第5章 再穷也要站在富人堆里

　　第一章第四节再穷也要站在富人堆里

　　富人、贵人所能给予的帮助自然会比普通人大许多，优秀的销售员深谙此理，于是他们主动和这些人建立关系，可以对他们的发展起到重要作用，是人脉中的关键一环。

　　哈里森来到丹佛市，住在第2大道的一套小公寓里，他想在这里开始创业生涯。初来乍到，人们并不认识哈里森。因此，他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对哈里森这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在是很不容易，但他还是决定去大胆尝试一番。哈里森第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，随着一声斥责，电话就被对方挂了。哈里森仍不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。“这样坚持下去，将会毫无结果。”哈里森望着电话机喃喃自语。突然，他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

　　哈里森立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长，告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意，却让哈里森来陪他喝酒聊天。

　　通过喝酒聊天，哈里森逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。在俱乐部中，哈里森结识了许多富商巨贾，建立了良好的关系网。

　　1972年，丹佛市的房地产业陷入萧条时，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而，在哈里森看来，丹佛市的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。就在这时，哈里森从朋友处得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

　　哈里森凭着自己敏锐的眼光和经验判断出：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“哈里森集团”，以使他更具实力。第二天一早，哈里森便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场。

　　他们很快便达成协议：“哈里森集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，哈里森手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。

　　经过许多人的帮助以及自己的努力，哈里森终于挖到了人生的第一桶金。此后，他开始了在美国辉煌的经商生涯。

　　可见让自己成为富人，就先让自己像个富人，和富人有某种接触，即使得不到直接的帮助，这种接触在其他人面前也是一种能提升自己身价的“背景”。对销售人员来说，不但能提升自己的背景，更为开发潜在的客户奠定的基础。

　　【人脉积累箴言】

　　销售员想要在富人堆里站稳，就得善于拨动贵人心弦，力就得用巧，否则弄巧成拙，不但没有达到目的，还会白白惹人讨厌。这里提几种方法教你用巧力扰动贵人心

　　1.激励贵人

　　不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，贵人更看重的是在帮助你后他有什么好处，如果他不帮助你，他有什么损失。一旦他产生没有这种想法，你就不必指望他能真正为你做到什么了。

　　2.以退为进

　　康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无济于事。

　　为了到达跳水板顶端，你必须爬上那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样的，在现实社会中，你必须离开挡路人那条道，然后从另一个没有阻碍的管道往上攀爬。只要稍加忍耐多等一些时日，只要出现空缺，你的贵人便能立即提拔你，然后再根据自己的位置去拉拢更多的客户。

　　3.争取多位贵人的提拔

　　“多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些贵人在他们的谈话里，不断地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个贵人，你便得不到这种强化的效果。所以，拥有多位贵人便能获得晋升的机会，拥有更多的贵人便会接触更多的潜在客户，为自己拿下订单做准备。