第67章 为成交保留一定余地

　　第二篇第11章第六节为成交保留一定余地

　　保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有交易是按卖主的最初报价完成的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后完成的。因此，在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑端给客户，当客户要再作些让步才同意成交时，销售员就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。

　　有时当电话销售员要求客户下订单了，客户可能还有另外的问题提出来，也可能他有其他顾虑。想一想，我们前面更多探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，因此会更多地询问与企业有关的其他问题。如果客户最后没作决定，在销售员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：

　　“贾经理，十分感谢你对我工作的支持，我会随时与你保持联系，以确保你愉快地使用我们的产品。如果你有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

　　同时，销售员可以通过说这样的话来促进成交：

　　“为了使你尽快拿到货，我今天就帮你下订单可以吗？”

　　“你在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

　　“贾经理，你希望我们的工程师什么时候为你上门安装？”

　　“贾经理，还有什么问题需要我再为你解释呢？如果这样，你希望这批货什么时候送到贵公司呢？”

　　“贾经理，假如你想进一步商谈的话，你希望是在什么时候？”

　　“当货到了贵公司以后，你需要上门安装及培训吗？”

　　“为了今天能将这件事确定下来，你认为我还需要为你做什么事情？”

　　“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到你的同意了（保持沉默）。”

　　“从ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，你看怎么样（保持沉默）？”

　　一旦销售员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

　　推销时留有余地很容易诱导客户主动成交。诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果客户主动提出购买，说明销售员的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，甚至认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

　　做什么事情都一样，留有余地是必需的。因为余地既为我们提供了前进的空间，又为我们留下了后退的可能。

　　【口才锤炼箴言】

　　销售时保留一定余地很容易诱导客户购买，因为客户会觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受。