第89章 有效聆听也是推销技巧

　　第三篇第16章第四节有效聆听也是推销技巧

　　得人喜爱、快乐地走向成功之路的人，从来不会忽视他人的意愿，也不会认为强迫他人接受自己的主张是对的。

　　任何一个人都不喜欢被迫去做这、做那，当有人强迫我们时，我们一定会产生强烈的逆反心理。如果一个人一直发表高论，却不肯听听别人的话，那么我们一定会想：“你尽管说你的长篇大论，关我什么事？”

　　一个封住别人的嘴巴、只管自己滔滔不绝说话的人，就好比向装满水的容器继续倾注水，唯有让对方将满肚子的话倾吐出来，才能听得进你所说的话。

　　西谚云：“不为任何言语所惑之人，也必为迷惑自己之言者所惑。”这句话可谓道尽了人类这种奇妙无比的心理。

　　每一个人都具有强烈的自我主张和表现欲，所以客户高谈阔论，一定比乖乖做一个销售员的听众要过瘾得多。如果有一个人诚恳地听他说话，他一定会对这个人产生好感，因为他觉得找到了知音和尊严。

　　“我很快发现不能谈论自己，而是让人们向我谈论他们自己。90％的顾客向我推销他们自己——如果我让他们开口讲话的话。他们很高兴卖弄自己的学识，他们很喜欢告诉我关于古董的一些事情，然后他们就会买下商品。后来，我总结了一条达成交易的规律，叫做填补自我。当顾客走进来时，我把东西拿给他们看，作几点评论，然后坐回来问他们有什么看法。他们通常会很露脸、很骄傲地告诉我他们所知道的，在这个过程中顾客对自己有个很好的估计，对我亦是如此。我们的生意以友谊、互利为特色，我填补了自我。”

　　这段发人深省的肺腑之言出自一位古董爱好者之口，在被人预言6个月之内定会破产后，她竟然在两年时间内使古董店投资翻了50倍。

　　若要问推销的诀窍，归纳她的话就是“倾听客人说话”。

　　所有高明的销售员，都躬身实践这个原则而获得丰硕的成果。百货店的柜台小姐亦同，当客人有所批评或抗议时，与其费尽唇舌说明解释，不如静静地听客人诉说，即使再严重的抗议，我们只要谨守静听的原则，对方就会觉得满足。不是你口若悬河地说，而是尽量让对方说。

　　“这件事你的看法呢？”

　　“你想应该怎么做才好？”

　　当我们如此请教别人时，不仅表示我们承认他的价值，让他有被重视的感觉，同时也满足他喜欢表现的欲望。因此他心里会十分愉快，对这件事情也就兴趣盎然了。

　　倾听的目的或好处不仅仅是使对方内心愉悦，你也是直接受益者。倾听对方说话，是了解对方内心所想的最简单的办法，静听别人说话，你才能抓住说服对方的重点所在。

　　只是一味地说，而无重点的说服，就如同手执铁锤，不钉钉子，只敲击旁边的木板一样，有什么意义呢？欲钉铁钉，必须不偏不倚地敲打最重要的地方，否则不是钉不住，就是钉歪了。所以静听别人说话，才能从中掌握住说服的要点，最后把话说到点子上，一举成功。

　　不过，倾听要求你必须要有耐心。因为推销学家统计指出，我们的说话速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思维就容易开小差，同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以致对对方的话语“听而不闻”。

　　当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式，这是会说话的另一种表现。

　　【口才锤炼箴言】

　　做个听众的好处：

　　1．使对方产生好感，认为自己找到了知音和尊严。

　　2．满足对方的表现欲望，让事情更好办。

　　3．倾听才能抓住说服对方的重点所在。