第27章 论经商(7)

　　和黄投资60亿人民币，建设金山标准集装箱码头、国际深水港码头等项目。

　　据预测，到90年代末，上海的货柜吞吐量，将会达到世界第一货柜港香港的1\/3。

　　下世纪的前景，更是不可估量。

　　李嘉诚不仅在香港拥有货柜码头的半壁山河，还将在内地的货柜码头业坐大，成为亚洲首席私营货柜码头大王。

　　在亚洲称王，使李嘉诚牢牢掌握了主动权。

　　内地与香港在货柜码头方面可以互为掎角，遥相呼应，兼顾统筹。

　　在海南，1992年9月初，长江实业、香港熊谷组、中信旗下的荣高贸易、台资大中华及海南省3间银行，合组海南洋浦土地开发有限公司，计划投资180亿港元发展洋浦自由港，长实占一成股权，投资约18亿港元。

　　感悟：

　　经商有法，但无定法。“打造自我”不是懒而不做，而是一种巧妙打造自我，推销自我的方法。每个商人都应有自己的金字招牌，这样才能有大效益。靠这种金字招牌，就能赢得顾客，获得回报。

　　13.经商信守奋斗精神

　　李嘉诚语：在剧烈的竞争中多付出一点，便可多赢一点。就像参加奥运会一样，你看一、二、三名，跑在第一的胜出，这比第二及第三就是快了那么一点点。若是跑短程的可能是不够一秒之差，只赢一点；所以快一点，就是赢！

　　奋斗可以赢得成功，否则就会失败。大成功不是等来的，必须靠奋斗来获得。1990年，在加拿大做了4年打工族的李泽楷在父亲的指令下回到香港。尽管李泽楷雄心勃勃，但李嘉诚并不以为小儿子的实习期已结束，只安排他到和记黄埔做个普通职员，跟随行政总裁马世民学艺。

　　最初的日子，李泽楷向父亲抱怨薪水太低，还不及他在加拿大时的1\/10，是集团内薪水最低的，甚至抵不上清洁工。李嘉诚说：“你不是，我才是全集团最低的！”李嘉诚每月从集团支取的袍金才5000港元。李泽楷终于明白：成功不能继承，只能靠自己奋斗；财富不可接班，只能靠自己创造。

　　李泽楷安心留在和记通讯公司倒不是以父为榜样，而是他看好卫星电视，认为卫星电视大有作为。

　　20世纪80年代末，卫星电视已在欧美发达国家兴起普及，成为新兴高科技产业的一大支柱；由于卫视的覆盖面广，传递信息快捷，为争夺广告客户提供了更好的条件，因而投资者众。李泽楷当然不会放弃这一机会。

　　世界最大的、最知名的自由贸易港--香港，历来藏龙卧虎，不乏商界奇才，超级富豪不胜枚举。同时，香港因地域狭小，市场有限，资源不足，竞争异乎寻常的激烈，风险之大超乎想象。能在今日香港商界崭露头角一鸣惊人必属“超人”之列。今天的香港年轻一代企业家中，李泽楷就是十分引人注目的-个。

　　在卫星电视出现之前，香港已有两家电视台：“无线电”和“亚视台”。这两冢电视台历史悠久，相互间竞争激烈。其间曾冒出个“佳视台”，但开播后第3年，就被两强逐出竞技场。在香港这个弹丸之地，似乎只能容纳两家免费的无线电视台（亚洲电视台实际上也是无线台，它们的收入来源于广告）。

　　鉴于西方有线电视的发展，以及香港电讯的垄断地位，港府计划设立第二电讯网络，并于1988年正式批准。第二电讯网络将提供有线电视和其他非专利电讯服务（如移动电话、无线寻呼等）。

　　已经拥有非专利电讯业务的和黄集团捷足先登，迅速与英国大东电报局、香港中信公司等集团组成新财团，力夺第二电讯网经营权。李嘉诚看好的是有线电视的广阔前景。有线电视实行向用户收费制，与免费的无线台冲突不大。

　　1988年2月24日，和黄、中信、大东合组的亚洲卫星公司成立，宣布投资发射、操作经营第一枚专为亚洲提供电讯服务的人造卫星，计划利用“中国长征三号”运载火箭送入东南亚上空同步轨道。

