第24章 交人交心，人情投资要果断

　　第四章第二节交人交心，人情投资要果断

　　一个人可以有好几种投资，对于理财的投资，是买股票；对于人缘的投资，是买忠心。买股票所得的资产有限，买忠心所得的资产无限。“纣有人亿万，为亿万心，武王有臣十人，唯一心。”纣之所以败亡，武王之所以兴周，就在于没有这份无形资产。

　　真正头脑灵活的销售员，是在自己能力范围之内尽量“给予”的。而受到此种看似不求回报的好意的人，只要稍微有心，绝不会毫无回礼的，他会在能力所及的情形下与你合作。透过此种交流，彼此关系自能愈来愈亲密，愈来愈有力，终至成为对你销售事业很有帮助的人。

　　在日常生活中遇到意想不到的人或好意，往往带给人意外之喜。这种情形下，心中常常只有感动二字。所以，为了要让对方脑海中为自己留下深刻的印象，一些意想不到的行动是很具效果的。

　　美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，没有人，包括许多知名大导演认为他会成为明星。但是，有一回寇克搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，寇克被邀请到制片厂报到。原来，这位女士是位知名制片人。

　　人脉是创造机遇的一种最有效成本，哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具：首先是对全局的综合分析判断能力；其次是哈佛强大的、遍布全球的、4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。哈佛校友影响之大，实非言语能形容，全校有一种超越科学界限的特殊集体精神。哈佛商学院建院92年来，有超过6万名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神凝聚下，织成了一张强固的人脉网络。对于后者，几位在中国创业的哈佛MBA体会最深。他们在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖，因为在华尔街，在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任。

　　在销售行业中，穷困潦倒的英雄，是常有的事，但只要懂得利用人脉的投资，就能一飞冲天，一鸣惊人。

　　人是高级的感情动物，注定要在群体中生活，而组成群体的人又处在各种不同的阶层和具有属性，适当时进行感情投资，有利于在社会上建立一个好人缘，只有人缘好，才能有一个好的形象，才能为自己的销售业绩增砖添瓦，没有好人缘的销售员往往会陷入两难的境地。

　　懂得存情的销售员，平时就很讲究感情投资，讲究人缘，其社会形象是常人不可比的，遇到困难很容易得到别人的支持和帮助。因此，这样的销售员其交友能力都较一般人占有明显的优势。

　　优秀销售员要赢得好人缘要有长远眼光，要在别人遇到困难时主动帮助，在别人有事时不计回报，“该出手时就出手”，日积月累，留下来的都是人缘。

　　现实中很多销售员生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原来牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。

　　就像西德尼?史密斯所说：“生命是由众多的友谊支撑起来的，爱和被爱中存在着最大的幸福。”一个销售员如果孤立无援，他的事业之路将会很艰辛；一个销售员如果不能处理好人际关系，就犹如在雷区里穿行，举步维艰。“条条大路通罗马”，而八面玲珑的销售员可以在每条大路上任意驰骋，获得更多的客户。

　　【人脉积累箴言】

　　优秀的销售员进行人情投资的时候，没有必要刻意进行，在谈论业务的时候，如果客户希望与你分享某一个好消息时，你只要一句表示祝贺的话就可以做到。同时要注意控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响到客户，这样就能建立比较稳健的客户关系。