第15章 论谋事(5)

　　这位老记者解释了好一番，才使这位实习记者知道了李嘉诚这一名号。而在后来，李嘉诚的声名可谓是如雷灌耳，家喻户晓。若有哪位记者认不出李嘉诚，那简直就是天大的笑话。

　　李嘉诚享有盛名，始于1977年。此后，他一直是公众关注的焦点，只要他出现在拍卖场，记者就会盯着他穷追不舍，采访拍照。

　　这一转变是因为李嘉诚参与了地铁遮打站（亦称中环站）、金钟站上盖兴建权的竞投。

　　结果长江实业一举击败置地巨人而中标，吹响了华资向英资全面进攻的号角。李嘉诚也因此被大家誉为“民族英雄”，从而声誉鹊起。

　　地铁工程，是当时香港开埠以来最浩大的公共工程。整个工程预计8年完成，需耗资约205亿港元。

　　首期工程经九龙观塘，穿过海底隧道到达港岛中环，全长15.6公里，共15个站，耗资约56.5亿港元。

　　其资金来源，主要有三种渠道：由港府提供担保获得银行的各类长期贷款，地铁公司通过证券市场售股集资，地铁公司与地产公司联合发展车站上盖物业的利润充股。

　　中环站是地铁首段的终点，位于全港最繁华的银行区；金钟站是穿过海底隧道的第一站，又是港岛东支线的中转站，周围有香港政府公署、最高法院、海军总部、警察总部、红十字总会、文物馆等著名建筑，附近就是中环银行区。

　　有人说，中环、金钟两站，就像鸡的两只大腿，其上盖将可建成地铁全线盈利最丰厚的物业。因此，全港地产商无不垂涎欲滴。

　　李嘉诚又何尝不为之动心呢？不过，在李嘉诚眼里更看重的还不是上盖发展的利润，而是长实的声誉。一旦中标，则可使长实的声誉直线上升，脱颖而出，跻身第一流地产商行列。

　　而目前在人们的眼里，长实只是一家在偏僻的市区边缘和荒凉的乡村山地买地盖房的地产公司。在寸土寸金、摩天大厦林立的中区，长实根本就没有半砖片瓦，真可谓无立锥之地！

　　李嘉诚涉足地产20春秋，拥有的地盘物业面积已直逼置地，已积累了不少经验，已形成了“农村包围城市”之势。李嘉诚觉得改变形象的时机已经成熟。

　　因此，他决心挺进中区，与置地展开正面交锋，“最后夺取城市”。

　　早在1976年下半年，新闻界就在风传香港地铁公司将招标车站上盖发展商的消息。1977年初，这一消息终于得到官方确认，各大地产商无不闻风而动。

　　在这场决战的前夕，李嘉诚的心情既兴奋又沉重，连日来寝食难安。

　　中环、金钟两站的招标，一定不乏实力雄厚的大地产商、建筑商前往竟标。究竟鹿死谁手，必将有一番你死我活的残酷竞争。

　　假如一战而捷，占领中区，长实就可“一飞冲天”，跻身地产诸强之列；假如不幸败北，长实还得屈居人后，卧薪尝胆。

　　长实的把握究竟有多大？若渺茫无望，不如不投。以前也曾有过政府拍卖中区官地的机遇。中区地价极为高昂，而且日涨日升，每平方英尺已突破1万港元，是世界上地价最贵的地段。一块地皮，动辄就要数亿乃至10多亿，这绝非长实财力所能够参与的竞价。

　　但不敢参与，并非不敢期望。李嘉诚渴望已久的目标就是要打人中区。

　　这天傍晚，李嘉诚信步走到深水湾的山坡，眼前是维多利亚海湾朦胧的轮廓。潮声在他耳畔激荡，他眼前仿佛看到两座商业大厦，从地铁车站拔地而起。这两座大厦应该属于长实！

　　李嘉诚一贯渴望挑战，也乐意应战。

　　“不必再有丝毫犹豫，竞争既是搏命，更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有，谈何在商场立脚，超越置地！”

