第十三章第三节认可客户的意见，让拒绝变成接受
要想推销成功，面对顾客拒绝时，不要气馁和妥协。贝特格给了我们一个解决拒绝的成功途径，那就是首先要先接受顾客的观点，认可顾客然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，让拒绝变成接受。
英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了!”
“为什么?”比尔吃惊地问。
“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”
如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊!我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗?”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗?”
“是的。”客户回答。
比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高?”
“大约华氏75度。”这位客户回答。
“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗?”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。
在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。这时候更需要推销员具备很高的销售能力。
推销员比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动？当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。
比尔深知，这时候如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。
于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕。
接下来，比尔通过一步步的提问，让客户慢慢平静下来。当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。
在实际的销售工作中，推销员如果遇到类似的情况，不妨也采用认可客户意见的方法，再调动客户的进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。
但是有时你认可了客户的意见还不能很好的跟客户洽谈，你就应该主动说说：“让我们下一次再谈。”这样给对方一个思考的时间，这样就能避免谈判破裂。这样的话可以为以后双方合作埋线伏笔。
这样当你再次跟客户见面的时候，客户已经对你的认可意见思考的很成熟了，激动的情绪就会消失，心平气和的跟你坐下来，重新开始新的合作，从而签下合约。
【人脉积累箴言】
在推销的过程中，我们要学会留一些时间给客户，这样他们就会有思考的余地，让对方感觉你处处在为他着想，从而缓解拒绝的情绪和抵触的心理，进而转变想法跟你顺利签下订单。
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