第25章 有分寸对的赞美顾客

　　第四章第三节有分寸对的赞美顾客

　　赞美是世界上最动听的语言。销售员如果能仔细观察客户，看到别人未看到的东西，并加以赞美，以此引起他们足够的自豪感，博得他们的信任，那么，销售将是一件轻松的事。

　　某城新盖了一所音乐学校和一所戏院，一家座椅公司打算拿下这两座建筑中的座椅订单，于是，便派一位精干的推销员去争取这笔生意。

　　这个推销员通过一位建筑师朋友争取到了与这两座建筑的负责人见面的机会。在与这位负责人见面前，他向建筑师朋友仔细询问了这位负责人的做事风格。建筑师告诉他：“他很忙，所以你得在5分钟内把事情讲完就走。同时，你要尽量运用世界上最动听的语言——赞美。”

　　当这个销售员进入负责人的办公室时，他正在伏案处理一堆文件。过了一会儿，负责人才抬起头来，说道：“你好，有事吗？”

　　销售员满脸诚意地说：“在等您的时候，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛苦一点也不会在乎的。

　　负责人饶有兴味地回答说：“是的，这间办公室很漂亮，可是我太忙了，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看看这房间一眼。”

　　接下来，负责人兴致勃勃地带着销售员参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分指给他看。

　　最后，他带着推销员来到几把椅子前，他说：“这是我自己油漆的，我的手艺怎么样？”

　　销售员看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但负责人却为它们感到自豪，因为这是他亲自油漆的。对于负责人引以为荣的东西，销售员自然是大加赞赏。最后，他轻而易举地取得了那两栋楼的座椅订单。

　　喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。

　　有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

　　推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

　　“前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑销售员在讨好他。

　　“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”

　　听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”

　　没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友。

　　人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的推销就一定会成功。

　　【人脉积累箴言】

　　销售员在赞美顾客的时候一定要注意言辞，陈词滥调或者不着边际的话只会惹人生厌，赞美的直接目的是想让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售员的话，赞美的话一定要别出新意。此外还要真诚，这样才能客户接受。