诚不是个轻易认输的人。离开酒楼不远，他便重新思考对策。他很快便有了主意，于是，不再垂头丧气，又转身重新回到酒楼。

　　再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说：

　　“我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，又是晚辈，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。”李嘉诚这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。他随之一改拒人千里的冷冰冰态度，向李嘉诚提出了一些批评建议。虽然李嘉诚的本意并不在此，但一贯善于博采众长的他确实得到了一番教益。

　　老板也喜欢上了这位谦虚诚实的的少年，当即决定购买李嘉诚的铁桶。

　　李嘉诚这一招可谓是一箭双雕，既得到了成功人土的指导，又做成了生意。

　　后来，李嘉诚的这一招屡试不败。

　　感悟：

　　古人有：“满招损，谦受益”的格言。这是什么道理呢？好比一个杯子，如果装满了水，别人就不会再往里面添水了，担心会溢出来。做人做事也是这样，如果你表现得很自满，别人就不会再给你什么了。如果虚心，空出地方来，别人才会乐于为你添加点什么。

　　4.从包装入手--先把自己推销给别人

　　李嘉诚语：眼光要放远，做好自己的工作，最重要的是自我充实。这样很多本来不可能的事，也可以变为可能。

　　李嘉诚认为，一个优秀的推销员，在推销产品时，首先要注重推销自己。只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，购买你的产品。所以，若能把自己推销出去，推销就已成功了一半。

　　首先，李嘉诚十分注意自己的包装。他认为，产品需要包装，而推销员就更应该注重包装。

　　推销员的包装，不仅在于服装，更重要的是言谈举止、行为修养。

　　李嘉诚为自己定下的标准是要具有绅士风度。

　　因此，尽管李嘉诚收入不高，家庭负担沉重，而且他还怀有大抱负，想攒钱办大事，但他仍然十分注意自己的仪表修饰。他的服装虽然并非名牌，但相当整洁。

　　他对自己的行为有一个简单而又全面的衡量标准，那就是要给任何人都留下好印象。

　　在推销过程中，李嘉诚注意有意识地去结交朋友。他经常在拜访一个客户时，先不谈生意，而是建立友谊。他认为，只要友谊长在，生意自然不成问题。

　　另外，李嘉诚结交朋友，并不全以客户为选择标准。他认为，某人今天成不了客户，或许将来会是客户；某人自己做不了客户，可能会引荐其他的客户；即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

　　有道是：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”

　　李嘉诚广博的学识、诚恳的态度，塑造了他那种独特的魅力。因此，人们十分乐意与他交朋友。无论什么时候，李嘉诚的周围总会有一帮朋友为他出谋划策。

　　有了朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行，更是如鱼得水。

　　如何让生意跑来找你呢？当然得靠朋友。

　　如何交朋友呢？关键要注意信誉，处理好利益问题。

　　李嘉诚认为，善待他人、利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。

　　后来的李嘉诚在生意场上的朋友，多如繁星，几乎每个与他有一面之交的人，都会成为他的朋友。

　　正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是一个奇迹。

　　对待工作，李嘉诚总是最大限度地表现自己的诚意，从而给老板、同事留下了良好的印象。这也是他推销自己的一种方法。

　　一般的推销员，能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚不做则已，要做就做最好的。他除在推销的本职工作内干出了非凡的业绩外，还利用推销行业的特点，捕捉了大量的信息。

　　他注重在推销过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国际市场的产销状况。

　　经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少，一清二楚。

　　李嘉诚经过详尽的分析，得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。

　　李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销促产，使塑胶公司生机盎然，生意一派红火。

　　只有充分掌握市场状况，至少对这一行业未来一到二年的发展前景有了准确的预测，那么，着手每一件事情，就会简单得多，准确得多。

　　注重行情，研究资讯，是为商场决策之基本要素，年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示出了其过人的从商资质。

　　李嘉诚因此于一年后被擢升为部门经理，统管产品销售。这一年，李嘉诚年仅18岁。

　　可以这么说，推销无处不在。这不只是针对推销产品而言。一个人光有能力是没有用的，若不能将自己的才能推销给别人，为别人真心接纳，就会英雄无用武之地。因此，学一点推销技巧，对自己绝对有益。

　　李嘉诚善于思考，善于总结经验，在推销实践中，形成了许多独到的经验。

　　李嘉诚认为，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休。相反，对那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。

　　这样可以争取时间。因为“东方不亮西方亮”，在你无端耗掉的这段时间里，在别处也许你早就做成了另一桩生意。

　　时间就是金钱。李嘉诚在推销生涯中，细心揣摩，进一步提高了察言观色的能力和准确的判断力。这是他判断有没有成交希望的条件。

　　在察颜观色方面，李嘉诚有几条经验可以给初入推销行的人士以启迪和借鉴。

　　李嘉诚说，如果进入办公室后，你被客户请到办公桌的对面椅子上，与客户面对面的谈话，这就意味着，客户有诚意与你对话，但这仅是纯商务式的谈话，你的谈话必须措辞谨慎、简洁而实在，切忌夸夸其谈，以免引人厌烦。

