第3章 自助者人助，人助者天助

　　第一章第二节自助者人助，人助者天助

　　人人都渴望好的机遇降临，好的机遇，是可以改变我们每个人命运的，它能使人在短时间内发生翻天覆地的变化，也许昨天的你还是个无名小卒，今天却已经是闻名遐迩，也许昨天你还就着咸菜啃凉馒头，今天却坐在了五星级酒店的餐桌前。但是机遇就像一阵春风一样，来无影、去无踪，它不是随处可见的。

　　所以，机遇值得每一个人好好珍惜，牢牢把握。对于销售员来讲，机遇能够给我们带来成功，带来财富。我们不但要学会抓住机遇，更要善于寻觅机遇、开发机遇、创造机遇。

　　寻觅机遇、开发机遇、创造机遇，离不开个人的综合素质，更离不开人脉，曾经有人说：“一个人70％的机遇来自人脉。”不善于经营人脉的人，即使遇到了迎面走来的机遇，也常常会视而不见，与之擦肩而过。

　　俞敏洪想把新东方办成全国最好的英语培训机构之一，为了扩大自己的品牌，俞敏洪想出了三招，一是价格战，当时培训课基本收费都在300～400元左右，而新东方只收160元，而且还是在20次免费授课之后，学生听着满意就交费继续学习，听着感觉不好就可以退学走人。二是推出核心产品，他赖以成名的“红宝书”——《GRE词汇精选》。三是免费演讲，向学生讲述人生哲理，进行成功学式的励志教育，他的演讲深深地吸引了学生。反正是免费的，听听又何妨? 于是在大幅度免费的号召力之下，学生们蜂拥而至。

　　就这样俞敏洪凭借着自己的努力和信念，赢得了众多的学生和老师，也使之成为国内最大的培训机构，还在美国纳斯达克赢得了上市的机会。

　　作为一名优秀的销售员，在前进的路上，我们可以没有背景，可以没有光环，但是，我们不能没有坚定的信念和经营人脉的理念。俞敏洪成功了，他成功的关键不但是善于经营市场还在于擅长经营自己的人脉，善于利用自己的人脉资源。每当遇到关键时刻，他总能找到能够起关键作用的知心朋友，这就是人脉的力量。

　　人在销售行业中打拼，就如同侠客行走江湖。射雕英雄惭中的黄药师独来独往，也照样需要朋友的帮助。我们不能随心所欲地选择命运，选择境遇，但是我们可以靠自己悉心经营的人脉来寻觅机遇、开发机遇、为自己创造机遇。

　　掌握了人脉，就等于掌握了自己的命运，你的朋友本身就善于发现和创造机遇，许多这样的朋友在一起，你会发现：原本认为机遇就是一叶扁舟在水面划过的一道浅痕，但现在看来，却成了航空母舰后面泛起的浪花。

　　现在的社会，是一个交际的社会，一个人有了人脉，就拥有了开创新天地的本钱。销售员不要抱着独自打天下的幻想，一个人的力量毕竟有限，众人的力量才可观。让朋友帮助你寻找客户、发现客户、创造客户，并不代表你的能力不行；相反，这更说明你在经营人脉上做得非常出色，而经营人脉出色，也说明了你的工作能力超过常人。

　　所以，一个优秀的销售员要懂得经营人脉，用人脉打开自己的客户之源，让我们借助人脉的阶梯走得更远。

　　作为销售员的我们怎样才能经营自己的人际网呢？你可以能像蜘蛛人那样获得神奇的力量，你的事业生涯也因此变得更加精彩。那么，蜘蛛人是怎样吐丝结网的呢？

　　1.确立目标。把目标定得具体的人，更容易把自己的关系网联结起来。

　　2.建立联系。每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。尽量适应环境，因为如果你要求自己至少要和三个以上的人攀谈的话，就算是无聊地站在那里应酬也会令你感到紧张。

　　3.告诉别人。不管你在做什么，只要你并不知道谁能够帮助你，就应该广泛“撒网”。将你的愿望告诉你所有碰巧遇到的人。这种口头广告肯定会让你受益匪浅。

　　4.参加集会。除了正式的派对，还要积极参加各种集会。活动前，讲座休息时，午餐时或是在飞机候机室里，你都不要置身事外。你可以结交一些你的同事、领导以及你对面的人。8小时之外也可获取事业的成功。

　　5.收集信息。仔细而且积极地倾听，通过提问你可以让谈话朝你希望的方向发展。为了你的现在和将来，为了你自己和他人，应该收集一些联系方式和值得了解的信息。

　　我们是人类，因此我们比蜘蛛厉害。蜘蛛结网为了捕捉食物，而销售人员为了生存，一定要为自己编织一张无边的人际网。

　　【人脉积累箴言】

　　在成功销售的路上，我们要积极主动去付出自己的勤奋和努力，但也要懂得储备自身的素养，因为运气总是降临于有准备的头脑，此外还要懂得借助他们的帮助，这样我们的客户就会源源不断。