第40章 对自己的产品充满信心

　　第二篇第7章 介绍产品的口才技巧

　　第一节对自己的产品充满信心

　　销售员给顾客推销的是本公司的产品或服务，那么你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品，首先你应该对自己的产品充满信心，否则就不能发现产品的优点，在推销时就不能理直气壮；而当顾客对这些产品提出意见时，就不能找出充分的理由说服顾客，也就很难打动顾客的心。这样一来，整个推销活动就难免成为一句空话了。

　　你应该熟悉和喜欢所推销的产品，从而培养你对产品的信心：

　　如果你对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显的情况，缺乏深入地、广泛地了解，就会影响到你对推销产品的信心。在推销活动中，顾客多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头，结果因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是，时间一长，不少销售员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身，从而对所推销的产品渐渐失去信心。心理学认为，人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品建立起充分的信心，销售员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老客户的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。只有当你全面地掌握了所推销产品的情况和知识，才能对说服顾客增加把握、增强自信心。

　　例如，现代高档家用电器的功能越来越多样化，结构也越来越复杂化，因而对店面推销也提出了越来越高的要求。顾客往往要向销售员或营业员问清楚后才决定是否购买，而许多顾客的询问被诸如“不知道”、“请看说明书”、“请向厂家了解”挡回来之后，只好扫兴离去。顾客的购买决策，常常取决于销售员对产品信心的坚定程度，而当销售员对本企业产品深信不疑时，在产品性能优良的前提下，顾客的购买决策则取决于销售员对产品知识的把握程度。某微波炉厂门市部的一位销售员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。

　　在熟知产品情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。销售员要喜爱产品，就应逐步培养对产品的兴趣。

　　【口才锤炼箴言】

　　但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，销售员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。