　　李嘉诚双管齐下，一手欲夺第二电讯网，一手放卫星覆盖亚洲。1989年初，港府初步选定有实绩的和黄为第二电讯网的经营者。另一个强大的竞争对手是包玉刚的九龙仓与郭得胜的新鸿基地产合组的新财团。

　　由于香港再度爆发信心危机，1989年后，港府要求投资商承担最低线是55亿港元，方可取得有线电视经营牌照。和黄集团的首脑在是否在港重点投资上举棋不定。结果，港府转手把牌照给了九龙仓有线传播公司。.包玉刚的女婿、九龙仓有线董事局主席吴光正，躇踌满志地向新闻界表示，香港市民将可在1991年1月享受有线电视共20个台的节目服务。到1995年，可提供32个频道。公司最高可提供59个频道。

　　然而，李嘉诚并未退出角逐。

　　按照亚洲卫星公司与中国航天部的原有协议，“亚洲卫星一号”人造卫星，于1990年4月7日成功发射上天。英国大东电报局亚洲区执行董事祁敖透露，连同购买卫星、送入轨道以及保险费在内，成本共计1.2亿美元（约折9.3亿港元），三家公司各占1\/3股权。

　　“亚洲卫星一号”的原设计用途是以电话服务为主，由和记通讯负责经营。该卫星共有24个转发器，全部出租，年租金约2500万美元，而当时的使用率很小。李嘉诚“移花接木”，把未尽其用的卫星和刚刚起步的电视计划接上轨。

　　李嘉诚对卫星电视的角逐，给了李泽楷一个表现的机会。其实，李泽楷对卫星电视的兴趣可追溯到他在斯坦福求学的时期。

　　那时，李泽楷已修读完吉姆·克拉克教授的课程。听说丹佛市政府将一颗坏了的人造卫星送给丹佛大学，李泽楷便跑到丹佛大学去参观，并参与现场教学研究。李泽楷回忆这件事时承认，他正是在那里学到有关卫星的知识，这有助于他日后创办卫星电视。

　　正由于李泽楷是众人公认的卫星电视的行内人士，马世民任命他为卫视的董事兼行政负责人之一。

　　1990年8月，在李嘉诚的说服下，港府放宽了有关条例。新条例规定，若使用碟型天线收看卫星电视讯号，只要不涉及商业用途（指向用户收费等）或再行转播（指向无线台、有线台有偿提供服务），便无须申请批准及领取牌照。条例又规定，只接播一部电视机的独立卫星碟型天线可不受限制领牌；若一座大厦共有卫星碟型天线及室内系统，则需持牌公司安装及操作。据统计，全港至少有15万座大厦符合安装卫星天线标准。这对九龙仓的有线电视是个莫大的威胁。

　　一时间，香港的卫星电视大战烽烟四起，很难确认谁最先挑起战火。李泽楷不准许九龙仓打进长实系兴建和管理的大型屋村、大厦楼宇安装有线电视；吴光正则禁止安装卫星天线的持牌公司进入该家族所控制的大厦安装碟型天线及室内系统。

　　显然，两位商界才俊都有靠山。吴光正的靠山是岳丈包玉刚。可这段时期，包玉刚几乎隐居起来。包玉刚逝世后，人们才知他早几年已身患绝症。李泽楷的靠山自然是李嘉诚，很多事李嘉诚不出面，但抉择权在他手中。

　　曾有记者就电视纷争问李嘉诚，他与吴光正的关系如何。说话一贯滴水不漏的李嘉诚道：“我与包先生是老朋友。”--避开吴光正不谈。

　　1990年12月，卫星电视正式获得营业牌照，但有两个附加条件：一是不可播放粤语节目；二是不得向用户收取费用。

　　第一个条件，实际上是无线、亚视、有线等三家电视台向港府施加压力的结果。三家的大股东皆有来头，无线有利氏家族、影视大王邵逸夫；亚视有李嘉诚的同乡林伯欣家族、好友郑裕彤家族；有线则是包玉刚与郭炳湘。在商言商，他们在重大利益上都不肯做谦谦君子。“亚洲卫星一号”覆盖面从地中海至西太平洋，可为30多个亚欧国家和地区提供电视电讯服务。但卫视的主要市场在香港，香港人不仅不愿看国语节目，绝大部分人连听都听不懂。不许播粤语节目，等于丧失了香港市场。

　　李嘉诚父子频频出入港府，要求解除禁播粤语节目的条例。李氏父子还轮番上阵，借助传媒，指责港府规定的荒谬性：一家香港本地注册的电视台，却不准许播放本地话的节目，此乃无稽之谈…….

