第91章 置换思考，切身出发诱导顾客

　　第三篇第17章第二节置换思考，切身出发诱导顾客

　　有的销售员曾开玩笑地说：“全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售员的口袋这一段距离。”

　　说这句话的人往往在推销的过程中只负责说他自己觉得很重要的事，他自己觉得客户所需要的事。嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受，就像连珠炮一样滔滔不绝，甚至企图想要改变客户的需要来达到成交，而他关心的重点中没有一个是客户关心的，所以虽然拜访了千百次却仍然找不到突破口。

　　设想一下，如果你就是一个在销售员“轰炸”下的客户，你会不会购买呢？

　　当然不会，因为销售员讲的都不能满足自己的需要，除非他所谈论的刚好是你所需要的重点，自己才会购买。不是吗？

　　就是这样，如果你的方法、态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让客户购买呢？所以在你推销任何商品给你的客户之前先试着推销这种商品给你自己，自己去说服自己购买，如果你能够成功地推销商品给你自己，你就已经成功了一大半！这也就是销售中的置换推销，就是要站在客户的立场上做推销。

　　下面一个古代的小故事能帮助我们弄清什么是置换思考。

　　《列子·说符》中记载：有一天，杨布穿了件白色的衣服出去，路上遇雨，于是脱去白色的外套而露出黑色的里衣，等他回到家时，他家的狗对着他大叫，他非常生气，拿起棍子对着狗就要打。他的哥哥杨朱拦住了他说：“如果你家的白狗出去而回来时成了黑狗，你能觉得不奇怪吗？”

　　上述故事说明了置换思考的含义就是把当事双方的角色进行置换，站在对方的立场看问题，从而透彻地理解对方，进而对对方作出正确的评估，并作出必要的反应。

　　所以，进行换位思考应遵循三个步骤：

　　第一，收集对方相关的背景信息。

　　第二，进行综合评估。

　　第三，作出针对性必要反应。

　　有一个在淘宝网上经营电话卡的商家，通过店主的用心经营，如今已经拥有4个皇冠的信用度，成功交易15万人次，拥有80%以上的回头客，好评率达99.99%，店主本人也被淘宝予以“super卖家”的荣誉。

　　有人问他成功的秘诀是什么，在交流中他一直强调置换思考。总是把自己放在一个买家的位置上，想想希望卖家提供哪些服务。当客户的需要得到满足时，生意自然越做越好。比如，店主在销售中发现，现在电话卡多种多样，运营商也很多，买家分辨不清，经常会问有没有适合自己既便宜又好用的卡，于是，店主就写了一个帖子，利用自己的专业知识介绍哪些情况适合用哪种卡。买家看到这个帖子很开心，感到终于找到了自己想要的卡，这样，客户的回头率就高了。

　　在销售中，我们只要对角色进行正确定位，并实施针对对策，就会大幅提高销售的成交率。

　　此外，一个优秀的销售员还通常会事先收集客户的详细资料，掌握客户的一切信息后，再经过详细规划，然后与客户见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”

　　自然的，客户就会问：“你会怎么做？”这时销售员就可以说明从客户立场精确考虑的建议，并提出有利于他的方面，协助他做最终的决定。

　　【口才锤炼箴言】

　　置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。