　　李嘉诚终于拿定了主意。他大步回到家中，来到书房，翻阅研究有关地铁建筑的材料。

　　李嘉诚可以说是一个出色的战略家。他定下超越置地的目标后，自己暂时根本不具备抗衡的实力，便采取避其锋芒、迂回包抄的战术。20年来，李嘉诚从没有与置地正面交锋过一次，可见其忍耐力之强。

　　现在，李嘉诚觉得机会来了，虽然实力依然不及置地，但足以一搏。

　　既然决定投身战斗，就要做好充分的准备。何况对手比自己强大，这就更需要吃透对手，摸清他的劣势所在，然后制订有针对性的对策。

　　李嘉诚估计，参加地铁竞投的将会有置地、太古、金门等英资大地产商、建筑商。相比较而言，华资地产建筑公司的实力稍逊一筹。

　　自然，置地公司的夺标呼声最高。

　　港岛中区，可以说是置地的“老巢”。置地创始人保罗·遮打当年因参与中区填海，而获得港府成片优惠地皮。置地在中区，拥有数十座摩天大厦。置地广场和康乐广场（又名怡和大厦），正好位于未来的中环地铁车站两翼。中环车站又恰好座落在遮打道上，遮打道的南侧，则是遮打花园广场。就凭这些物业和街道的名称及主人，不难看出置地在中区的地位。

　　正因为如此，当时的公众和传媒才习惯于把中环站称为遮打站。

　　而金钟站离遮打花园广场也只有100多米，简直就处在置地的眼皮子底下。

　　可以说，如果能够攫取中环、金钟车站上盖的兴建权，就等于打入中区的心脏，到置地这只饿虎的食槽里夺食。

　　卧榻之侧，置地岂能轻易让他人染指？置地虽未公开声称参与竞投，但众多媒体都认为，置地必然会坚决捍卫自己的领地，谁与置地竞争，无疑是“以卵击石”。

　　李嘉诚深知，论实力，长实远远不是对手。要扳倒置地巨人，必须出奇制胜。

　　李嘉诚又开始冷静地分析对手，试图从其内部找到薄弱环节，寻找突破口。

　　置地属怡和系，怡和大班又兼任置地大班。现任大班是纽璧坚，此人20岁起就参加怡和洋行的工作，他没有任何背景，完全是靠自己的勤勉努力一步步爬上了董事局主席的高位。

　　置地的另一个创始人，是凯瑟克家族的杰姆·凯瑟克。凯瑟克家族又是怡和有限公司的第一大股东。因此，纽璧坚身兼两局大班，又受到股东老板的制约，加之凯瑟克家族由于对内地政府怀有太重的戒心，一直力主把发展重点放到海外。所以，纽璧坚坐镇香港，制定战略的精力自然会被分散。

　　这正是常人不易察觉的薄弱之处，人们往往会被置地的“貌似强大”蒙住双眼。

　　而且，置地一贯妄自尊大，目中无人，自然不会冷静地研究竞争对手，也不会“屈尊”去迎合合作伙伴。

　　这也是置地的一个致命弱点。

　　李嘉诚因此认为，只要决策正确，周密而谨慎地行事，置地并非不可战胜。

　　于是，李嘉诚又回过头来，仔细研究地铁公司招标的真正意向。

　　香港地铁公司属于港府的公办公司。地铁公司除拥有少许政府特许的专利和优惠外，它的资金筹集、设计施工、营运经营，都按市场的通常规则运作，

　　李嘉诚通过各种渠道获悉，港府当局对中区邮政总局原址地皮估价约2.443亿港元，原址用作中环、金钟两地铁车站上盖；再加上九龙湾车厂地皮估价，两者合计约6亿港元。港府将以估价的原价批予地铁公司，由地铁公司发展地产，弥补地铁兴建经费的不足。

　　地铁公司为购得中区邮政总局原址地皮，曾与港府多次商谈。他们想用部分现金、部分地铁股票支付购地款，而港府坚持要全部用现金支付。

　　通过地铁公司与港府之间发生的这一分歧，李嘉诚看出，地铁公司现金严重匮乏。地铁公司以高息贷款支付地皮，现在急需现金回流以偿还贷款，并指望获得更大的盈利。这就是地铁公司招标的真正意向所在。