　　李嘉诚一直以和为贵，他如此大动干戈，绝非一时冲动。他旨在争取民心。他委托一间独立的公关公司，搞了一次民意测验，接近百分之百的卫视用户都赞成播放粤语节目（外籍用户则希望再增加英语节目）。李泽楷将测验结果呈交港府的文康广播事务管理局，作为修改条例的参考。

　　和黄、九龙仓的斗法，到1991年中达到白炽化。双方的比拼，基本上和黄处于攻势，九龙仓处于守势--吴光正竭力敦促港府，维持有利于自己的条例。而李氏父子则攻其“死门”，既要港府解除禁播粤语节目的条例，还要求准许向用户收取费用。

　　九龙仓向传媒坦言道：“根据我们多年的调查，香港这弹丸之地，只能容纳一个收费电视，两个只会造成恶性竞争，两败俱伤。”

　　对九龙仓的“善意警告”，李泽楷充耳不闻，欲置敌手于“死地”。九龙仓董事吴天海感叹道：

　　“政府若批准卫星电视收费，九龙仓肯定放弃（有线电视计划）无疑。政府若批准卫星电视播放广东话节目，观众的节目选择将大增，对有线电视影响甚巨。除非政府在其他方面给予补偿，如免专利权税等，否则九龙仓打退堂鼓机会亦大于一切。”

　　九龙仓采取哀兵之术，以争取公众舆论和港府有关官员的同情。而李泽楷仍不动恻隐之心，穷追不舍。据港府的态度，有可能放宽粤语节目的限制，但只维持一家收费电视。1991年9月6日版的某周刊指出：“九龙仓计划竞投的有线电视及第二网络，预计投资额达55亿港元，而和黄的卫星电视计划，投资亦达30亿港元以上。两大财团数十亿元投资的竞争，为了自保及克敌，哪有不出尽法宝力争之理！”

　　经过一番明争暗斗，着力厮杀，李泽楷力撼吴光正，预期的目的已初步达到。一位评论家说：“李泽楷采取的是进尺得寸的战术，欲借五百，则开口一千。”

　　李泽楷淘的“第一桶金”便是在香港卫星电视的经营上。这一次淘金，十足地显示了他日后成为“小超人”的商战大师风采。

　　感悟：

　　从李泽楷对陈吴光正争夺卫星电视的战争。可看做是李家父子经商之道的两辈运用。

　　14.棋逢对手，磨炼胆量和智慧

　　李嘉诚语：在我看来，做生意不是一种艺术，也不是一种科学，而是一种高深莫测令人入迷的兴趣。

　　商海的较量，可以讲处处都有对手，甚至有“杀手”。只有那些棋对手者，才能磨炼出胆量和智慧。

　　1987年1月1日，李嘉诚与合和主席胡应湘赫然推出“西部海港--大屿山战略发展计划”，立即轰动全港，亦引起港府的高度重视--此乃香港开埠以来与地铁相当的浩大工程。

　　该计划提出由长实、合和为核心的私人财团，投资250亿港元，在香港岛西部海湾的大屿山东角，移山填海兴建双跑道国际机场及西部海港，并开发工业区、住宅区，兴建多条跨海大桥及海底隧道，使机场新区与港岛、九龙连接。另追加投资兴建联系香港、广州、澳门的广深珠高速公路。

