第23章 做中国式的人情买卖

　　第四章 做中国式的人情买卖

　　第一节情亦有价，把人情作为你获胜的筹码

　　人都是一种情感型动物，人与人之间都需要一种情感的维护。重人情的人，才懂得去播种人情，也才能在关键时刻把人情作为我们获胜的筹码。

　　一个小渔村，由于地处偏僻，沿途人少，所以通往外界的公交只有两辆——101和102。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

　　坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，往往是一家老小一起进城。

　　101号的女主人为人很精明，她很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。”

　　而102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

　　船民们也理解，几个人就掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

　　不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。因为搭她车的人少，真应验了她之前的那句话：马上就干不下去了。

　　故事中，101号的女主人是把人情作为她获胜的筹码，利用感情投资在这场竞争中笑到最后。作为一个优秀的销售员，也要懂得做人情生意。感情投资可能是投入产出比最高的一种策略，这一点三国时期的刘备是我们学习的楷模！

　　三国时期的刘备，就非常注重对朋友的感情投资。当刘备还在私塾读书时，就非常讲义气，经常帮助同学。即使后来大家分开了，刘备还与同学常保持联系。其中有一个叫石全的朋友，为人真诚，但家中很贫苦。刘备不嫌石全家贫，常邀石全到自己家做客，谈论天下大势。

　　后来，刘备与群雄争夺天下时，在一次战役中，兵败受到敌人的追杀，就是石全冒着生命危险将刘备藏了起来，救了刘备一命。

　　刘备幸免于难，靠的不是运气，而是懂得把人情作为自己的筹码。当然，感情投资是一种长远的投资，所以不必急于收获这种投资所得的产出，作为优秀的销售员你所要做的就是不断投资和耐心等待。终有一天，你会得到数倍的回报。很多取得卓越成绩的销售员，就是利用中国式的人情拿到了订单，提升了销售业绩。

　　【人脉积累箴言】

　　客户需要的不仅仅是你的产品和服务，还有你的尊重和友谊，产品是许多人提供的，但是友谊和尊重并不是如此，因此，有人情味的销售员才能赢得顾客的欢迎和好评。