第11章 以沉默气势突破难关

　　第一篇第2章第五节以沉默气势突破难关　

　　有些资深销售员认为，在绕障碍的阶段，不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，有些人会烦透了，这本身就影响营销人员的状态。另一方面，温和的口气有时会助长秘书自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有一种情况，你电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱理不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。

　　研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体时才要求握手，就会给对方以心理上的压力，同时也夸大了自己的气势。

　　一些销售员在电话“握手”时，就效仿这种方法。一般是这么做的：“A公司吗？”（对方答：“对，哪里？”）说到这里，销售员开始有意沉默。接着就会听到话筒中，对方的呼吸开始加重，这是因为销售员的沉默使秘书产生了奇妙的心理负担。

　　根据经验，随着秘书心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动询问，询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了一截，所以销售员必须相反的，在他问话之前开口。一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接询问。结果是，对方往往更重视你一些。

　　比较下面两组对话。

　　第一组：“A公司吗？”

　　“对，哪里？”

　　“……”（沉默）

　　“你好，我姓孙，B公司，前天我和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”

　　第二组：“A公司吗？”

　　“对，哪里？”

　　“你好，我姓孙，B公司的，前天和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”

　　显然，前一种显得更加有来头，会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的气势。

　　有趣的是，有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后问这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”“是什么材料呢？”“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料？”“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”

　　所以，当中性或温和的电话没有多大效果时，不妨试试这种打法。

　　【口才锤炼箴言】

　　所以，一些销售员在打招呼之初，就要设法在气势上占上风。这有其实用之处，并且有时也相当奏效。