第49章 强调基本属性，化解顾客刁难

　　第二篇第8章第五节强调基本属性，化解顾客刁难

　　潜在顾客已经充分了解了产品之后，在决定购买前到竞争对手那里询问了一下，又回来问销售员如下的问题。

　　顾客：“人家的冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。”

　　销售员：“您关注得真的非常仔细，我想请您思考一个问题：冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”

　　案例中销售员回答的关键就是让顾客回到对冰箱的最基本功能的思考上，不被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，通过强调产品的基本功能赢得顾客的信任。

　　当顾客用竞争对手的优秀来刁难时，销售员要引导顾客回到实质性的问题上来。如果销售员对潜在顾客的问题做出如下答复“其实也省不了多少电，保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。”这样的回答并不能消除顾客内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。

　　这里介绍一些与竞争对手比较的技巧：

　　1．了解对手的优缺点，特别是哪些地方比你弱。

　　2．对竞争对手做出肯定评价，绝对不要贬损对手。

　　3．追问顾客对竞争对手最看重的地方。

　　4．指出你与对手的差异之处，并强调你的优点。

　　5．评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己时，先说缺点后说优点。

　　6．强调顾客经过对比后还是选择你们。

　　【口才锤炼箴言】

　　商场如战场，如何在竞争中赢得顾客，是销售员面临的最大问题。顾客用竞争对手的优势来刁难时，销售员应强调产品的基本属性，赢得顾客的信任。