第4章 经常投资人情生意

　　第一章第三节经常投资人情生意

　　人是感性动物，当然都难逃脱“人情债”。尽管在销售行业中素来有“认钱不认人”之说，但是成功的销售员都善于投资“人情生意”，让别人欠下他一笔永远也偿还不了的人情债。

　　所谓人情投资，就是能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。俗话说得好，在家靠父母，在外靠朋友。在外混世就得做“人情生意”。

　　李先生是杭州一家笔庄的老板。1989年在杭州创业时，他十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。即使如此，他也没有放弃，而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔。

　　一天，李先生在一个画廊里遇见了一家画院的院长。李先生看院长气度不凡，就拿出一支上好的鸡毛笔要送给院长，院长看后感到很惊讶。这次巧遇使院长对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，院长决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，李先生认识了画院的更多的朋友，时间久了，李先生的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。

　　不久后，李先生将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但李先生却有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方，书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅，地方也比较宽敞。

　　如今，李先生已经拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四五万支，李先生正走在成功的创业路上。

　　其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不那么容易，成功的销售人仍然需要不断进行“感情投资”。相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。走到这一步是一些人忽略了投资“人情生意”的结果，甚至已经忘掉了这一点。

　　投资“人情生意”应该是经常性的。在商务交际中不可没有，在其他任何时候、任何地点都不能没有。人情如同人际关系中的“盐”，缺之一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。一个有头脑的人应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能在恰当的时候让人情变为你成功的捷径。

　　【人脉积累箴言】

　　一个优秀的销售人员在人脉投资中，不是目光短浅的，他懂得去结交那些现在不是自己客户的人，暂时不是自己的客户并不代表永远不是自己的客户，也许他们会给自己带来大的订单，为此他们对自己经常性的维护人脉的付出无怨无悔。