　　如果你被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有兴致与你长谈。

　　如果你根本没有被请坐下，那么，你就是个不受欢迎的人。

　　如果客户请你喝茶，就表示他对你欢迎并产生了兴趣。但切记，这也从另一个角度告诉你，他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。

　　如果在谈话过程中有电话打来，他安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能产生购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或作决定，那就是说，他希望你尽快离开。

　　作为一个推销员，就要通过这样一些细节，揣摩客户的态度，然后综合分析推销成功的概率有多大。

　　如果毫无希望，你最好立即告辞。

　　因销售业绩非凡，18岁的李嘉诚被提拔为业务经理，统管产品销售。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。

　　李嘉诚对推销工作已是十分内行，但生产及管理对他来说却是非常陌生的领域。不怕不懂，就怕不学。李嘉诚深知自己的薄弱环节所在。因此，他很少坐在总经理办公室，大部分时间都蹲在工作现场，身着工装和工人一道摸爬滚打，熟悉生产工艺流程。

　　对于每道工序李嘉诚都要亲自尝试，他兴致很高，一点也不觉得苦和累。

　　这或许是李嘉诚心怀远大抱负使然。此时的李嘉诚内心正在暗自酝酿着独立创业的计划，他当然要熟悉生产的每一个环节。

　　有一次，李嘉诚站在操作台上割塑胶，不小心把手指割破了，一时鲜血直流。

　　十指连心，疼痛钻心。但李嘉诚吭都没有吭一声，迅速缠上绷带，就像什么事都没发生一样，又继续操作。

　　后来，伤口发炎肿胀，他才到诊所去看医生。

　　许多年后，一位记者向李嘉诚提及此事，说：“你的经验，是以血的代价换得的。”

　　李嘉诚微笑着说：“大概不能这么说，那都是我愿意做的事，只要你愿做某件事情，就不会在乎其他的。”

　　李嘉诚自小受儒家思想的熏陶和影响，谦逊持重。其实，就客观而言，记者的话并没有夸大其辞。

　　李嘉诚以他的勤奋和聪颖，很快掌握了塑胶生产的各个环节。塑胶厂生产势头良好，销售网络日臻完善，许多大额生意，他都是通过电话完成的，具体的事，再由手下的推销员跑腿。

　　李嘉诚逐渐成了塑胶公司的台柱，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他二十岁刚出头，就升到了打工族的最高位置，确实令人称羡。

　　感悟：

　　从李嘉诚取得的这些进步中，我们可以总结出以下两点：

　　其一，他从不片面强调自己是个什么样的人，该干什么事，而是从对自己是否更有益出发选择工作。这样，他很容易对自己所干的每一件工作产生浓厚的兴趣，从而将自己的聪明才智发挥到十二分的效力。其次，他从不考虑“拿多少钱，干多少活”，而是对任何事都全力以赴，因而很容易得到信任和重视。这两点，确实值得我们学习。

　　5.培养兴趣，追求理想

　　李嘉诚语：追求理想是驱使人不断努力的最主要因素。

　　财富不是抢夺别人的所有物，而是自己创造出来的。

　　如果一个人满足于给别人打江山，那么，他只能是一个优秀的打工仔，李嘉诚在塑胶公司步步高升，前途光明，似乎应该心满意足了。然而，此时的李嘉诚，虽然年纪很轻，但通过自己不懈的努力，在他所经历的各行各业中，都有一种如鱼得水之感。他的信心一点一点地开始膨胀起来，他觉得这个世界在他面前已小了许多，他渴望到更广阔的世界里去闯荡一番，他渴望能够拥有自己的企业，创出自己的天下。

　　李嘉诚不再满足于现状，也不愿意享受安逸。于是，正干得顺利的他，再一次跳槽，重新投入社会，以自己的聪明才智，开始了新的人生搏击。

　　老板自然舍不得放李嘉诚离去，再三挽留不止。

　　据说曾有个相士，拉住李嘉诚看相，说他“天庭饱满，日后非富即贵，必会光宗耀祖，名震香江”。此事在公司传为佳话，老板不信相术，但确信李嘉诚的确具备与众不同的良好素质，他不论做什么事，都会是最出色的。他认为，李嘉诚绝非池中之物，他谦虚沉稳的外表下，实则蕴含着勃勃雄心，他未来的前程，绝非凡人所能比拟。

　　这就是老板与李嘉诚相处几年得出的判断。后来的事实证明，他的判断是正确的。

　　事实上，李嘉诚此时依然没有多么宏大的抱负，他只是想找更大的机会，赚更多的钱。

　　贫穷的生活境遇，让他产生了一股赚钱的冲动。这股冲动使他走上了从商之路。