第88章 交流才能交易

　　第三篇第16章第三节交流才能交易

　　作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。

　　瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的交谈方式分为两种，当一个儿童进行社交性交谈时，他是在对听者讲话，他会很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方交换看法，这就是一种对话的方式。但儿童在进行自我中心式的谈话时，就并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。7岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话，且看两位4岁的儿童是怎样交谈的：

　　汤姆：今晚我们吃什么？

　　约翰：圣诞节快到了。

　　汤姆：吃烧饼和咖啡就不错了。

　　约翰：我得马上到商店买电子玩具。

　　汤姆：我真喜欢吃巧克力。

　　约翰：我要买些糖果和一双皮鞋。

　　这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的交谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休地把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会插进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，就无法真正听进对方的话。

　　真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。

　　在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的话题，假如要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，就要强调它所带来的实际利益；假如要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。其实每个客户的想法都一样，他们总希望从谈判桌上得到一些好处。

　　即使在倾听客户说话时，也不只是被动地接受，还有主动地反馈，这就需要及时作出回应，甚至是会心的呼应。在客户说话时，不时地发出表示听懂或赞同的声音，或是有意识地重复某句自己认为很重要、很有意思的话。

　　有时，如果一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语解释的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得明晰些。而且对方也会觉得倾听者听得很专心，对他的话很重视，更会有“酒逢知己千杯少”之感，话题因此谈得更广、更深，从而更多地暴露了对方的内心。

　　在交谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方自己确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对自己有利的话题。当对方讲到要点是，要点头表示赞同。点一点头，这实质上是发出一种信号，让客户知道自己在听他的讲话，客户自然会认真地讲下去。当然，这种呼应要表现得自然坦率，不能做作。动辄大惊小怪地作出表情，会使人觉得听者太天真无知，甚至滑稽可笑。

　　通过对客户讲话的积极呼应，彼此之间才能进行有价值的交流，交流顺利自然会促进交易的完成。

　　【口才锤炼箴言】

　　倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化，从而与对方顺利交流。