第58章 先大后小刺激购买欲望

　　第二篇第10章第四节先大后小刺激购买欲望

　　小李：“先生，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。”

　　顾客：“你们的价格还是太高，我再考虑考虑。”

　　小李：“好吧，一口价，我再降5个点。”

　　顾客：“我再到其他店看看。”

　　（顾客逛完其他店后返回。）

　　顾客：“小李，我决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”

　　小李：“对不起，先生，我给你报的已经是底价了。”

　　顾客：“小李，你不实在。你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”

　　小李：“……”

　　精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在这次销售中一开始就连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。

　　顾客在价格上一再要求销售员做出让步时，第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。

　　例如，你向顾客推销电动按摩坐垫，其中一款产品报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

　　第一，给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架：

　　80元、90元、100元、110元。

　　这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间。因此，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

　　第二，小额渗透不实际，遭反感顾客不买账：

　　5元、15元、25元、35元。

　　开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了。为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿地拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不会高兴的。

　　第三，四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你：

　　20元、20元、20元、20元。

　　从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

　　第四，先大后小刺激谈判欲望，让对方觉得已砍到价格最底线：

　　40元、20元、15元、5元。

　　至于哪种方法值得借鉴，这里已经不言自明了。

　　【口才锤炼箴言】

　　面对顾客砍价，销售员让价的过程中要掌握“先大后小”的技巧。