　　于是，李嘉诚采取了不动声色、避其锋芒的奇袭原则，在知己知彼的基础上制定出了克敌制胜的具体方案。

　　通过这一番深思熟虑之后，李嘉诚的思路逐渐明朗，脑海中已有了投标书的大致轮廓。

　　李嘉诚在投标书上，首先提出将两个地盘设计成一流商业综合大厦的发展计划。但这仍不足以挫败其他竞投对手，因为任何竟投者，都会想到并有能力兴建高级商厦物业。

　　李嘉诚将方案重点着眼于两点：一、满足地铁公司急需现金的需求，由长江实业公司一方提供现金做建筑费；二、商厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业分享，并打破对半开的惯例，地铁公司占51%，长江实业占49%。这个方案对长江来说，是一笔沉重的现金负担。但李嘉诚决定破釜沉舟，冒一次险。

　　为储备足够的现金，1976年冬，长实通过发行新股，集资1.1亿港元，大通银行许诺长实可以随时取得2亿港元的贷款，再加上年盈利储备，如此，李嘉诚可调动的现金约有4亿港元。

　　这样，李嘉诚已做好了充分的资金准备，使方案的具体实行有了保证。

　　万事俱备，只欠东风。李嘉诚紧张而急切地期待着竞投的开始。

　　1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布：公开接受邮政总局原址发展权招标竞投。

　　参加竞投的财团、公司共有30家，创历史最高纪录。它们是置地公司、长江实业、太古地产、金门建筑、辉白美公司、霍英东集团、恒隆地产等。

　　各竞投公司频频与地铁公司接触，都准备好了保密的投标书及附件，在限定期限内交了上去。

　　公开招标为各公司提供了一个平等竞争的机会，投标书内容属机密。各公司都知道，在投标中，若过多考虑己方利益，则中标希望微乎其微；若条件过于优惠对方，自己就会无利可图，甚至亏本。因而，各家都对投标内容精心设计，却又秘而不宣。一时，香港媒体上各种猜测甚嚣尘上。

　　舆论界自然一致看好置地，因其优势实在是太明显了。面对记者的采访，置地大班纽璧坚，显得高深莫测，只是用自信的口气说：“等着看结果吧。”

　　结果很快就出来了。

　　1977年4月5日，香港务大报纸纷纷用大幅标题在头版头条报道了这次投标结果：“长实击败置地！”

　　请看当日《工商日报》对此事的详细报道：

　　“时值约2.4亿港元，为30个大财团争相竟投的中区地王--旧邮政总局地皮，终为长江实业（集团）有限公司投得……”

　　据地下铁路公司透露，主要原因是长江所提交的建议书列举之条件，异常优厚而具有诱惑力，终能脱颖而出，独得与地铁公司经营该地的发展权。

　　“长江实业有限公司已同意，在签订协议时，付给地铁公司一笔现金，并继续交付现金若干次，保证地铁公司无论如何都可以获利。”

　　“地下铁路公司董事局昨日已经批准协议条款，规限长江实业公司在地铁未来中环站上盖占地2270英尺、建造37层高的商厦与办公室混合的单塔型建筑物一座。

　　4月4日，地铁公司董事局主席唐信和李嘉诚签订了中环站上盖发展物业协议，并决定两天后签订金钟站上盖协议。”

　　其他报章也对长实中标进行了大肆渲染，说这是“长江实业发展史上里程碑”、地产新贵李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”，云云。

　　也有报纸传言，凯瑟克家族对纽璧坚痛失中区地王大为不满，并以此为借口，胁逼纽璧坚下台。

　　1978年5月，中环车站上盖建筑--环球大厦开始分层发售，时值地产高潮，用户购楼踊跃，广告见报后8小时内就已全部售完，交易总额5.92亿港元，创下了香港楼价的最高记录。

