第110章 不破不立，必要时为客户创造需求

　　第三篇第20章第五节不破不立，必要时为客户创造需求

　　销售员要接受这样一个理念：销售就是创造需求！

　　为什么这样说呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，我们的工作就是引导需求，创造需求，满足客户的需求。

　　想想看，以前没有手机，没有电脑，可是我们照样活得好好的，现在没有就不行了吧！这些都是后人创造出来的。所以我们的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求方面几乎用不着推销，没有我们的用武之地，然而浴霸、地毯、自动晾衣架等对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导、不创造，他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。

　　日本一家巧克力公司的销售员利用日本人热衷追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

　　那么如何具体对大客户实施创造需求的手段呢？

　　创造需求就是打破市场常规，改变大客户的购买习惯，让他们不知不觉接受你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想大客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不会强调产品的品质，而是强调购买观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等消费观念。让大客户多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然会被接受。

　　然而，一些普通业务员为什么进展不顺利，是因为他没有足够的理由让大客户放弃原来的产品而使用他们的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过分强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，大客户不会相信你的产品比别家的产品更好！所以每个新产品推广的过程首先是一个观念导入的过程。

　　其次，创造需求是让客户认识到：他们在以往的购买过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害，所以建议他换一换，使用一种更安全、更健康、更方便的产品。如果他们还是选择原来的产品，后果只会越来越严重。这就是优秀推销员的成功秘诀。

　　因此，销售的关键在于挖掘大客户的需求，然后满足他们的需求。因为客户的需求会不断地改变，我们的产品也必须快速更新。

　　同时，我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的购买习惯。一家企业或一个销售员，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究大客户，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加给客户，希望他们购买过时的甚至被淘汰的产品。

　　如果我们想成为一个成功的销售员，就一定要善于发现大客户内心的需求。

　　【口才锤炼箴言】

　　创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离实际，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，从而积极地去引导客户。