第109章 多点开花，充分利用人际关系网

　　第三篇第20章第四节多点开花，充分利用人际关系网

　　如今，人际网络的重要性是大家公认的，可是说起来容易，做起来困难，在现实的销售中，想通过随意打电话给陌生人的方式去预约对方是很难成功的，因为没有人有这个义务和我们进行会谈，这就是事实。所以通过老关系来寻找新客户的途径被许多销售员推崇为最有效的方法，并将它作为市场销售活动中建立客户关系的一个重要步骤。

　　有些销售者试图通过参加各种各样的交际活动，如餐会、酒会，甚至是下午茶，还有一些与业务相关的行业组织会议、展销会，甚至在一些场合还成了特邀讲演者。可是，好几个月过去了，仍没有发现他们想要的东西。事实上，他们花在人际关系上的时间很多，但他们的事业没有一点起色。

　　经过仔细的观察分析，有人发现了问题的真正所在，有三个比较大的误区被大家忽视了。

　　误区一：地区经济部门和行业性协会、学会是发现潜在客户绝佳的场所。

　　现实情况是：这绝对是一个误解。参加这些联谊性质的组织的人绝大多数来自中小型企业和公司，除非你的运气好，否则，能见到像蒙牛、阿里巴巴、汇源等大公司决策者的几率几乎为零，他们根本没有时间光临这些场合。

　　误区二：在社交场合新结识的人会很乐意将你推荐给他在大公司里的朋友。事实上，包括你在内，都不会冒这个风险。

　　误区三：人际关系的经营和维护是需要时间的，所以坚持下去总会有成效的。如果你选择的目标对象错误，那你就是在浪费时间。你等待的时间越长，你失去的时间就越多。

　　我们前面提到大公司很少参加联谊性质的活动，那么我们该怎么办呢？寻求什么方式来突破呢？

　　这里有三个比较实用的方法：

　　1．通过现有的熟人介绍

　　几个月前，有一位优秀的销售员讲述了他与一位目标大客户建立合作关系的整个过程。他事先并不认识对方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意义，所以这是一个很好的案例。他首先在他所有同行中搜寻熟悉那位大客户的人，后来，在一个星期内，发现他认识的同行里就有两个人熟悉那家公司那位优秀的销售经理，这样一来他省了很多心！所以说，让你熟悉的人清楚你所要找的对象是很重要的，如果能让你的亲朋好友都知道你需要结识什么人的话，你会知道这样做有多好。

　　2．组建人际关系的“数据库”

　　这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化、专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与客户的成交率。在接近一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。

　　3．去客户去的地方“蹲点”

　　“蹲点”这些大客户最有可能出现的地方是哪里？特定的高层峰会和整个行业的专业展销会将是你下赌注的最好选择。虽然进到这些场合需要你付出比较多的成本，还需要你经常出差，但回报也是相当可观的。

　　4．组建战略联盟，为自己、为他人创造机会

　　单个的销售员很容易通过形成联盟的方式迅速地开展自己的业务。我们可以与小企业、专业服务公司和独立顾问之间组成战略联盟，互相交流资源，拓展市场空间。

　　战略联盟不是指业务的合并，它只是扩大市场的一条新途径，它能够拓展你的影响力，扩大你业务的辐射面。在联盟中，每个人需要贡献的是自己所掌握的专业知识、市场信息和人际关系网。一个人的资源是有限的，但是大家的力量是无穷的。

　　【口才锤炼箴言】

　　构造人际关系网络是每一位销售员的必修课，以上提供的一些方法只是冰山的一角，除此之外，还有很多其他的活动方式和途径等着我们去发掘。