第19章 不是露西也要坐头等舱

　　第三章第三节不是露西也要坐头等舱

　　看过《泰坦尼克号》的观众都为平民杰克和贵族小姐露丝的爱情所感伤。杰克赢得了船票，才得以登上泰坦尼克号与贵族小姐露丝相遇。在销售生涯中，你也必须想办法得到属于自己的那一张船票，否则，不去贵人们所在的头等舱，又有什么机会与他们相识呢？怎么能借助贵人的力量发掘更多的顾客呢？

　　有一个名叫凯丽的美国女人，出身贫穷的波兰难民家庭，在贫民区长大。她只上过6年学，从小就干杂工，命运十分坎坷。她在13岁时，看了《全美名人传记大成》后突发奇想，要直接和许多名人交往。她的办法之一就是写信，每写一封信都要提出一两个让收信人感兴趣的具体问题。许多名人纷纷给她回信。另一个方法是，凡是有名人到她所在的城市举办活动，她总要想办法与她所仰慕的名人见上一面，只说两三句话，不给人家更多的打扰。就这样，她认识了社会各界的许多名人。成年后，她经营自己的生意时，因为认识很多名流，他们的光顾让她的店人气很旺。于是，凯丽自己也成了名人和富翁。

　　凯丽的做法和“搭乘头等舱”的做法是一个道理，也就是所谓的“醉翁之意不在酒”。凯丽参加活动是为了结识名人，人们搭乘头等舱也是为了结识名流，而不是为了活动和旅行本身。

　　因为搭乘头等舱的乘客大都是政界人物、企业总裁、社会名流，他们拥有许多重要的资源可供我们挖掘。搭乘头等舱就可以为自己搭建高品质、高价值的人脉关系网，因为这里出现贵人的频率要远远高于其他场所。

　　这样的例子并不少见，有的人在短短几个小时的飞行中就谈成几笔订单，或者结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中是很难碰到的。

　　在现代社会，越来越多的人懂得了这个道理。所以，读MBA的人可能不是为了充电，考托福的人也未必想出国，考司法考试的人不一定要当律师。许多人原本是为了一张证书而进入某个圈子，后来变成了融入某个圈子，顺便拿张证书。证书对于他们来说，不仅是一张许可证，还是一张融入某个社交群体的准入证。

　　作为一名优秀的销售员要明白的，搭乘头等舱并不是狭义指出入高级场所，也指找到贵人出现频率最高的地方和最易接近贵人的方法。

　　【人脉积累箴言】

　　很多销售员都懂得搭乘头等舱的道理，但是知道未必能做到，只有掌握一些诀窍，才能顺风顺水，实现目标。

　　1.要舍得付出，不要计较一些小钱和眼前利益。搭乘头等舱，出入一流地方，当然需要比较大的花销，但这笔花销所带来的利益和好处是显而易见的。如果你舍不得手里的一些小钱，便等于将自己与贵人的圈子划清了界限，缩小了自己的交际范围。这样的人恐怕很难成就大事。

　　2.要培养自己的风度和气质，成为一个举止优雅、文明大方的人，这样在一个较高层次的圈子里才能如鱼得水。也就是说，要努力让自己融进这个圈子，而不是被圈子里的人嘲笑，被这个圈子排斥。试问，一个在餐桌上表现失态的人，怎么可能与一位上层社会的贵人相谈甚欢呢？

　　3.不要表现得急功近利。无论你抱有什么样的目的，付出了多么大的代价，结交贵人和潜在的大客户都不是一天两天就可以大功告成的事。过于急切地表明自己的意图，甚至不惜做出谄媚的样子，那么你会失去贵人对你的好感和尊重，也会失去他们为你介绍潜在客户的机会，得不偿失。