第60章 分析原因，应对顾客的打折要求

　　第二篇第10章第六节分析原因，应对顾客的打折要求

　　由于采购渠道及营销策略不同，同一品牌、同一型号的产品在不同的卖场的价格会存在差异。因此，顾客在选购产品时为求实惠还会跟商家讨价还价。为了满足顾客的这种占便宜的心理，家电产品卖场常常以打折促销的名义吸引人气，使得顾客认为打折已经是常态，对于不能打折的情况反而产生抱怨。

　　【案例一】

　　销售员：“先生，我明白您的意思！目前家电卖场的竞争确实比较激烈，很多品牌为了争夺市场份额，往往以打折来吸引消费者的眼球。但是，您也应该看到，他们打折幅度较大的商品往往都是那些定价过高、利润比较丰厚的高端产品。而像我们这样品质过硬、价格实惠的产品，打折幅度很小，打折后的价格也跟我们的差不多，对不对？所以一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价，希望能以实实在在的定价对每一个顾客负责，保证每个顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。（首先告诉顾客，不同公司采取的不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明自己公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答今天来店里目的，将问题的焦点转移。）

　　【案例二】

　　销售员：“小姐，您说得对！现在很多地方都在打折，但是如果在价格打折的同时，产品质量和售后服务也打折的话，就有点得不偿失了。对不对？上个月，有个顾客刘女士在我们隔壁店购买了一台打折的国产品牌洗衣机，本以为省了几百元捡了个大便宜，没想到这台新买的洗衣机是商场积压了很久的产品，一些主要零配件已经出现了问题。刘女士买回家洗衣服时才发现洗衣机无法正常运转，便立即找到卖场要求退货，经过多次交涉才把事情摆平。后来她来买了我们的洗衣机，说以后再也不敢买打折的家电了，还是选择质量好、有信誉的品牌更放心。您说呢？”（用案例说服法）

　　【案例三】

　　销售员：“先生，价格的问题您不必担心，我保证我们的价格是优惠的。一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希望您在购买之后能介绍更多的朋友。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要老顾客给我们介绍客源。如果您看好了的话，我给您开票，希望您能多带几个朋友过来。以后有什么问题都可以打电话给我，这是我的名片，希望和您交个朋友。”（当顾客对价格产生疑虑时，销售员可以先向顾客阐述价格的合理性，然后通过请求顾客介绍客源等方式保持顾客的兴趣，让沟通接续下去。同时也暗示我们这种价格绝不是一锤子买卖。这种销售手段之所以会行之有效，一方面是因为能让顾客感到是在公道、透明的环境下进行交易；另一方面，更重要的是，顾客感到这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开口砍价。）

　　可见，对于顾客“为什么你们不打折”的质疑，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，就会发现这个不好处理的问题却可以变成销售员说服顾客立即购买的理由。首先，销售员千万不要急躁，更不要与顾客争辩，而是要冷静下来，以同理心去理解顾客的心情，安抚顾客的情绪，然后详细解释不打折销售可以带给顾客哪些好处，用事实证明不打折的策略的正确性，让顾客心服口服。

　　【口才锤炼箴言】

　　顾客的提问就是销售员的机会，销售员可使用以下几个解释不打折原因的技巧：

　　1．质量好、定价实在的产品利润空间小。

　　2．知名品牌的产品因知名度和信誉度高，消费者购买有保障。

　　3．不打折可以保证每个顾客在任何时候都可以放选购。

　　4．一般只有定价过高、库存量太大或存在质量问题的产品才打折。