第12章 用“错误的暗示”引导接听者

　　第一篇第2章第六节用“错误的暗示”引导接听者

　　一位报社的编辑想给县长打电话联系一些事宜，正好碰上县长的一号秘书接电话，平时知情人都知道这位秘书很厉害，如何顺利找到县长接电话呢？

　　“你好，我是企业家报社的编辑，有一些内部消息我们要跟县长核实一下，您知道县长的电话吧，我记一下。”

　　“你把情况说一下，然后由我向县长通报。”

　　“这种事难道您还不知道吗？报纸上的一些新闻，公开前地方领导都希望跟自己打个招呼，特别是一些负面的消息，他们都很重视亲自澄清，减少影响面。这个，您经常在领导身边，比别人清楚。好吧，您知道县长的电话吧，我亲自跟他谈一谈。”

　　与其他技巧不同的是，这段话使用了一句：“这些事，您经常在领导身边，比别人清楚。” 这就是绕障碍时经常用作口头禅的“错误的前提暗示”。

　　用“你也知道”这种开场白说话，其实是话里的迷药，一般人听到后都会提高注意力。为什么呢？因为这个开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说，这种开篇语，往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事也误以为已经知道。这就是错误的前提暗示。

　　把这种方法用在电话销售中，你就会很容易误导接线人，对方心里一高兴就打电话给你转过去电话了。

　　道理很简单，没有人愿意承认自己是真正的蠢货。谁也不想给别人迟钝、落后的印象。都愿意别人当自己是聪明人。

　　所以，如果说对方不懂，本能上都会引起对方的强烈抗拒；可如果说对方“这么聪明难道还不懂”，对方绝对会接受下来。

　　【口才锤炼箴言】

　　所以，销售员要牢牢记住“你也知道”这类开场白，并反复重复下面的话，以加深印象，形成习惯：

　　“您心里明镜似的，我们……”

　　“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”

　　“这不用我说您还不明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”

　　“这种事还能瞒过您，您知道就算了，我们就是想跟经理商量一下价格问题。”