第66章 避免客户反悔

　　第二篇第11章第五节避免客户反悔

　　对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。销售员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪达到最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

　　在以下内容里，我们就来详细看看巩固推销成果，避免客户反悔的方法。

　　1．郑重地感激客户

　　每完成一笔交易之后，应该与客户握握手，然后说一声谢谢。然而，说起来容易，做起来可不简单。譬如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以奉承巴结大可不必。你不必说：“啊，谢谢，谢谢，太谢谢你了！说实在的，你能买我们的产品，我实在是太高兴了，真不知道该如何感激你呢！”

　　 像这种说得唾沫横飞的感谢方式，反而会令客户倒尽胃口。他会认为你虚情假意，而且他会认为这是你对产品缺乏信心的一种表现，因为你听起来好像对别人肯投资难以置信似的。

　　当你要谢谢对方的时候，应该站起来与他握手，然后说：“马克，感谢你与我们签约，

　　相信你一定会喜欢我们帮你规划的庭院。”

　　然而，口头上的谢辞无论如何也比不上一封诚挚的答谢函。一旦销售确定成功，答谢的信写得愈早愈好。注意“写”这个字，你必须亲自用笔写信——绝不能用打字机、电脑打印或是影印。同时，信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻的印象。你应该花些时间将谢函写得像私人信函一样。并不是要你长篇大论，也不是要你巴结客户，你只要明确、直接表达你的谢意，并对完成这笔交易表示高兴即可。

　　2．成交之后不要多停留

　　 对付电脑病毒的最佳方法是什么？是在最初就不让病毒占据你软件程序中的一席之地。对待买主的反悔亦应如此。最初就别埋下后患的种子。

　　对于推销新手来说，一旦生意成交，往往会高兴得忘乎所以，非要多待一会儿，表示感谢，而又往往会失去合同。一位成功的销售员这样建议说：“进入——完成——走出。”好建议！

　　尽快走出，但也别像匪徒那样抱头鼠窜。显然，从“窗户”跳出是会引起对方的不信任和反感的。但是也别在社交谈话中闲逛逗留，一分钟也别多留。不要给买主考虑取消或推延合同创造一个机会。

　　道别时可表明一种较随意又很珍视的感情——感激。许多销售员都忽视了这一步骤，认为这无关紧要，很少注意，甚至不予注意，那是错误的。应真诚、恳切、热情地感谢买主——即便你为了那份订单每一步都付出了很多。

　　3．为新客户提供快速服务

　　 新客户越早拥有所购的产品，他产生后悔情绪的可能性就越小。正因为懂得这一点，成功的销售员常常让客户尽可能早地获得所购买的产品或服务。

　　 不管你是在为客户提供一项服务，或是为客户送货，还是他来取货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。

　　如果你在成交之际制造了紧迫感，那客户就会很自然地想到立刻拥有新产品。无论什么时候，只要有可能，建议你立刻提供给他，尤其当你怀疑客户会改主意的时候。

　　4．赞美顾客所做的抉择时机

　　一定要时刻记着告诉客户，他或她做出了了不起的购买决定。很多客户都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理，他们总会反复地想到是否买得不合适、不应该。所以，从销售员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。

　　 5．您一定很幸运

　　 下面是推销大王乔·吉拉德的经验之谈：

　　“无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买车时，我都会见机行事地说：‘您一定很幸运，因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这辆车。’

　　“当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买车时，我都会这样说几句。一旦你强调了这一点，顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为在你把顾客的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子！”

　　【口才锤炼箴言】

　　销售员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。销售员知道，一旦他与客户达成了交易，如果想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。