第57章 一分价钱一分货，清楚说明价格理由

　　第二篇第10章第三节一分价钱一分货，清楚说明价格理由

　　抱怨产品价格贵，这是多数顾客选购商品时提出的异议。对于这类顾客，销售员与其对价格进行反复讨论是最不明智的。销售员不能因为顾客说贵了，就惊慌失措或者生气，而应采取“先价值后价格”的策略，从多方面引导顾客认可“质量好所以价格高”，让顾客充分认识到产品能给他带来的价值，他就自然不会再嫌贵了。

　　在推介产品的过程中，销售员要把握住产品的品质、工艺与外观等方面的优点，同时采用比较法、拆分法等向顾客友好地解释产品物超所值的原因，设法让顾客理解你产品的价值和认同由此带来的利益，让他们相信产品的价格与价值是相符的。另外，在要点列举的同时，销售员可引用一些感性的数值，或者做一些辅助性的演示工作，加强销售话术的可信度。

　　以下是价格谈判中的一些技巧和策略：

　　1．在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

　　2．在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：

　　（1）顾客的使用情况（当然你必须对你的和你对手的顾客使用情况非常了解——知己知彼）。

　　（2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，自己的顾客的反映情况（当然，这些情况全都是对自己有利的）。

　　3．列举产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对自己的产品的高度专业评语。

　　4．列举一些产品获得的荣誉证书或奖杯等。

　　我们来看一个案例：

　　销售员：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？ 我们这个品牌的专用灯具使用寿命长达8000小时，是普通白炽灯和灯具的8倍。又具有节能功能，能达到白炽灯60W的亮度，但是耗电量只需白炽灯的20％。虽说买时贵，但您用时就便宜啦。我给您算笔账您就清楚了……”

　　就本案例而言，销售员要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。所以销售员可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。销售员可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。

　　【口才锤炼箴言】

　　销售员要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令，譬如：买对一样东西胜过买错三样东西。有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。