第12章 老客户带来新客户，让客户帮你销售

　　第二章第三节老客户带来新客户，让客户帮你销售

　　老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。

　　如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。

　　让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。

　　马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。

　　后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

　　马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值!如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。

　　并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢?

　　一般而言，这样的客户具备以下特征：

　　1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。

　　当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。

　　2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。

　　目标客户找到了，如何赢得客户的推荐呢?

　　首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”!如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。

　　其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。

　　要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。

　　当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。

　　不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。

　　【人脉积累箴言】

　　作为一名优秀的销售员，要想让自己的老顾客帮助你去推销，赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢？需要从以下几点做起：

　　1．相信顾客永远是对的，要重视客户的抱怨，让他们把不满和抱怨说出来，以改善我们的工作和服务。

　　2．坚持信誉至上的原则。在顾客当中，要做到诚实守信，让信誉为你加分。