　　李嘉诚再一次显示出超人气魄与立足香港的信心。

　　这个计划虽然被否定，但促进了新机场方案早日出台。这年下半年，港府成立“新机场发展研究小组”，对纷至沓来的方案进行对比研究。

　　1989年10月11日，港督卫奕信宣布确立在大屿山北端小岛兴建新国际机场的方案。

　　以是年价格计，完成整个工程需动用1270亿港元，以香港历史上最庞大的工程，由政府和私人财团共同开发。

　　土木工程不是长实的强项，长实的强项在楼宇工程。

　　至1995年11月，李嘉诚先后投得机场铁路车站上盖001号、013号的发展权，权益由长实、和黄、中泰三家分享。

　　据1995年10月11日《信报》，机铁青衣站上盖总面积5.4公顷，总楼面积为29.2万平方米。发展项目包括3500个住宅单位和一座商业中心。

　　两幅地皮发展，估计投资在百亿以上。

　　兴建新机场的计划被称作“玫瑰园计划”。

　　这个计划早在70年代末，就由当时的香港总督麦理浩在到北京做例行访问时，向中国政府提出过。后来，两国政府就香港前途问题展开谈判后，此事就悄悄地被搁置了下来。

　　李嘉诚十分看好新机场的建设计划，因此汇合胡应湘，意欲以私人财团发展。

　　事实是，这么一个庞大的工程，港府是不可能单让私人财团承担的。后来的现实是，“玫瑰园计划尸还引起了中英两国政府长达9个月的反复讨论、磋商、谈判，并达成《中英两国政府关于香港新机场建设及有关问题的谅解备忘录》。”

　　由此可见，李嘉诚的商业眼光是何等锐利！

　　李嘉诚与同业的竞争，莫过于与地产大亨李兆基的对撼。

　　李嘉诚的长实与李兆基的恒基，在新界马鞍山均有大型商居楼盘。

　　长实的叫海柏花园，恒基的叫新港城。两个楼盘群，仅隔一条马路。

　　1994年底，李嘉诚先声夺人，减价推出海柏花园，短时间内就卖出800余个单位，致使李兆基的新港城看客锐减。

　　李兆基急忙还招，也来个减价售楼。

　　1995年7月13日，李兆基再挑战火。恒基宣布以先到先得方式开售248个单位，售价4100港元坪方英尺，比二手价还便宜。

　　恒基还推出9成按揭，住户只要交1成的楼价就可以入住。

　　更新鲜的是恒基搞幸运抽奖，1\/10的中奖率，中奖者可得十足黄金。

　　装修示范单位，是效仿长实的一贯做法，但恒基另有创新。

　　李兆基聘请著名设计师萧鸿生推出8款装修，可供买家任意选择，最便宜的一款仅4万多港元一套单位。8款各具特色，极易为买家接受。

　　14日，恒基开始安排看楼。公司安排免费巴士不停往返沙田广场至新港城之间。私车看客，可获3小时免费泊车。看客免费享用早餐晚餐。这又是吸引看客的系列条件之一。

　　聪明的李嘉诚，岂会错失马鞍山看客如云的良机？

　　13日晚，李嘉诚从媒介获悉恒基的楼价后，马上将海柏花园定价电传给各传媒，每平方英尺售4040港元，较新港城的平均楼价要低60港元。

　　双方从董事到职员都开始互相攻讦对方。

　　恒基造声势到16日星期天步入高潮，与新港城相连的八佰伴商场开张，看客如潮。

　　周一起，就有买家提前排队，等周二正式发售。

　　长实见势不妙，又出新招。

　　周一晚11时左右，就在排队等候新港城发售的人龙前（已有180余人夜排队），挂出一条醒目的长幅：

　　“海柏花园每尺仅售$3275元起！”

　　这大概是同业竞争最可怕的情景--顶烂市。

　　一时间，新港城排队的人龙缩一截，跑掉近20人。

　　据香港某周刊《二李决战马鞍山》一文报道，恒基首天只卖出七八成单位，较预期逊色。

　　李兆基总算沉住气，表示不会再减价与海柏对撼，不再与超人顶烂市。

　　在美丽华收购战中，李嘉诚则大吃了李兆基的亏。

　　这次马鞍山比拼，长实虽未令恒基铩羽，也总算杀了一杀李兆基处处与超人争锋比肩的气焰。

　　在这场争战中，双方招数迭出，甚至出现互相诋毁和顶烂市的情况，实在不像两位商界大亨的所为。