　　1978年8月，金钟车站上盖建筑--海富中心开盘，物业总值9.8亿港元，创开盘售楼一天成交额的最好业绩。

　　后来，环球大厦和海富中心这两幢发展物业，总计为长实获得7亿多毛利，纯利近0.7亿港元。

　　这个盈利水平，实际上低于当时地产业的平均利润，甚至还可以说是亏了。然而，李嘉诚却由此获得了无法以金钱估量的无形利益--形象和信誉，而这恰恰是李嘉诚参与竞投的主要目的。

　　李嘉诚的“一飞冲天”，向全香港庄严宣布，长实不再只是一家只能在偏僻地方盖房的地产公司。

　　李嘉诚和他的长实从此树立起了一流地产商的形象，也为取得银行的信任、股市的声誉，以及继续在中区拓展创造了有利条件。

　　后来的长江实业，也正是以此为契机，加速了拓展的步伐。

　　此一举，眼前看是亏了一点，但从长远看，实在是大大地赚了。

　　当时也曾有记者询问李嘉诚与地铁公司合作成功的奥秘，李嘉诚谦虚地说：

　　“奥秘实在谈不上。我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

　　感悟：

　　人生在世，无大志者，仅满足于蝇头小利，是不会有大成就的。

　　倒不是立大志就能成大富，但成大富必须有大志。否则，小富即安，没有进取的动力，是成不了大气候的。

　　就是所谓的战略眼光。自古高手作战，从不纠缠于一地一时之得失，而以大局为重，以最后之成败论英雄。

　　李嘉诚在这场历史性的大决战中，取胜的秘诀在于：

　　其一，沉着冷静，保持低调，以麻痹对手的警觉。

　　其二，知己知彼，吃透置地和地铁公司两方。然后，投地铁公司之所好，一举中标。

　　其三，李嘉诚的主要目的在于通过这次牵动全香港地产界乃至全香港市民关注的地王大战，改变形象，树立声威。因此并没有太多计较眼前利益。

　　7.做大事需要镇定的心态

　　李嘉诚语：镇定的心态能让烦躁不安的人冷静下来，以便休养身心，充沛精力。

　　李嘉诚认为，在任何危急关头，商人都必须坚持镇定自己的心态，在最清醒的时刻做出重要决策，不可因急性病而痛失一切。因此李嘉诚恪守经商的“镇定本”。

　　大家都知道香港是弹丸之地，不仅狭小，而且多山。有限的土地，无限的需求，加之港府采取高地价政策，寸土寸金。

　　身为一业之主，李嘉诚多次为厂房伤透脑筋。寻找交通便利，租金适宜的厂房有多难？数次扩大生产规模，都是在现有的厂房重新布局。车间里，设备、人员、制品，挤得水泄不通。

　　香港工业化进程出人意料地急速发展，物业商喜笑颜开，趁势提租。许多物业商只肯签短期租约，用户续租时，业主又大幅加租。用户苦不堪言，李嘉诚亦然。李嘉诚曾多次构想：我要有自己的厂房该多好，就用不着受物业商任意摆布。他的构想，经过长时间酝酿胎动，进一步明朗：我为什么不可做地产商？

　　1958年，李嘉诚在繁盛的工业区--北角购地兴建一座12层的工业大厦。1960年，他又在新兴工业区--港岛东北角的柴湾兴建工业大厦，两座大厦的面积，共计12万平方英尺。李嘉诚虽吃准了房地产的乐观前景，仍采取谨慎入市、稳健发展的方针，他没有走捷径--预售楼花，而是将之作为出租物业。

　　卖楼花是霍英东于1954年首创。他一反地产商整幢售房或据以出租的做法，在楼宇尚未兴建之前，就将其分层分单位（单元）预售，得到预付款，即可动工兴建。卖家用买家的钱建楼，地产商还可将地皮和未成的物业拿到银行按揭（抵押贷款），真可谓一石二鸟。

　　继霍英东后，许多地产商纷纷效尤，大售楼花。银行的按揭制度进一步完善，蔚然成风。在这种方式中，用户只要付得起楼价的10%或20%的首期，就可把所买的楼宇向银行按揭。银行接受该楼宇作抵押，将楼价余下的未付部分付给地产商，然后，收取买楼宇者在未来若干年内按月向该银行付还贷款的本息。

　　无疑，银行承担了主要风险。