第92章 直接命中，制造迫切购买的心理

　　第三篇第17章第三节直接命中，制造迫切购买的心理

　　康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。

　　客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”

　　康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”

　　客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”

　　康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”

　　客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”

　　康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开一年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”

　　客户：“有！”

　　康耐斯：“为什么呢？”

　　客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔！”

　　康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”

　　客户：“你说得有道理，那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”

　　心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。当我们用语言或行动提醒客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品让客户满意。

　　我们看到案例中的保险销售员，面对的客户起初并没有强烈的购买欲望，但经过他巧妙的语言引导，并从客户角度出发作一番比较分析，首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，销售员的语言运用形象生动的，足见其优秀表达能力，而后的比较分析与说明则体现了销售员逻辑思绪能力。正因于此，才使客户心中激起了非买不可的迫切的购买心理，这笔交易自然就成功了。

　　【口才锤炼箴言】

　　有些销售员费了半天口舌，客户虽然没有表示出异议，但对产品仍然无动于衷。这时候，销售员就应该直接点出客户的危机意识，运用语言技巧让客户有“如果这次不买会很遗憾”之感，从而造成求之不得的迫切购买心理。