第20章 欠你人情的贵人会全力帮助你

　　第三章第四节欠你人情的贵人会全力帮助你

　　俗话说得好，“滴水之恩必以涌泉相报”，聪明的推销员也会运用这一战术，“糖衣炮弹”一出手，往往一发命中，而且百试百灵。

　　纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访，请求帮助。

　　当他进入董事长室，才坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“很抱歉，今天我没有邮票拿给你。”

　　“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。

　　接着华特便开门见山地说明来意，可是董事长却故意含糊其辞，一直不愿做正面回答。华特见此情景，只好知趣地离去。

　　华特突然想起那位女秘书对董事长说的话：邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有来自世界各地的信件，信封上贴有世界各国的邮票。

　　第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程给他儿子送邮票来的。董事长热诚地接待了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：“我儿子一定高兴得不得了，它们确实很有价值！”

　　董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子的照片。一会儿，没等华特开口，他就自动说出了华特要知道的内幕消息，最后还打电话向朋友咨询。华特没想到，区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。

　　原来董事长不愿透露的事，却终于被华特用邮票“套”了出来，看来这世上很少有办不成的事，只有很多办不成事的人。

　　因此在求贵人办事时，或者是想借助贵人之手为自己打开销售之门时，尤其是一些交情不太深厚的贵人，我们不妨先给他点甜头，让对方高兴或欠个人情，这样他就会全力帮我们了，这叫“吃小亏占大便宜”。

　　如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件，你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些实际困难。如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。

　　优秀销售员要明白的是：要想求动贵人办成事，必须要学会相互帮忙。能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手，那么，在他的生命中“贵人”的作用也会发挥得淋漓尽致。

　　要求贵人帮助你打开客户之门，先帮贵人一个忙，事情就好办多了，这就是中国人常说的“吃人的嘴软”，一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。

　　【人脉积累箴言】

　　在销售的过程中，一旦得到贵人介绍的客户，我们要真诚对待，销售人员是否真诚，客户时能够感受到的，口头说说和付诸行动的差距在于销售人员是否将客户当朋友，一旦和贵人介绍的客户产生了交情，不管销售什么产品，成功的可能都会大大增加。